6展会招商员工手册.doc

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2007年上海展会MM品牌招商员工手册（受限文件）
目录
一、 MM品牌的背景资料
1、 公司介绍――――――ok
2、 MM品牌介绍――――ok
3、 MM产品介绍――――技术部
4、 公司资质和历史荣誉――行政部
5、 产品重点项目介绍―――行政部
二、 展会管理
1、 展会项目组成员及通讯录―――YYY
2、 项目组成员分工―――――――jq（营销人员岗位分工）
三、 客户接待
1、 接待客户规范――――――――jq
2、 常见客户问题及解答规范―――jq
3、 销售工具介绍――――――――jq
4、 宣传资料的发放―――――――jq
临时图册、小折页、杂志各20本
四、 MM品牌营销渠道分析――――ok
五、 招商政策
1、 目标客户定位―――――――jq
2、 目标城市定位―――――――jq
3、 合作条件―――――――――ok
4、 合作的支持――――――――ok
5、 现场招商客户的处理
六、 销售策略建议
1、 渠道策略―――――――――ok
2、 产品策略―――――――――ok
3、 价格策略―――――――――ok
4、 商业计划书模版――――――ok
七、 展会样品管理
1、 现场样品的编号和定价――――技术部
2、 现场样品的维护―――――――jq
3、 现场样品的销售―――――――jq

4、 经销商现场样品的优惠政策――jq
5、 返京样品的管理―――――――jq
八、 招商业务管理
1、 客户信息管理―――――――jq、行政部
2、 招商流程―――――――――jq、行政部
3、 信息跟踪―――――――――jq
4、 展会每日总结―――――――jq
九、 产品结构和报价原则
1、 产品手册――――――――技术部
2、 价格手册――――――――李杰
十、 业务开拓筹备资料
1、 全国市场的分区――――――jq
2、 城市资讯和市场资讯――――jq
公司介绍：
公司的组织架构
集成化的组织管理

营销组织：

经销渠道业务管理组织机构

招商建店的项目组织

MM品牌介绍：
一、 MM品牌的定位
品牌主题：
1、 目标受众：
（1） 高收入群体，成功人士或白领以上的专业人士。
（2） 生活品质较高，居住环境好并有较富余的居住空间
（3） 讲究消费的品位，对产品服务的品质关注高于对价格的关注。
（4） 有个性的思维特点，主见明确，对家居环境有一定的鉴赏能力。
2、品牌属性：

3、品牌的价值观：

4、关键价值核心：

5、品牌的社会责任：

6、品牌的目标：

二、 MM品牌定位的客观支撑
1、设计理念
（1） 工作组成流程服务
（2） 专业化调研表格
（3） 专人服务
（4） 品质证书
2、产品实现
（1） MM产品的价格体现高于同业水平，决不趋于平庸。
（2） 产品的制作材料确保高于同业，品质管理超前。
（3） 产品的制作工艺讲究、细节精致，质量控制为核。
（4） 产品的包装完善（含标准化包装及内装证书、说明等）
（5） 产品的安装系统（连锁的安装管理规范和安装培训）
（6） 认证体系（维护客户利益，实施产品网上认证并图示核对）
（7） 突破性技术工艺的应用（新古典式、欧式装饰性部件，特殊五金等同业未采用或少采用的工艺实现）
3、外在形象：
（1） 店面形象：独特、个性、色彩、气势
（2） 从业人员形象：个性、色彩、素质、气质、专业
（3） 书面形象：精美、高级、色彩、个性
（4） 行业口碑：高、专、个性、气势
三、 MM品牌定位的核心价值
1、 领域
（1） 专：MM定义在特定领域内（空间设计）上专一、专注和专业的发展。
（2） 特：作为领先品牌，拥有自己的特色，拥有别的品牌所不具备的特色。
（3） 优：在同等产品功能的实现上，优于竞争对手讲究细节。如封边、打孔。
（4） 贵：产品定位、行业最高。自信的产品和自信的客户。
（5） 多：品质服务、细致周到、承诺和体现多于竞争对手。
2、 产品构成：
（1） 集中在空间类家具（书、衣）两个体系的优势发展，集中研发该类型产品的工艺实现。
（2） 辅助类别的产品应用
以核心发展的空间产品为主体，辅助产品以风格适应配合设计为原则，进行少而精的方式来实现。
3、 形象店的管理：
（1） 氛围：以主体产品为核心，营照产品氛围利用灯光的局部照射营造私密性的空间展示。
（2） 格调：高雅独立空间划分和体现，以客户体验感受为目标，致力营造尊崇的感觉。
（3） 形象（人员形象） 专业形象处理（礼仪、服装、销售工具）

1、 MM产品简介（技术部）
2、 公司资质和历史荣誉（行政部）
3、 产品重点项目介绍
一、 展会管理
1、 展会项目组成员及通讯录
2、 项目组成员分工
二、 客户接待
1、 接待客户规范
2、 常见客户问题及解答规范
3、 销售工具介绍
4、 宣传资料的发放
三、 MM品牌营销渠道分析
四、 招商政策目标
1、 客户定位
2、 目标城市定位
3、 合作条件
4、 合作的支持
五、 销售策略建议
1、 渠道策略
2、 产品策略
3、 价格策略
4、 商业计划书模版
六、 展会样品管理
1、 现场样品的编号和定价
2、 现场样品的维护
3、 现场样品的销售
4、 经销商现场样品的优惠政策
5、 返京样品的管理
七、 招商业务管理
1、 客户信息管理
2、 招商流程
3、 信息跟踪
4、 展会每日总结
八、 产品结构和报价原则
1、 产品手册
2、 价格手册
九、 业务开拓筹备资料
1、 全国市场的分区
2、 城市资讯和市场资讯

3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)

G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)
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