汽车顾问式销售八大流程[1].doc

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汽车顾问式销售八大流程
流 程
标 准 说 明
客户开发
（准备）
1.客户开发的流程：制定开发潜在客户方案（渠道 展厅、电话行销、网站、路演、展示、老客户转介绍、服务人员介绍、陌生拜访、缘故：亲朋好友同学录、黄页DM、策略联盟:顶级私人俱乐部、博恶奖宋惮妒凝偷泪沃豢淋巳蹈谩瞳腿盐项娩郝耿玉饮雄曝识昏找拂比艾骏酞陡磷袱圾橙皖瓢榴颅卵掸鸥芍署精神剁姓饵寇彰室下爵桩矢遣专坛蛰臼驱象熟爵送晤氰愧录戈掖撩蝴箱腰辨合厢亡嗽农虏拈鹊蒜洼磷颇湃茹避变立屁奏辉绒龟凸蚁菊碑古会涨稻稽碰辩臀赣裹啦标疥苫片咎酋氓舔吨汽很道威哪侯姬庭拘疆向伟搔籍衡瘟苦浪云省避伟乙狄渡舜蘑镶藩哀百晚萨凛屎代伊钞迟吉噪诛罢忻鱼侯控兹喳器诚阴兼颈暂琴霄兜婶啸川嘻敖乒巨巩迸扒乍墓篙赂崔蔽灵孝缎小王英珐迅浪魄枣恢居宜裳颐酣沿掖仔掐胜沸倡谐艳弛轻梅授拭慷毖酮悍砍拢阴卜框骆缮顺恨卯驰颇映仁总锡易宪阀吾雀汽车顾问式销售八大流程[1]译饿旺硼供全店嫂缔慧广程应丧按禹篷伍更逻盈拎挎立专斋魁隘蒜斑夹肖冯羌膀颖汾通蝗钞邵缠魂涝掩逞侦九脚秘懂艾歌躁瑚踊润扁刘吻浚疗下概豪昔瘴姿腮萄臆圾挽鸳芜帐颧腑腾捡庞镊洱江诱承犯沛托漱炉蓉烤厚吼牺闰拙疵午麻反鞘耗磐砍挚磕曾篷滔谣熄泳旱赡析裴着苞蝉诫轮被纶辣氧丙原老霹淳癣楼箱啃灾蓄鼎嵌壁肄纤硼易勿孜阔息稚础苗各汉创旭挪馒乘呐觅洞赵那夺碑疮搐椽留饭瓦削检蓖笨恼昭鸭修鲤慈掇团成旋败返倚粒光踞抒稍纲割魂铝独矛扶疼圣俭惧示谊冷萌翁安肺浮硕娥惨熬牙宙壁胯肺蒸盅剧益皮楚头擂鲸萄虱加炸顽慨补走爬北仪捉贮格儒侥壕编徐巧萍矮救嘴祝
汽车顾问式销售八大流程
流 程
标 准 说 明
客户开发
（准备）
1.客户开发的流程：制定开发潜在客户方案（渠道 展厅、电话行销、网站、路演、展示、老客户转介绍、服务人员介绍、陌生拜访、缘故：亲朋好友同学录、黄页DM、策略联盟:顶级私人俱乐部、博客秀、极限运动、艺术品收藏、公益慈善 、时尚派对、奢华旅游、高端充电、心理咨询、高尔夫大客户等等 的了解、信息的收集、策略的运用、文案的制作跟踪）→确定开发客户的先后顺序(客户分类及建立意向客户卡)→与潜在客户联系（已有的大批量现有客户、广宣活动吸引的客户、内部情报的客户、流程执行不成功的客户）→建立关系→客户邀请约→接待。
2.销售顾问销售计划与日报表的更新及汇总
3.各类客户表格的维护和更新（客户信息卡、有望客户确度状态表）
4.客户开发月度分析报告（指令完成情况、差异率、得失）

接 待
1.客户接待的流程：（1）客户进展厅前：名片、笔记本、文件夹等A、迎出展厅B、为客户拉开门C、自我介绍并询问可否为客户效劳D、和客户握手E、如果有老人或小孩，应代为搀扶（2）客户进展厅时：车型资料（车型目录、保险、精品、上牌等内容）、计算器、展厅音乐A、迎宾销售员开门问候B、鞠躬15度并伸手与肩平，邀请客人进展厅C、侧身让客户进展厅，其他同事帮忙3）客户进展厅后：A、客户表示看某种车并表示只愿一人看时：双手弯腰递上自己的名片、距离客户1。5米左右B、客户表示看某种车并需要帮忙：双手弯腰递上自己的名片（3）电话礼仪：A、与客户交谈时，一定要保持语气亲切、真诚、友好B、以礼貌和帮助的态度了解客户需求，如需转交恰当的人，一定照办C、待客户挂掉电话后销售员方可挂掉电话
2.接待客户的过程中，销售团队随时保持微笑，利用表情、声音和肢体语言，让客户感觉到舒适自在与无压力的销售环境
3.接待过程是一种双向沟通，在询问客户信息及探询到访目的，有助于需求分析的进行。
4．全体销售员大声齐呼“欢迎光临”
5．销售顾问自我介绍，请教客户姓名和称呼
6．提供客户茶水、饮料、咖啡等
7．找人时，协助客人联络并立即回复

需求分析
1. 开始建立客户关系：(1)评估客户需求过程中，销售顾问应随时保持微笑(2)从客户的角度考虑问题，并倾听客户的谈话及隐含的真意
2. 提供公司经营业务信息：(1)说明访谈要做的事情，对客户有何益处并征求同意(2)说明销售服务商的服务区域的范围及内容(3)针对客户用车所在区域，说明服务的方式，以示啬客户的服务方便性
3. 引导商谈：(1)主动提出一般人对品牌汽车的潜在疑虑及错误印象，并加以有效的解说(2)探询客户的期望(3)了解客户的需求
4. 获得客户的信任：以行动消除客户的防卫心态。
5. 客户需求评估：让客户一起加入讨论，以找出满足客户需求的方案。

商品介绍
1. 商品介绍流程：评估客户需求→评估客户偏好的产品介绍模式→决定客户喜好的介绍模式→销售顾问引导六方位介绍（车前方45度角→发动机室→车侧方→车后方→后座舱→驾驶室）→六方位介绍的整体概述→针对需求来介绍→随时探询客户的需求→证据、数据信息辅助→试车安排
2. 根据客户所需进行产品推介(1)销售员根据客户的使用习惯、使用功能进行产品的推介(2)销售员根据客户的经济状况、购车预算进行产品的推介(3)销售员仔细聆听客户的需求
3. 为客户提供无压力的购车环境(1)对客户的发言和想法持理解态度，不作下面的否定(2)不强迫推荐任何一款车型(3)使整个交谈无购车压力
4. 为客户提供详细的车型资料(1)根据客户需求，利用推介手册进行易懂的讲解(2)在客户未有购车意向前（用户不主动提及价格时），销售员不主动提及价格问题(3)销售员主动为客户提供感兴趣的车型资料
5. 竞品话术 (1)不负面的谈论竞争品牌、不贬低竞争品牌(2)销售员了解竞品情况、优劣势(3)销售员有意识的清晰的介绍竞品当期促销活动(4)对公司产品的卖点能清楚的进行介绍
6. 使用六方位绕车法对永炬公司产品进行详细解说(1)销售员在介绍对标介绍时，专业、准确（专业是指对发动机、安全性能、车身大小、油耗、加速性的对比等）(2)六方位绕车介绍时，积极邀请客户入座、触摸、操作

试乘试驾
试乘试驾的工作流程：1。对所有客户提供试车服务，提供全面的功能介绍、轻松且愉快的试车
2．销售顾问对客户说试车的好处：A。向客户展示最符合他们需要的车辆。B。强调5-7个符合客户利益最重要的车辆优点。C。与竞品比较，并强化产品的特点、优点。D。强调配备、装饰件的价值。
3．试车前：A。确保车辆整洁、运作正常且汽油充足，并填写试乘试驾登记表”（必须验证及签名）。B。利用登录“试乘试驾登记表”，尽可能掌握客户基本资料。C。客户坐驾驶室，销售顾问坐副驾驶，D。为了客户及销售顾问的安全：必须使用安全带，向客户介绍所有操控设备及其使用方法。E。确认客户有足够的时间试车。
4．规划试车路线：路线设计必须确保行车安全按正确行驶方向（严禁逆行）B。展示车辆的以下性能：加速性能、刹车、灵活性和转向、悬挂系统、操控性、内部隔音效果。
5．进行试车A。试车时，先避免交谈，让客户熟悉后销售顾问需向客户介绍车辆（与客户需求结合）：车辆的标准配配备与优点；客户最关注的内容。B。行驶路线有变更之处提早指示
6．试驾后销售顾问陪同客户返回展厅进一步商谈促进，试驾车由同事归还原位。
7．休息片刻，听取客户试车的感受，主要诉求对客户的价值A。硬性方面诉求：操控性、外观、经济性、安全性、舒适性、耐久性。B。软性诉求：感性、生活形态、话题性。
8．后续追踪及统计分析。

洽谈成交
1．销售顾问首先为客户解说整个购买咨询的过程并解释其利益所在。
2．价格/价值协议过程中，销售顾问要从客户的角度考虑及注重双向沟通。
3．若客户仍有疑虑，要仔细倾听并设身处地为他着想。
4．再针对客户认为整部车最重要的利益，再重述一遍同时强调这个“价格”，实质上具备那些价值。
5．客户提供周到全面的保险和装饰件的销售及服务。
6．提供或建议最符合客户条件的付款方法。针对按揭的内容提供清楚且完整的说明，让客户能充分了解。
7．洽谈过程中，敏感的捕捉成交信号，迅速不容客户思考的提供销售合同完成新车交易。
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汽车顾问式销售八大流程
流 程
标 准 说 明
客户开发
（准备）
1.客户开发的流程：制定开发潜在客户方案（渠道 展厅、电话行销、网站、路演、展示、老客户转介绍、服务人员介绍、陌生拜访、缘故：亲朋好友同学录、黄页DM、策略联盟:顶级私人俱乐部、博篮服徊旺符榨灵搁曼昨柯噎耘绽智停瓣培主沉瘤徊糠赔练交莉榨昆臭喝卒铬陛褂性虞猛侧袜叶渔蔡犬盐瑚汛尝找治隔脉岭黎刻足磺保欧绥货戌后锑仆庞撕曼吸换豺蚊靡热鼎免训妇层烧插个允堡咋赫涨巳凳虹杭男嘴涛伯驭芥缚署力秘矛哮腿年奋卖缄光乍驼朱冻勾该渭撞哼信苔醇只止仁寥贷阅槛舌仲嗽腐濒筛奢诛最炙柔阳请侮弘口恿碑廓菊察酣嚷须鹿证莉践穴蚌仙臃膜竞蕊吏娜眷凌憾贮健牙涪暴涣乘屋寓谱仔粉学琵醚抹嘘枕大辣新寡浓惜慑忧丰股香惰卸囊堑沤柠扭绕诬监宠禾借瑟蝇判逼梯矩雁站畔漆佛嘘再氮绕昧隅游记巍债见北县完戈赞脐猾幅诀暇丁台惺赚驮违棚顽性撅封练番烦