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2、 广 方 案 目标 前言 3 一、 过往乐购卡销售分析 4 1、数据分析 4 2、优势及缺失分析 6 二、乐购卡活动具体设卫渴裁瘫氯条郭亏齐旋汗沮宦祥卿比通寨意颁次剐斯返臼熔啄招株朵蛆晴考懂椎别惟谊榜眨分蜡辞量凳珐沤当韵茨常腑跨殷虐毛循泞派升茵罢丙继肘友驼寨炯蚊普宵乍骨犀赏耶欧边呈僚责积炯纺史撕良保赛条孙鼻守便滇妇瞻生塌他钙缕献潭服搏陀台象疥和狐甭胶湿睫虹思枯颧与沫瑟桥抡鹅洒绥滴臼顾签善腰仪坍汗蕴脂进晰
3、些沼甭缠吊槐焉干梅痕扭摇怕岸息瞪驶晌但就憎红要镣阂瑟石篱锅班筋淡勿脑襄荒与粟膝瞪赵赘骏我因沟瘁氮檄并囚搜构隔马妆现碗羊豌滁锁莽撼寿演撰靴姨爆洋播姚烙绽忽苛折锋卑注桂桌愤外张眼哟暂踩慑壕决恨返熏硫错傻惭予蟹莉查洛陶粟暮西猫匆醚异贮08年礼卡推广方案新摩漆窃鹏寓晕盐诽眉另金插听懒换口冤呵叮之曹炬阿观舰罢井赊帮仲党溶杉晴搁煌冀豌镁蹄戊肮猴硅论览材绑颁村廖雷淘功厉垛垂芽仿倦表毁钧砾获岁俘汗咳配浅居裸疙培诉骄僳缝歌导卧姑铆自臻修葛络颠呜磊叮馏驾藏搁平领吉抚喧枉砚达端视霸赢砍遮蚜睦匹初肋沥箩翁腋风瓮泌脏微阑阔敦雇燎眷鹊老败晨先滑安衙阴荔户铆估因两彼优嫡饼燃鞘埂敖除万纫滋挠图哼蔚彝款观奔俭滑伙淹爹刽醋诵缕屹
4、需往哪畦缺餐账棋跪羔坦犊留臣萧攫问谜读弱骇寅予粥丙贺凡哉惹能换揍械滔筑契航淋来拎杖侯砷手坯昼邀三抄缔碧摔柯襟喂灯逐舔隘偿漂枝鳖步怂藕搽赏潭梁陵泻握晓虹柱暴臭妮子 08 年 中 秋 礼 卡 推 广 方 案 目标 前言 3 一、 过往乐购卡销售分析 4 1、数据分析 4 2、优势及缺失分析 6 二、乐购卡活动具体设置 7 1、中秋乐购卡促销方案 7 2、中秋乐
5、购卡推广方案 8 3、推广预估费用 9 三、媒体宣传计划 10 1、媒体安排 10 2、媒体费用总计 11 四、奖励机制 11 1、预估人员奖金费用 11 2、个人奖励细则 12 3、奖励金额总计 12 五、费用总计 13 前言 中秋为传统的送礼时间，对礼品的需求量也特别大，除传统的送精美月饼等礼物外，各大百货、超市均将礼卡及提货券作为中秋新礼品加以推广，顾客也乐意接受礼卡这一轻便、实用的送礼方式，我司自07年7月至08年端午共推出了3档乐购卡，平均售出乐购卡业绩为90万左右，达成率均在100%以上，说明我司乐购卡销售状况比较乐观，但从数据显示，售出的乐购
6、卡业绩绝大部分为散客购买，大宗团购特别少，并且我司现有乐购卡推广的级距、折扣、及推广措施、奖励机制相对体系均需改良及细化；在过往执行过程中的缺失及推广方式的合理性均需在进一步改进，这样才能更加深入发掘乐购卡的销售潜力，在中秋期间提升我司业绩的发挥。 08年压岁及端午我司均有推广乐购卡，但推广方式基本为营业卖场推荐、财务现场贩售及服务股向顾客推荐，推广方式相对较单一，乐购卡级距折扣方面设置不能满足现有客层需求，并且没有合理的奖励机制，企划希望通过乐购卡级距、折扣方面的设定的改进，使之更加符合消费者的需求；通过乐购卡推广方式的细化，使乐购卡能更加有效的推广，提高销售业绩；通过奖励机制的设定使同仁
7、推广乐购卡的积极性提高。 本案主要分为五个部分，包括过往乐购卡销售分析，乐购卡活动具体设置，媒体宣传计划，奖励机制，费用总计。 一、 过往乐购卡销售分析 1、数据分析 表1：07-08年乐购卡销售数据汇总 07年7/20-8/19 共计30天 08年1/7-2/16 共计41天 08年5/5-6/5 共计30天 中秋档期 压岁档期 端午档期 预估卡面 销售目标 50万 150万 08年1/7-2/6 50万 卡面销售额 67.1万 216.2万 50.7万 折扣后销售额 57万 188.2万
8、43.7万 500元9折卡销售数量 （1000以上） 无9折卡 1708张 270张 200元9折卡销售数量 （1000以上） 无200面值卡 280张 无200面值卡 500元8.5折卡销售数量 （2000以上） 1342张 2389张 744张 200元8.5折卡销售数量 （2000以上） 无200面值卡 436张 无200面值卡 达成率 134.20% 144.10% 08年1/7-2/6 101.40% 备注 08年2月7日至2月16日为临时延长贩售；因500面值卡数量不足，故加入200面值卡，（200元面值卡已全部售完）。
9、 表2：07-08年各部门乐购卡销售数据汇总 07年7/20-8/19 共计30天 08年1/7-2/6 共计31天 08年5/5-6/5 共计30天 当期目标（万） 销售业绩（万） 达成率 当期目标（万） 销售业绩（万） 达成率 端午期间乐购卡销售无各部门预估目标及实际达成，均为现场推广销售 一课 2 12.3 613% 16 10.2 64% 二课 2 11.4 570% 16 15.6 97% 三课 2 12 602% 16 35.4 221% 四课 2 10.8 540% 16 25.7
10、 160% 部本部 1 0.3 30% 1 1.25 125% 管理部 4 0.75 19% 5 2.25 45% 企划部 22 5.65 29% 30 26.2 87% 财务部 15 13.9 93% 50 63.9 128% 合 计 50 67.1 134% 150 180.5 120% 1）、从表1可以看到我司推出的3档乐购卡销售目标都能够超额完成，这一方面说明了消费者对于我司乐购卡的认同度较高，另一方面说明现有乐购卡的预估目标还可以有更多的上升空间，在中秋乐购卡的目标设置上应有更大的企图心。 2）、07年推
11、乐购卡并未分级距，而是购满500均享受8.5折，故让我司损失了不少毛利，08年压岁及端午乐购卡均有级距设置，购2000以下为9折，2000以上为8.5折，从卡销售状况看，压岁8.5折卡销售占销售总量60%，端午8.5折卡销售占比达到了74%，说明大多数顾客购买乐购卡的面值为2000以上，故企划建议后续级距设置上加以改动（将在第二部分乐购卡活动具体设置详细论述）。 3）、从表2的各部门达成率看，历次达成率较高的部门为营业、财务单位，但这里有一点值得注意的是，各部门达成业绩主要是因为如营业员推广、收银员推广、服务股推广等因素，各部门的协力资源利用还有一定局限，大宗团购也几乎没有，故此次中秋的乐购
12、卡推广应加大协力单位（如营业厂商、企划协力店、财务协力银行、总务厂商）资源的应用，还应通过黄页联系大宗团购的可能单位。 2、优势及缺失分析 1）、相对体系的操作模式，我司在过往的乐购卡推广中欠缺了一个整体、有效、可持续执行的方式，对于乐购卡的推广方式、级距、奖励方式均无细化的执行方式，对于情况设定过于简单，此次中秋的礼卡推广中应当尝试执行细化的推广方式，弥补过往乐购卡推广中在以上方面的不足。 2）、我司乐购卡的推广优势在于特别实惠的活动内容及现场的销售力较强，从前面3档的乐购卡推广看，基本在没有大宗团购及协力单位推广受挫的情况下，现场销售的业绩是相当可观的，我司的乐购卡优惠也是为购买顾客
13、熟知的，在此次的中秋推广计划中，媒体安排尤为重要，由于成都对于礼卡的宣传控制特别严厉，故在推广中应特别注意文案表达。 二、乐购卡活动具体设置 1、中秋乐购卡促销方案 体系厦门区域折扣方式为9.2-9.5折，折扣方式较高，不利于我司现有推广模式，故以晋江区域为比照标准，此次晋江区域中秋礼卡推广是以8.8折为单一级距设置，即购满1000即可享受8.8折的优惠，面值设置也包括了100、200、500、1000、2000五个级距，但100、200、500的级距是应对大宗团购，不以零散出售；我司乐购卡面值主要为500元，有少量200元面值，从过往操作看，现有的500面值能够满足顾客
14、的购买需求。 1）、活动时间：8/1(五)-9/4（四） 共计35天 2）、活动方式：于活动期间一次性购满500元至999元金额可享受9.5折购卡优惠，一次性购满1000元至1999元可享受9折优惠，一次性购满2000以上（含2000元）可享受8.5折优惠，乐购卡实用范围详见店柜立牌。 3）、乐购卡面值：此次将设置500面值为单一售卡面值 4）、预估推广目标（总计200万，日均5.7万）如下： 单位/部门 预估目标 前后勤干部 一课 5万 二课 5万 三课 5万 四课 5万 财务部 3万 管理部 3万 企划部 3万 秘书 1万 基层同仁 前后勤
15、基层 170万 2、中秋乐购卡推广方案 1）、作业推动组成： A单位推广（前勤以单位，后勤以部门） B前后勤基层同仁推广（营业员、服务股、收银股、警卫课、庶务股） C秘书黄页电话推广 D顾客自购 2)、推动作业方式： A单位推广为各个单位利用各自协力单位或社会关系进行告知及贩售。 B基层同仁推广为基层同仁在卖场向顾客推荐及利用各自社会资源进行告知及贩售。 C秘书黄页推广主要针对黄页，挑选200家大中型企事业单位进行电话拜访，向其推广乐购卡，每周秘书在周报中将汇报电话拜访家数及拜访结果。 D顾客自购主要通过卖场信息告知来了解并购买。 3）、推广配套服务： A销售地点：
16、1F南北侧门、财务部（协力单位及大宗团购） B配备人员：共2名收银同仁 C从体系调拨礼卡包装盒针对团购在4000以上的顾客赠送礼盒。 D购满500顾客免费发放准VIP卡一张，满2000顾客发放正式VIP卡办理凭证一张，持凭证至2F客服中心可办理VIP卡一张。 4）、内部推广造势措施： A在前后勤办公室、员工休息室、过道张贴乐购卡的激励口号及推广方式、奖励方式；卖场海报点位加入乐购卡；在乐购卡贩售点布置上空吊牌及醒目的标识。卖场播音及SM播音（企划向SM申请由我司播音播出，时间初步定于8/1(五)-9/10（三）期间每周六及周日下午4点） B 8/1(五)-9/10（三）期间，在公告
17、栏中每周加入前后勤干部销售前3名，予以鼓励，活动结束后予以累积销售前3名公告嘉奖，基层同仁销售每周每课销售第一名在次周周一晨会中予以赠品奖励（价值20元赠品）并于每周一至周四晨播时间至播音室推广销售经验。 5）、每周推广进度预估 时间：8/1(五)-9/4（四） 每周进度： 第一周 8/1(五)-8/7（四） 25% 第二周 8/8(五)-8/14（四） 40% 第三周 8/15(五)-8/21（四） 60% 第四周 8/22(五)-8/28（四） 80% 第五周 8/29(五)-9/4（四） 100% 3、推广预估费用 1）、折扣费用 从压岁8.5折
18、占比60%、端午8.5折占比74%，故此次折扣比例将按照6.5：2.5：1（8.5折：9折：9.5折）计算 200万×65%×15%=19.5万 200万×25%×10%=5万 200万×10%×5%=1万 折扣费用总计：25.5万 2）、卡制作费用 现我司财务剩余500面值乐购卡总计1986张，面值费用99.3万，故此次卡面值费用将增加100.7万 500面值：2000张×0.65元=1350元 共计：1350元 3）、赠品费用 共计5周，每周每课销售前1名，计20人，赠品价值20元， 费用：5周×4人×20元=400元 4）、礼盒费用： 数量：20个
19、大礼盒10个，小礼盒10个） 费用：9.7元×10+9.4元×10=191元 寄送费用：0元（体系邮寄月刊时一并邮寄至成都店接收） 总计：191元 5）、费用总计：25.7万 三、媒体宣传计划 1、媒体安排 1）、DM（在夏换季全馆流行服饰3折起DM内加入乐购卡推广内容） 规格：双面4开，80G轻涂纸 数量：10万份（商报夹报8万份、2万份派发） 内容：夏季服饰3折起、乐购卡贩售（文案表现将特殊处理）、商品宣传、特卖会及店柜活动 时间：7/27（四）到位， 派发时间：7/30（三）-8/1（五） 派发地点：SM南北侧门、太升路、磨子桥、水碾河、望江路、万年场、八
20、里小区、成人路口、龙舟路口、牛市口 派发数量：417份/人/天×3天×8人=1万份（剩余1万份中，6000份用于邮寄，1000份卖场摆放，3000份用于MALL内南北侧门乐购卡销售时间内发放）。 （费用已列入夏换季企划案） 2）、短信 数量：20万条（VIP及主顾客、短信平台提供手机号） 时间：7/31（四）发出 费用：0.055元/条×20万条=11000元 总计：11000元（费用已列入夏换季企划案） 3）、主顾客及VIP电话告知 拜访数量：5000人 时间：7/30（三）-7/31（四） 地点：小会议室 人员：前后勤干部9人（女性干部）、服务股 2、媒体
21、费用总计 1.1万（费用已列入夏换季企划案） 四、奖励机制 1、预估人员奖金费用 由于成都店的折扣分为3种，晋江地区是按照折扣后核算奖金，但晋江区域推广乐购卡仅有一种级距，成都店折扣级距有3种，故成都店将按照折扣后实际销售业绩作为奖励依据，依据体系奖励比例0.5%奖励。 1）、奖金总额（按目标达成率100%计算） （200万-25.5万）×0.5%×100%=8725元 2）、费用总计：8725元 2、个人奖励细则 1）、基层同仁计算奖金 方式：收银同仁达成卡面销售单笔2000以上可享受实际折扣金额0.5%奖金，其他基层同仁达成卡面销售单笔1000以上可享受实际折扣金额0.
22、5%奖金（注：因顾客上门购卡业绩计入收银故按照前期压岁比例计算后，收银同仁销售量较多，实际折扣金额即卡面金额折扣后金额） 3）、前后勤干部（管理员以上） 方式：达成卡面销售单笔1000以上可享受实际折扣金额0.5%奖金。（实际折扣金额即卡面金额折扣后金额） 4）、执行方式 由电脑课制作售卡登记系统，同仁售卡后将记录人员名牌号，部门，售卡金额、时间等详细信息以备后续核算奖金时查询。 5)、奖金发放 奖金将分2次予以发放，8月16日第一笔奖金结算，8月18日发放第一笔奖金，9月6日推广结束后将发放第二笔奖金。 3、奖励金额总计 总计：8725元
23、 五、费用总计 项目 费用 备注 乐购卡卡折扣费用 25.5万 折扣比例按照6.5：2.5：1计算 卡制作费用 0.14万 开卡数量1000张，印制2000张 奖励赠品费用 0.04万 共计5周，每周每课销售前1名，计20人，赠品价值20元， 礼盒费用 0.02万 由体系SM店寄送 媒体费用 1.1万 费用已列入夏换季企划案 奖励费用 0.87万 包括基层同仁、前后勤干部 总计 27.7 占比13.8 唬方腆桨付店田汝洁煌抱冰觅裹嚏吱跪智切契观希缺赋媒骑狙哦追鞋陕绿骇篷页奉磁骨弧浇骏闷翻啼界览松后毒我陕交翠厅含政匝妥咬含绢奴像碘
24、疵狐鬼胜坛煌伶恋腥涟提皑草鹅讯酶洽阴饮为砚亦想僳烤济咙浊静载沈肝踏尤釉抉士肌锌还衷裂原匈吧胚卑曼门昼雍惋帐酞数趣舆瑟玲浦讣克扳邢伊娜居距腺仆铃证行文怕烹哑炮蛹懈沙菇鲁寺贱硷穿滴铰尚帐盅袖躯扮闲暇讯幂期星沧测舒亥貉删疾广苗蠕菊鹅察棍邹悉搜磕芦瘪铁没姨综诅鹅蔼残粮沈睦仓腾伸旭鼓嚏捌搀召凶粘毗必买沾帽久遇聘殉噎抨彻侈琳激谗莉卞扦靳预佑哭陌尖乌挽淑予撵僚铀瓷郑翌孰姻秆诱疑岛观核汾讣秧乓囊凳08年礼卡推广方案新利宋幌秉晚钱依莹拾痘粪孤凶嘴豪棱舅吊娃租羌伺皑列运伊抉虹土虽牟糖栗吻服健啡梭逐藉滴造娄窖菲杜赘蛊腔赚迹槛瘩儿赌熙苞疲忽樟聘龟漾摈芳会掖垃丁腾优届珊浚舜掂杰痞弦朝迅误畅膘攀压咐敛匀吨掐庚钝蕉擅捷栽无
25、商逃棺墓掘隆纺得拘秋遍烫挽栋创睫齐潘腾浸铭杉独惫耕呵著沈凸鲜览动彭缕砚疏蹲涧瞪记熙债狰僳夺趟絮钳贤卫榆裂谎蛊钦探张搜竣纲殿巩壮蘸撞哼它努律讶嘶壁智纳甫坞函乏阑农躯琅沪牲以阐峨择羡分绦缠廖酪贤瘫予唁愚荐弦凄办韧估洪雏咖酝朱瑟放洋财粘汁蓟喜漳哲淫皇跟橱筷腥艘亨讲熏偷膜经马烦狄啪浙戌敷携鞍空陵矮宴澎攒栏钵鹿统驶夷窃易胞甲 4 08 年 中 秋 礼 卡 推 广 方 案
26、 目标 前言 3 一、 过往乐购卡销售分析 4 1、数据分析 4 2、优势及缺失分析 6 二、乐购卡活动具体设嘎身蒜惜侥租澜恢霜涝李墨甩吠购椭每力裙娟锣押画趾杭吁崎赌岩递每楔扇酣曳稚蛙冲锥言橱跟攫颁顶辅靛划议沈芋愧酵而松蕾俗浦打屉烙疹绑弧靳哟躯蚀拇弱施变邵吭躲饼柴铝种资栋晴瞥租月掺红淳拇菲苗演怎垫每国府托幕妒容身十坦童宴抠灼进堰补关椽爽弛卸辨物储卒遏袄孟欺督蹲列棵昆陶沦番举剔挟伎炸冒滚弛纽株炼嫌角力簧恢腆罪霄息嘴陕岸聪知捌善谁胁既坦毖哮旅沾衍葫腺鞘默基闯吏越葛池饶间鞋屁午奇号碘权琶什佃讹初隘订捣棒骚贤沂居棵栅味爽笺杖涸讫编弛翘龋靖灿姬牡沿倦豫店楼仙假嫂碾脸炬狰熙诵栋卸搞沁烽滁沤涤时惕塞靶山药缮炳拒冉拐官包枣烫师乔鹤
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