3G销售公司销售人员管理办法2012版定稿.doc

3G销售公司销售人员管理办法

伴随着公司3G业务的飞速发展，3G销售公司始终保持着旺盛的活力，且在不断探索、不断积累中前进着，公司全业务发展要求3G销售公司与时俱进，差异化的客户服务要求销售队伍素质不断提升，为充分发挥3G销售队伍的排头兵作用，3G销售公司将进一步加强销售队伍建设，本着全方位打造公司“特种兵”的初衷，全面修订并完善了销售人员管理办法。
第一章 总则
第一节：制定目的
为加强3G销售公司的销售管理，达成销售目标，强化销售人员人均经营绩效管理，提升销售人员数据营销水平，将销售人员管理办法予以制度化，特制定本规章。
第二节：适用范围
本办法适用于3G销售公司所有销售人员，该办法涉及销售人员的招募、晋级、降级、日常管理及业务发展质量管理等各个环节，3G销售人员各项管理除另有规定外，均依照本管理办法所规范的体制管理。

第二章 销售人员招募办法

一、优秀销售人员素质要求
优秀的3G 销售人才是公司3G业务发展的基石，公司在招幕3G销售人员方面应重点把握以下几个方面：
（一）优良的品格：诚信是为人处世之根本，也公司发展的源头，销售人员应将言必信、行必正作为行动的基本信条。
（二）良好的沟通能力：良好的沟通能力是销售人员必备的素质要求，因为销售人员必须与顾客面对面的进行交流、沟通、让顾客对产品有更多的了解。
（三）合作的团队精神：3G业务发展本身就是建立在伙伴关系的基础上，所以鼓励销售人员尽心尽力地为团体合作的长远利益而努力，从而增进相互之间的信任。
（四）优秀的专业水准：3G销售人员不仅要具备良好的专业知识和沟通合作能力，还要有各方面的知识，不断提高自身的专业水准 。
（五）良好的服务意识：3G销售人员在业务拓展过程中，在为客户进行业务演示时，不仅要让顾客感到亲切，更重要的是要将公司3G的理念传递给客户，树立良好的服务意识，为顾客提供全方位的服务。
经过二年多的实践，3G销售公司总结了优秀的3G销售人员的素质标准如下：负责的行动、创新的精神、坦诚的沟通、周详的决策、团队精神、持续学习的态度。
二、3G销售人员招募

3G销售人员的招募工作由各分公司自行开展，区公司不做统一的招募，分公司在自行招募3G销售人员时必注意以下事项：
一是必须合理选用合格的销售人员，不要盲目招募人员；
二是在招募过程中需明确公司的用工形式及考核要求；
三是招募的新人必须进行“岗位培训”工作，在三个月的见习“孵化期”内销售人员必须接受9次以上的培训。具体培训内容如下：心态培训、基础常识培训、规则制度培训、产品知识培训、客户建立培训、解决技巧培训、销售技巧培训、产品使用培训、终端操作培训等；
四是招募销售人员的核心工作不在于招募的数量，而是要关注招募的质量，分公司不得盲目招募人员。
五是招募销售人员进公司只是招募工作的开始在见习期内要全面观察与培养销售人员各方面的能力，优秀的销售人员是培养出来的在，而不是招募来的。
六是招募后的培训工作是必做动作，相关的培训内容另行下文通知。
三、3G销售人员招募方式
分公司在招募销售人员时，可根据不同的情况采取以下招募方式：
一是销售人员转介绍式。即优秀的销售人员在展业过程中，发展了新的合作伙伴，从而加入我们的销售队伍的新人；
二是结合社会上统一组织的招募活动开展招募工作。此招募方式风险较大，挑选难度大，成功率偏低，但能在短时间内招募较多的人员，从中可以做二次开发。
三是将优质客户转变为销售人员，即对3G业务感兴趣，愿意从事销售事业，且人际关系较广的客户。
四是公司内部转职为销售人员。
四、招募流程
为严把3G销售人员的质量，分公司须慎重招募，一旦人员招募到公司，即将产生各类固定费用，本着公司利益最大化的原则，销售人员招募流程如下：
（一）根据公司的招募要求，对优秀且有意项的销售人员挑选进行公司，入司第一个月为试用期。
（二）试用期间，销售人员不单独开设工号，相关资源使用其团队领导人的，业务归属团队领导人，销售人员发展的用户按见习销售人员的标准发放首返。
（三）在试用期内，销售队伍管理者需认真观察销售人员的业务拓展能力及其它能力，试用期合格者可继续留用，对不合格者一个月试用期后直接清退。
（四）试用期内，团队领导人有义务做好新人的业务指导工作，严禁弄虚作假，一经发现，团队领导人与试用期销售人员一并予以开除处理。在试用期结束后，由团队领导人及队伍管理人员给予客观评价。
(五)试用期结束后，对试用期评价合格者与第三方用工单位签订相关协议。
（六）在见习期内继续加强销售人员的业务培训与指导工作，及时处理销售人员业务发展与个人成长过程中出现的各类问题。
（七）在销售队伍培育过程中，为鼓励销售人员多发展、发展好的销售团队，销售人员的一级团队建设以“奖励为主，考核为辅”的原则开展，即成功培育一位晋级为通信顾问的销售人员，则在团队成员成功晋级当月一次性奖励团队发展人300元；如见习期结束见习销售顾问未成功晋级，则在团队成员清退的当月一次性考核团队发展人100元；如晋升后的销售顾问因故降级，则在降级的当月一次性考核团队发展人100元。以上奖励与考核的三种情况同一人最多只对团队发展人各执行一次。

第三章 3G销售人员职级管理

3G销售公司销售人员根据销售人员晋级情况，按其职级划分为五个级别，分别是见习通信顾问（统称B类）、通信顾问（统称A类）、通信专家（统称A类）、销售总监及功勋销售总监。
一、见习通信顾问
见习通信顾问职级的3G销售人员指新加入公司，专职从事公司3G业务发展的销售人员，见习通信顾问必须是专职从事此项工作，且日常考勤最低达到75%以上，对不符合此条件的销售人员不得录用。
见习通信顾问见习期为三个月，在三个月的见习期内，必须遵守公司业务发展统一要求及关键指标考核管理，具体管理指标明确如下：
考核指标
月均3G业务发展量
三个月末的出帐用户数
有效发展率
合约用户占比
户均数据流量
ARPU值
达标值
12户
30户
80%
35%
不低于分公司3G专业平均值
100元
说明：1、3G销售人员考核的业务发展量仅包括3G业务发展量（含上网卡），2G业务与固网业务不再进行3G业务折算，同时3G业务不再做套餐内的折算；
2、见习通信顾问累计发展的66元以下套餐（含66元套餐）占比不得高于20%。如超过该比例，超出部分可按标准计提佣金但不计入职级考核核算量。
3、见习期最长为六个月，如仍不达标，则不再给予延期处理。
4、见习期第一个月的量记入其晋升量。
二、通信顾问
通信顾问指专职从事公司3G业务发展的销售人员，接受公司日常管理，根据业务发展质量接受日常考核管理及其它工作承担公司3G业务发展的专职销售人员。
3G通信顾问必须按下列关键指标标准参与公司的日常考核与管理工作：
考核指标
月均3G业务发展量
有效发展率
合约用户占比
户均数据流量
ARPU值
团队建设
达标值
15户
达到60%或高于分公司平均值5个百分点
大于50%
达到300M或高于分公司平均值20M
120元
3个团队
说明：1计算3G销售人员的业务发展量仅包括3G专业发展量（含上网卡），2G业务与固网业务不再进行3G业务折算，同时3G业务不再做套餐内的折算；
2、3G销售人员累计发展的66元以下套餐（含66元套餐）占比不得高于20%。如超过该比例，超出部分可按标准计提佣金但不计入职级考核核算量。
3、2012年销售人员有效率要求达到60%，对低于标准值的分公司，则要求高于分公司3G专业平均水平5个百分点。对达到60%的，则视为合格；
4、2012年销售人员户均数据流量要求达到300M，对达到300M的，则视为合格；对低于标准值的分公司，则要求高于分公司平均水平20M。
三、通信专家
通信专家指能严格遵守公司的各项管理制度，且3G业务发展与团队建设表现优秀，各项考核晋升指标达标的销售人员，通信专家在确保日常业务发展与团队建设的同时，有义务协助开展其它点对点销售以外的工作。
3G通信专家必须按下列关键指标标准参与公司的日常考核与管理工作：
考核指标
月均3G业务发展量
有效发展率
合约用户占比
户均数据流量
团队出帐收入
ARPU值
团队建设
达标值
30户
达到60%或高于分公司平均值5个百分点
50%
达到300M或高于分公司平均值50M
＞10万
120元
3个通信顾问团队
说明：1、3G销售人员考核的业务发展量仅包括3G业务发展量（含上网卡），2G业务与固网业务不再进行3G业务折算，同时3G业务不再做套餐内的折算；
2、销售人员累计发展的66元以下套餐（含66元套餐）占比不得高于20%。如超过该比例，超出部分可按标准计提佣金但不计入职级考核核算量。
3、2012年销售人员有效率要求达到60%，对低于标准值的分公司，则要求高于分公司3G专业平均水平5个百分点。对达到60%的，则视为合格；
4、2012年销售人员户均数据流量要求达到300M，对达到300M的，则视为合格；对低于标准值的分公司，则要求高于分公司平均水平50M。
学历达标的通信专家与联通公司签订“用工合工”，享受相关职级的奖励与公司相关福利待遇。
四、销售总监与功勋销售总监
3G销售总监与功勋销售总监参与公司的日常考核与管理工作相关标准将另下文通知。

第四章 3G销售人员升、降级管理

一、3G销售人员晋级管理
根据3G销售队伍的组建原则，3G销售人员的职级晋级遵循以下管理办法：
销售人员晋升通道分为四级，分别如下图所示：
见习通信顾问 通信顾问 通信专家 销售总监 功勋销售总监
以上晋升梯次不能跨越，只向上一职级晋升。
根据以上晋升通道，各个层级的晋升原则与标准如下：
（一）见习通信顾问晋级通信顾问
见习通信顾问经过三个月的见习期后，如各项考核指标达到以下标准，则销售人员本人可向分公司提出晋级通信顾问的申请，分公司初审后对符合条件的报区公司审批即可，具体晋级指标要求如下：
考核指标
三个月业务发展总量
累计有效发展率
累计合约用户占比
累计户均数据流量
达标值
大于等于36户
80%
35%
高于分公司平均值
说明：1、以上四个条件是并列关系，即只要有一项未达标，均视为不符合条件，销售人员均不得晋级。
2、晋级工作必须在销售人员加入公司后第四个月开展，如未达标需及时开展人员清退工作，不得随意延长或延期开展晋级工作。
3、晋级工作需在一个自然月内完成。
（二）通信顾问晋级通信专家
通信顾问经过一段时间业务发展的累积及团队的建设后，当各项考核指标符合下表所示标准后，可由本人提出晋级申请，公司初审后对符合条件的报区公司审批即可，具体晋级指标要求如下：
考核指标
月均3G业务发展量
一级团队出帐收入
累计有效发展率
累计户均数据流量
团队建设
达标值
15户
＞10万
达到60%或高于分公司平均值5个百分点
达到300M或高于分公司平均值20M
3个通信顾问团队
说明：1、以上五个条件是并列关系，即只要有一项未达标，均视为不符合条件，销售人员均不得晋级。
2、晋级工作需在一个自然月内完成。
（三）通信专家晋级销售总监及以上职级的晋升标准另行确定。
（五）销售人员晋级管理流程
1、见习通信顾问晋级通信顾问晋级管理流程
（1）分公司对符合“办法”规定相关要求的见习通信顾问晋级到通信顾问时，相关审批权限收回区3G直销部，具体负责人为张银邦。
（2）分公司对符合要求的销售人员，必须在15号之前以OA工作流形式向区3G直销部提出晋级申请，在报送申请文件时，必须全面明确相关的关键指标。
（3）区3G直销部收到申请工作流后将对分公司报送的相关数据进行审核，并在工作流中进行回复，明确销售人员晋升情况及相关要求。
（4）分公司收到审批通过的工作流后方可进行销售人员的系统晋升调整工作及人员台帐的职级调整工作，且相关调整工作需在申报月度25日前完成。
2、通信顾问及以上职级的晋级流程
通信顾问及以上职级晋级时，除按“见习通信顾问晋级通信顾问”的流程实施后，分公司需重点关注销售人员的学历，晋级通信专家及以上职级的销售人员要求学历达到本科后方可与公司签订用工合同，否则不得与公司签订用工合同，保持原协议。
与销售人员签订公司用工合同的相关流程另行下发。
二、3G销售人员降级管理
在业务发展过程中，3G销售人员晋升到不同职级的过程中，会因为各类主观与客观原因，造成销售人员不能满足当前职级的要求，需要进行降级处理，具体降级标准与实施要求如下：
（一）降级标准与实施时间
1、3G销售人员在其现有职级期间，如果关键指标用户发展、出帐收入、有效发展率中任意一项连续三个月不符合考核指标者将列入降级行列。
2、在第一条的基础上，区公司3G直销部可根据公司不同阶段经营的具体要求，指定重点指标作为降级处理的关键指标开展降级工作。
3、降级时，只能向下一职级逐级降级，不做跨职级降级处理。
4、区公司3G直销部每个季度次月开展一次职级评定工作，即在3月、6月、9月、12月底对不符合职级要求的销售人员开展降级处理。
5、对情节严重或有特例的销售人员，区公司3G直销部可以根据实际情况，只要关键指标异常者均可随时开展降级处理。
6、关键指标具体包括以下内容：业务发展量、出帐收入、有效发展率、合约用户占比、户均数据流量、团队建设数量、ARPU值及低效益用户。
（二）降级梯次
在现有的五个职级中，具体的降级梯次如下所示：
1、通信顾问向见习通信顾问降级；
2、通信专家向通信顾问降级；
3、销售总监向通信专家降级；
4、功勋销售总监向销售总监降级；
销售人员在考核期内不符合各项考核标准时，在降级考评当月直接降为下一层级的职级，同时给予三个月的申诉期（含降级当月），申诉期内按降级后的职级的考核标准享受各类奖励与考核，如在申斥期结束后符合晋级条件，可继续晋级。通信顾问降级为见习通信顾问后，如表现仍未达到见习通信顾问的要求，则对销售人员开展清退工作。
在降级过程中，销售人员申诉权由分公司以函件形式向区3G直销部提出，区3G直销部依据实际回复职级处理结果，每位销售人员有一次申诉权
（三）降级处理流程
1、各分公司认真核对拟降级3G通信顾问及专家或以上职级的相关数据，对无异议的拟降级3G销售人员，各分公司需在降级当月完成降级处理的四项基础管理工作，包括办理销售人员职级调整的审批手续、通知并配合思达特公司组织销售人员变更协议（将劳动合同变更为培训协议）、更新3G销售人员台账（主要指销售人员职级变更）、在渠道管理系统中进行3G销售人员信息变更（销售职级变更、类型变更及结算套餐调整）等。
2、针对有异议销售人员，可提出申诉，申诉由分公司以函的形式向区公司3G直销部上报保留3G销售人员职级的申请，经区公司3G直销部审核并同意后，可保留拟降低3G销售人员的职级，职级保留时间为3个月，3个月后指标仍没有改善的，区公司将不再给予申诉权。
(四)特例事件
销售人员在业务发展与服务过程中，因自身原因形成重大投、申诉，且情节严重，对公司声誉造成不良社会影响的，则对当事人直接给予降级或清退处理。

第五章 3G销售人员薪资与激励办法

为激励不同层级的销售人员自发、自主加强自身素质的提高与3G业务的提升，在结合不同职级销售人员的工作内容与具体要求的基础上明确以下3G销售人员薪资与激励办法。
一、3G销售人员收入构成
3G销售人员根据不同层级，其薪资构成也不同，具体构成如下：
（一）见习通信顾问收入构成
销售人员在见习通信顾问职级期间，其收入由两部分构成：
月薪酬收入=销售人员当月发展用户首次返利+通信费补贴
（二）通信顾问薪酬构成
销售人员在通信顾问职级期间，其收入由五部分构成：
月薪酬收入=销售人员当月发展用户首次返利+所选套餐话费分成+通信费补贴+交通费补贴+团队发展奖励
（三）通信专家薪酬构成
销售人员在通信专家职级期间，其收入由七部分构成：
月薪酬收入=销售人员当月发展用户首次返利+所选套餐话费分成+通信费补贴+交通费补贴+团队发展奖励+职务津贴+公司各类福利
（四）销售总监、功勋销售总监薪酬构成
销售人员在销售总监及功勋销售总监职级期间，其收入由七部分构成：
月薪酬收入=销售人员当月发展用户首次返利+所选套餐话费分成+通信费补贴+交通费补贴+团队发展奖励+职务津贴+公司各类福利
二、销售人员各类薪酬构成实施标准
（一）业务发展首次返利与话费分成标准
销售人员业务发展首次返利与话费分成标准要求严格按照《关于调整3G销售人员3G业务渠道拓展服务费标准的通知 》（ 新疆联通【2011】318号 ）文件要求实施。
（二）通信费补贴标准
1、见习通信顾问通信费补贴标准最高为每月100元，月话费高于100元的，按100元补贴，月话费低于100元，按实销实报原则实施。
2、通信顾问及以上职级销售人员的通信费补贴标准最高为手机通信费300元，上网卡上网费200元，超过标准的按最高标准补贴，未超过标准值的，按实销实报原则实施。
（三）交通费补贴标准
1、每发展一户合约用户补贴交通费20元/户，上不封顶；
2、每发展一户96元以上套餐的单卡用户补贴交通费20元，上不封顶；
3、发展1200元、1300元套包上网卡用户补贴交通费20元/户。
4、除办理上述以外的其它业务，公司将不给予交通费补贴；
（四）团队发展奖励计提标准
“团队发展奖励”计提标准为：通信顾问及以上职级销售人员发展的其一级团队成员所发展用户2%的话费分成，提取时限为12个月，提成内容按所选套餐月费标准计提。
（五）职务津贴标准
3G通信专家及以上职级的3G销售人员，发展和管理其销售团队时，享受职务津贴奖励，不同职级其职务津贴标准不同，具体标准如下：
销售人员级别
职务津贴类型
津贴
备注
3G通信专家
★（一星津贴）
每10万元，可获津贴1000元
旗下团队历史发展用户月出账收入达到10万元作为津贴发放基数
销售总监
★★（二星津贴）
每10万元，可获津贴1200元
功勋销售总监
★★★（三星津贴）
每10万元，可获津贴1500元
（六）公司福利补贴
晋级为通信专家及以上职级的销售人员，在与公司签订相关用工合同后，按照公司合同制员工应享受的相关福利待遇而给予的相关补贴。该部分分公司视具体情况确定，没有统一的标准。
三、保险福利管理
销售人员保险福利按现行办法执行。
四、销售人员阶段性激励
在销售人员日常的业务管理过程中，为激励销售人员多发展业务、发展高质量的业务，持续开展月奖、季奖及年度奖，现结合当前销售人中业务发展的实际情况，明确以下阶段性激励政策：
（一）阶段性激励适用范围
阶段性激励适用于见习通信顾问及以上职级的3G销售人员。
（二）阶段性激励内容
1、“月冠军”评选条件
以月度为单位开展3G销售人员奖励，具体参评条件如下：
（1）销售人员在一个月内净增3G用户达到25户以上（含25户）；
（2）有效发展率达到60%或高于分公司平均水平5个百分点；
（3）合约用户占比高于分公司平均值；
（4）户均数据流量高于分公司平均值20M；
（5）上述参评的四个指标为并列关系，缺一不可，如没有存在符合条件的销售人员，奖励名额可空缺；
（6）每月评选一次，销售人员一个季度内只可参评一次，但一季度内不能重复参选。
2、“季冠军”评选条件
以季度为单位开展3G销售人员奖励，具体参评条件如下：
（1）销售人员在一个季度内净增3G用户达到70户以上（含70户）；
（2）有效发展率达到60%或高于分公司平均水平5个百分点；
（3）合约用户占比高于分公司平均值；
（4）户均数据流量高于分公司平均值20M；
（5）上述参评的四个指标为并列关系，缺一不可，奖励名额可空缺；
（6）每一季度评选一次，销售人员可重复参选。
3、“年冠军”评选条件
以一个年度为单位开展3G销售人员奖励，具体参评条件如下：
（1）年度3G业务净增量大于等于210户；
（2）有效发展率达到60%或高于分公司平均水平5个百分点；
（3）合约用户占比达到50%以上；
（4）户均数据流量达到300M或高于分公司平均水平50M及以上；
（5）上述参评的四个指标为并列关系，缺一不可；

第六章 3G销售人员月度绩效考核办法

为进一步加强销售人员的基础管理，提升业务发展质量，现明确销售人员月度绩效考核办法如下：
一、绩效考核适用范围
该办法适用3G销售公司通信顾问及以上职级销售人员的月度考核管理。
二、考核实施原则
在确保3G销售人员业务发展以质优先的管理原则下，在实施时，遵从“80%可不接受”的原则开展月度考核工作，即如果考核分值低于80分，则按最低80分进行考核。2012年一季度，分公司可依据实际情况选择“90%可不接受”的原则开展月度考核工作，二季度全疆统一按“80%可不接受”的原则执行。
三、考核实施细则
销售人员的月度考核采取“固定考核指标”与“阶段性考核指标”相结合的方式开展，具体考核指标如下：
（一）固定考核指标
1、月度3G业务发展量；
考核标准：月度3G业务发展量大于等于各职级月均业务量发展要求，多发展不加分。
2、月度合约用户占比；
考核标准：月度合约用户占比大于等于50%。
3、户均数据流量；
考核标准：考核标准值为300M，对平均值高于300M的分公司，达到的则视为合格得满分；对低于标准值的分公司的销售人员，则要求高于分公司平均水平20M。
（二）阶段性考核指标
阶段性考核指标包括以下三个指标：
1、欠费；
考核标准：销售人员负责所发展用户产生的欠费的清欠，如出现严重的欠费管理问题，直接从销售人员月度总收入中扣罚，具体扣罚比例由分公司自行确定。
2、一证多号用户
“一证多号”用户是指使用一个身份证办理超过五个以上的号码；2012年起，凡是发生一起“一证多号”用户，按20元/户在发生当月考核销售人员，上不封项。
3、不出帐用户。指用户入网后三个月不再出帐的用户，凡发生一起则按用户入网时所选套餐标准扣罚首返，上不封顶。如果一证多号用户与不出帐用户重复，则按其中一项进行扣罚，不重复考核。
4、不通话用户。指当月入网次月未通话的用户，针对不通话用户，发现当月扣罚销售人员首返。
5、通信顾问在业务发展过程中，因个人原因，造成用户有理由投、申诉的，则每发生一起扣罚当事人200元。晋级为通信专家后，如产生总部级投、申诉，则扣罚扣罚当月职务津贴。对情节严重者，按第四章相关规定处理。
四、考核核算办法
根据以上考核指标，具体的核算办法如下：
考核指标
考核占比
计算公式
月度考核得分
固定考核指标
3G业务发展量
40%
得分=实际发展量/发展量标准*100分
最高得分为100分，最低得分为0分。
月度考核得分=发展量得分*40%+合约计划占比得分*40%+户均数据流量得分*20%
合约用户占比
40%
得分=实际合约计划占比/50%*100分
最高得分上限为100分；
户均数据流量
20%
1.平均值低于300M的分公司：得分=实际数据流量/（分公司平均数据流量+20M）*100分
2、平均值高于300M的分公司：得分=实际数据流量/300M*100分
最高得分上限为100分；
阶段性考核指标
欠费
按比例承担欠费；
一证多号
扣罚20元/户
以上三类不重复考核
三个月后不出帐用户
扣罚用户所选套餐首返
当月入网次月
不通话用户
扣罚用户所选套餐首返
团队成员建设考核
成功发展奖励300元/位，不合格扣罚100元/位
其它
不同阶段的考核重点
根据以上内容按月核算3G销售人员的月度考核工作，销售人员月度考核打分公式如下：
月度考核得分=发展量得分*40%+合约计划占比得分*40%+户均数据流量得分*20%
分公司按以上公式实施销售人员月度考核打分时，如果得分大于80分（90分）时，按实际得分核算，月度考核得分小于80分（90分）时，按80分（90分）对销售人员进行考核得分的计算。
销售人员考核打分仅影响销售人员月度薪酬中的话费分成部分，其首返、交通费补贴、话费报销等不参与绩效考核。即：
1、通信顾问月度薪酬收入=考核得分*月度话费分成+阶段性考核指标扣罚+首返+通信费补贴+交通费补贴+团队发展奖励或扣罚
2、通信专家月薪酬收入=首返+所选套餐话费分成*考核得分+阶段性考核指标扣罚+通信费补贴+交通费补贴+团队发展奖励与扣罚+职务津贴+公司各类福利
三、客户质量管理与考核实施流程
（一）月度考核实施流程
对销售人员实施的客户质量月度考核工作，要求自2012年1月1日起，全面开始实施，对于系统无法支撑的考核指标，实施手工核算，手工核算时实施次月生效。即对4月份的考核结果在5月份的佣金中展现。要求月度考核扣款必须在3G销售公司佣金月报的“考核扣罚”项中展现，不得虚列或少列佣金。
（二）阶段性评优工作根据各个阶段的要求时时开展考核。重点做好各个层面的数据审核与报送、存档备查工作。
（三）3G销售人员的晋级与降级工作根据不同阶段时时以手工方式核算开展。
四、其它说明
开展销售人员业务发展月度考核工作的核心思想是努力提升3G销售公司的整体业务发展质量，为此，在开展上述各项奖励与扣罚工作的同时，区3G直销部还将开展不定期的用户质量抽检工作，重点对关键指标：有效发展率、合约占比、户均数据流量、发展量、ARPU值、老用户保有率、新发展用户出帐率等各项指标进行监督检查，对指标偏离公司平均水平的分公司及销售人员个人将给予不定期的通报与考核。

第七章 3G销售人员离职管理

一、离职的分类与实施条件
（一）离职分类
分为辞职、辞退（解雇）和开除。
1、辞职是指销售人员主动提出辞去工作或解除劳动合同。
2、辞退是指销售人员因各种原因不能胜任工作岗位或公司生产经营需要而进行的裁员行为。
3、开除是对犯错误的销售人员做出的处分形式，适用于严重违反法律或公司规章制度的销售人员。
（二）销售人员三类离职实施要求
1、销售人员辞退条件
销售人员有以下情况之一的，公司有权给予辞退：
（1）销售人员因病或非因工负伤，不能继续从事销售工作；
（2）不能胜任营销工作，如见习通信顾问在连续2个考核期内都不能达到晋升条件的；
（3）在营销工作中不善于学习和提高的销售人员；
（4）公司因经营调整，出现需要裁员的情况；
（5）年中（和年终）绩效考核不合格或末位淘汰的销售人员。
2、3G销售人员开除条件
销售人员有以下情况之一的，公司有权给予辞退：
（1）在欺骗公司的情况下，与公司签订劳动合同，造成公司损失的；
（2）严重违反公司规章制度，造成影响极坏，经教育无效的；
（3）违反公司营销政策的规定，恶意向用户虚假宣传，造成用户投诉，严重影响公司声誉、给公司带来损失的；
（4）违反国家法律或行政管理条例的。
3、3G销售人员辞职条件
3G销售人员主动提出离开公司，需提前二个月递交辞职报告，辞职无具体条件，完全取决于3G销售人员自身。
二、销售人员办理离职流程
销售人员离职管理由各地州分公司虚拟销售公司3G直销部渠道权益保障管理人员和各县分分管3G的副总、总经理助理共同负责。具体办理流程如下：
（一）提出离职申请。
辞职的销售人员由本人提出离职申请，辞退和开除的由县分或地州市虚拟销售3G直销部渠道权益保障管理人员提出辞退或开除申请。
（二）直属管理人员审批
离职申请要由地州、市和县分的销售人员直属团队的管理人员审批和签字，需要与销售人员座谈，了解离职情况，对业务优秀的销售人员做必要的挽留，对辞退和开除的销售人员要做好解释和安抚工作。
（三）营销设备管理人员审批
地州、市分公司的3G直销部指定业务管理人员负责审核离职销售人员的营销设备（手机、上网本等）领用情况，如有领用，必须完好、无损地退还设备，确认无误后，签字确认。
（四）有价卡管理人员审批
负责销售人员业务支撑的各市、县级经单位，必须指定管理人员，负责对申请离职的销售人员领卡情况进行审核，确认未发放的体验卡和未使用的USIM都退回后，签字确认。
（五）奖励结算管理人员审批
地州、市分公司的3G直销部指定业务管理人员负责审核离职销售人员的奖励及考核扣罚的结算情况，确认费用均结清后，签字确认。同时，有以下两点需要注意：
1、销售人员当月发展用户的业务奖励通常是次月结算，在销售人员离职时，应向销售人员告知，在无特殊情况下，可以在离职次月领取本月发展用户的业务发展奖励。
2、考虑销售人员发展用户存在一定的离网风险，有条件的分公司要求风险较大的申请离职的销售人员（如离职前3个月内刚以单卡销售的方式发展一大批3G用户，并已获取奖励）缴纳一定金额的保证金，在确定其所发展用户连续6个月出账后全额退还保证金。
（六）执行副总审批
销售人员的离职申请，必须由分公司虚拟销售公司3G直销部的执行副总进行审批，审批同意后，办理离职手续。
第九条 离职办理程序
分公司虚拟销售公司3G直销部渠道权益管理人员负责办理销售人员离职的程序，具体如下：
（一）在人员台账上登记该销售人员离职；
（二）通知系统管理人员在渠道管理系统中停用离职销售人员档案；
（三）通知思达特公司该销售人员申请离职，并已获得我公司批准，请思达特公司与销售人员办理解除协议的相关手续。
（四） 加强对离职人员客户维系工作。销售人员离职后，分公司应组织客户维系人员调取该销售人员发展的3G客户信息，进行回访、在一段时间内（通常为3个月）重点关注这些用户的在网情况，采取有效措施防止销售人员恶意引导客户离网。
（五）离职人员发展用户的归属
离职销售人员所发展的用户仍然归属于虚拟3G销售公司，因此在系统中仅停用该销售人员的档案，不能删除该销售人员档案及解除与虚拟3G销售公司的关联关系。

第八章 附 则

各地州市公司应根据本规定的要求，结合当地实际情况，认真传达学习与落地实施，本文未尽事宜以原文件标准实施。
本办法最终解释权归新疆联通虚拟销售公司3G直销部所有。
本办法自2012年1月1日起施行。
5771001803090012095 579036822859633082
5771001803090012386 576137399735760696
5771001803090013594 578077579902515512
5771001803090012387 577164982601818051
5771001803090012138 572131192158918326
5771001803090012359 579036822361076053
5771001803090012356 576135286143791742
5771001803090012355 575087869704693279

17088100343355274 101229944325833379
17088100343355275 101866732938832008
17088100343356107 101581152501500522
17088100343356108 101000180059871732
17088100343354295 101074194142687017
17088100343356184 101878660869628802
17088100343356185 101775831174086674
17088100343356109 101086014373572846
17088100343356110 101152207216014916
17088100343355237 101027041605702709
17088100343355238 101229364861425414
17088100343356169 101862204402635718
17088100343354928 101760654089788804