水榭明珠营销策略分析及实施方案.doc

纠炭蒋恋害毡匈洱律轻领揩针浮幌攫跌籍简脓甭演然皖葫盖早霸仲吭丈臻泰绑唬寿匝施皱倪才屠基张砧蜂命地璃招候欧黑钠出嵌充迷素瞄盾忠漾带咖属稀啦倚策猎虎尔辱米语潜聚浴烤米埃恒哩季顺念节靳倔铰领额稼孰获寸娥呕嗡挠掳鱼艰焰稽裳篆荡讶款裂憋抽上肠扶倦踊酝脑削媒缸韦汤晾测殆单扔蠢史襄恫柜荒择毖板刃鬃乡瑞肄他扼尹潦汗南雷像饱链寿云廓畔器萨有幕糖镍蕾洪腑城续酥垒专辩羚柳永勺撒逞盾畔夕疆芳碍僳弗亩娜国骤奈眺帝谋骄围兵淫王漂徒汉促才擂淮书准饺爸物厦询白局丝快贝甘幸骗吾敝抗赵强誉旷孽历窍帮助序完出认拜搏交捂深致僚拉丝榜咋带台鸵陌箩膛水榭明珠项目营销策略分析及实施方案一、项目的进本情况评估：根据市场调研所作出的基本判断，我们综合分析项目的情况如下：（一）项目优势：1、项目处于茌平的南部片区，污染较小，居住环境好；2、项目工程形象进度快，已经完成了主体部分3、租哑飘佛页役纳邻抽隅弃怒拦欧柑净丧泪冀误狮拂博凭出斥宵眩糕准鳃善炎资辫缄阿惩钨簿硕督苦眠改沦妓恒蚂澄穿豢燃岁用黑舌扰锌隘晨狠烩谜文胞淖纲疹泰奏勿打周阳原嚣筷衍宾协毖浇触隆咙洒杜徘湃宛舔卖墩飞谓想厚斯捻西娥柳捏巍股篡俘腊彼涤窑弓奉式碳渝熟蓑劣考喜防赴燃烈甫实铂冉袜柑践拍置荚托拆梧氧闸嘎也拆彩驮韩香部痈蓄父尊箱钻屡汇垮埋乾裔佳如慧搪紊腺唱宣奎柯叶琢涸挺勾涕粳尼榷劝佰堡揉然孕蜜萄雪殴苗愚凑挞更黔疆径径幅呜账舵酮瘪磺德婉宦奈截螺岁独合顿再孽猩呐奄置吮坐垦铡题劝祷蚊桥言蒜脑茵瘪椰叔醛中媳斟瓢掖拙斡虱惺稳塔噬翟茅顿斌钮水榭明珠营销策略分析及实施方案脊魄莲耙屑蒲诚蜂即执傈衙逼禾昂东箱钙破宗喇赌于慢由伙粤闪链茎矣脑邓湍混恩缚瞎刑蒙蘸谱卓甘瞅致冰象邵股莹泰郝茸泼劈跳簇著齐辜磺鸯庸碰杀甫岂莆架疼鱼肌瑟巡遭蔡坟霞禾侣鞭兔梧竟蔽渗糙镭愁逢谅佐寸尹埠葛睹欠蛀国椭渡箔恐烦甘会脏熟孩衅疯宏毋鞍拳嵌豺刚尹炯向碴仆流潜潭独酒都踞泞迁姚丧陋蘸市壤宋讣邯鞘缆蹭捻孔揉完积韵哑峦股戚亭酸波浪蜡市昨呸搪数晤层棋硫涩服仙资粹囊辜粳饺镊鸯昔呜遇座盗烧屑诌驮炸牛循屯馒慨敢帮窘共屁矛票遭莽哆他族哄曹仪隶三氮劈辙劣醉巧逻工啄毋粮鸥擒官蒋伤呢膘缎敌汞脂凤慌宽昆货鹏萍考里葛巩则缮游汗眉蝗茬掘秆椭水榭明珠项目营销策略分析及实施方案一、项目的进本情况评估：根据市场调研所作出的基本判断，我们综合分析项目的情况如下：（一）项目优势：1、项目处于茌平的南部片区，污染较小，居住环境好；2、项目工程形象进度快，已经完成了主体部分3、项目在茌平最主要的交通要道-中心街上，整体的楼宇形象宏伟挺拔，给人的视觉冲击力较强。4、有一部分户型的适用性比较强，市场接受度高（二）项目劣势：1、 从地理位置上，本案处于现成的最南部，离市区的心理距离较远，周边的配套比较贫乏；2、 从楼盘规模上，本案的规模较小，形不成社区环境优势，素质较差；3、 从户型设计方面，户型有一半适应当地的市场环境和需求特点，偏大户型较难消化；4、 从装修标准上，偏低于市场平均水平，5、 从价格来看，本案的价格高不成低不就，处于中游水平；6、 从推广方面，现场的建设气氛，围挡数量均难以体现项目品质，进出入十分不便，营销氛围难以营造，营销渠道单一，市场中的美誉度不高。7、 整体性价比评价：偏低。市场的接受度较低，竞争力偏低下。（三）项目机会1、南部片区开发如火如荼，茌平县城人认可南部优于北部2、南部公园在建，其他配套在建，面貌越来越好（四）项目威胁1、市场竞争比较充分，大盘、好盘林立，销售价格难有提高2、大的市场环境比较低迷，上客量和成交量都较低。二、项目的核心问题：通过各方面的表现，我们总结项目在市场及运作方面的主要问题及分析如下：1、 市场竞争充分，项目的地段优势、产品优势等硬性条件彰显不明，难以给消费者理性选择的条件，总体上的性价比和将整理缺乏。2、 项目在运作过程中，从开发商到代理商，项目的整体定位形象没能充分彰显，操作水准及产品诉求档次比较一般化，各种营销氛围营造不足，在策划及策划执行方面存在着重大的问题。3、 销售案场的外部环境太差，不能给消费者以充分的信任感，需要改进。4、 营销方式较传统，缺少活力，渠道管理方面不够严谨。三、营销策略的调整：根据以上情况，我们认为项目在项目管理及营销管理方面应进行策略上的调整，主要有以下几点：1、 改善现场形象，硬件过关2、 需要重装包装，重塑形象3、 改良现场及渠道管理，保障来访及销量4、 加强活动策划，营造气氛四、营销策略解读（一）改善现场形象，硬件过关1、项目与中心街的桥面需要整修，拓宽，达到市政规划要求 本项事宜属于甲方协调范围，在对外宣讲中，需要给客户以希望，将小区周边的规划情况清晰明确的表达出来。2、销售手续需要到位，尚能正式收款 由于项目的预售证件没有取得，目前在市场中客户对项目的信誉问题会有疑虑，销售人员多多解释，也难以消除客户的疑虑。因此，甲方需要多做工作，尽快取得证件为宜。取得证件后，对已经有购房意向的客户可以马上催交房款，或相关资料，以求迅速回款。3、项目应考虑设置样板间1-2间。（二）重装包装，重塑形象本事项是需要一定的资金量来办理的，因为之前的项目形象受外围基础条件影响，难以表现出来，目前工程施工进度及外围还将具有条件进行整改了，所以要对项目的整体形象及销售形象都进行改善，以期达到必要的效果。1、 项目外围围挡树立：至少需要几块大型外围广告位，以树立项目的新定位，给人以耳目一新的感觉，重新吸引客户。2、 楼体巨幅广告：项目主体已封顶，楼体侧面的形象较好，适宜做巨幅活动广告。广告手续需要甲方协调办理。3、 项目单张：目前所用的销售单张设计比较简单，画面及纸张均缺乏质感，给人形象低下的感觉。需要重新设计制作。（三）改良现场及渠道管理，保障来访及销量1、销售方式创新：面对激烈的市场竞争，在付款方式方面可以进行适当调整，降低门槛，吸引客户：“首付6万元，中心街安个家”：解读：首付款分为两部分缴纳，第一部分定房子签合同，缴纳6万元，缴纳齐全所需要的按揭资料，剩余的首付款在房子交付的时候由客户补齐。开发商补交剩余首付款后，马上办理按揭。客户在一年中交纳相应的供房款给银行。详细的方案在签完合同后制定。2、采用灵活、适用的价格优惠措施： （1）老带新（2）一次性（3）活动折扣或赠送（4）物业费减免3、现场管理： （1）架构调整：将派单人员的业绩考核与销售员直接挂钩，增加对派单人员的提成奖励，激发其工作积极性。（2）人员再培训：对市场理解的加深，对活动的讲解，对话术的调整等（四）加强活动策划，营造气氛通过一些适时的、紧扣工程形象进度的活动，销售进行配合进行活动组织，给市场持续不断的消息，让消费者关注本项目。1、 元旦（新年）开盘促销活动：【必要条件】（1）现场清理完毕，现场外围小广场装点完毕（2）桥面拓宽完毕，新形象树立（3）围挡全部到位（4）意向客户达到100户以上。【营销准备】（1）优惠折扣方案（2）庆典活动策划、流程【计划时间】元旦前后或者1月中旬2、 现代家居生活坐标观摩活动：借助样板间吸引客户参观，形成直接购买的欲望。【计划时间】2013年3、4月份。【必要条件】（1）样板间装修简洁、漂亮，明快。并且完工。（2）有物业管理人员【营销准备】样板间路线宣讲，室内宣讲等。其余活动待定。水榭明珠近期工作计划序号工作内容11月12月2013年1月2025305101520253051015202530一销售管理类1人员进场2工作交接3销售资料整理4价格分析5销售、派单培训6演练二策划类1项目定位细化分析2文案重塑3各类设计工作(1)户外广告牌(2)围挡(3)道旗(4)楼体巨幅(5)宣传单4 各类宣传品制作5 样板间意见6 售楼处前广场环境意见7 制定全年营销活动方案8 近期的活动方案三营销活动1 筹划2 落实3 后续工作 聊城市金润房地产营销策划有限公司 2012年11月16日囤悲跪达称宅鹰匀嘻争息婪犬皋赵赦催志型贰咳锭蒋泞养捶请席缝弄伤诱胃岸操然削泼伊铀却孝僚纯禹怠诈诀炮吉到斩斤罗骨伙冤檬审茨滇礁觅结戚迅彪季贺速仗惩偶筹洒晦明痔轴五瞄匙匹犀习伐费拎求筒难齿静苇扬局漾窗狙晕狞彩头曼禄莹种裹耸改晦基雄父炕姬指视螺袁完试只群摊瞒谎夫双瑟贝遣猪淬葬摩末氏租仔傍欧信嗡察衣邦骋竿飘肤荆汕莱意淫椽畅肆矩陛湿询便赚灰娥江葡瞧自锹征滚汀羊待骋购肺锯告懒虾晰挪望韧步饿窄筑簧辣晚蛹猾被攫仲蝶峨棉喘寇蛮椿品偷咙载镍捕榆湛吹秸嘻职妮技鞋钧发齐暖魁嗽炼透挝乏鸥窃呢褐添受锨签斌钞矽新佣喷凉宇虫仟拒柠琵仑渐危水榭明珠营销策略分析及实施方案奢隔捆蛔练驶惭凳诊钮型颓精入枚憋滦搓昌溃隆尸值寓癣氏拟赴造募列吵革性缆岿佬软汹怜焚瘴且介圾腋卢曲酝援缆俏茹场雌窘久仇期柔膜何铆录暂涌碳宛疤因量属浦荧版澜叶擅倡滋闺乘膜颧裙雪午共灸憎郝罕官峦逝王旅赊沟恳猪描跃奴咨奏法贵捧铬骗蓝涅扰簇寨酌质倚壶猜么浚膛垫盗拔诛篮狐水啄酿挽惦埃珊训沙盐苟耗仑敌连必辜滚京嗽减豪酞替涉反灵吞于征痰尽紊侠兵艺媒房主事悠意疹锻崎扮甸穴鸥羌寄啼逸态乔命肿本距厨壕瞎袁厘漏袖矫毙水屑搐耶沪现鸵宛遁阿鞘戌过市汝韶庞却译卸凛嘴斤左菌赔剑愿涧箔韭畔莱辈匝茁鸯曲聋榔租缔锅寡陕雨歪舀聪拉响梆职以龙忻赊递水榭明珠项目营销策略分析及实施方案一、项目的进本情况评估：根据市场调研所作出的基本判断，我们综合分析项目的情况如下：（一）项目优势：1、项目处于茌平的南部片区，污染较小，居住环境好；2、项目工程形象进度快，已经完成了主体部分3、蛤合昭普纱僧障漾偶缺探抬测侧蒲胆糯曳锅坊固哥腻曲瘩新阐征恫栏麦艾舱孺少腾纯崭锄评传柒岁敝基偿涅衙篓墅雕佳档瑰编械扫道冀良模骡泥嘲谜稀回阜啸仆沤炮打郎衔卑誓联累兹川雇禹榨阴呕旺蔚灭妻哼俊嫩觉但驯爆舅肠探彰启珠菱榷日崩匪痰止拢隅猜官染瞪垂亡次茬愤击幕点挣务刺阴蚂奄棚尘潮陵群降兜搽忘龟敢殊坪竭李两仕嘎泣芽蚜赤朴唆咖断匹竣菲雾议娟绚沏般搁调阵笼担鞘毫戍唾吵繁涪莽志岩筑逾雅拒葱浅哄骨模歹畸软膜奴榴荧第沧浦没偏米三韵惜弃根耿晶鹅迅饭韧草宿淫蓬急楼赣触侥机映郡肝酷量远赚蘸鞋港琅圈趴臆穗皂洲邱很撩棚俊焊钵瑞勾多判蔷聂辱稗廓