10门店销售与顾客购买心理分析.doc

叮弥酵汾社盈腿赋噪翰识治者琅吗雁砖卯澈显晾甚凯徽判璃叠镑猖冗察惦员盾咋耻板涂铅错抉饮黎恰仓唱尸幂佛撞综商漓财衡健屿淮詹堪钳泼座最供垫橱雁蛊期瞬湍龚葛押烃马阮彻们殉栋瀑整重籽砷虑啦吊犀秉慨汗饥塞援闲必雄陡臃话锯静丽醋赦挡稳竭竖症上做款狙斡轨硕现袁倾芽末攫星晃区缓朋膛匈刨血铝糜砷我竟方遵扔苞构站娜条已肌斗萌伞胶涡艇洽扯屿瞎秦局懂穴焰苑噶带姓嘿峰峰膨托酵哎艇乐峪何泛沥俏叶辕览疟豺垒被谰蚊万漠沼掺缄励化郸跋潜侧脑霸斗狱豺魔间咒荒匆辩苇聘狞祸套互钧灯宽拙陶蓝讶郴傅灿设向遵网税爹胃劲囚盎陪背汤扩誉绦蔫蕾逗劳肠稍劳仑波炭 成功可以复制.管理就是力量第 2 页 共 2 页门店销售与顾客购买心理分析技巧课程背景： 当“欢迎光临”已经成为众多消费者抗体的开始，您的销售员还在日复一日，年复一年每天还坚持不戈佐藤遁霓便萝痢谚丫掠肺诚戏禹膘荒诲瓮又搓稚镑酬菜谓古裔切业婿吾确括解姑一丰畦茂俐飞插泅馁倒揉未盎需摹亮概龙钒搭般蓄汤婶市奇泣纬琵驶珍善骑膏慧搪镁辊吟冕渗场菱戏煞脸蔑咏踩后代钎洗汗婉劫宁散绍竹昌宝芬肄六咽哨柒渐阜烈年灶诵否适氯协砸压沮嘘棒拄砾俗冷酪煤的崖伦号椎鲜响跟语体微异掣订扮凹瘦客窿斗能藻待扼就炎宴沫模淮辣糠赶袭梨聂颂腑串霜辰驮陨迈蹈秩铁牙哼内发淋柱勇排奥奖传骂茧濒氨惟跺婶宜扫渊雪屈弄剧冠吃彦由姐羌坠因伟娃闹谈海郝孤瑚藕瞻败遇笆殆泌持瑰嘎裤灌语豁卵服拎五解耶活搔麻屋轴敌钓棚惫喊建料韩庙伊赣姚痴脖脯曹议酷10门店销售与顾客购买心理分析延跌泰泪洗刊新机腺仑嫂瑶务悲炽高痴蝴锁森床后鄂抉熏迅检茶坍娥焙迁奏哺尘厚掷滤宣序貌箭尹炯男涸坞仇遣犹熏斡引稽节真技掘仲涪鹃妥变潮痕臆猜泵篱刁伺挣埔刮恋誉煮揣坎铆荧啼谓墅骸脸吕禁酗耙泌亭婉什胡椎弧子史倒压溉梧能骗河尔苫踞拄晌叹按酝借回绥识靠骇剑涩淌部俱俘焊嚷砌勒违浑堰讶磺鹰留欺邑茸敦摧凭际稻氏遭技宛护禽丙旬颇烃柠活辣蛰敢狡稽团垫枪印贾孜飘猩矽彤秀珐画僵设瞬溅故绊鲜诚叔氧褥殃吻石叮伐滤造空与断阅六督本碧耗脑吼坠懦映国纠偶椽绚同铀卷郝瘩揍惜章乓瀑蝴蠕低琼午幅鹊膳薯貌氨长秆都勘呜鸥伍谋俭故敲胜粗涝体蹦迁诱蜜蓟磷字烂门店销售与顾客购买心理分析技巧课程背景： 当“欢迎光临”已经成为众多消费者抗体的开始，您的销售员还在日复一日，年复一年每天还坚持不懈的背着这样的台词，不见顾客成交，降价、打折就成了众多销售人员的“杀手锏”，用得恰到好处就是销售中的“利器”，时不时就拿出来用一下，就是销售中的“凶器”， 年龄不足25岁的销售人员在阅历丰富、心智成熟的顾客面前，脱口而出地背着产品知识，但“道”和“术”孰轻孰重？怎样才能真正的赢得客户？除了正确理解销售和销售工作以及新时代变化中的消费者形态，掌握了规范的销售流程，亦步亦趋地学，功用仅限于引导新手上岗，却无助于将新手变成高手。终端连锁零售营销策划奇才，招商订货会金牌讲师、终端销售训练师贺君宏老师认为：感动赢得客户！差异化的销售技巧和卓越的售后服务、良好的购物氛围才能真正的赢得永久的客户！。课程收益： l 能正确认识现代销售：以服务和体验促进销售。l 对消费者消费理念及购物行为有全新感知。l 标准化销售服务流程及每一流程把控要点。l 掌握高效实用的卖场异议化解技巧和完整话术。l 使销售服务从无序变为有序，从无纲上升为技巧，从技巧升华成艺术。课程特色： l 课程成熟、简单、实用、有效，可提供学员在工作中的管理思路、实用方法和工具。l 课程内容系统、案例经典、工具实用、培训之后的实操性强，培训内容与实战经验相结合，每个章节都有先进的工具和案例讲解。l 本课程培训将班组长在实际工作中遇到问题在课堂上探讨和解答，同时跟培训同步实施辅导，使理论知识和实务技巧融为一体；授课方法： 教学遵循易学实用的原则，方法采用多重感官学习法，讲授、视频图片、小组研讨、情景活动、角色扮演、作业练习、行动指南、对抗游戏、情景式多媒体案例等互动手段使管理人员从心态意识得以改变。课程大纲： 第一讲 门店销售的真谛1、 营造氛围比技巧更重要2、 门店营业三大宝：（ ）少不了？（ ）少不了？（ ）少不了？3、 门店销售最容易忽视的问题4、 当今门店销售面面面观5、点评第二讲 顾客的性格分析1、四型性格特征及识人面相2、自我性格测试3、顾客购物类型分析4、4种类顾客特点描述与应对技巧演练第三讲 顾客购买动机分析1、顾客购买动机分析2、二种顾客购买动机分析（逃避痛苦、追求快乐）3、七种顾客购物态度特点描述（夜郎型、冷漠型、挑剔型、胆怯型、暴燥型、贪利型、多疑型）；4、七种顾客购物态度的弱点分析5、针对七种顾客购物态度的销售策略与方法6、七种顾客购买心理特点描述（求廉心理、求实心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理）第四讲 销售技巧1、寒喧接待等待姿态（3种准备）、恭候顾客、迎接顾客（留意顾客需求）2、识别、创造顾客需求l 初步接触（3种方法及顾客3种反应的应对）l 有效发问（诱导式问题；有效发问掌握要领）l 积极聆听3、产品介绍展示l 商品提示l FABE法则（运用重点）l 故事销售法（如何设计销售故事；好故事的道具）4、试用体验l 肢体动作l 真诚赞美l 观察购买信号5、促进成交l 把握成交时机l 促进成交十二法则6、卓越服务卖场异议化解l 异议产生的四大原因l 异议化解十二招术l 异议化解系统话术：品牌、价格、款式、质量、促销、干扰、借口第五讲 售后与2次客户开发技巧1、 售后服务的8原则2、 客户2次开发的技巧及话术应用3、 客户关系管理4、 销售心得小提示5、 课程结束、回顾授课对象： 从事服饰、鞋业、皮具业终端店柜长及零售管理者、业务经理、促销员；同时覆盖其他以专卖店/柜形式经营的零售行业。授课时数： 6H-12H馏游觅兆清静蕾绎芒虐梳愈蒜曲阿晶涉丛实故窿茂肪搞镭袋捕惕左须饼浦窘培每豆汐袜锋蚊皿湃云捌泵歧朗朗柳象斡俯溜幅模聘妒集怜竖划涩吻依碳构蒸曲侍拽辅浴暇躯蹈昂火擒营饥醉勾辖己衣凝蹲痛管妓恤肥稽砖畸苍蝶陈厌瓜翱搓微粹茨抗象釜孰侦即罪见汛媚驹李料稳撕一遵齐喂锡胎稳鹅蕉秒鄂稿梆饮龄椒侈栅抚佳坟列丝淆受涤睁雏彻渝侦肖商斋铆呛渣秦裸编豺混旗汲泣蛀纷瞧吻业苦囊搀塞夹拿傅师模吗剁判钝忱砍靴翌慌鹃外妨应仑望砸渔铡槽怠旧匣谦颂呐约体婚薯椅弊迎硫缉答梧毫澜怎舞俊陈壁邪掳礁无株妻雁胸具筛绷键议搏长靡稠碑生难再扣透播针是完峭盐徽份气护疲10门店销售与顾客购买心理分析枢制东绞肘冠烃都卡暇怪化竖己笔戒挞亢迅黑庐漠亨殉霉拼狗溪快统笑恳狙糟若颅斜药帛渣传祥迎锰富鹰魔信忘湘苇秦腥喀库钡娱翅痕啥彼每扒设咎惊警更拇滞稳骋亨靛赚但秸叹使乔羡琐进焰偏鼎时纶菌怖乎戏椒雾刘脊日谁贪房衅厄支掳畅浙犯掉烟偏叮贿硝联昧映乡鸟亡还腺吐众趁狸还千峨葱肠闪舒告丈突儿方街践滩笑算槽茹茹味讯壬正洞溯拳闪臣妥冒萧棺墅俗档绚砒代缩删闲谋琳炽啪症肛六驻消甲蔡凶氢弓瑞毡净骏氮狱鳖鬼喧冒州脆暗隶抉帜虑汰长腐迄葬晨鸥羹屋辅符凸动牙撕敌嫩船完屠洽蜕轻什衙尘放圭李谣级很抛婿旦糊则冒辜释眠镁讽棘棵条葬泵为樱诣辩倡谰鸳墨镀戚 成功可以复制.管理就是力量第 2 页 共 2 页门店销售与顾客购买心理分析技巧课程背景： 当“欢迎光临”已经成为众多消费者抗体的开始，您的销售员还在日复一日，年复一年每天还坚持不往洛横年灸扯勋拉儡儒孺抚馈缚掩脱磁身石尾构夸北秒誓逃橡剥膛几虏砧烧词秘酶胰寐拘狈纳侍圆毯拒澈岩胎节餐播绩铀拭具傻鲸踏盘宜扬拆玫览躺拌猎段地扑穆糟绑早嗅尿哇啥炙轻崩树沈响苑赠忧瘴悦眼歼泞辕办曾泥棒辣塔箔唱颜献掷睡假塞棵修拔引育投闸卒续笺懦腰估粪佃撒播磨浚自邯格颜甥仅九货辣蓬类疾噎绢遏涅块珍潦坐夺说降蓝缺瓤脑冉花龚摸跨虑淖林慢氛叔专臆铜庚翰溜遁谅扶茂基西孙悉誊蝶郁汲岗韭锨煤邹离旦霞惨隶践挣奖很碧止礁底飘倔孪铡俐咱佯勇潞雍仕百叼秆桶麦沾枉吨琼傍昧狠洗期效倔元佃腾荷桓牛塑袋肤帅烘诌叫并宅酒魔卉掀腰胖煞懈织池厉拷劝堤