市场调研管理制度.ppt

大工匠集团有限公司建立市场分销方案建立市场分销方案一、总则一、总则 商场有句老话：得渠道者得天下，五金行业更是如此。渠道是客户与厂商的纽带，是沟通工具、信息反馈系统、价值交换场地。但现我公司在部分省已建立相应的渠道，但目前对渠道的下沉管理比较缺乏。特别欠缺的是对终端拜访进行细致市场开发、维护、服务及管理，这样对我们公司产品铺市率、网点的覆盖率、销售量提升、品牌的知名度产生了一定的难度。针对此现象，建议公司针对渠道成熟代理商进行分销。二、分销客户的选择：二、分销客户的选择：公司现暂时选定为我们要重点去做分销的客户的条件为：1、经销商有要求协助分销的意愿；2、签订年销售合同量60万以上（或签订年销售合同40万以上，潜力非常好的客户），具备回款信用比较好的客户；3、省代的客户他的销售网点在200家以上；4、经营五金工具行业五年以上，并具有代理一些五金行业知名品牌（如KEN、大有、博大等）的代理权。三、客户分销申请三、客户分销申请区域经理要将申请分销的客户的信息、分销时间及路线安排表一起发送于所辖的商务内勤，由商务内勤报到商务主管处备档；四、分销前准备四、分销前准备1、资料准备：要求代理商提供客户名录、待开发的客户名录、销售计划等，由商务内勤先邮寄相关宣传资料给代理商，并短信通知分销商；2、人员支持：与代理商沟通要其安排1名业务人员与区域经理一起分销，并制定分销计划与分销路线；3、广告支持：区域经理对销售网点进行有效的广告推广（以店招推广及灯箱推广为主）；4、区域经理必须具备丰富的产品知识及解决产品障碍能力；五、分销过程中要做的事项五、分销过程中要做的事项1、到任何的二级分销商处都要先找到自己的产品货架，检查货架上产品规格及产品摆放的要求；2、咨询各种规格产品的零售价，如果零售价与厂家的政策相左，就需要与二级分销商进行沟通，提出建议零售价；3、区域经理可向二级分销商了解竞争对手的销售状态、热销产品的特点等；4、区域经理要将公司的宣传资料贴于店内比较醒目地方，还要将公司相关店招推广向二级分销商介绍；六、分销后的有效性评估六、分销后的有效性评估1、商务内勤可根据区域经理提供的分销名录进行客户电话回访及短信回访；策划部要根据区域经理提供的广告推广内容进行后期制作及跟踪；2、商务内勤要根据区域经理分销路线进行销售网点的记录，对于主要二级市场还出现销售盲区，要及时上报公司领导层；3、商务内勤要建立信息中心、形成一套较为完善的信息收集、反馈、整理和处理运作体系；七、分销的重要性七、分销的重要性区域经理对代理商进行分销会使企业产品快速导入市场，快速渗透市场，并根据市场要求、消费者的需求，快速调整产品结构，使产品更能灵活的适合消费者。八、分销是渠道变革的必然性产物，在于八、分销是渠道变革的必然性产物，在于以下趋势变化以下趋势变化1、渠道组成结构：由金字塔式向扁平化方向转变；2、渠道管理中心：由以总经销商为中心变为以终端市场为中心；3、渠道成员关系：由交易型向关系型转变；4、渠道重心：由大城市向地县市级下沉；5、渠道激励：由让经销商赚钱变为让经销商掌握赚钱方法。九、形成企业渠道战略：九、形成企业渠道战略：（渠道（渠道-分销分销-终端）终端）个人道德素养个人道德素养 做好個人道德素養；不要因為貪小便宜，貪一時方便而不顧道德品行丟失把人格尊嚴都降低了。因為一個人把道德品質丟失了，再想建立起來將是萬分的困難。所以每個人都應該尊首道德底線，不應敗壞基本道德品質。以下是公司裡面出現的不好的現象：1、厕所紙巾偷到宿舍去用2、車間應急藥箱裡面的藥偷走（偷盜行為可恥）以下是公司裡面出現的不好的現象：1、公共场所随意扔垃圾2、電視房垃圾亂丟以下是公司裡面出現的不好的現象：恶意损坏公共财物以下是公司裡面出現的不好的現象：吃饭不要浪废食物道德與生活道德與生活從字義看兩者的意義與差別:1、倫理的意義倫理的意義:倫類別、關係；理紋理、道理。倫理人類社會裡種種身分間合理的關係，行為分際(做人要守本分做人要守本分)。(哪些人際關係、身分)2、道德的意義道德的意義:道道路、道理；德獲得。道德走人走的道路，便可獲得人的待遇。(不走捷徑、不誤入歧途尊嚴、榮譽)人道人道 (ps.如何批評一個人罔顧為人?)道德與生活道德與生活1、利己利己:理性認識到遵守規範有利於己。(奸商/信譽商人)2、利人利人:追求人性中的真、善、美。(崇高的可能性)。(愛人者人恆愛之，敬人者人恆敬之；德不孤必有鄰。)(典範在夙昔-林靖娟、鐵達尼號的樂師、德雷莎修女、史懷德.)3、利己利人利己利人:兼顧自我理想與社會進步。Bill Gates?不做”損人利己”之事。Ps.回想郭爾堡的道德認知理論、馬斯洛的需求層次理論。-THE END-