中国洗手液市场分析报告.DOC

中国洗手液市场的分析报告 报告类别：调查报告行业分类：轻工制造产品家居用品调查地点：全国调查时间：2001年调查机构：中国营销传播网报告来源：中华广告网报告内容：追溯洗手液的形成及历史原因过去，人民的生活条件比较落后，对美的要求也停留在一个比较低的水平，人们对手的洁净通常用的是香皂、肥皂、84消毒液、洗衣粉、甚至用碱粉、汽油、煤油等。虽然它们也是能达到一定的清洗效果，但对皮肤都有一定的刺激作用，且汽油、煤油具有一定的毒性，碱性太大，脱脂力太强，去污效果也不甚理想。更严重的是，长期使用，会导致皮肤粗糙、皴裂、脱皮。 但是，随着人们的生活档次的提高和对美的更高认识和要求。人们在清洁双手的同时，更希望能同时护理和美容一下自己的手部。那些时尚女孩对此一点的要求更甚，因为双手不仅像面部一样长期暴露于阳光和污染的空气之中，受尽风吹日晒，而且在日常生活中，还要经常接触洗衣粉、肥皂、洗涤剂等一些碱性及去脂性的物质，在它们的摧残下，如再不细心呵护双手的话，一双干燥粗糙，布满色斑的双手将会无情地泄露女孩子的年龄秘密。而且“手是女人的第二张脸”，拥有一双润滑、温柔、高雅、妩媚、富有弹性的纤纤玉手已逐渐成为了她们新的追求和共识。仅清洁作用的肥皂已经不再能满足人们这一双向需求，此时，洗手液应运而出，和传统的香皂，肥皂相比，洗手液具用她独特的优势，在某些方面更是狠很地点了一下肥皂的“死穴”。 第一， 肥皂、香皂等固体物容易沾染手上的污垢和消菌，成为二次污染源。而洗手液与手的接触面一般却只是在瓶体上的泵头，且易清洁，避免了交叉感染可能性。 第二， 洗手液产品成分多元化，洗手液的成分一般都含有纯甘油、芦荟、沙棘油维生素C等天然植物成分，并采用高科技MNSH配方，PH值适中，达到了绿色产品的要求。洗手液的产品性质属中性，无磷、铝、碱、烷基苯磺酸钠等，温和去污，容易被皮肤接受，特别是其中含有的芦荟，沙棘油 维生素C等成份，更可以对手部的皮肤起到深度滋润的功效，虽然一些香皂也有对手部有一定的滋润的功能，但她们的效果却难敌洗手液。 第三， 杀菌消毒作用明显。洗手液对白色念珠菌，金黄色葡萄球菌、大肠杆菌，甲肝，乙肝等病源的灭菌率可达90 %以上，对人体无刺激性，且无过敏反应。有效地保护家人和自己远离细菌和疾病。 实用性较强。其一，肥皂、香皂等固体较滑手，体积也较大，尤其不利于幼儿、老人紧握，而洗手液可避免了这个问题。其二，洗手液通过手压式取量，只需轻轻一按泵头，液体便流入手心，多少由自己掌握，方便易取，也易节约。其三，肥皂、香皂等是易溶品，尤其是遇上热水、高温和水浸，自然耗费较高。其四，洗手液泡沫丰富细腻，且过水即爽，即能省水又能省时。 目前，在广州的某些大规模的超市里，洗手液这个原来摆放在阴暗低调柜台的商品，现在却在柜头、端架上崭露头脚，以一种明郎的形象出现在洗涤用品专柜上，引来了不少消费者关注目光。来自广州化妆品新锐的广州比倩有限公司，在广州的好又多所属的各大型超市里的洗涤用品专柜上站了整整一个柜头，其架势不弱于国内外的大型日化用品公司；一直以威露士消毒水为主打产品的德国名牌化工企业的莱曼赫斯近期也在广州的各大型超市里推出自己的两款洗手；而洗手液的三位大哥大级的人物“蓝月亮” “开米” “祖丝”也正在为捍卫自己已经取的市场份额上，展开了一系列的促销活动，其中“蓝月亮”在广州市场更是推出“买蓝月亮洗手液，送名贵月亮宝石”的大型促消活动，其对洗手液市场的雄心壮志可见一斑。我们可以预言：洗手液将以它自身的优势逐步渗透城乡各个家庭，而洗手液市场也将会是一片繁荣景象。洗手液的现状洗手液属于化妆品市场的细分产物，是个新型产品，消费空间大。以至于吸引了众多厂家跃跃欲试。这里面既有想在洗手液市场大干一翻的大型企业，也有想在洗手液市场上分一杯羹的小型企业，当然也有想混水摸鱼的投机公司。所以，目前洗手液市场的品牌较杂乱，良莠不齐。其中大多数品牌还是以日化、洗护用品起家的企业 。 1 “祖丝”开山鼻祖 谈到洗手液市场，就不能不说到“祖丝”。谁都不否认，“祖丝”是开山鼻祖、是始作俑者。从中国的第一个洗手液广告词“改变洗手观念，从祖丝开始”，就可以看出“祖丝”当初的意图和艰辛。当年“祖丝”开始洗手液生产和消售时，国内的洗手液市场还是一片空白，人们对洗手液的认识还只限于报纸杂志和电影里的几个镜头。对手部的清洁还是完全停留在香皂、肥皂方面。摆在“祖丝”面前的首要问题是如何进行新产品的市场开发；如何进行洗手液宣传，改变人们传统的洗手观念；将洗手液的优势深入到消费者的心目中去；将广大的香皂、肥皂的消费者抢到洗手液这边来。为此“祖丝”的老东家广州诗维娅化妆品有限公司做了大量的广告、宣传工作。从1999年11月即秋季干燥季节，开始强力推广“祖丝” 洗手液，辅以报刊平面广告、销售终端POP、派发试用装等广告形式进行市场推广活动。此后不久，“祖丝”又加大路牌、灯箱、车身等户外广告宣传力度，在广州可谓是路人皆知。 但正在“祖丝”的宣传进行的如火如荼的时侯，“祖丝”忽然来了个急杀车，全速退兵，其在市场上突然沉寂了下来，等到其他的对手都完全介入，洗手液市场有点要火起来的迹象时，“祖丝”突然又冒了出来，放出风声说：近期将有大动作！“诗维娅”策划部穆经理透露其市场诀窍：“祖丝”年底的出山，只是个引子，可贵之处是起到了抛砖引玉的作用。短期看，可能是帮她人做了嫁衣裳，但实际“祖丝”的停滞，是主动的，因为感觉当时这一市场还不成熟，停一停，让对手出招再续市场，这样“祖丝”则可降低了进入市场的成本，可以养兵蓄锐以准备打好第三场战役。当然，在这一出两进间，“祖丝”也渐感到了市场的饱满，不过对于现今洗手液厂家云集的态势，“祖丝”抱以豁达的心态说：“祖丝”的困惑是唯恐这个市场不大。这就像高手过招，以前是“祖丝”一个人孤军奋战，虽培育了市场，却总是“兴起了风作不了浪”。而现今高手云集，洗手液这个市场自然也“水涨船高”。 对于劲敌“开米”和“蓝月亮 ”，穆经理没有作正面回应。他认为，“开米”的战场主要在北方城市，而南方市场普骁勇善战，“开米”轻易不敢下江南，至少目前广州 “开米”的产品还不鲜见。对于从专业洗涤行业杀将过来的“蓝月亮”，穆经理言语间还抱有一分敬畏，但他说，与“蓝月亮”不同的是，“祖丝”的优势是其东家是做化妆品的优势，比如“祖丝”更重保养、滋润，另外还会开辟新的战场。提到“祖丝”最近广告词的变化，穆经理说，基于“祖丝”已有一定的知名度，其策略也从做产品转向做品牌了。最后，穆经理露了个口风：高水平的比赛，关键是要赢，“祖丝”看准了，会狠狠地出一招。2 “蓝月亮”遭仿冒之困 “蓝月亮”可以说是洗手液市场最主要的推波助澜者。当“祖丝”推出洗手液之后，也想在洗手液市场上干出一片天地的“蓝月亮”并没有盲目的模仿“祖丝”。这里是有重要原因的。“祖丝”的后台老板是广州的诗维娅化妆品有限公司。“诗维娅”是来自法国的名牌化妆品公司，其经营的化妆品多是从法国的诗维娅研发中心开发出来的。经营美肤，嫩肤，彩妆，维E，祖丝，专业美容等系列。这于广州的“蓝月亮”则有很大的不同。“蓝月亮” 一直秉承“一心一意做洗涤”的宗旨，深谙洗涤之道。“蓝月亮”奉行精雕细琢的质量方针，追求完美无暇的品质效果。所以，“蓝月亮”在开发新产品时，无论是设计，还是宣传方面都下足了功夫。 “蓝月亮”洗手液，流线性的瓶体，美观大方，瓶子的高度，体积都是精心设计的，很符合美学，有较高的艺术气息。而具有环保意念的深绿色的洗手液通过透明的瓶身，更现示出时尚和雅致。所以精雕细琢的外表极具“卖相”的“蓝月亮”洗手液已经推出，便吸引了很多顾客的目光，很快得到了市场和顾客的认可，成为洗手液市场上的又一颗明珠。在一些消费者心目中，“蓝月亮”洗手液的瓶子简直就成了洗手液的代言人。见到这样的瓶子,就知道是洗手液笔者在采访时就碰到了这么一件事。一位中年妇女和自己的女儿在一家超市里的洗涤品专柜购买洗手液。一家洗手液生产家的导购小姐立刻热情地向这位中年妇女介绍起自家的洗手液，正当促销小姐热情介绍时，该位妇女的小女儿却拿了一瓶和“蓝月亮”洗手液一样透明的瓶子，一样包装的洗手液向母亲介绍道“还是买这个好看，才象洗手液，那个像瓶洗发水似的，那么难看，那么大”最后，任凭那位导购小姐再专业的推销也以失败而告终。待这两位顾客走后，笔者亲自观察了一下该商场的洗手液的情况。摆放洗手液的专柜摆了大约十种左右洗手液，大约来自六 七个洗手液的生产厂家，其中除了一家国外的厂家和刚才那位导购小姐的厂家，其余四五家几乎完全是全盘抄袭“蓝月亮”。这种现象则是“蓝月亮”上上下下所始料不及的。这确确实实成了让我欢喜让我忧了。 最近，“蓝月亮”老总更是忙得不可开交，忙什么？忙着打假。为什么？任何一个新的市场空间一旦被发现，其中的市场利益自然会驱动许多新的竞争者加入；再加之由于洗手液行业技术壁垒少，投资门槛较低，投资一家小型的洗手液生产厂，在厂房车间方面150平方米即可（生产车间20平方米，原料库房20平方米，成品库房50平方米，办公室及其它用房屋60平方米），设备方面需要反应釜，灌装机，储灌机，口机，离子交换机等，生产人员只需4人，技术转让费5万元，总资金只需13.6万元左右，但它们的年产量可达300吨。出厂价在5.6元左右，如此小的投入，如此高的利润引诱力太大了，以至于众多小厂家跃跃欲试。其中的一些厂商甚至不惜以“低价”与“模仿”炒开市场。对于这两者，“蓝月亮”可以说深受其害。 应该说，自从“祖丝”沉寂以后，洗手液市场的急剧升温，这与“蓝月亮”在其中起到了最为主要推波助澜的作用是密不可分的。然而，摹仿者众多，业界立即刮起了一股“拿来主义”之风。于是整个市场可以套用一句古词来描述：忽如一夜春风来，千树万树梨花开，“蓝月亮”一下子多了许多孪生姐妹，这让“蓝月亮”始料不及也让“蓝月亮”深恶痛恨，那是当然的啦，自己的无形资产就这样白白地被瓢窃了。更让“蓝月亮”所没想到的是，有些小同行们全盘照抄后，就开始大肆降价。在这样无序的恶性竞争下，洗手液市场的整体价格很快从年头12-20元，跌至元，现在则眼睁睁的往10元以下掉（有些洗手液地方牌子甚至推出了3.5元促销价，比普通香皂还便宜）。这样的情势下，“蓝月亮”终于忍无可忍，拿起了维权的武器。但就是在这样的情况下，“蓝月亮”洗手液每月销售额仍达到700万，长沙有几家润多超市曾创下日销售蓝月亮洗手液2600瓶的佳绩，株州百货大楼也在上市20天创下65-67瓶的好成绩。河南商丘的虞城县，夏邑县的私营小超市已有“蓝月亮”洗手液销售，虽然销量不大，但其覆盖范围之广，覆盖速度之快，可见“蓝月亮”的营销还是成功的。3来自北方的狼 而来自内地的陕西西安开米股份有限公司成立于1997年7月31日，注册资本7000万元。系一家集科、工、贸为一体的集团公司。主要从事日用化工、化工助剂、医药中间体、包装制品及其他精细化工产品的研制、生产与销售。开米公司现已投放市场四大系列、二十余种高科技环保型洗涤产品，主要有：涤王洁衣系列、餐洗系列、贝芬个人护理用品系列、力净家用清洁剂系列等。其中洗手液便是贝芬个人护理用品系列里的产品。但开米的销售网络主要在北京、上海、大连、成都、重庆、青岛、南京、宁波、乌鲁木齐、合肥、天津、无锡、深圳、大连、昆明等22个国内大中城市，初步形成了一个以内地为主战场的全国性的销售网络。 西安开米以其传统化工技术优势及“开米涤王”的名气，向市场投放桶装洗手液后，紧接着又推出袋装洗手液，以供消费者将其续倒入包装桶内使用。这样既节省开米洗手液包装，降低了成本，又方便消费者购买，逐渐使洗手液这个带有很浓的贵族气息的产品给予了贫民化，降低了洗手液的消费门槛。进一步推动了洗手液市场的向前发展。 同时，“开米”还在中国化工报开辟征文专栏等以报刊广告进行推广宣传。西安开米公司在北方具备一定市场影响力后，又开始涉足南方市场。例如于2000年在深圳举办“38妇女节”洗手液的促销活动。但目前西安的开米在广东市场所做的动作还比较小，只是在试探广东市场，算是摸着石头过河吧。在广州市大商场、超市较少见其产品。市场尚为成熟，霸主尚未出现。4其它名牌 各倾所能 从洗手液目前的市场上品种的数量来看，品牌不下100种，他们在洗手液市场中各自摆开自己的擂台，倾诉着自己的所能：9月上市的洛娃洗手液未曾谋面就引起了众多商家和业内人士的关注，近两年洗手产品逐渐兴起，各个厂家不断推出自己的产品，以求占领市场的时候，洛娃公司没有急于求成，而是综合分析了各个厂家的不同特点和优势所在，力求发挥自身的技术优势，其洗手液在香型和美白功能上抓住消费者，同时除菌保湿功效方面也下了不少功夫；众所周知，人们对公共场所的洗手液有着诸多不满，于是洗手液市场有为丽达公司提供了一次很好的机会，它凭借自身合资的优势精心打筑自己的品牌。素以质优价宜著称的日资日用品加上日资企业稳健的经营作风，在洗手液时常上独树一帜，牛牌清洁家族洗手液的特点是：彻底除菌去垢，温和洁净肌肤，给人清新爽洁的感觉；拉芳洗手液虽然在北京、上海很少看到，可在广州、重庆等城市的支持率却很高，消费者对它的评价是：清爽洁净；维生的洗手液，以蕴涵丰富的维生素为诉求重点，极力宣传着维生素A、维生素E、维生素C的种种功效；鑫富消毒保健制品有限公司更推出抗菌消毒洗手液，可以帮助个人卫生、减少存留手上的细菌数量抗菌消毒洗手液抗菌消毒洗手液。洗手液的发展趋势传统的洗手方法应该有上千年的历史。洗手液在国内的出现不过几年，而且只居限于大中城市。现在的洗手液作为一种大众消费品正在逐步为大家所认可，但由于许多人对洗手液的成分、功能以及与香皂相比的优劣性都还不太了解，市场上名牌产品和新产品种类还不多，加之长久以来使用香皂洗手的习惯，使得洗手液真正走进千家万户仍需时日,目前家庭使用洗手液的一般是高收入的白领，高收入的公务员之家。公共场所也只是北京、广州、上海等星级酒店，宾馆和极少数的写字楼里有摆设。在北京、天津、武汉三地的市场调查表明：所有被访者中，使用美容香皂进行日常洁手的占48.2%。其次是普通肥皂31.8%，可见不同类型的肥皂依然是人们洁手的首选，极个别被访者表示只用清水或用洗面奶作为洁手用品，但没有人提及日常会用洗手液。 在“洗手液”的认知方面，表示听说过“洗手液”的占所有被访者的472%。从年龄层看，女性的认知度比男性高，25岁以下人士的认知度较高，2545岁的人士次之，而55 岁以上人士中833%的人表示从未听说过“洗手液”。在洗手液的认知影响因素方面，在表示知道“洗手液”产品的被访者中，421%的人是在购物场所看到产品而知晓的，263%的人是受广告宣传的影响而了解的，不足10%的人是通过亲友介绍或接受促销赠送的方式了解的。洗手液产品的消费范围为宾馆、酒店等餐饮住宿场所，医院、机场、车站、学校等公共场所以及居家、旅游使用等。其目标消费群，从年龄层来分，近期应为儿童、青年，尤其是年轻女性，这些群体容易接受新观念；从职业类别分，则以家庭主妇、医生、教师等为主，这些群体用手的频次多，而且注重个人卫生。由此看来，洗手液毕竟是化妆品市场细分之下的新产品，从启蒙到普及需要一个较为漫长的过程，而且其市场推广的难度及风险莫测，这是其目前的市场劣势。 但是，任何一个新产品必将孕育着一个新的市场机会。由于洗手液是一种日用生活消费品，依靠的是重复性消费，而不像学汽车、电脑学习机等市场周期短的投机、过渡产品只是一次性消费。 目前洗手液市场处于启蒙认知阶段，产品生命周期长，因而市场机会更为可观。原因是：洗手液的消费范围是公共场所以及居家、旅游等，稳定性强，集团消费力极强大；洗手液的主要目标消费群是容易接受新观念的一代，其“崇拜时尚、从众”的社会消费观念具有强大的感染力，因而其必将成为“男女老少皆宜”的产品。所以，从洗手液的产品特性、市场前景来看，它是一个市场生命周期长、蕴藏着丰富市场潜力的产品。如果某厂商抓紧这个市场机遇，完全可以以“洗手液”一炮走红，既可以产生名牌效应，又会成为新的经济增长点。正如当年的VCD产业一样。毕竟，这样的市场机会随着商品经济的发展和不断的完善，这样的机遇只会是越来越少。在对洗手液品牌的认知的调查中，京、津、汉三地能明确指出“洗手液”品牌的绝对人数相比，我们发现天津的品牌认知状况遥遥领先于北京和武汉。约50%的天津被访者能说出1-2个洗手液品牌，而武汉和北京的比率则只有5%-10%。被访者认知最多的是广州高富力（13.7%），其次是西安的开米（11.8%）、广州的祖丝（7.8%）和上海的守肤洁（4%），表示不清楚有何品牌的人士高达52.9%，也就是说，在所用被访者中，只有20%左右能够较清晰的记忆1-2个相应品牌。这表明，从洗手液市场现状来看，产品正式面世的厂家数量少，多是新厂商、新品牌。这就意味着：一方面消费者认知新品牌需要较长的时期，洗手液市场目前尚处于导入期，潜在消费层对这种新产品的认知很有限，尚停留在自然认知阶段，还需社会大力推广“用洗手液洁手”的消费观念及生活方式，需要厂商及社会舆论对此进行启蒙、引导。而产品进入市场成熟期时，再及时推出护手类护肤品如护手霜、嫩手霜等。在销售时将两者做捆绑式销售。能够一箭双雕，既增加企业效益，又深化企业品牌。另一方面也势必要求厂商投入更大的广告宣传，增加推广市场的费用，增加营销成本。从洗手液厂商们产品宣传重点、企业介绍中可以看出，洗手液均不是其品牌涵盖之下的主打产品，只是一个附带产品。 所以，洗手液市场目前尚无品牌优势可言，品牌秩序尚未建立，洗手液市场表现为多品牌共存的格局，明显领跑的品牌尚未出现，顾客在购买洗手液时，也远未形成指牌购买的习惯。竞争也未达到激烈的地步。而且，国外的日化巨头在中国生产、销售洗手液也未形成一定的气候，他们也只是在洗手液市场的初期摸索阶段，所以他们的存在并未给市场造成一定的压力，这给了国内的企业一个很好的发展机遇、给那些追求鹤立鸡群效应的国内厂商提供了很大的市场空间。洗手液的价格和市场定位目前市场上有售的洗手液规格从200-1000ml不等，而产品最低价一般在10元左右，其中开米、祖丝500ml装价钱相对低于其它品牌。但从被访者期望的售价来看，5-10元是他们最乐于接受的价格范围（45.9%），10-20元的接受度也较高（36.9%）因而生产厂家在权衡自己生产成本的基础上，有必要进一步开发符合消费者心理的多种规格产品，较高的价格只合适经济收入较高的家庭，但是，对于中国现在的国民情况来说，中低档的产品依然是最容易被市场接受的、消费空间最大的，所以，生产一般家庭都能接受的中低档洗手液市场空间将是最大的，其前途未可限量，比如把产品的目标消费者定位在农村一般家庭，价格定位在5-8元左右，这样洗手液将不再仅是高收入阶层的宠物了，一般的家庭都消费得起。 另外，还有一个问题很值得我们去关注，那就是：不同城市的消费者对洗手液的使用率和所钟爱的品牌各有不同，这其中有消费者消费能力的原因，也受气候、人文、产地等多方面的影响，总的来讲，广州、北京、上海三大城市使用率均达到或超过50%，对洗手液的认可程度也最高。所以，产家在投入生产的时候也应该有的放矢，下面是对全国各大城市对洗手液的认可程度的调查情况： 广州，在所有被调查的城市中洗手液的使用率是最高的，达到55%，钟爱的品牌主要有高富力、开米和拉芳，但在阅读问卷时也有一丝疑惑：有30%的消费者声称他们不是用香皂或洗手液而是用其它清洁品来洗手，能用什么呢？经过询问，我才知道那些替代品是洗面奶、浴液和药皂。 北京，我们调查的主要对象是2040岁的女士和30岁上下的男士，比例约为2：1，结果日常使用洗手液洗手的人士占到50%，希望了解的达到80%以上，这和超市中越来越大的洗手液“地盘”成正比，相信明天的北京所钟爱的品牌将不只是开米、蓝月亮和维生，而将是更多更广。 上海，上海的消费者一向以冷静务实著称，在超市中你很难看到大抢购的场面。洗手液中外省市的产品不是很多，最常见到的是守肤洁、高富力和祖丝等南方品牌，但这并不妨碍50%的使用率和他们对洗手液的关注，在他们看来，好的洗手液应该是1015元的价格、具有多种香型、兼顾多种功能的全方位护肤品。重庆，受访者的年龄跨度较大，包括从2060岁的男士和女士，因此年轻人中较多使用洗手液，而年长者中还有10%在使用肥皂洗手，但听说过洗手液的消费者也在90%以上。重庆与其它城市不同的地方是爱憎分明，既用洗手液又用香皂的受访者几乎没有，这也算他们的一个特色了。 天津，一年前调查时，是对洗手液认知率最高的城市，而本次调查显示天津洗手液的使用者仅有10%，不知是厂家宣传力度不够还是消费者不太愿意接受，但他们提的问题也最多，看来这是值得厂家下大力气开发的一片沃土。 深圳，深圳的消费水平一直走在全国的前列，他们是最早推广洗手液的几个城市之一，使用率在30%以上，但表示没听说过的也最多，这可能是外来人口层次不同造成的，另外，由于单身的消费者较多，因此他们更多地喜欢用消毒皂类来洗手。 大连，也许由于太干净的缘故，使用洗手液的人只有5%，这似乎与开放的大城市的发展速度有些不符，他们对洗手液有许多疑问和顾虑。 成都，洗手液的使用率在40%以上，喜爱的品牌有开米、拉芳、维生等，他们十分看重好的添加剂，希望能通过洗手液来净手、护手、美容双手。 南京，这座古都对新生事物也是非常接受，他们对洗手液的使用率已接近50%，但由于各种差距，没有听说过的人也占到10%以上，开米、高富力、绿茶洗手液是他们的最爱，他们希望厂家能生产出更多更好的洗手护手产品。 西安，洗手液的使用者也很多，起初大多是单位发的福利，而后觉得好又自行购买的不在少数，开米、绿茶、拉芳是他们喜爱的品牌，对洗手液是否能除菌最为关心。 上面的资料名明明白白的显示了洗手液的很强烈的地域性，不同的地区，不同的喜好，不同的需求；同时不同的消费主体对洗手液的不同要求，下面是女士和男士对于洗手液的不同要求的调查结果： 女士： A：不同季节应该有不同的洗手液B：洗手液应该更容易冲洗C：应该像洗面奶一样有适合不同肤质的产品，因为手部皮肤也有干性、油性之分D：最好更多地用透明装，让消费者一目了然E：最爱多功能的产品，如：杀菌、滋润、保湿、皱防裂、美白越多越好 男士： A：怎么没有专为男士使用的洗手液 B：我们经常出差，小瓶的免冲洗手液十分方便，瓶子不要圆的，最好是扁圆形或小方形，以便于携带C：洗手液的瓶子可以更有新意，让人一看便知。否则，洗手间里一堆瓶瓶罐罐，急得找不到，只好再去用香皂D：能不能有这样一种产品，洗手、洁面、剃须三合一，我一定天天带着它 从市场需求来看市场前景，洗手液这个今天许多人都关注的市场仍存在很大的市场空间，这就需要生产厂家和商家共同努力，生产更多适时的洗手产品，而作为消费者，每个人都希望自己的双手更加洁净、美丽。同时，除了美白护肤外，还应开发一些专业功效的洗手液，如医院专用洗手液，可以达到医院消毒卫生的要求；酒店专用的洗手液，可以除腥味，除油腻；专为幼儿园儿童使用的洗手液，适合儿童皮肤特点的要求。这些也是我们应该考虑的。洗手液的包装和容量一 从消费群体来考虑包装，将家庭使用的和宾馆、写字楼使用的洗手液分开。家庭用洗手液仍采用现有的洗手液的模式。包装符合人性化设计要求，力求精致、美观、具有亲和力，包装量应在500ML左右。而宾馆，酒店写字楼在使用洗手液时使用量较大，如果还是使用现有包装量的洗手液，需经常更换或者不断地加注。洗手液的供液器使用频率高，使用时还有可能遭受一定的使用不当和人为带来的损坏，同时还有丢失的可能性，宾馆、酒店、写字楼里的卫生间里摆放的应该是洗手台一边的固定的容器，容量也应大，因而现在的一般家庭用的包装并不适合在公用场所推广，所以，洗手液厂家为他们的目标消费群“量身定做”一套合适的“衣裳”是很有必要的，产家可以设计一种新的包装，瓶体可采用铝质材料，容量要大，至少应在1000ML左右，且要方便二次的加注。泵嘴要能耐得起上千次的重复使用，瓶体可安装在洗手间的墙体上。用于二次加注的洗手液的包装量可调高到十或十五升左右，并采用塑料桶装。厂家在对宾馆，酒店、写字楼进行营销时，可以采用免费安装洗手液器的做法，以达到占有市场的推广市场的目标，因为这种重复消费的利润空间很大，这些收益相对于安装洗手液器的费用将是一个无法定围的倍数，也能使洗手液真正走近大众消费者。洗手液作为个人护理用品，包装设计产品功效方面，407%的受访者喜欢“消毒杀菌”功效，212%的受访者钟意“使用卫生”。在年龄层方面，1525岁的人士偏好“使用方便、卫生”的功能，25岁以上人士则偏好“消毒杀菌”功效。在洗手液的功效方面，家庭用仍然要以杀菌、为主，并且要增大洗手液的美容功效。添加更多的附加成份，如加入水果或花草的香精，洗手后带有芬芳水果或花草香味，增加卖点。对于宾馆、酒店、写字楼使用的洗手液主是杀菌除菌洁手的作用，对于美容功效可降低要求甚至不作要求，以求降低成本。但是也不能盲目地以为追求低廉的消费而忽视长远的利益，质量低劣也会带来无尽的遗憾，孰轻孰重，一目了然。 二从审美观点来考虑包装。在激烈的市场竞争中，包装在产品宣传、推广、销售中起着积极的、能冲击视力的作用，但是现在市场上规格、样式基本相同的包装瓶大把的有，细看还有点品牌之分，但没有任何特色可言，这是厂家都不能忽略的一个问题，商场上琳琅满目的商品，各自有各自的诉求，而在尚未形成品牌消费的今天的消费者来说，他们在选择时也只不过盲从了自己的感觉，于是，企业在产品包装造型设计、色彩运用以及产品性能等方面大动脑筋是大有必要的，你应该让你的产品有一定的视觉冲击力，让它有鹤立鸡群的优势，如果你的产品造型新颖，能带给人们一种观之赏心悦目，闻之香味迷人，握之爱不释手的感觉，那麽你这样的包装形式已帮你走出你成功的第一步，俗话说人靠衣服马靠鞍，特别是在洗手液这一“新生事物”面前，一点点的匠心独具，或一点点小的失误，都会给产品的发展带来举足轻重的影响。这里的几个例子，或许能对你有所启发：据超市促销小姐讲，没有哪一种洗手液像蓝月亮一样这么容易就占据了市场，无论你把它放到哪里，消费者都会为它满月一般的瓶体、晶莹透明的绿色所吸引，她们会不由自主地走过去，拿上一瓶放在购物筐中，还会不时地回头望上一眼。当然，它本身所具有的实力也是它能够得到消费者30%支持率的最主要原因，它快速除菌的功效、柔润的感受、适中的价格都为消费者所称道。这就是成功包装带出的蓝月亮现象：让你看上一眼就能够买回家中，再靠自身实力让你再次来到它的身边，那时它美丽的外衣也就更具吸引力。 多少年来，金鱼洗涤灵一直占据着北方乃至全国餐洗剂市场的大半江山，近几年来，金鱼又有许多新产品投放市场，受到了消费者的欢迎。金鱼洗手液也凭借着老品牌的优势，以其一惯简洁的包装，透明的皂液，鲸油、VE、芦荟等多功效洁净滋润成分和优惠的价格，一经推出就受到了消费者的关注。但不知是巧合还是产品本身的原因，在北京一家大型超市，笔者亲眼见到一名消费者连着拿了三瓶金鱼洗手液又都放了回去，然后就满书包地找纸巾，原来，是压嘴处渗出的洗手液在为消费者“洗手”，笔者亲自拿了里面的几瓶，在瓶口处都有不同程度的粘粘感，问商场营业员，她们也遗憾地说：“许多消费者本来都对金鱼洗手液很感兴趣，可就是因为包装上有些问题而影响了他们的选择。”由此笔者不禁想起了一句歌词：“不爱那么多，只爱一点点。”是啊，消费者其实要的并不多，在竞争如此激烈的今天，如果因为“只差一点点”而先输一步，就太不值得了。 也是在超市，一家工厂的工会正在为职工挑选劳保用品，本来他们的资金有限，起初看重的是与开米在式样和成分方面都差不多的另一品牌，而且价格要便宜一些，但其中一位无意中发现了开米外面的塑封膜，就说“还是要开米的吧，有这层膜就显得高档了许多，再说发下去也干净。” 以前在宾馆饭店，每逢中秋佳节，都会给外国友人赠送一些月饼，但却发现许多客人当面还是客气地表示感谢，随后却悄悄地放进垃圾桶，为什么？因为没有单独密封包装。 当然，那只是多年前的故事了，现在，消费者越来越关注产品的外包装，因此奉劝厂家不要低估了消费者的水平，使产品由内而外都能再洁净一些。 随着市场的逐步成熟，商家产家的广告和促销活动也是越来越热情，而且每个人都在迫切的期待市场的风潮早日兴起，正如一个故事一样，总会经历：开端、发展、高潮还有结局，洗手液这个市场上的新产物，正以它自身独有的优势演绎着一个属于它自己的故事，发展是快速的，高潮也会来临的，或许就在明天！