健身俱乐部、健身房最高成交率的会籍销售流程案例.doc

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健身俱乐部、健身房最高成交率的会籍销售流程案例

参观健身俱乐部的优势

1 这部分的工作就是把健身俱乐部的服务和优势全部展示出来（只要把俱乐部详细介绍了你的这部分工作就合格了，要让客人体验器械。）

2 把客人最喜欢的项目放在最后参观（客人最后参观的项目最喜欢时，大脑处在兴奋的状态，对我们的成交有帮助）

会籍简介的优势

1 会籍简介作为会所参观与报价之间的过渡，很自然的引出了会籍价格，同时让客人的脑海里回忆参观所看到的东西，也会让客人更全面的了解俱乐部的服务。（在介绍会籍简介的时候要让客人面对着墙的方向或是没有干扰的方向）

2 在健身俱乐部预售的时候会籍简介就代替了参观，所以会籍简介的每一页都要求会籍可以讲解3～5分钟，这样一共10页的会籍简介就可以讲解30～50分钟（讲解的过程也是了解和解决客人潜在顾虑的很好时机）。通过30分钟的讲解我们的客人早已经信任了会籍顾问。

孤立解决担忧的优势

　　卓越的健身俱乐部会为每一个新的会籍顾问提供脚本（时间、距离、承诺、比较、朋友商量等顾虑都给出相应的一问一答的范本，这样当客人提出没有时间的时候，会籍顾问会条件反射式的给出解决方案）。会籍顾问将在很短的时间里成长。

例： 时间

会籍顾问：请问您是否同意我的一个观点？健康和我们的工作同样重要？

客人： 同意

会籍顾问：请问您工作上的时间一周要多少?

客人： 8小时，一周5天工作，40小时工作

会籍顾问：那请问您为了健康投入了多少时间？

其实一周您只要3个小时就可以得到健康，您不觉得这3个小时您非常有必要去投入吗？周一到周五的5天中找1.5小时，周六日（这两天休息）再找1.5个小时，就可以得到健康！

报价流程：

至尊白金卡——会籍所有俱乐部通用、不限时段，保证可以优惠年费续约，入会时购买私人教练课程有优惠。今天加入即可获精美礼品。含12个月会籍，价格RMB9999。

第一步：7299（7折）会籍顾问第一次自己降价

会籍顾问：大哥我们12个月的会籍是9999元！（有一点要特别的强调！在报完价格后一定要沉默！！！会籍顾问和客人谁先说话，谁就失去了优势）

客人：有点贵！

会籍顾问：大哥我刚才带您参观了这么好的健身俱乐部，我们是全亚洲器械品牌最多，器械数量最多的健身俱乐部，有超过10个世界顶级健身品牌，有超过400台的健身器械，而且拥有每月超过400节的健身操，从早上7：00到晚上10：00点，您都可以找到您喜欢的课程。我们健身俱乐部投资了5000万。如果您是老板您拥有这样的健身俱乐部，请问您会收多少钱？

客人：我要是老板我就收5000元就好了。（其实客人说的价格就是他的心理价格）

会籍顾问：大哥5000元？呵呵，如果您是老板那肯定要亏钱的。那如果我们老板收5000多块我想大哥您一定会加入开始运动了。

客人：是啊，要是5000多块就好了。

会籍顾问：大哥因为现在是刚开业，所以我们现在只受7折的价格7299元！

客人：这个价格算是合理价格了，可是对我来说还是高了点，

会籍顾问：大哥这个价格是目前为止最优惠的方案了，您可以使用全国100家健身俱乐部！在俱乐部您可以使用和美国奥运会选手运动训练一样的设备，而且会去有机会和世界顶级的健身教练学习舞蹈，重点是在这面运动一个月后，您会发现自己的小肚子越来越小，自己的头发也比以前更黑亮，皮肤也有弹性了！那个时候您就找到了大学时代的状态了！

客人：可是我又不会用到外地的店。

会籍顾问：大哥，这是我们的优势服务了，当然你不会用100家了，只要方便用一家就够了，重点是能达到您要的运动需要就好了。

客人：我还是觉得有点亏。

会籍顾问对了大哥，我们在上海开了第10家店，现在老板主要发展上海市场，总部暂时在上海，那边好像现在有单店的使用卡种，北京暂时没有，那我可以帮您打电话去上海问一下，听说价格挺合适的。

客人：那你帮我申请一下，

会籍顾问：行啊，没问题，对了，大哥如果价格合适您今天会做决定吗？

客人：你帮我问吧，如果合适我明天来办！

会籍顾问：大哥您不知道，上次一个同事就是申请特殊卡，当时那个客人又没有办，后来被老板狠狠的骂了一顿！所以如果价格合适您会今天成为我们的会员吗？

客人：那价格合适我可以今天办！

高层介入TO

第二步：5999（单店使用）会籍主管或经理

会籍主管：（这个时候会籍顾问一定要请主管或同事来帮忙）您好，我是这里的会籍主管，我叫tiger。（强有力的握手）

客人：我叫leo

会籍主管：请问您参观了我们健身俱乐部喜欢吗？

客人：喜欢啊！

会籍主管：那 您如果来这边会选择什么项目啊？

客人：我会喜欢上街舞啦！

会籍主管：街舞？那是我的最爱看的运动了，可惜我学了2次还是初级，您每次来的时候可以叫上我一起运动吗？我想找个伴的，

客人：当然可以啦

会籍主管：太好了，那推荐linda的课程，因为这是为初学者设计的，如果一个月后我们有了提高，那就去上kelly老师的课程是中级街舞。

客人：可以啊！

会籍主管：刚才cici对我说您不会用到全国其他的地方对吗？

客人：是的，我只用这一家就好了！

会籍主管：那如果您来这边会一周最少2次运动吗？

客人：应该没问题！

会籍主管：那，刚才我给上海去了一个电话和老板说了您的情况，因为今天这好是上海店的开业日，那老板就批准了这北京第一个单店使用的卡，您只要5999元就可以拥有12个月的会籍！

客人：这个还是很优惠的（这时客人已经很是动摇了，因为心里的价位是5000元，只差999元了）

会籍主管：leo，我们很投缘啊，其实拉丁课程我相信您也一定应该喜欢，因为风格和街舞是一样的，我推荐ALEX老师的课程给你。对了您知道运动中要注意补水吗？我多送你一个我们健身俱乐部限量版的水瓶一个，这样你运动时就方便多了。这边让cici给你做合同！

客人：这个价格还可以，可是我没有带这么多的钱啊！而且要考虑是不是来运动！

会籍主管：呵呵，您不是对俱乐部非常满意吗？

客人：是啊，但是。。。。

会籍主管：LEO那这样，我去问一下我们经理，看看可不可以有更好的方案给你。稍等（找到经理）

高层介入TO

第三步：1000（体验方案）会籍主管或经理

会籍经理：您好，我是这里的经理，我叫ruby

客人：LEO 您好

会籍经理：请问喜欢俱乐部吗？

客人：喜欢

会籍经理：那对我的员工的服务满意吗？

客人：非常好，很详细！

会籍经理：那请问您成为我们会员后，会经常来运动而且多带朋友来吗？

客人：当然回来，而且我的朋友多，我可以介绍给你。

会籍经理：那太感谢了，（握手表示认同感谢）那今天我给您一个体验的方案，今天您只要交1000元就可以在亚洲最好的健身俱乐部运动2个星期，在两个星期内如果您很喜欢这里了，只要再交4999元就可以在这里运动12个月的时间了，如果您两周之后发现自己真的没有办法在这里面运动12个月，那您可以再多运动2周的时间。重点是您在这一个月的时间里体验到了什么是健身俱乐部，就算以后去其他健身俱乐部也不会很陌生！

客人：好吧，先办这个好了。（客人已经非常不好意思拒绝了）

会籍经理：来这边您是刷卡还是现金？（这里一定要先刷卡，防止客人看到合同后反悔！）

高层介入TO

第四步：5999（单店使用）会籍主管或经理

会籍经理：leo对了，有一个好的消息告诉你，如果你今天再多补4999元，您看到了那边的折叠自行车了吗？今天入会成为12个月会籍的会员就可以赠送自行车的，市场上买1000元呢！如果您今天在我们下班前把钱补齐就可以了，那您每次健身来的时候可以骑车的！

客人：是吗？我看看那车，（客人已经动心了，而且陷入了健身俱乐部设计的销售策略中了）会籍主管：leo，我们很投缘啊，其实拉丁课程我相信您也一定应该喜欢，因为风格和街舞是一样的，我推荐ALEX老师的课程给你。对了您知道运动中要注意补水吗？我多送你一个我们健身俱乐部限量版的水瓶一个，这样你运动时就方便多了。这边让cici给你做合同！

客人：这个价格还可以，可是我没有带这么多的钱啊！而且要考虑是不是来运动！

会籍主管：呵呵，您不是对俱乐部非常满意吗？

客人：是啊，但是。。。。

会籍主管：LEO那这样，我去问一下我们经理，看看可不可以有更好的方案给你。稍等（找到经理）

高层介入TO

第三步：1000（体验方案）会籍主管或经理

会籍经理：您好，我是这里的经理，我叫ruby

客人：LEO 您好

会籍经理：请问喜欢俱乐部吗？

客人喜欢

会籍经理：那对我的员工的服务满意吗？

客人：非常好，很详细！

会籍经理：那请问您成为我们会员后，会经常来运动而且多带朋友来吗？

客人：当然回来，而且我的朋友多，我可以介绍给你。

会籍经理：那太感谢了，（握手表示认同感谢）那今天我给您一个体验的方案，今天您只要交1000元就可以在亚洲最好的健身俱乐部运动2个星期，在两个星期内如果您很喜欢这里了，只要再交4999元就可以在这里运动12个月的时间了，如果您两周之后发现自己真的没有办法在这里面运动12个月，那您可以再多运动2周的时间。重点是您在这一个月的时间里体验到了什么是健身俱乐部，就算以后去其他健身俱乐部也不会很陌生！

客人：好吧，先办这个好了。（客人已经非常不好意思拒绝了）

会籍经理：来这边您是刷卡还是现金？（这里一定要先刷卡，防止客人看到合同后反悔！）

高层介入TO

第四步：5999（单店使用）会籍主管或经理

会籍经理：leo对了，有一个好的消息告诉你，如果你今天再多补4999元，您看到了那边的折叠自行车了吗？今天入会成为12个月会籍的会员就可以赠送自行车的，市场上买1000元呢！如果您今天在我们下班前把钱补齐就可以了，那您每次健身来的时候可以骑车的！

客人：是吗？我看看那车，（客人已经动心了，而且陷入了健身俱乐部设计的销售策略中了）

会籍经理：当然可以了，你可以在这里骑一会！

客人：那我回家去取一下卡好了，不了，我让我的朋友给我送来就好了，那你等一会！

会籍经理：好啊，那我先让cici给你打印合同！10分钟后客人朋友来刷了卡！

高层介入TO

第五步：22008（终身卡）会籍主管或经理

会籍经理：恭喜您加入我们健身俱乐部！您选择什么颜色的自行车啊？

客人：我要黄颜色啦！

会籍经理：你真有眼光，黄色是最受欢迎的颜色了！请问您是住在附近吗？

客人：对啊，黄埔公寓！（40000/平米）

会籍经理：是吗？那的房子很贵的啊！既然您这么方便来这边，而且是常住在北京，那你到不如办一个终生卡，平均用10年，一年只要2000多元。

客人：是吗？是什么样的卡啊?

会籍经理：你第一年22008，之后每年只要600元的毛巾服务费就可以了！这个全北京就只有5张，您是第三张，非常划算啊！我帮您把合同改过来吧，因为只有我的系统才可以做这个限量的卡啊！这边！我需要您的身份证！

客人：这是我的身份证，

会籍经理：那我帮您做合同让cici带您去刷卡！！（记住成交一定先刷卡，客人兴奋的时候不会反悔！）

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