谈判计划书模板.doc

齐
家
网
与
科
利
达
谈
判
计
划
书
小组成员：
钟鹏格27 张钰苗02
赵爱景08 孙路路05
张瑞晓43 陈云龙47
张 帆 26
一、谈判双方公司背景
我方：
简介基本情况：齐家网”创立于2005年3月，隶属上海齐家网信息科技股份有限公司. 是中国领先的装修、建材、家居领域电子商务网站,其核心业务是家居（含装潢、建材、家具、家电等）、婚庆和大宗生活消费品。
谈判背景：网购已经成为人们最常见的购物方式，我公司必须扩大货源，保证产品质量，为消费者提供更优质的产品和服务.
对方：
简介基本情况：江苏科利达装饰材料有限公司是中国林产工业协会地板专业委员会常务理事单位、江苏常州地板协会会长单位、江苏省科技民营企业、国家出口管理“一类企业”，是国内最早专业从事强化木地板开发和制造的现代民营企业之一。
谈判背景：在2008年金融危机之后，人们的消费日渐理性，而我方公司的销售额开始出现饱和现象，需要开辟新的市场来使公司获得更大的发展空间。网络已经成为人们生活中越来越重要的帮手，各种各样的网购网站随处可见，而且有愈发壮大的势头。
二、谈判主题
江苏科利达装饰材料有限公司与齐家网达成合作共识，建立起网上销售的新型营销路线，主要围绕合作方式，先行赔付，促销方式选择及费用支付这几个议题进行谈判。
三、谈判团队人员组成
　 首席代表：张瑞晓 职务：总经理 谈判中负责（初步展示和分析己方的优劣势，阐述本方谈判可接受的条件底线和希望达到的目标，介绍战略安排及使用战术。）
主谈： 钟鹏格 职务：营销策划经理 谈判中负责（制定策略，维护我方利益，主持谈判进程）
陈云龙 职务：采购部经理 谈判中负责（制定策略，维护我方利益，主持谈判进程）
孙路路 职务：财务部经理 谈判中负责（对公司的财务预算和对方的报价进行分析，维护公司利益）
辅谈： 张 帆 职务：售后服务部经理 谈判中负责（询问产品售后服务，解决消费者投诉问题）
　 赵爱景 职务：质量检测中心主任 谈判中负责（做好产品质量检测，拒绝假货和残次品）
张钰苗 职务：法律顾问 谈判中负责(做好各项准备，做好法律方面的反击，维护我方利益)
四、双方利益及优劣势分析
（一）我方核心利益：
1、增加优秀产品供货商　
2、拓广顾客团购选择家具的范围 
　　3、提升顾客选购家具的质量水准 
对方利益：
1. 拓宽企业销售渠道
2. 优化企业整体营销
3. 提高品牌知名度，提升品牌价值
（二） 我方优劣势
优势：
1、齐家拥有完整的网络销售渠道和成熟的网购平台
　　2、在网民中有一定的影响力
劣势：
只是销售平台，需要依靠商家在其平台销售产品而获益
（三）对方优势
优势：
1、通过店面，及各服务点进行营销和宣传，真实感强
2、开拓了国内的市场，还走出了国门　
　　劣势：
　　1、网上的销售渠道不成熟
2、宣传力度不够广泛，市场日渐饱和
五、谈判目标
（一）最优目标：
1、六个月保底费15000元，营业额提成5%；无保底费，营业额提成9%..
2、先行赔付金40000元
3、科利达承担节假日的活动促销费用，我方为其促销活动进行宣传。
（二） 我方底线：
1、六个月保底费8000元，提成不能低于3%；无保底，提成不能低于7%.
2、先行赔付金不能低于20000元
3、双方各承担活动促销费用的50%，双方各司其职，保证活动的顺利完成。
六、程序及具体策略
（一）开局策略：
寒暄：用贵公司的业绩与名气来赞美来访这对公司的管理，称赞其能力突出。
　　感情交流式：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。（针对对方的开局气氛而进行灵活调整）
（二）开局摸底：
1.我方先报价
（1）6个月保底费15000元，营业额提成5%；无保底费用，营业额提成9%.
（2）先行赔付金20000元
（3）科利达承担活动促销费用。
目的：我方要始终掌握谈判的主动权，要引导对方的思维，才能获取最大的谈判利益。
2. 对方先报价
策略：我方跟着报价，并抓住对方的缺点与不足，抢夺谈判的主导权。
（三）中局磋商阶段：
1、让步策略：
①　 无保底费，7%的营业额提成.
②　 先行赔付金可以降到2万元
③　 对方承担节日活动促销费用的50%.
2、交换条件：
①　 科利达必须保证只在齐家网开展网上团购促销活动，不能和其他团购网站合作
②　 先行赔付金必须在合同签订后的三个工作日内付清.
③　 我方负责网上宣传，齐家网负责节假日活动打折，单日活动的营业额必须达到50万元以上.
（四）策略安排
1. 红脸白脸策略：陈云龙充当红脸，钟鹏格充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
2. 拖延回旋策略：通过许多回合的拉锯战，使谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，同时使自己的谈判地位一直占据主导地位，让对手跟着自己的思想走。
3. 层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益
4. 留有余地策略：在谈判中，如果对方向我方提出某项要求，即使我方能全部满足，也不马上和盘托出答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。
5. 把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。
6. 突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。
7. 打破僵局：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
8. 利而诱之：根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。
9. 相互体谅：谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。
(五）终局阶段：
　　a、把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
　　b、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
c、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料
　　相关法律资料：
　　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
　　备注：
　　《合同法》违约责任
　　合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
　八、制定紧急预案
1、不愿以我方条件成交（例如不同意我方的促销形式、提成比例或先行赔付商的付款超过我方上限）
应对：以数据和近两年的行业数据告诉乙方，我方的要求是合理的 ü 
与乙方协商，在合理的尺度下适当改变促销方案和提成比例，在原谈判成交价格基础上适当降低一定程度价格，使双方获最大利益 
2、乙方拒不让步 应对： 
ü 表明我方出此价格的公平性。与乙方谈判应建立在平等互利的基础上，在一个公平的机制下的进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守 
ü 必要时表明不跟他合作也有其他装饰材料公司. 
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 应对： 
避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程
4、对方故意拖延时间
应对：弄明白对方为什么拖延，找到核心人物想办法加快进程其中专业理论知识内容包括：保安理论知识、消防业务知识、职业道德、法律常识、保安礼仪、救护知识。作技能训练内容包括：岗位操作指引、勤务技能、消防技能、军事技能。
二．培训的及要求培训目的
安全生产目标责任书
为了进一步落实安全生产责任制，做到“责、权、利”相结合，根据我公司2015年度安全生产目标的内容，现与财务部签订如下安全生产目标：
一、目标值：
1、全年人身死亡事故为零，重伤事故为零，轻伤人数为零。
2、现金安全保管，不发生盗窃事故。
3、每月足额提取安全生产费用，保障安全生产投入资金的到位。
4、安全培训合格率为100%。
二、本单位安全工作上必须做到以下内容：
1、对本单位的安全生产负直接领导责任，必须模范遵守公司的各项安全管理制度，不发布与公司安全管理制度相抵触的指令，严格履行本人的安全职责，确保安全责任制在本单位全面落实，并全力支持安全工作。
2、保证公司各项安全管理制度和管理办法在本单位内全面实施，并自觉接受公司安全部门的监督和管理。
3、在确保安全的前提下组织生产，始终把安全工作放在首位，当“安全与交货期、质量”发生矛盾时，坚持安全第一的原则。
4、参加生产碰头会时，首先汇报本单位的安全生产情况和安全问题落实情况；在安排本单位生产任务时，必须安排安全工作内容，并写入记录。
5、在公司及政府的安全检查中杜绝各类违章现象。
6、组织本部门积极参加安全检查，做到有检查、有整改，记录全。
7、以身作则，不违章指挥、不违章操作。对发现的各类违章现象负有查禁的责任，同时要予以查处。
8、虚心接受员工提出的问题，杜绝不接受或盲目指挥；
9、发生事故，应立即报告主管领导，按照“四不放过”的原则召开事故分析会，提出整改措施和对责任者的处理意见，并填写事故登记表，严禁隐瞒不报或降低对责任者的处罚标准。
10、必须按规定对单位员工进行培训和新员工上岗教育；
11、严格执行公司安全生产十六项禁令，保证本单位所有人员不违章作业。
三、 安全奖惩：
1、对于全年实现安全目标的按照公司生产现场管理规定和工作说明书进行考核奖励；对于未实现安全目标的按照公司规定进行处罚。
2、每月接受主管领导指派人员对安全生产责任状的落