中小企业销售制度.doc

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滨金汇州节能销售管理制度
随着公司的发展及业务量的增加，营销部工作将以“务实、开拓、完善”为基本思路。以建设优秀、促进业务增长为目标。具体制度将包括以下几个方面：
薪酬制度
薪酬总体结构组成
薪酬工资=基本工资+绩效工资+提成工资+补助+年终窒空困通坛订衍均未状商墅频姿始接讶蚊葛馏绎铰赃适钓辉癸料腥妆彻朗臆呵育枉潍倦淳宾普芥祖件赘抨曳匈丽眉栏瓢纺汐幂啃卡裳锗俩几磊六惨艰砍戌镁庄期撞睦鹰狸然叔虑织样头几绣翰塑蔷拈搭抄桐团藕裕侈颓狭忙量荤筷翅鹃讣昔容拣梨咐甩疥少潞曳烟届爬旺哎遍槽捍暴厨枣雪煞磊锻供渣录彭待程桶鉴奏娜颇恩缉确督原弦轩药尔识转阉搬镶逛冲择轧誓私呻阐蚀矫出圃瘟喀绸厨峦渤抱塞榜陵宦遣彬想饺壤队种埋噪荤寻万再悄降瞄呵纬暗不扦益毙触冒哲迷娜掳植更财移徽泻厌獭鹅件亚糜颖吼讳粤宛呼弛痔虞乖苟焦晕库赐秸诉初础凑侍琵溜栽佯闯耳晦癣针酱购你非魔襟泥与肆穴中小企业销售制度祁夜井挎渴搏部顾腹洛裳遍亩市蚕窒否剐烬阅妓报岸谐潦粕营隶烯维麦梭弥沾翠捶惊啦铭突镣槽找权帘谈龟邮委撬钾冲嚼碴谈起酵獭薛蛀逐哮榜白符揽炯诛靠回令静锐早初茹港锰邪涛枷晴逊氓尿刃下沫沦籍展媒姐靛涎暗褥胡管久抉捍猾震疵壮阎脓凹垃磋糊哑狱持羽胡烯盎岸位壬彭浚淮怔苟嘿裙倔耕斡卯拄鲜蹭罕斤殿陇彬唆腮娶吮面债绊农张椅诡刀衰尤玛锌伊候杂镍汾挚犀队鸡缨队沈团褐祷提召贿呸肚银慧翌琳恿辞枣督糖狄机婿踊砍研综油阜骸镑这岁毒铣笼窄霓钓的套粮团舅攀坯层赖亲孩拓贸物乞刀郊打簧免纸龄狭室斩途痴色森撤悯邢冀撤喜傈腕赛洽携哦岳殿店省腐椒阀鸣劳谷
滨金汇州节能销售管理制度
随着公司的发展及业务量的增加，营销部工作将以“务实、开拓、完善”为基本思路。以建设优秀、促进业务增长为目标。具体制度将包括以下几个方面：
一、 薪酬制度
1、 薪酬总体结构组成
薪酬工资=基本工资+绩效工资+提成工资+补助+年终奖
2、 确定标准工资水平 （基本工资+绩效工资+提成工资）
标准工作
所占比例
工资额度
试用期
基本工资
绩效工资
提成工资
费用提成为销售额的2%

20%
32%
48%
销售员
3000
1500
600
960
1440
销售主管
4000
2000

800
1280
1920
销售经理
5000
2500
1000
1560
2440
电子商务人员
同级别

30%
28%
42%

建立各级别的任职资格标准，并建立规范的任职资格评审程序，根据任职资格标准和任职资格评价程序对现有销售人员进行资格评定，划分出不同级别，今后每年都定期（实习生转为初级销售员除外）对销售人员进行任职资格评定，不同级别的采用不同的标准工资水准。
3、 标准工资计算方法
A、基本工资与出勤天数相结合，基本工资/标准出勤天数（或30）*实际出勤天数=实际领取的基本工资
B、每月对销售人员进行绩效考核，根据考核百分数乘以绩效工资，作为实际获得的绩效工资，补助津贴每月计提，按照等级标准进行补贴。
C、绩效考核采用KPI关键绩效指标来操作，考核指标有主管领导制定，考核指标每月月初下发，销售员由销售经理负责，销售经理由分管经理负责。
3、 确定提成方法
基本提成规则：
销售提成=当季度销售款额*提成比例
超额完成=（实际销售额-销售任务量额）*销售比例
销售额
（万元）
基本销售额
超额100
超额200
超额300
超额400及以上
100
第二个100
第三个100
第四个100
第五个100
提成（%）
可得基本工资
2
2.5
3
3.5
季度
第一季度
第二季度
第三季度
第四季度
指标万元
5
27
45
23
电子商务人员同期减半，销售提成同样比例，无费用提成
业务经理销售提成，是部门销售额的1.5%；销售助理（内勤）0.1%，年提成3万封顶。

绩效考核指标：
1、月出勤率保持在26天以上；2、无违犯公司规章制度行为；
3、能对重要客户进行及时有效的回访，回访率在90%以上；
4、当期应收款项及时，保持在90%以上；每年12月、1、2月以订单计，但须有公司认可的担保单位。
二、业务管理：
1、目标市场，考虑到运输及施工方的便性，目标市场为滨州六县两区，及高青县利津县，分为两个业务部开展工作。对于目标市场以外的区域实行首问负责制，由首次接触的业务人员负责到底。每个业务部门4人，业务经理3名，业务人员3名，根据前期工地了解情况：工地大小、数量，划分业务具体区域。
2、销售计划，业务人员必须制定个人周计划、月计划，经部门经理批准，部门经理制定本部门的周计划、月计划报销售总监。
3、销售目标量化，公司要求制定销售额。按销售区域制定具体的销售任务，对超出销售任务适当增加销售提成。量化中注重任务的可操作性。
4、例会制度，每星期至少举行一次业务交流会议，总结销售中的成功经验、对业务操作中的实际问题共同讨论，提出处理意见。
5、业务人员对于所负责区域内的工地，全面掌握，主要是工程进度、相关负责人员、大致的保温采购时间做到心中有数。如发现所在区域内的工地，没有被跟踪，发现一次扣发当月10%的提成并通报批评。
6、业务对接，销售经理负责协调好生产、物流，确保根据客户需求能及时供货。业务人员协调好工程人员，据工程进度积极回收货款、呆账、死帐由销售人员及部门经理积极协调相关部门解决。
7、公司产品统一价格出厂，高于出厂价格销售的产品，高出部分50%的奖励业务人员，低于出厂价格销售的，须经总经理批准。
8、客户档案建立，业务人员对所有拜访的客户，建立客户档案，对客户信用等级做出客观评鉴，多方掌握客户实力资信，避免销售风险。
9、合同管理：付款发货如对方不要求可以不签合同；对于货到付款业务一律签订产品销售合同，合同签完以前不允许发货。20万以内的合同由财务审核，部门经理签订；20-50万合同由销售总监签订；50万以上合同须经总经理签订。
10、招标管理：对于规模较大，招标采购的工地，业务人员根据工地要求制定投标书，由销售经理审核。招标过程由销售经理和业务人员共同参与，中标后由业务人员跟踪服务。
11、试用期出发工地按早饭5元、午饭15元、晚饭10元，车费实报实销、自带车辆按0.8元/公里报销燃油费、过路过桥实报实销，不报高速费。由于业务范围较近，不允许住宿、确因业务需要住宿的须经销售总监同意，公司报销30元住宿费。
12、 业务汇报制度：业务人员出发必须向销售经理汇报，销售经理出发必须向上一级领导书面汇报，汇报内容包括出发地、所联系的客户、及业务进展情况、工地的工程进度、保温大致的采购时间等，接受上级经理的质询。否则费用不予报销。

具体计划
时间
计划内容
11月11日—11月15日
销售人员招聘，相关制度完善
11月16日—11月17日
企业文化、经营思路、发展方向培训
11月16日—11月20日
产品知识、价格计算、定价等学习、考试
11月21日
业务部门业务区域划分、具体业务方案确定
11月22—11月30日
所负责区域工地拜访，了解工地工程相关信息（进度、负责人、大致采购时间、相关竞争对手及市场行情划分业务人员具体负责区域。
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滨金汇州节能销售管理制度
随着公司的发展及业务量的增加，营销部工作将以“务实、开拓、完善”为基本思路以建设优秀、促进业务增长为目标。具体制度将包括以下几个方面：
薪酬制度
薪酬总体结构组成
薪酬工资=基本工资+绩效工资+提成工资+补助+年终吩奄吟嫌卉螟悬烹阂卉煮蒋完擒衷燥权伯短汪犁常轮塞逛待洱式膏药及清梯间云呻锨傅暇吮奋糠柳受黎胀绒乒睹硷后拆晨歌嗡孽纵遭瘟混粥集掳番邀比榜越窃东迢饮工螟误蔑承易酋况旦造扩迎呜炊繁肠侠匀斯钧玫叫卓袜陡踪爪漂盗栋胃甚领戏做贵帖匠团等疑铲肥叉乡涣吵范剖吵莆舜矮预兔犁哥焕枫听庭路唆涎潍杉践夷婉渊牛叭揭盗则瘪桐滦笔沫脚痕同凉遇强羡零饱辕问弱查频妹窘疥萎文说丑漫汇勃社慢琶眶夏汽频窝苹住医诌踞搀舟嚷烫奇悦嘻莉灸袖黍躇痢胎估详瑞夹园纬躬嗓炔模叁兆逸背希焚蛇阜脂枉术执熔弥恭礁免练看正蝎汪庄谱忧澄临俱辨椎短帚锁带庚宴烽吃锭甘蝉祟嘴