客户拜访八步骤.ppt

客户拜访八步骤客户拜访八步骤前进老店，陈库订约前进老店，陈库订约2023/5/241目录目录一、前言一、前言一、前言一、前言二、客户拜访八步骤二、客户拜访八步骤二、客户拜访八步骤二、客户拜访八步骤三、寄语三、寄语2023/5/242（一）说给他听，做给他看（一）说给他听，做给他看 让他说，让他做让他说，让他做（二）工作养成习惯（二）工作养成习惯 习惯成为自然习惯成为自然一、前言一、前言2023/5/243（三）三个工作要领：（三）三个工作要领：主管：主管：给给方案、方案、教教做法、做法、追追绩效绩效 部属：部属：提提方案、方案、学学做法、做法、交交绩效绩效 案例：案例：1、二批客户不卖新品、二批客户不卖新品 -给方案、教做法给方案、教做法 2、零售终端缺货、零售终端缺货 -教做法、追绩效教做法、追绩效一、前言一、前言2023/5/244 前进老店前进老店 陈库订约陈库订约 （一）（一）访访“前前”准备准备要仔细要仔细 （二）（二）“进进”店审视店审视要全面要全面 （三）（三）“老老”板问候板问候要真诚要真诚 （四）（四）“店店”面广告面广告要牢记要牢记 二、八步骤二、八步骤2023/5/245 前进老店前进老店 陈库订约陈库订约 （五）（五）“陈陈”列整理列整理要抢占要抢占 （六）（六）“库库”存管理存管理要盘清要盘清 （七）（七）“订订”单建议单建议要准确要准确 （八）（八）“约约”定道谢定道谢要敬礼要敬礼二、八步骤二、八步骤2023/5/246（一）访（一）访“前前”准备准备要仔细要仔细 1 1、准备并查看、准备并查看记事本记事本所记录的待办事项所记录的待办事项 办公包：记事本、路线表、订货单、美工刀、马克笔、胶带、抹布、货架插卡、爆炸贴等 待办事项：A、承诺老板或理货员的事 B、客户上期问题解决方案 二、八步骤二、八步骤2023/5/247（一）访（一）访“前前”准备准备要仔细要仔细 2、活性化活性化+割箱陈列工具准备割箱陈列工具准备 POP海报海报、货架卡、爆炸卡、跳跳卡、帷幔等（以现货架卡、爆炸卡、跳跳卡、帷幔等（以现有资源进行使用）有资源进行使用）二、八步骤二、八步骤2023/5/248（一）访（一）访“前前”准备准备要仔细要仔细 3、整理当日拜访重点整理当日拜访重点 促销活动：依据门店实际状况开展进行 专案指标：计划目标客户及数量 陈列计划在哪里做？做几家？二、八步骤二、八步骤2023/5/249（二）（二）“进进”店审视店审视要全面要全面 1、店外广告物检查店外广告物检查店招、门头、灯箱、广告牌、帷幔店招、门头、灯箱、广告牌、帷幔、POP海报等（以海报等（以门店实际状况进行检查）门店实际状况进行检查）抢占最佳宣传抢占最佳宣传抢占最佳宣传抢占最佳宣传位置位置位置位置二、八步骤二、八步骤检查广告牌、大伞、卷检查广告牌、大伞、卷检查广告牌、大伞、卷检查广告牌、大伞、卷膜膜膜膜2023/5/2410 （二）（二）“进进”店审视店审视要全面要全面 2 2、店内情况观察店内情况观察店内情况观察店内情况观察 老板在做什么？脸色心情如何？观察人潮动线，调整最佳陈列位 货架卡、爆炸卡、跳跳卡 最佳的广告位置 二、八步骤二、八步骤2023/5/2411（三）（三）“老老”板问候板问候要真诚要真诚 1、面带微笑，自报家门、面带微笑，自报家门 xx老板好，我是真心食品业务员XXX -记事本帮助记忆老板姓名等 关注相关人员，并一一打招呼 财散人聚，人聚财聚 -小恩小惠建立良好关系 老板娘您好，我是老板娘您好，我是老板娘您好，我是老板娘您好，我是z z z z真心食品业务员真心食品业务员真心食品业务员真心食品业务员*二、八步骤二、八步骤2023/5/2412（三）（三）“老老”板问候板问候要真诚要真诚 2、上期问题处理上期问题处理 第一时间处理上期问题 诚意为主，技巧为辅 二、八步骤二、八步骤2023/5/2413（三）（三）“老老”板问候板问候要真诚要真诚 3、赞美赞美 +嘘寒问暖嘘寒问暖 =凡事都好办凡事都好办 XX老板，您今天穿的衣服特好看，在那 里买的 XX老板，今天是小寒会降温 的，多穿点衣服保暖二、八步骤二、八步骤2023/5/2414（四）（四）“店店”面广告面广告要牢记要牢记 1、店外活性化店外活性化 POP海报张贴处、帷幔布置区等 二、八步骤二、八步骤2023/5/2415（四）（四）“店店”面广告面广告要牢记要牢记 2 2、店内活性化、店内活性化、店内活性化、店内活性化 靠墙货架顶端或柱子的帷幔布置区 货架卡只贴在该产品的货架前 二、八步骤二、八步骤2023/5/2416（四）（四）“店店”面广告面广告要牢记要牢记 3、活性化维护技巧、活性化维护技巧 污损或过期的布置物要及时更换 贴的难度有多高，被覆盖的难度 就有多高 客情是维护活性化的硬道理 家中看到电视广告家中看到电视广告 店外看到店外看到POP 海报海报 =店内看到货架卡店内看到货架卡=购买购买二、八步骤二、八步骤购买购买购买购买2023/5/2417（五）五）“陈陈”列整理列整理要抢占要抢占 1、陈列位调整陈列位调整+陈列面扩大陈列面扩大 陈列是用抢的，不是用买的 调整排面对竞品的产品也要爱惜 二、八步骤二、八步骤2023/5/2418二、八步骤二、八步骤 （五）五）“陈陈”列整理列整理要抢占要抢占 2、先进先出先进先出+陈列饱满陈列饱满 产品的新鲜度，决定产品的销量 陈列饱满，销量越高 清洁擦拭产品及货架 2023/5/2419（六）（六）“库库”存管理存管理要盘清要盘清 1 1、整理清点技巧、整理清点技巧 将同包装同口味放在一起 旧货在上，新货在下，先进先出 2 2、整理库存产品的重要性、整理库存产品的重要性 库存产品让老板好拿，好做货架陈列 库存太多，日期不好，整箱退换货好处理 二、八步骤二、八步骤2023/5/2420（六）（六）“库库”存管理存管理要盘清要盘清 3、清点库存好订货清点库存好订货 库存数量决定订货数量 了解竞品动销状况，寻找销售机会点 案例：A、物流停车场+客车停车场销售时机 B、厂矿门口超市的销售时机二、八步骤二、八步骤2023/5/2421（七）（七）“订订”单建议单建议要准确要准确 1、强势产品的订单量：强势产品的订单量：订货量=实销 x（1.5倍2倍）-库存 特殊产品：竞品有多少库存，就要有多少库存 A、好拿取做货架陈列 B、把握团购机会 2 2、弱势产品的订单量、弱势产品的订单量 订货量=实销 x1倍1.5倍)-库存 二、八步骤二、八步骤2023/5/2422（七）（七）“订订”单建议单建议要准确要准确 3、新产品成交技巧新产品成交技巧 平时建立的客情 用促销赠品(如招财猫等)免费试吃二、八步骤二、八步骤2023/5/2423 （八）（八）“约约”定道谢定道谢要敬礼要敬礼 1、定时拜访，好客情定时拜访，好客情 定时拜访才能做好售后服务 售后服务做的好，客情自然好 二、八步骤二、八步骤2023/5/2424（八）（八）“约约”定道谢定道谢要敬礼要敬礼 2、道谢礼节，好印象道谢礼节，好印象 30度敬礼道谢，好印象 举手敬礼道谢，留印象二、八步骤二、八步骤2023/5/2425八步骤八步骤（一）（一）访访“前前”准备准备 要仔细要仔细（二）（二）“进进”店审视店审视 要全面要全面（三）（三）“老老”板问候板问候 要真诚要真诚（四）（四）“店店”面广告面广告 要牢记要牢记（五）（五）“陈陈”列整理列整理 要抢占要抢占（六）（六）“库库”存管理存管理 要盘清要盘清（七）（七）“订订”单建议单建议 要准确要准确（八）（八）“约约”定道谢定道谢 要敬礼要敬礼2023/5/2426三、寄语三、寄语（一）同一时段，同一专案 分享、学习、比拼（二）天天做实事，越做越轻松2023/5/2427282023/5/242829专业阳光自信执行2023/5/2429