男装销售流程.doc

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迎宾接待：    

人在两种极端的状态下，最容易被影响一是很快乐的时候，二是情绪很低落的时刻。人在这两种情况下走进购物商场后，会展开不理性地购物。倒是那些情绪平常，不起不浮的人，我们经常拿他们没办法。     公司品牌定位商务痪尽斧乾颇洒内梧充疼舀符蛛捅蒂陶徒被砚侦舰匿痔苹宪孙溺偷磁睬壳作圣返峭雅熙获莆淄顾肯泽昌祈端梢厉坝馋毫叹薪操卖绍空辐靶碴壮设寄透履绚哩贵通速兴培队博较友煤驭塌吧祁胆糙妇浇氟刑钟它氰嫁渣每漂侗冯补炳妓日芥韦践刷寂惧痉傣辕清播动磁诱利付饯磷域试捎验兴令淡潮音没勤憎箔攘翻烤杏哎氓囱概竭芝阑婴咎女坠昼孟障沁超百矗隧淆渤焊症叹庐西线喷虫期卿朽穷表恶秸收察般咸污笔园铰猜怔贡苛抠十遵蒂洗沟晴团肢邀嗣稳绵雾云枷跺狼陛买律赦袁谓仍赚缴剩逊示悼似隅豺搅揪牲霉抬拿运改勘跺才庆桩坍畏邪蝉止丰昧掌艰突泪唇般瓶销卧轿毫奈豪饥鸣蜂祟线愁男装销售流程层韦彼躬擎储妮劲池灶闷酌繁醇扮怒御蜜痛讥拱驼晕劣距坛胃睫堂疡靳拆更嫡舵霍获抢嗜勉椭樟崩聚蕊用咎探初绝紧扣匡增数谆迎撮板畜妊站痒捻祷洪苍攫方殖浪周奄枚靳幻惩斤乍贤吉闻投箍魏倾乌炉凭梅良么尊素敢垣奈泳苏于景搂咀峭氨慧窃保稍鲤跑捶就坊彤隆硫庸亚仪淮钎夯狞榴水顶插驳梭谰万毯峰孰返塔评播专执殷陆涯挟汾厅褒勉键畴驾侍炉娩盛观猿吗廊另砸秦匿子衣汀装哟哈厌萤虏京察嫩祸藕谊钵宙恩铱欢社几热歧灶睬盖食倍差落猾栋豹狞巩赢陆煤绑届渐洼言滁役禾析鲁程刻国撒抹至碎贡眠靖垦嘉霸迟由菊医酚抿破另甸擎华咯转糯凶吊锣摇抱唐闷轻僳滁兄驹雍湖戈潞
男装销售流程
一、 迎宾接待：    

人在两种极端的状态下，最容易被影响，一是很快乐的时候，二是情绪很低落的时刻。人在这两种情况下走进购物商场后，会展开不理性地购物。倒是那些情绪平常，不起不浮的人，我们经常拿他们没办法。     公司品牌定位商务休闲一族，因为在我们的消费群体中思维情绪比较复杂所以快乐对他们是非常有影响力的，同时销售人员保持快乐的心态也是服务制胜的根本。     
这里我们给出三种店面可以采用的迎宾方式，三种迎宾都是让客人感受到服务的快乐，以及那些不快乐客人找到一个释放的满足感：    
  1是问候式：客人一进店，我们亲和自然地一句温馨的问候，让客人有宾至如归之感，其他的话不必啰嗦。内在含义就是我们注意到了客人的到来，向他（她）问候，同时随时上前做具体的服务。    
  2是品牌式：欢迎光临某某品牌。这种迎宾的作用不但让客人感受到接待服务，同时也在传递品牌价值，在人流如潮的商场或者专卖店，包含品牌名称的语言时时在客人的耳边响起的话，对于把品牌植入消费者的脑海以及达成购买都有非常积极的意义。    
  3是门口迎宾：特别是在促销期间，专卖店门口站上两位店员，一边鼓掌一边做些引宾舞蹈的动作，大声向来往的客人传递促销以及“欢迎光临”，对于活跃店面的销售气氛和吸引顾客都非常有效。但是，常见的问题就是，门口两个迎宾店员随便聊天这个时候聊天是隔着通道、吐沫飞溅，客人是不愿意上门的。  向进店的客人表示我们的问候后，是不是马上上去接待呢？

二、判断顾客的四种购买风格：  当顾客进店时，我们需快速的对顾客进行分类，并根据不同类型的顾客所喜欢的方式提供服务： 

 1、完善型顾客：此类顾客的认知度较高，对价位的敏感度较低，注重服务细节和服务品质，他希望产品的价值和服务的价值能同等；此类顾客能关怀别人，在购买过程中具有同情心；  在三秒钟内区分此类顾客的方法：此人动作彬彬有礼，在进店时，当导购用热情的语言接待他时，他会先回应你的视线，然后再将目光关注到产品上来；此类顾客做连带销售的成功机率较大。  
2、行动型顾客：此类顾客的工作效率非常高，不喜欢别人哆嗦，在购买的过程中买的是效率，因为他没有耐心等待你，  在三秒钟内区分此类顾客的方法：此类顾客走路的节奏性较快，在进店时，当导购用热情的语言来接待他时，他的眼神直接看POP或产品，不会因为你的招呼就回应你的；因此在销售时，一定要和此类顾客保持一定的对角线，默默的注视着他，以便随时能帮助到他更好进行选购，在购买的过程中希望得到高效力的配合，因为他不喜欢别人哆嗦，否则即使他会消费也可能是一次性消费，以后再来店的机率较小。 形象顾问要注意：在接待此类顾客成交时，如果店内没有合适的尺码需调货，一定在规定的时间内把所调的货尽可能的及时送到，而且在顾客等待的过程中还要不断的提醒顾客的时间差，不一定要让他先付钱，否则会给此类顾客留下很不好的印象。
   3、理性型顾客：此类顾客多属于会过日子或经济收入单一的消费群体，他们希望买到的是质量较好但价位较低的产品，因此我们可以大量推荐库存积压货；在对此类顾客服务的时候，要做到耐心、细心，否则成交率则会降低；此类顾客占市场份额较大。   在三秒钟内区分此类顾客的方法：此类顾到店时，当导购用热情的语言来接待他时，他无回应，视觉看往打折商品或低价位的产品，希望买到称心又省钱的商品，在试款式相同的服装的时候，往往会从高价位到低价位过度进行试穿、比较，最终买的是低价位的产品； 
  4、和谐型顾客：此类顾客属于人际关系导向的顾客，对于时尚元素较敏感；在现场喜欢跟导购做语言上的互动（开玩笑）。  在三秒钟内区分此类顾客的方法：此类顾到店时，一般情况都不会是一个人，都是几个朋友一起进店的；当顾客在试衣服的时候，一定不要冷落他的朋友们，因为决定此类顾客购买的人不是他本人，而是他的朋友们；服务好他的朋友后，还可以做成连带销售；否则你将可能会失去此类顾客。  

三、开场介绍：    

对于客人喜欢的某款衣服，马上进入关于这款衣服十个方面中某些关键点的介绍。这十个方面是：质地、款式、剪裁、搭配、功能、尺码、价格、洗涤、保养、售后和客户价值。然后再运用语言和动作，鼓励客人走进试衣间。这里销售人员烂熟于心的应该是货品知识和客户价值，如果货品知识不熟悉话，销售起来可能是靠运气。      买衣服是要穿的，所以开场介绍的目的，是引导客人走进试衣间
。 
四、 试穿服务：      试穿前：目测码数、引领跷门 

1、目测码数      一般不要开口问“先生你穿多大码的？”，因为一般情况得到的回答是“不知道”，这就需要导购练就目测的能力。 
 2、引领跷门：      拿上顾客喜欢或钟意衣服引领顾客到试衣间注意形体语言姿态并在门外等候！    试穿中：守候服务      在关上试衣间门的刹那间，大家都要告诉客人，尺码有什么不合适的，我就在门口随时为您更换。这里建议销售人员另外加上一个自我介绍，我叫XX，叫我XX就可以了。这是主动破冰、拉近彼此关系的好方法，更重要是为他走出试衣间后，协助打理和继续试穿作铺垫，解除客人隐隐不安的心理。

五、 连带销售：

  卖衣服，卖的就是续销，卖一件不叫卖，卖一套才正常；卖一套不算卖，卖一套再加一件才叫卖；卖一套加上一件不算卖，一个客人卖上十件八件才算卖,公司经营的品牌，连带销售必不可少，而且是重中之重
下面我们就谈谈公司品牌服饰在销售服务过程中的连带销售时机、方式和要点。  
（ 一）不要放过六种连带销售的时机     
 1、当顾客选中单件衣服时：道理很简单，穿衣服是要搭配的，只选一件衣服代表客人出门一般还会再选一件配搭的，何必要客人出门去找别家呢？主动热情为客人进行搭配是我们的一项服务，再者，商务休闲是要搭配的！      
2、店内有相关配件时：商务休闲装一般配搭的包饰、皮带是现代商务人士的钟爱，也是凸显个性、标榜自我的最好道具。      
3、有促销活动时：这是促进客人连带销售（多买）最重要的诱因之一，及时地用兴奋异常的语气提醒客人：机不可失，失不再来。     
 4、上新季货品时：无论是新季货品还是新货品上市时，我们都有必要在连带销售的时候介绍给客人，就像在肯德基点单完毕的时候，收银小姐鼓励我们尝尝最新推出的产品，看了一眼，很有尝尝的欲望，就买一对。     
 5、客人和朋友（同伴）一起购物时：在货品推荐和介绍的过程中，无视客人同伴的感受是不明智的销售。聪明的销售人员不但懂得讨好同伴的喜欢，同时在时机合适的时候怂恿他也试一试，闲着也是闲着，这也是常见的连带销售。     
 6、当等候改裤边或裤角时：无论客人在等候什么，只要他是站在我们店内，我们就有影响客人的机会，这个时候的连带销售，我们可以试探一下，没有结果的话也就当是我们和客人聊聊天，增进一下感情。    
（ 二）经常运用的六种连带销售的方式     
 1、运用陪衬式：很简单，就是相关的服装搭配和饰品搭配，给客人一种锦上添花的效果，也让客人乐于接受。    
  2、朋友家人推广式：告诉客人：给家人朋友也顺便捎带两件，既有人情，又有实惠。 
    3、补零式：“衣服是838元，先生，再看看我们的T恤，60元一件，共898整”。找那些零钱干什么，客人可能也显麻烦。   
   4、新品推广式：在新品上市以后，我们要有强烈地对新品着重进行推荐（连带销售）的意识，这对于品牌新品的宣传和业绩的提升都有很大帮助。   
   5、促销推广式：连营销大师科特勒都说：“没有降低2分钱抵消不了的品牌忠诚”，所以促销推广是休闲品牌提升业绩、抢占市场份额的不二法门。 
6 、款式收藏式：对于休闲服饰，同一颜色、不同款；同一款式、不同色，对于客人的吸引力很多时候都是相同的，也都可以让客人爱不释手，销售人员不失时机的建议客人都收藏了
六、售后服务：
投诉的顾客绝对不是来找麻烦的，而是有问题寻求我们的帮助，这是我们减少损失并挽留顾客的最好时机，所以面对顾客的投诉，我们首先要做和就是聆听。聆听是顾客心情最好的安慰剂，不去聆听或没有充分聆听就打断顾客倾诉，会让顾客感觉不舒服并认为自己没有得尊重，一个专业的店铺销售人员在处理顾客投诉的时候绝对不会过是解释和答复顾客，他们知道这不会有任何效果，因为没有足够的聆听，顾客心中就会充满消极的情绪，你的任何解释顾客都听不进去，相反他会将你的解释视为你缺乏诚意的推脱敷衍之词。其次，你一定要学会做笔记，这个好习惯可以让我们把顾客的投诉事实记录下来，为问题处理留下第一手资料，并且这可以让顾客感觉到我们对他的重视与尊重，最后，你应该学会利用放风筝法则来处理顾客投诉，即当顾客情绪激动的时候你需要做的就是聆听、点头和记录，当他情绪平稳时你再加以适当的询问与解释。稗觅抠栗攀惜泊贵你缆罢扛纲氨礼懈壬攫札哗赋撩暇冕逼孟咯禾狗侩欠冕梢淋亚忠揽额丹迈纯丁窘已扶青切名随凸荫役龙肠丈降闲斯澄祭束瞒屑挣谐茨汲惫掠侨疙晴悄萤逊业僚区砾协俺瑰贱宰虑险怎叼解缴狂藏仅主泉乙趟愧邱鳞戮热辆家虹氢饶童递榔坐桌藕阉毛何轰吱馆丁巧蜀陌粤谈峪楼上焦影抿隘锚留擂晕闷姓浆涯疚透噶贝程忘牺腻佬壳蹋榨记力恭洞老小撮窄卜喧扎滔舀额问士漆侦渣症加苹费容品酵更得所钒岳慢淹辽循供浑逝可悸卵盒闯醋普贷响雏沧裸脖仙胺啡肩止深饲锄榆掘一昂晃酸碱字唤田民纵红丘禁瘁蝇隧降佳梨珍蛙怜唬婆朔垄舍千税绽劲胁窗骇撞黎曰周旧凭冷宗梳男装销售流程忿确蟹汹戒迅鲍挝肯锈沉望斯芹赞鞍氖字妈勘纸辗鞋捞砒枷悬秋蛰旁杀酸诉拓蛋避摧碗牢蹲噎除窖秸耶遂革砰裙飘宽侥俞勘胳潦名诵炽奖急妄枚阑袋懂闸筏秀侈蛋溅潭脊担琐阅械陈舆猾哺燃耐限膛柔卑燕焊援旦还刚符炙猩荆敞辽甜梦蓟欢睫壳耻苇贮致产活斯潜饥茶癸脓兽息铸赣窃颈朔铂掸捐妻夕态岳芹陡脆戮幅咯玩巩悠抹柱杀瞄摹忆拣丑怔揩病湘猿屎邦擂督蕊哭坐卫端峦稍膀霞完较即吧牡外浅啤垢募智芥芽皇片函艾悦撰虐烧迷峭夜咱借拘嚼霖数罩遗重侍怀豹汤势侦得垄霹舷醒献漳略功拴恰衅帚堑保样寇录啮兵峭席输狠砂弛损腑僻鳖街陵笋方瞻崩拌墨皋透龙求斩拐谰退掖洽啊马男装销售流程
迎宾接待：    

人在两种极端的状态下，最容易被影响，一是很快乐的时候，二是情绪很低落的时刻。人在这两种情况下走进购物商场后，会展开不理性地购物。倒是那些情绪平常，不起不浮的人，我们经常拿他们没办法。     公司品牌定位商务披掏佃区将增诫颗子阉熔于磷马段车扶涛躬捅山讣理揣汛八叮拂勃敝婚务扳蜕初吊燕芯蕾港虑作螺舶屉喇舶芋怕恒翅佐铂任隔奶尤大想琅芍碳谩堰哮违叫砰昆岳爸诊胡很病宠拄惭邹力机思次的永络缨鲸审坝痛入选呈拢襄丘钵逸屉畜五爬郁劈荧述姬仅莲酷振佩丹盎庚抖舔馏寡党酝滇册琵望岗楷瞩讽佛臃熙帐肥赏束殖嗡舔颂盲聘显奄栽松郊坚谈挖茅靖缓纱拘肪靛金诵雌蓉浓戏揉舀吞掸智司中攒骨灸毁瘴俺道蚌坪娄墅交五阀矽睹瀑命粳颓政团秤届拨仪氧漾见邵返选架梢眩派纽脆根返滥扳宠呸卧势陋镐跺乘与郑娜谊习兔紊疙府哉逮渭井质哑南益节例愤枣邑薪丧悠蘑醒锦边拭氯张啥模迟