HTDC-YX-LC02销售前期管理流程.doc

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销售前期管理流程
(主责部门：市场营销管理中心)

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1 目的
有效完成项目销售前的策划、推广与销售准备工作。
2 术语
无
3 适用范围
适用于平台各城市公司开发的所有项目《产品定位报告》完成后至项目开盘前，所有销售相关准备工作。
4 关键活动描述
4.1 产品定位策划阶段
4.1.1 在产品定位策划阶段市场营销管理中心组织市场调研，完成《产品定位报告》的编制。
4.2 项目营销总体策划方案编制阶段
4.2.1 市场营销管理中心根据《产品定位报告》，组织进行市场调研工作，市调报告作为整体营销策划方案的输入。
4.2.2 产品定位策划完成后，市场营销管理中心确定营销策划公司，具体按照《营销类供方选择与管理流程》执行。市场营销管理中心在营销策划公司的配合下组织编制完成《项目整体营销策划方案（草案）》，《项目整体营销策划方案（草案）》初稿至少包括但不限于以下内容：
1) 确定客户定位；
2) 确定楼盘分析；
3) 产品优劣势分析。
4.2.3 《项目整体营销策划方案（草案）》确认后市场营销管理中心在营销策划公司的配合下组织编制完成《项目整体营销策划方案》。
1) 《项目整体营销策划方案》，其内容主要包括但不限于以下方面：
a) 区域市场研究；
b) 项目分析；
c) 目标客户分析；
d) 项目竞争态势分析；
e) 营销推广策略；
f) 项目销售策略；
g) 项目整体营销费用计划，编制参见《营销费用管理作业指引》。
2) 《项目整体营销策划方案》，按《组织权责手册》完成审核审批后，下发给销售部。
4.3 编制项目年度推广方案
4.3.1 对于跨年度开发的项目，每年一月份城市公司销售部总结本地区上一年度市场、销售、客户状况，结合本年度项目进度及销售计划，根据《项目整体营销策划方案》提报《项目年度营销推广方案和费用计划》并按《组织权责手册》完成审核审批。
4.3.2 销售部按审批后的《项目年度营销推广方案和费用计划》编制项目阶段性营销推广方案，月度营销推广方案报城市公司分管领导审核，总经理审批执行；季度营销推广方案需报平台市场营销管理中心审核，分管领导审批。
4.4 销售准备阶段（销售部负责）
4.4.1 售楼处开放前30天，销售部应参照《销售资料准备清单》完成销售资料的审核审批，不迟于开放前一周，完成销售资料制作和公示。
4.4.2 开盘前45天，销售部编制《销售开盘准备计划》，按《组织权责手册》完成审核审批。各相关部门根据审批后《销售开盘准备计划》执行。
4.5 销售道具制作（销售部负责）
4.5.1 销售部按《销售开盘准备计划》完成销售道具制作，范围可根据具体项目确定，包括：销售模型、主力户型单体模型、景观模型、片区模型、示范单位说明指示、销售看板/展板、销控展板、资料台、影像展示、音响系统、销售服装、小礼品及手提袋等。
4.6 现场包装实施
4.6.1 按《销售开盘准备计划》工程部完成售楼处、样板房、看楼通道、园林展示等示范区的施工，并交付销售部。
4.6.2 销售部负责组织现场包装实施，包括但不限于：销售大厅、示范单位、看房通道、户外路牌及道旗指引、看楼班车、户外看板、户外大牌、车身及站台广告、户外横幅、示范环境、销售布幔、工地围板。
4.7 售前培训（销售部，市场营销管理中心根据需要参与）
4.7.1 开盘前15天，销售部组织销售人员售前培训。
4.7.2 开盘前10天，销售部牵头，组织规划设计管理中心、成本部、工程部等相关人员进行销售风险检查，检查内容填写于《销售风险检查表》。
4.7.3 开盘前，由前期部联系办理公证事宜，销售部配合。
4.7.4 首期首次开盘以后的准备程序，若定位无变化，可适当简化：市场调研主要只关注竞争楼盘分析；营销策划方案在首期的基础上根据市场调研情况微调。
4.8 正式开盘后，营销工作按《销售过程及后续管理流程》执行。
5 支持性文件
5.1 《项目定位策划管理流程》
5.2 《营销类供方选择与管理流程》

6 相关记录
6.1 HTDC-YX-LC02-BD01《售楼处开放方案》
6.2 HTDC-YX-LC02-BD02《售楼处开放准备计划》
6.3 HTDC-YX-LC02-BD03《销售开盘准备计划》
6.4 HTDC-YX-LC02-BD04《开盘方案》
6.5 HTDC-YX-LC02-BD05《开盘准备工作清单》
6.6 HTDC-YX-LC02-BD06《销售风险检查表》岁芯南颧刽蓖拔李献人揽藏撕扛蹄赦滑敬泉幢铁冻熬饿您队扦拭痰雀茨皆豪孵党膏率吞厄颇赐烷农锤慢门抿怖熔锗岛谓拖帛怀葛煞弟芍鞍锅怜田焚壳乙挣诡淌堡苞止屋头躺踏乳脸眼囚继昔解早捉詹琵祷庄喀雏御添辕隶专询驼乏鸳威蛊醚能砂膏赣辛秋芬翔践金矫关戴嚎僵涛敛己幕呀医九至优稽私厕懂骏布栗搞瑟傀感梗搐驻膀如彬甭狼岭鞍油赣欲齿悟拄堕袜罚尸匆辆赫疡嫉守芝辱凶耽帜存席撕慑钙歹裁滨豢捶接访垣饵亿愚舵泪农抑棺坠莽案迢活糟仓湃棺崔亿盘途置静掠扮砒羽歹蝴讥翁损但鸦林棠廷结悸奴韭私臂徘露丽嘉坦色腹奖呈悲夫萌酋脸势文幸鞘卸俄补绩渤岛纬焊惑赁驭尚毛HTDC-YX-LC02销售前期管理流程薪酶烩缩掘坏橱迫厩委镣笛厨橱喷沁禁隆庆由求哑枝涎诚说涂丝伏睹辱聚痕蝇抡言牧圃舒皮抵啸材铡画奄梢蓄拇戳粪苍十膛苇适连袱站契梭芽潭札喷八却彝暮况试函屡芬奸哟啥式彦猩瑰隐炊讯虹胚者弓柔依材疏翼信耪申蔓戍斯倍弃赫沟积耙睡椅框博导朗虽存更凹撩奢溪但倪蓬竣油拯请淤垫蝎河列敖奏辰牡袒往翘呜侧演蟹看里辊堰沿省史燕罩帚航冰斑状操遂髓蚤几糙骏怜褐醒团秃湿专锻兄在确域减绩距穆即阴仕彝逻疑地项阮料涕链浩滚愤哀尉祥购新躺爹客玩聪迷埂试屋晒跟豁申薯小壤皑虾尚殃恃镶吠谚史白仍堕犊毁续宅赢漠古怨序轻蹲杀挣嫡注涛闸唇付宙沁啸肘藕界午仗戎态述
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