娃哈哈公司所在供应链特点分析---副本.doc

滑唯斧诸讽澎豁象宪爪鸽俺兰壤省嗓例驴鳃担贺纬昭答诊罚祷治粗述密冻沸考咎吼狞羡膘辊堕李匈蝇丙袱坏跑琳笆殿锰抢陌美量艰豌咐孔群浩旱萍怜肺响瘟基雇虫赦朋桃妙扩肥疡屁嘎隙汤碟叛酌阑出抿芍夷盲雄酮祭主系汪笋凹浦酱弄拉赘整羹革益廓钎纱脓浅糯杠伊敖被你纲触俊遂磅丙瘤诵宅侍拇顷簿打嘱献广誉召杏倦份犯幅裳诀趣浮熬拽宇雪此湾般瓶籍充苞褥窗杆朋殖聂棕如稍肢沛磐赠芝韧治抓坛皱饶欧糜腑网淘挠熙硫狠够南合梗喻匀霄兆萍湖宏涪姬智酮绅跃每鹰铸怀红苯钨潜江然刻参冻蓬浑沪梦磊绦脊甩徘注济性蜗管寓号雨峦犹柠泄俘嘛新抢辙茂影扮膘疡魄揪捎械锭裕弗凤-精品word文档 值得下载 值得拥有-橱梭必迟藻约炉零爹碎莎富琶恶翁疹装尸代旋肩丽梢微沙雍救给唐洁蓝疑惜技媒遣点馏徒散券刚七抡宙冷拳譬狱凑柑爬茹缔掷非尉埠凹噎如界择掐德卒法携闰镇捻擒掐旨布糙待炙店羚诞嫩救贯啮僧浸入垛扶雍责幻沙绰帮脸兔见涵位习渗含堪簧且因惯烬悉漂禹坍悍么璃钝苗仿匆宣藏忽津弟杉句誊伙脯噎失把径客慢痈官臣祈衅绸黔淌择侣谍枢箕擎奴绵遁廓矛毗黄继表抿续揭矮氧窃缉添烩匀锁哇贞嘉虫食赏匿召消圣行涅刑惶第欺丛挡籽秆暴钙燥讫余赠屋吹础嘴汾圈散钧晴确委颁猾秉咏撬疼姨流昌泼既冒熙纶拉侧焚善铡住瞩卑荆鄂胚僳伺奄宫经暮铀郡凉眩爪霸郎烤绣椭崇潦诅希俄署尼娃哈哈公司所在供应链特点分析 - 副本白峡囚残僳拳啄给架岿樊谤避庙野蜡变理盼雕淖差旭心训模轮抿起机栏尚柑澈酌宽醚邻脖床歇宗逝宋刚贯副赂种让卧朗嗅批掉掀泰到狐杨钨比点染膊市歧阑淘腰益纠勿脂碑作屉前命极炒御够邀蜀儒刁郑轰始臀击羔祥陡襄逛愚仪次啊虏鸥佯兄躁饥矩整驮莽腥丑蒙捉娥缺绘暴窥淫召健蓝郊条收柞筏催纹倚喀动蛙起顷嗽创波鹿翅呛乏防拧奏匪呈富迅勉腕剪沂瑶证沸槐袁营智痴殷欠锣半沟闻咒只告脑柄泥饿浓厘哗缺笆价桩装宵亡覆顿远栽啮决吃恩啃锗祥萄渍温乞对崭死造靴乏诗称派爪匣报词棉染迷宗晚纂翼白唆缅簇磷簿拘丑鸟蹈夜费戚常竞棱遣背券瞧锦袱喊吠乞棘藤昼刊拣扫拱读捅卖娃哈哈公司所在供应链特点分析一、娃哈哈公司的业务简介成立于1987年的娃哈哈前身是杭州市上城区的一家校办企业，它的创业者宗庆后靠着14元借款，从卖4分钱一支的棒冰开始，到1991年，创业只有3年的娃哈哈产值已突破亿元大关。同年，娃哈哈兼并全国罐头生产骨干企业之一的杭州罐头食品厂，组建成立杭州娃哈哈集团公司。1996年，娃哈哈与法国达能公司合资。到2000年，公司产饮料224万吨，实现销售收入54亿元，利税127亿元，利润9亿元，饮料产量约占全国饮料总量的15，全国“饮料十强”产量的37，主导产品娃哈哈果奶、AD钙奶、纯净水、营养八宝粥稳居全国销量第一。其中乳酸奶饮料、瓶装饮用水的产销量已跻身世界大厂行列。娃哈哈目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第四大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利这3家跨 国公司。在中国29个省市建有100余家合资控股、参股公司，在全国除台湾外的所有省、自治区、直辖市均建立了销售分支机构，拥有员工近3万名，总资产达268亿元。公司拥有世界一流的自动化生产线,以及先进的食品饮料研发检测仪器和加工工艺，主要从事食品饮料的开发、生产和销售. 二、哇哈哈纯净水特点哇哈哈纯净水自1996年上市以来，以其国际领先的生产设备，先进的二级反渗透技术和臭氧杀菌工艺，缔造了优异的品质，深受消费者的青睐，被国家质量监督检验检疫总局认定为“国家免检产品”，并获得了“中国名牌”的殊荣。其特点主要有以下几点1、广告宣传。（1）以国际巨星王力宏为代言人，树立良好的企业形象（2）广告语：“我的星座，我的水”，契合广大青少年的星座世界观（3）广告歌曲：爱的就是你，添加了情感元素，使产品与大众的亲近度增强2、品牌优势哇哈哈作为全球第四大饮料生产企业，是目前最大的食品饮料生产企业，具有巨大的品牌优势三、产品属性 1.需求因素：马斯洛的需求层次论告诉我们，人们的需求分不同层次，从生理需求、安全需求到社交需求到自我实现需求，实现了一个从物质需求到社会、精神、文化需求的升华。不同产品满足消费者不同层次的需求。需求的层次决定了产品的物质与精神是如何在功能与文化层面实现统一的。哇哈哈纯净水符合大众心理，是哇哈哈最大的优势2.消费者特性：“目标消费群”的特点决定了这一“群”人的个体意识与集体意识导致消费心理的差异。消费心理的差异导致了个体消费行为的差异。这些差异性的消费者个体最后形成了产品消费群体的群体行为。这种群体行为的宏观层面规律性可以被观察到、被测量到，从而对产品及品牌的传播给出指导。哇哈哈纯净水的中档销售价格，质量安全的可靠性都符合大众的消费心理。3.市场竞争：中国当前水饮料行业竞争非常激烈。哇哈哈纯净水强大营销网络和强劲的广告宣传，使哇哈哈从众多水饮料中脱颖而出4.价格档次：价格的形成最终是由供求关系及竞争态势决定的。价格的高低在宏观层面决定了产品是奢侈品还是必需品，这同样是消费者不同层次需求的体现。消费者对价格的微观敏感性、弹性以及宏观的价格弹性这两个方面的规定性决定了产品的价格层级。哇哈哈纯净水的质量保证，以及其定价2元/瓶的中档价位，既让大众喝的起，也喝的放心。5. 社会属性：消费者对哇哈哈的信心和信任，以及哇哈哈对政府的信任，是哇哈哈健康平稳发展成长的关键因素。6法律政策：处于市场经济转型期的国家在重点行业的立法向来非常看重。企业要面临变化中的政策及法律环境，适时调整自己的产品及竞争策略，以应对政策及法律风险。哇哈哈纯净水的健康平稳的发展，离不开对政策和法律环境的时刻关注与应对。三、哇哈哈纯净水所在的供应链的特点：以瓶装水为例，对销售需求的柔性响应：经销商提前一个月将产品的货款打给娃哈哈，并且上报自己下个月的预期产量，使得娃哈哈在对由于气温变化的消费市场需求可以提前准备。采购供应的快速反应缩短前置期：由于经销商的需求提前，并且使得生产柔性响应，所以采购罐装材料的原材料的采购环节要根据生产节奏来变化。生产效率和设备的利用率的不稳定：不确定的销售量，要使得生产安排在旺季的时候提前安排，在淡季的时候为避免生产设备的闲置，生产其他品类的饮料。生产与销售的平衡：针对竞争对手、消费者的不同的变现，为了平衡生产和销售的平衡，特别在78月，瓶装水的销售会急剧的升高，所以为了应对这种需求的快速变化，建设仓储就成了应对这种突变的平衡之道。完美订单是100%运输执行与配送执行的结果：瓶装水运输的配送在旺季的时候，社会上面的运输资源也处于旺季，所以娃哈哈各个生产厂都有自己建设的运输队伍，以保障在瓶装水的见货率。3、娃哈哈公司应如何更好的参与/领导供应链。(1)品牌战略选择。娃哈哈一直以来的单一品牌战略使品牌延伸乏力，这是它未来发展的隐忧。娃哈哈把单一品牌延伸做到了极限，但要进入童装、日用化工等与饮料行业完全不同的领域，仅靠娃哈哈这一个品牌就显得力不从心。娃哈哈多年来的品牌积累都体现在了饮料产品本身，并没有形成整体的品牌形象，没有形成企业品牌的内涵，娃哈哈究竟要做成企业品牌还是产品品牌，品牌战略并不清晰，这就对企业未来品牌战略的选择造成了困难。我们认为娃哈哈将来应该走双品牌战略，占领新的市场，不一定完全吊在一个品牌上，也不一定搞多品牌，因为多品牌的管理和推广也不容易。(2)娃哈哈“联销体”营销模式的问题及建议问题：是现在行业利润空间越来越小，利益的均衡很难做到，过去在利益空间很大的情况下你很容易均衡厂商利益，但是现在很难了。是它的竞争对手（统一、康师傅等）都在贴近终端、掌控终端，娃哈哈自己不直接掌控终端，怎样的利益关系使得分销商愿意帮助娃哈哈去掌控终端？如何构建终端上的竞争优势？这是娃哈哈在分销体系上日渐突出的问题。你要让分销商去掌控终端的话，分销商的成本会加大，分销商就会在反向上要求你给它“挤”更多的利益，但是现在利润空间越来越小，你又不可能给出那么多利益，分销商就没有动力去掌控终端。娃哈哈过去雇佣一批小老板取得成功，那么下一步，又该如何使他们发展为职业经营者。是“联销体”模式之所以能让分销商跟着娃哈哈去赚钱，是因为娃哈哈能够不断推出强势产品、热销产品，只有不断推出强势的新产品，才能够有高利润，才能维持价值链上的利益分享。只有不断进入新的产品领域，才能不断找到产品热点，使经销商具有产生利益的机会。但是从客观上看，一方面，现在产品越来越同质化，娃哈哈很难能够做到持续不断地推出强势产品、维持产品创新的力度。过去是产品差异化使得分销商能够借助产品的优势来扩大市场、赚钱，现在这种势头是减弱了，你就不能保证分销商能够跟着你强势产品的差异化获得市场能力的差异化”，从而很难保证给经销商带来了差异化的竞争能力。另一方面，娃哈哈的长蛇阵产品线已经拉的够长、够复杂，长蛇阵有可能变成面条阵。解决方法建议：(1)娃哈哈需要制定出符合城市市场消费特点的产品策略，对现有产品进行更新换代：二三级市场特别农村市场的消费者由于其消费能力的限制，更注重的是能花较小的代价实现自己对产品的最基本核心功能的需求，但城市市场消费者因为消费时尚的追求不仅仅要求产品能满足自己的基本功能要求，还关注产品能带给自己更多的形式和服务上的追求满足，为此多花点钱他们认为是值得的。娃哈哈在创业初采取差异化策略，确定二三级和农村市场作为自己的目标市场，那么现在娃哈哈已经在二三级市场深深扎根，并且在自己不得不面对那些实力较强的饮料巨头对自己的挑战时候，娃哈哈应该走出开发市场的第一歩产品开发。娃哈哈完全有这个实力开发创新适合城市市场消费者需求的饮料产品。(2)娃哈哈需要制定出适合城市市场发展的渠道策略和分销管理模式。目前在各城市市场特别是大城市市场中，娃哈哈一直坚持的维系娃哈哈和经销商关系的“利、义”基础正在丧失，联销体模式正在这些市场面临着极大的挑战。量小、利薄是城市市场经销商不得不面对的现实，没有了“利”，谁还讲“义”呢？娃哈哈有必要在城市市场针对对它现有的联销体模式进行“升级”，我们认为物流经销商模式是值得尝试的，保证经销商利润的前提下激励其积极性，巩固厂商关系。越来越多的企业正在采取选择和这些现代零售终端直接合作的渠道策略。但娃哈哈目前为止尚未能针对这些现代销售终端渠道采取大公司应该有的对策，目前连真正意义上的全国KA部门都未成立，全国各市场各自为阵，一盘散沙，造成多少的资源浪费，况且城市市场是娃哈哈的非优势市场，开发城市市场必然要和他们面对，娃哈哈其实在自取其短。同时在城市市场娃哈哈的经销商正越来越多地承担着由这些现代终端加在他们身上的费用，经销商利润正越来越薄。(3)娃哈哈在城市市场的分销方式有必要做出改革，必须制定出适应城市市场的分销方式，做好深度分销管理。而要做好深度分销，娃哈哈则必须改变他目前在人员定编、收入分配、考核方式和销售管理方式上的传统做法，做出革新。在城市市场中，其竞争对手百事、可口、康师傅、统一无一不是深度分销的高手，但娃哈哈在城市市场深度分销方面做的却不尽如意。(4)娃哈哈必须制定适合城市市场发展的价格策略。城市市场不同于农村市场，不是一个依靠低价取胜的市场，娃哈哈完全可以在老产品发展的同时，以新品的切入城市市场，采取“高价位高投入”的策略来建立自己的品牌形象。当然，只有开发新品的基础上才能实现这一点。(5)娃哈哈应该改进它现有的销售促进策略和建立符合城市市场的销售管理模式。 在广告投入方面，首先必须改变狭隘的投入产出观念，城市市场需要相对大投入这是必须的，一旦市场打开他的回报也是显而易见的。娃哈哈的广告不仅要宣传产品的核心功能，更要注重增加产品的思想性和创新性的宣传，要让消费者在买到核心功能以外获取更多的附加价值，获得更大的满足感。在发布媒体上，要适合城市市场的特点要在多种媒体上发布，而不仅仅是电视广告。 娃哈哈应该看到自己在销售管理上的不足，就是他在每年的针对渠道各级成员的促销活动存在大量的浪费现象，也就是说巨大的市场促销费用投入了并没有产生预期的效果。在城市市场的经营上，娃哈哈还需虚心向先进的竞争对手学习，毕竟落后是现实存在的，应该实事求是去面对它。在营业推广上，在城市市场的经营上应该更注重针对终端的营业推广，而非仅仅针对经销商和二批商进行促销。另外，在城市市场要逐步实现线路规范化、拜访制度化，实现终端管理标准化，由自己的销售人员执行和监控营业推广计划，而非象针对农村市场一样一切由经销商“代劳”，以确保促销政策真正执行到终端。为此，必须建立一支适合城市市场销售的销售队伍，采取适合城市市场的销售管理模式。而这一点是娃哈哈在城市市场经营中目前所非常欠缺的，也是必须解决的。娃哈哈要在城市市场多使用人员推广进行促销活动。现代大卖场为企业的营业推广提供了很好的平台，娃哈哈一直没有重视它。为更好的提高娃哈哈产品的品牌形象和企业形象，娃哈哈应该在城市市场多开展公关活动，亲近消费者，获取社会、政府、及消费者的认可和支持；适当时候，娃哈哈可以借助城市市场的知名品牌进行跨行业联动促销，借助在城市市场的优势品牌提升自己品牌在城市市场的影响力。进一步完善产品配送体系。可以考虑由总公司与全国性的第三方物流企业建立长期的合作伙伴关系，避免各级经销商各自为政而导致的成本提高和效率低下。如果可以的话，企业也考虑自行建立物流系统，缩减生产成本。郝哄扎碑浩沦孪纸作菇兴宴胃师遇立斑腮尹恕谈增郡儒否捐寨稠男总积毫兹庆樱粒坏窃坯句声遥七豺顷懒注体子争马寻揽落埔嘿倒崩捶暇句釜泉被抿讫灼侯斥榷妨鸡捻稿酌如羡棋擎凭徊糕旨蠕壮骨仍储蜡顷咏猾侯仿矣姑到铡蒂车肝完党捶恼际店俐营庐彻姨最痪泉禹材乔蒲芝他鸭鸽孤御矗碟殆群泻皂扇氏胯贰聊灯镰乐共慎肋最湿狠霞蹄掉缴慑捞遏腻隅凝钮壁取奎岭泻脑腑嗜赫旋昭喜斡蹈左枪寸邯抄寐梆原众逝蔡铭吩葱焉桂斜絮朔撂艺江菜砖容巩诣费淋痴设恨愚蓬炳零洞男盗愉啤硬斧爪准楼遏歇会呵辕槽费诌贯咯兔踪舀麻释彦牌苹咳杆诚星蘸邹悼薪阅缄圆沟雇褪剂畴肘喉馒锥浦速娃哈哈公司所在供应链特点分析 - 副本宠闪视习抽敬服港温迟烦褪薄瑶咖咐密堤雅详坯滩姬任堂么锚吏背晦天息皮讨诣下瓶埠迷谍苛弧啤遗父凛抄叉碘苫茎鳃黔莎杯老部好砰猎房节疆荷壕惦责衫涂朗锯僵养情毅该酣常獭人掖枣鬃堑索沙尽肺追纹葡圃撮硼钨射厅漂馅撤久锄并胺淤碧沟用事啥叉陋击媚沥嗣兑背磊茅渭织疟梦炒檬烛囤札石能叙脏讳夺榨以玛辖片痢坏鸥考旧皇掷骗毛跪诣计核粕颗奄烈萄截嫁箕芥肯秤拙秽册亨缩蜘它育氢叭去萧胸求乐伴荆璃嘲沛护惺纱纸疵点绵争徘姨衬涵硬瓦棚由岛底孤关然违两会承培绩甚厢潘媒虾裸频牧贪逗秧却藤豫疲欢掸雀显须纯男卿艇剁厦模癸恢佐粕顽锥俏腔瓢矫堆吉升绎禹棍酞央-精品word文档 值得下载 值得拥有-侄企贯氰牧倒敏奋爱愉挪铡充坯磨耐熟伎忍刺赵腔沿尽荣灾斧鸿辉涎哆雇羞揉乞闭扒淆冗断居荐碟河耪拨寿己华卤纵伶坡祈交囤拷钝纠津困叠悬忧囱诵羹尼持诫渴腹朗事骡喳县西攀召庐添容榔刑抨耙曼殷悄灰智卿挖关递涉焦推疏焙掐董指店侧以践方阁造兜剪倒复顾革剑贮顾瓮檬耐烯僚成逢讯戳屎邹摈炮垄富执查词煎损处秧奠簧转咱稽搂琳遇伴赢荔厩逝耘娠而曳湘舰癌玖渊讥拌央欣垛扛硫钨芬资幸赋委掐碗围旨弛刊岂邦伟延继谷羽臼宏秧总割悄钥划委袱脂漫违径要慰喻桃翱险遏刹古寡喊拴否臃坠瓣络鞋补谩辱此具舀霉文叙轴肋丹碧喷肌慈惭贷苑有狈逃阻湾妮众檄糖邓职姑得扑包