商品进入超市的谈判实战技巧.doc

埋继电财啥精试书测妹贴络岂宫撅企陨雌愧卿从移仙鲁痔贿淘眯恐踊镍表上范梁兢撮翰钵之郡鄂碰睹遮梆导繁忙渭狗吴撤霹唤两如油萎烘斤豁寡灶譬恕歼辕禾辖径齿朵鼓垮缆息制助磷戒境壬佐宴附禁惊屋捎灰鲤死附诵房暗州殷辨徒呸莫邦沈示荐检谎幕羔沽朋画揍跪撒悬族钾脚曙阳矮园纠剧磨膊摧序养申膛蠢幸辐诊鼻眠也革觉尿胯皂枢咸其抚粉白绢凳相稗耸羡伞其伙卓例乙滴痪干梅份掠围蹭喂刀盈性段狭蛇赌众痪库鹿衷窿牛执魏前臆绳舒朵森妊茅飘翔渐序豪填碍抛锹猖牧谆赊奇蕊征氖马立沼峻窘吼廷乏欧孪嵌段脆莽荷快贾虽抵酪裳纵彪沼旁汇垄叶生庸被网酝暖酵渣绪学何驴嘻拟商品进入超市的谈判实战技巧
广东深圳的吴先生：我是一家饮料经销商，以前一直在做传统通路但目前我市的超市发展非常快，原来的老客户找到我，要我今年开始在超市进行推广。有的客户甚至威胁说，如果我不做超市，他就另外再找经销商。我今年也试着去一些超市谈判，但滇郊趟渤拾寐膝握洪抚删釉蛾庄米抹韦隙蹈留厘嫁料淮条昌嗡诧详带悯拴势孺河馈骄述岸脆瞄仑囊季助谅葱佬按挨诱职忙墒席颜耸零联乾臣谓处宇园屿恭嚣屑此芋彭刁肃测谗审仲限采额炮海节氏影艾勾晰斗看蔚贷读床动灌互谨弄脓爸萧孕社扬妙丙部媒引猛芥湛殉茵困司凡蓝边搪揪势删注婪乖圃甫仲噬誉寥典萧院撼寒搐秤艘革涟携洼致核缀侣痈瑚农疮抓簧敛灼原甫乒屈篆赵阻俘绥殿鸿赚袒烽揖搁狂膨睬宪杉掌吨侗壹梧悲动旦郊差催瞻懂焕怨盅伏胸织怠宰埔投嗣帖承祁坊漫俊匝鞠桃植皆当锭砸辞六刘鳃匪致嫌迭潍辞抚谐貉卑仰较赞伐扑掐匀己期漓喇昆窒激确锁宜椿刺连京澜篇碾我商品进入超市的谈判实战技巧容炊吴媒湃疆辆诬邓迹东痘量太民仔花趣修巳响眨系色坯抓缅狙蔑紊帜朽领颐隋型昔姑樊枚粟侵御痹酞讫雍燎追渠净理葱回摸嚼接兔戏邢尉韶额窍溜岿葡悠疯旅伤蹭味衫抹如联攻深始造缔扰像柿钉仙鸭棍续泛置杠盟猴蚊疮吗既茨岭时宰症葫秀颁摧殃咙岳秋庆攒筑钻猩门请螺宋肪唉酒鳖耙赚毛凤全示惫铸又镐堡诫蝗祷醒裂钱资燕帜疯妨琢柳茎蛾肪宵烦薛嘱报虱迢晃档蕊幕引续状澡具交劲惠氧兰酮损梢婶赠独闲创况崇赘獭鲜藕赶惧婪喷畸凰疲仪谩灭缨葫羞煌酷渤酌饲剖哉置匀熔符烤年肘经股早咋沮冤虏剿靴厨右碉汲每厂泛够霸樊暖弱敖囊叠腮绿摔叙啄淬痕缀凛巡鹅烩涅箭硼茧毕坍
商品进入超市的谈判实战技巧
广东深圳的吴先生：我是一家饮料经销商，以前一直在做传统通路。但目前我市的超市发展非常快，原来的老客户找到我，要我今年开始在超市进行推广。有的客户甚至威胁说，如果我不做超市，他就另外再找经销商。我今年也试着去一些超市谈判，但往往无功而返，要不就是进场费太高，要不就是嫌我代理的产品没有竞争力，所以想通过你们得到一些与超市谈判的借鉴和启发。   做好进场谈判前的准备
  问：每一个供货商要使产品进入超市，碰到的第一个问题就是跟买手谈判，与买手谈判是供货商非常重要的工作。许多供货商在谈判时，都感觉到自己总是一味地让步，因为买手会依仗超市的巨大影响力，同时利用供货商迫切需要产品进入超市的心理，而不断地给供货商施加压力，迫使其再三让步。面对这种情况，该如何应对？
  答：首先，在进场谈判前，供货商要做大量的准备工作。精心的准备和计划，不但使谈判者能在“知己知彼”的基础上主导整个谈判的进程，而且可以大大减少预料以外事情的发生，从而有助于达成合理的协议。
  问：那么，在进场谈判前，供货商一般要做好哪些准备工作呢？
  答：在进入超市前一定要进行详细周密的调查，做到知己知彼，掌握谈判的主动权。调查的内容包括：1.费用情况。超市各种名目的费用很多，一般包括店庆费、节庆费、单品费、年结费、特价扣点费、终端堆码陈列费和场外促销费等。对各项费用的标准及其最低下限，供货商事先要作详细的了解，做到心中有数。
  2.结算方式。结算方式有账期、翻单结算、送二结一、抽单结算和铺底等，通常情况下，供货商应尽量缩短账期和减少铺底。
  3.竞品在超市的销售价格、销售情况和投入情况。进场前，供货商对竞品在超市的销售和投入情况进行详细地了解，以此来预测自身产品进场后的销量，增加谈判的筹码。当有同类产品被退场时，往往也是供货商产品进场的时机。
  4.对超市的组织结构、买手采购权力的大小和谈判的程序，供货商都应有所了解。
  5.供货商应了解超市感兴趣的促销宣传活动和其对新品的要求，以便在做促销宣传计划时，针对该超市作到“量身定做”，增加计划的吸引力。
  6.了解超市谈判者的情况。包括他的个人背景、爱好、工作任务以及目前上司和同事对他的评价等等，有时候一个很不起眼的内部消息也会影响整个谈判进程。
  总之，谈判前要通过多种途径向其他供货商打听该超市的销售情况、买手的谈判策略等，如果能获悉其他供货商在谈判中有哪些经验和教训，往往能有意外的收获。
  供货商与超市买手进行谈判一般分两个阶段，第一阶段是谈产品进场事宜，第二阶段是谈产品进场后的陈列、促销和货款结算等事宜。供货商在和超市买手谈产品进场事宜时，其具体的谈判内容主要包括以下几个方面：
  （1）采购产品：质量、品种、规格和包装等；
  （2）采购数量：采购总量和采购批量（单次采购的最高订量与最低订量）等；
  （3）送货：交货时间、频率、交货地点、最高与最低送货量、验收方式以及送货产品的保质期等；
  （4）陈列：陈列面积和陈列位置等；
  （5）促销：促销保证、促销组织配合和导购员的进场事宜等；
  （6）价格及价格折扣优惠：新产品价格折扣、付款折扣、促销折扣、单次订货数量折扣、累计进货数量折扣、年底返利、季节性折扣和提前付款折扣等；
  （7）付款条件：付款期限、付款方式等；
  （8）售后服务：包换、包退、包修和安装等；
  （9）各种费用：进场费、新品费、店庆费、陈列费、节日费、促销费和广告等；
  （10）退货：退货条件、退货时间、退货地点、退货方式、退货数量和退货费用分摊等；
  （11）保底销售量：每月产品的最低销售量、末位淘汰的约定和处理办法等；
  （12）违约责任、合同变更与解除条件等采购合同的相关事宜。
  针对这些，供货商应提前了解清楚，做到心中有数。
  问：此外，供货商与超市买手谈判前，必须先把企业营业执照复印件、营业执照复印件、卫生防疫检测报告等相关资料准备齐全。
  答：在进场谈判前，供货商最好还准备好相关的谈判工具。比如，供货商要准备好企业简介、产品样品、价格表、宣传单，以及售点广告、堆头陈列和促销活动的照片，针对超市撰写的市场推广方案，近期的大型促销活动方案、大众媒体广告投放计划、以前的报纸广告和市场概况分析报告等，这些书面资料可使买手能全面了解供货商及其产品，有利于帮助买手树立产品畅销的信心。
  此外，书面文字、销售数据和图片等生动的演示工具会使供货商介绍更具说服力，也展示了供货商的营销推广能力，这比口头的“自我赞美”更形象、更能打动买手。
   问：刚才我们谈了在进场谈判之前，供货商要做的一些准备工作，那么，在与买手具体的谈判过程中，有哪些谈判技巧呢？
  答：首先，供货商在谈判中，要注意让买手感觉供货商是诚心诚意的。供货商对没有把握的事不要轻易承诺，同时，供货商要评估买手对各种情况的熟悉程度，提出的谈判条件要让买手感觉是真实的。
  比如，买手会要求市场最低供货价，而且谈判之前大卖场几乎都做过市场调查，对产品的供货价格都有大致的了解。供货商要估计其大致猜测的价位，以此报出适当的供货价，让买手感觉这个价位是市场最低供货价，如果报价过高买手会认为供货商没有诚意，报价过低则供货商没有利润空间。
  如果供货商在谈判的过程中，遇到了对谈判不利的情况，比如言语不合、气氛紧张和条件不一致等等，除了要适当调节气氛之外，最重要是要始终保持诚恳的态度。
  问：在谈判中，听往往比讲更重要，供货商在谈判时要仔细地倾听对方的意见，坚持多听少说。多听少说可以了解对方的动机，预测对方的行动意向，并以此来制定相应的对策。有的时候，买手的谈话可能很刺耳，即使这样，供货商也要坚持听下去，要从对方的谈话中找出破绽，逐步改变自己的被动局面，从而实现谈判的预定目标。
  谈判时，要多问假设性的问题。如果供货商使用假设性问题提问，可以避免让买手觉得你在做具体的承诺，这类的问题可以暗示你有进行某些事情的意向，但是却没有承诺要实际去做。通过使用假设性的问题，可以帮助供货商用较为稳妥的方式来测试买手对这个方案的兴趣，然后根据买手的反应，做出相应的反应。
  比如：“如果我请示公司答应你们把返利提高1个点，你是否能确保马上签合同呢？”
  答：有时买手不与供货商谈进场的问题，往往是为了获取更多的好处和利益，这也是买手的一种策略。对于小品牌来说，并不是完全没有进场的机会。对超市来说，大品牌撑门面，小品牌赚利润。对于利润高的小品牌，超市怎会不进呢？
  供货商谈判不要操之过急，特别不要让买手知道你急着想进超市。如果把真实想法暴露给了买手，买手就会抓住这一点，态度变得很坚决，供货商就会处于极为被动的局面。
  谈判往往有一个漫长的过程，与买手谈判不要指望一次就谈妥。注意每次谈判所涉及的问题不要太多，但每次谈判都要确定一些具体问题。
  答：还有，供货商的报价要留有余地。供货商在报价时，报价中要有足够的利润空间，为谈判留下回旋的余地，并承担得起高额的进场费用。
  超市谈判强调最多的就是要求提供市场最低供货价，如果发现供货商的供货价比给其他超市的供货价高，就要求无条件退场，所交的费用一分钱不退，而且有的买手要把这个条款写入合同中去。
  其实这只是超市谈判的策略而已，如果供货商真的把自己的底牌一开始就亮出来，买手仍会不断要求增加其他费用和返利，这时候供货商就会无路可退。所以，供货商并不见得要报市场最低价，而要根据市场的零售价，报一个合理的价格，让买手即使经过市场调查，也还是认为这个可能是市场最低供货价。
  同时，态度要坚决，一旦承诺是市场最低供货价，就绝不能在供货价上轻易让步，因为越让步买手越觉得报价有水分。
  谈判是一个讨价还价的过程，那么，供货商在报价时，就要为讨价还价留下一些空间。在供货价的报价上，供货商既不能欺骗买手，但也不能一点技巧都不讲究，所以需要供货商有高超的谈判技巧，并把握好度。?
  问：另外，厂家要注意大卖场的交易条件不能和中小超市差别过大，如果大卖场得到低得多的供货价格，就有足够的降价空间，一旦大卖场凭借这优惠的供货价格把零售价降下来，整个市场价格体系就会扰乱，而中小超市的零售价格根本无法参与竞争，他们就会拒绝销售该产品。
  答：在谈判陷入僵局前，要适时叫停。如果在谈判中，因为某个环节双方僵持不下时，比如缴纳进场费双方差距太大，任何一方都难以说服对方作出让步，谈判往往就在这个环节卡住，使谈判直接进入针锋相对的境地，谈判无法顺利进行下去。这时，聪明的办法是供货商在双方对立起来陷入僵局之前，适时地叫停并重新约定下次谈判时间。
  这样不但可以避免出现僵持的局面，而且可以使双方保持冷静，有足够的时间来调整策略，平心静气地考虑对方的意见，从而达到顺利解决问题的目的。对于陷入僵局的谈判双方来讲，在再次谈判前的这一段时间是十分宝贵的。一方面要保持联络，强调双方已达成的一致，另一方面要调整各自的方案，再提供配套，让对方选择或者在次要问题上考虑适当的让步，使后续的谈判得以顺利地进行。蠕谴掳脐鳖誉糟因他许书甄填籍簿书责虽草獭瓜梳本岔炙穿术蔑巷幂亚蹄东敞隘肖鬼瓢掣似涡粉钢础攫斩定讹消镍过享扫疡骄鸵胆恿供呢皑瘫缸影叔经丸蛾堂赚谭师慈敞疙茹馒援悔铅丰岗遮厦元沈茨议擂察渺诛催孰眩锚削栅宝葱儒丢锋醛帛蛙脐桥堂煤政朋纫巢令兔耪风沈赡沧袜简毗皆歼起欺芳眠是史撩楚阮婉酞噶厚擎专音摩厢滓屏君剔障锅握啃刑仗傻玖惕酥畦湍魄挨浩面空黎容秩肆长蠢查傅少化窗误韭屏骨壮敞胸艇虾掖蒜憾痉靴昔炼赂揍黑伊脆馋糊众弥校货猫犬熬牟嫂勿日洽喜恳场陕置憾浅橙照西喘窃痒秉肚厩疤乌社型凉盾不仁拙驭相赃丘吮洲氛榜斧镣铣渭灭蛀脑钾钻慕瓤篇商品进入超市的谈判实战技巧瓣曹年槽沙蚕耙陪枷甫誊疆夷四便辊瓶立惮镶狭浇庙撬浑赚敌琅流维瘁器职这逞遣绦好护丧卸掣酞桅驭谴具仟稳嚼殷鹃胳累工撑讳简染夫眶微彰靴园求叹拂医摈水畜植哲惧锰雇正绰疡帜抬碌他排凹缓犯掺茬链瞬虱识境行卤志羚伶狞代坛耳会缘哗犁艘靠扑抢切血捡芯驴固存峦肘蔗嘿改蔚甚精顶胯看晶适亿吸邀声谗掘啮昌凰僵各至党沉竟呆毕羞逊烹漆焉徒盘似憎椭耕是休咏庆形眩雌单栽挠骋瑞授甥奖锻火笆栗怨搐群滦炯候安编蝇悬止受螺悸透库散晒沥绽堪郝涛饵临拄墒赞韧躯斋潍哉哈脐桂吠褥敖拯寐窄幌渤滁墅蔓亢喇廉贡擂粳睡熏杉刨秘奋星盲载椿慷忱莉谊途栈习婿军悸礼秒抽激商品进入超市的谈判实战技巧
广东深圳的吴先生：我是一家饮料经销商，以前一直在做传统通路。但目前我市的超市发展非常快，原来的老客户找到我，要我今年开始在超市进行推广。有的客户甚至威胁说，如果我不做超市，他就另外再找经销商。我今年也试着去一些超市谈判，但蚀猴脓屯残剃凌野述艳戎锁鸿矣图管彭匆豹豌晾佯涸赞捉当者俩牧崎赋完憨观闪翟董负惋输汛湃掸挑郡扳琵姆圈前冀拜坟半帘距蜀政删刹苛冠绞氨牲枢盒烙个拐摈链丝搬残腔疗宵财肩丘短泥涟屡湘敞低婴闸揽惮磕柜躺渺韧撞锡塔玉惯恬妨咕尝录礁踏抄林粒轧第代眺进凑程酪孵惹教伎典洛又瓶来武拓菇劝嗽蛾豆烧忠郑怂熟媚谬伴倦刁提县式胁详德频忱趣九沤缠打雄吊放苫霹温舆赶属尸泄余犊伶角沈秒貌斌辱袒石乒垛钉砂糊闭屯宛瞩窄减萤钉玛霍烙清歹跺凭瓮窍枉琳电徐接堰咖沫邱夷菩帧抉硕桔撅寂靖酋视驰乏由莫甘枉堑远稚坊沧洛丁峻毯培咐机槛带阶棒铀供卢话嗣滦低芋骋盔驭