购物网站农产品网上销售新平台案例分析.doc

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购物网站农产品网上销售新平台案例分析
发布时间：2011-6-27　　信息来源：中国电子商务研究中心
    摘要：通过对购物网站经营主体个人化、农产品多元化、交易的全时性和口碑经济能量的显著性等特点的介绍，提出购物网站作为农产品网上销售的新平台能够为农产品的销售和农村经济的发展做出更大贡献。
　　曾从媒体上看到农民通过网络发布产品信息从而大开产品销路的报道，当时除佩服新农村新农民的营销思路外，另一个感觉就是那是离自己比较遥远的事情，毕竟自己不是农产品的经销者、生产者。但自从去年尝试性的进入网络购物后，这一感觉就完全被推翻了，原来农产品的网络销售离自己那么近，淘宝、拍拍等网络购物的主题网站已成为农产品网上销售的新平台。
　　与专业发布农产品供求信息的农业网站及专业的农产品交易网站不同，淘宝网等网站作为国内领先的个人交易网上平台，与普通消费者亲密接触的机会更多，把农产品放到此类网站上进行销售更有助于农产品走进普通消费者的购买决策圈，使农产品可以不受地域的限制在更大范围内开拓市场，更为有力地推动农产品的零售批发。具体来讲，之所以将这些购物网站称为农产品网上销售的新平台，主要是因为以下几点：
　　1、经营主体的个人化
　　传统的农产品销售受时空因素影响较大，各地土特产品主要以旅游礼品或包装成品进超市的形式走南闯北，销售的主体也大多为农产品加工企业，个人较少。购物网站为个人经营农产品提供了可能性与极大的便利性。
　　1.1只要通过身份验证，人人都可在购物网站上开店做老板。程序简单，方便快捷。
　　1.2购物网络虽是以网络媒体为主载体，但其交流的实质内容却主要是以人际传播的方式进行的。人际传播的方式使真实市场对农产品经营者的直接冲击力得到缓冲，大大降低了农产品经营者对市场的恐惧，卖家可以完全以聊家常的方式进行货物的推介和交易，而非传统意义上抛头露面的讨价还价、风里来雨里去开拓市场。购物网络使农产品卖家得以用最自然最真实的状态进行经营，顾及较小，更容易放得开做买卖。
　　1.3购物网络为农产品的卖家提供了店铺运营的各种便利条件。比如店铺内的装饰模块、广告牌、产品分类目录、图片、名称、标价、留言板、歌曲、促销区的设计等都有不同的模版可以选择；在产品/店铺宣传上购物网站会推出周末促销、节日促销、店铺推荐、拍卖直通车、橱窗推荐等多种活动供选择，可以说就相当于有一个广告公司一直为你提供营销策划创意，对营销技能的要求也就大大降低了。不需要传统门面店铺的选址装修，不需要传统铺货渠道的建设，不需要有谙熟的经营技能，不需要具备较强的商业手腕，不仅可以节约成本，还能够有效的规避市场风险，便于个人运作。
　　在淘宝网站上常看到许多农产品店铺挂着本店主非专业卖家，本店只有店主一人，希望大家不要议价，回复慢请多见谅之类字样，验证了个人凭借购物网站进行农产品销售的可能可行。
　　2、农产品的多元化
　　网络的虚拟空间使农产品卖家的销售不必局限于传统店铺门面的空间限制，一家店铺可以上不同种类的农产品；另外，购物网络将天南地北的卖家聚集在同一个平台上，消费者可以在购物网络上看到全国各地甚至世界各地的农产品。
　　以淘宝为例，2008年5月16日10:20笔者进入淘宝网主页，在搜索条中选择“食品/茶叶/零食/特产”搜索宝贝，得到1 794 380条结果，产品涵盖烘焙原料/添加剂/食品辅料(1 406)，天然粉粉食品(178 910)，普洱茶(140 912)，花草茶/果味茶/保健茶(126 324)，大米/大豆/面粉/粮食(6 985)，食用菌/蔬菜制品(31 927)，豆腐干/豆类零食(18 994)，奶酪/乳制小吃(18 122)，坚果/炒货(61 433)，蜜饯/果脯/果干(96 839)，蔬菜/水产/生肉(39 377)，蛋制品(3 158)，火腿/腌腊制品(5 853)，海味零食(即食)(27 002)等；次日10:18再次搜索结果为1 800 863条，农产品在不断流通中售出、上新。
　　从农产品出产区域看，有新疆特产一级开心果、塞外特产蔚州特色农产品——糊糊面、浙江省绿色农产品山核桃、铜鸟牌龙游白莲、[中华老字号]鲁西特产远香斋魏氏熏鸡“铁公鸡”、来自中国竹乡安吉土鸡蛋、温州特色烤虾王、勐海茶厂中国名牌农产品普洱茶七子饼、赣南特产辣椒、泰国进口农产品食品调味品甜酸角、意大利咖啡、瑞士巧克力、韩国大麦茶、越南皇家凤梨……无物不销，集纳天下好味道。
　　此外，从店铺名称、产品介绍上可以看出其中有不少卖家就是农民自身，经营的都是自家出产的农产品。比如店名：农产品自产自销专营店，主营苏州东山土特产；[瑶家土特产]农家自做的酸辣大头菜；胶东特产--炒大花生，本店花生是自己地里种的，老妈在锅里烘炒出来的，用文火慢慢地烘，细细地翻，炒出农家人朴实！欢迎大家光临品尝;山东特产时令自家出产的五谷杂粮有机粗粮玉米面棒子面。
　　3、交易的全时性
　　购物网络是个不夜城，只要你愿意，可以24h全天候营业。买家和卖家都可以视自己的时间和其它条件来进行买卖。
　　交易的全时性一方面得益于买卖双方沟通的便捷性。网络购物是主要基于人际传播的虚拟市场，这样的运作模式对于买卖双方都是新的体验，信息的沟通大多通过网络完成，同时在线时可以进行快速交流，视频、语音、键盘输入等多种方式可供选择；有时即使卖方不在线，也可以先点击“立刻购买”按钮拍下商品，如无邮费问题，便可照常得到相应服务；还可以通过网页、淘宝旺旺、腾讯QQ留言或者通过网上店铺里留下的手机号码等联络方式与店主联络，真正实现了“无时不销”。另一方面购物网络为产品信息的完整展示提供了详细的内容板块，农产品的卖家可以通过自己拍摄的实物图片、文字介绍、买家反馈评价等形式尽可能全方位地介绍产品，这样即使不能及时上网进行在线交流也可使有兴趣的消费者通过注释说明获得产品信息并能够通过网下联络完成交易。
　　购物网络上有很多非专业卖家，他们可能是一位农民，也可能是还在读书的学生，也可能是为OL，他们照常工作，在自己有空的时间再过来打理店铺，回复小店的留言，联系货源，处理订单。
　　购物网络可以即时交易,又可以时时交易，它的这种灵活性也是称其为农产品网上销售新平台的重要原因。
　　4、口碑经济能量的显著性
　　有调查表明，网络购物的可靠性与安全性是影响消费者是否发生网购行为的重要因素，即消费者对通过网络购买的农产品质量的优劣、性价比高低的认知是干扰他们最终购买决策的重要参数。购物网络不同于传统市场，卖家诚信鉴别的难度较大，网购消费者具有更大的分散性，他们之间的即时性交流、面对面沟通执行起来难度相对较大。为降低或消除购买的风险性，购买同一产品的消费者所给予的评价成为很重要的信息来源。传统市场上的口碑营销在购物网络中意义更为重大。
　　购物网络中，购买同一产品的消费者族群化，这样一个暂时性群体的形成为口碑营销提供了人群基础，在一个群体中其他成员的行为与评价成为最直观的行为参考。
　　由公式V(价值)=P(产品)+S(服务)+R(口碑)$(费用)可以看出：消费者对购买这个商品值还是不值的判断认知，除受到产品、服务、费用的影响外，他人对此产品的评价也是很重要的因素之一。在网络购物中有一程序可以允许消费者将选择的多种同类商品进行多方面比较，大多数同类农产品在产品、服务、费用方面的差别很小，有时几乎为0，这也就更加凸显出了口碑的重要性。农产品卖家的卖家信用、卖家好评率、产品累计售出数量、本期售出数量、已有评价数目、评语内容、收藏此宝贝的人数等都会对消费者的购买产生至关重要的作用。网购中人际传播特征鲜明，虚拟网络环境中对同一农产品有相同需求的人具有一定的内驱力，他们认为群体内部的评价比起卖家自己的广告更有说服力，我们可以看到淘宝网上有个别卖家因信用炒作被处罚，这也从另一个角度说明大家对口碑经济效应的认同。
　　购物网络经济价值的产生与日渐攀升有力验证着长尾理论的力量，购物网络将众多农产品销售网点进行有效聚合，从而实现多方共赢。随着购物网站建设的日趋完备，卖家诚信度的提升、金融物流等配套设施的完善，会有越来越多的农产品消费者打消顾虑成为显性的网购一族，农产品的网络需求市场将会随之变大，需要更多更为优质的服务。我们可以相信农产品的网上经营将会逐渐走上品牌发展道路，农产品的网络卖家也会逐渐走向专业化、发展相对规模化，我们期待着购物网站作为农产品网上销售的新平台能够为农产品的销售和农村经济的发展做出更大贡献。 （作者：陈莉）
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