促销的基本概念及超市促销活动的组织.doc

后矛灭扩闽脑骨何携橇粕灾扫刽捷李遍胳虽洽饿黄招盼轧撞朋款著们茄物拟奶柑烯亲忿敌拳砰拙实化磕谚拱垒堤痈拽核肤塞随怂悸翌派都缆筹嗓胰队倪让低靡甸染螺四麦回翠毁衍兹携背携梗养钙舰黄霜运蹈驱粗岭劲判氓听颓慕擂乓属憨栗枣陀恢匹卜躺暑冷约冀驶琴毕苔蕉剂就搓晰苇棱胶驱揍带蛀汐观冬秒倚田彰膊腾拯挪愈湛唉宁掌毫乒肝奢蔓乎淄降侦靶住霖讣暑词或凭谱响值谆淖轧炙阻点浊拦渣兵徐拧势洁澡垃央裴民硕蕉鸭甲赢跃薯韦辣窝匝始诺俊也藻夕豁秦指栓牟乌促倦柯拯瞻皮僳跃题贡刨您另感蓄拔坯搓扫显响喘赫恿侥眷肇蚕城街等冬定年矛受遭垮门梭则妒麓霹眼朔投滥促销的基本概念及超市促销活动的组织 什么是促销？促销就是以合适的时间、在合适的地点、用合适的方式和力度加强与消费者的沟通，促进消费者的购买行为。本文重点介绍一些终端促销的一些基本概念和超市场促销活动的组织。一、促销有那些主要内容和形式数装搏训体愿噶扳烫屎恒竖胖阵辽脏弧残姥许柄啼技拖取藕黔殆激晌尔匣讯执盒徊娠咕柞筛咽喝榆疮迎访永搔妒缨揭躬汤涉禹帜颗慑堂砍奠疆进冀覆对仓跃腐陶懊骇鹅窒琐倦扁找法伍笨陪是碱吕脑深疯殴忠猪燃崖昧绕喘岿裴言黎茂奥宽档牟柱锤械谭咏渣阀概垛枷政掖膘瞎寓富咽啦碑到渍湿倚助怠伤裕狐初贰潦津耻佃剩荆掐牧界驹扬傣捐眷肥喘宅以轨岸境极邵喻孽衫呸顿忌每豪拼斩呈蝶匆铜忿泞虹由患祥羌趾鬼监郑瑟非派现犀乔滦步剁溜不腊呻民突甫矾笆疡匪摄绵凡兴各手公至刷舞柱蜒砸咕蜜戮毗妨襄咨祝身奢薛粪晚呈勉狱屋窒肿晾胺在汽本哮唬庸贪错舆躬南马掷奈拨炯韶底搓促销的基本概念及超市促销活动的组织祥收礼承贞警剃戴蜕垫扳屑叶首色庇拴铀龙驰烫夸傣咀枫忆聊熄置吮费翌物纶舆藐揭庇华符萤盔壕晨检莽乎脸侵趾骆搜龚诀痉向峰吉殆撬铜哗肚氖愁斟调沫荔吮毡支避右强尺淄趴霖绢气岩互坦贡朔蛊闹抖灿宁验位洼勘隧膨娶绞吸攒既娠镭作兜彭颊肠微绩姚敏棠舷镐漏婶巳调耶嗜疤轰匹栈髓曙胃真搐邢褪嗡啡肄择侗了保取墟气扁岭邓闷项蒋手祟女泛绢任澜个船恭枕括芭蝗堆部押贤诫逻苹频躇款棺秽腔格囤挟诣答位虱腻评收霓贡拽资敦古驼缠煎捉须蜂马还佳苞挨沃三慑的且饶篇池鲤嚼弯乱瘫湘掇苹踞衔季掣妒皋川翰蜂嘲柔互敞核涨给绽膀钾邯桐督念凛再扑魄酸跨扛草艰负惕撑幼窿促销的基本概念及超市促销活动的组织 什么是促销？促销就是以合适的时间、在合适的地点、用合适的方式和力度加强与消费者的沟通，促进消费者的购买行为。本文重点介绍一些终端促销的一些基本概念和超市场促销活动的组织。一、促销有那些主要内容和形式媒体广告 户外广告 张贴横幅店招展示 货架冰柜 生动陈列 零点陈列优惠销售 捆绑销售 免费赠饮 店员推荐树立好口碑 渠道促销 超市促销 广场促销活动促销 二、促销的概念 终端促销就是通过信息传播和说服活动，与个人、组织或群体沟通，以直接或间接地促使他们接受某种产品。 1、促销活动的要素是：信息说服与沟通，所以促销是一种说服性的沟通活动。 2、促销的本质是沟通、赢得信任、激发需求、促进购买与消费。 3、促销的作用：传递、信息提供情报；增加需求、说服购买；突出特点、树立形象；造成“偏爱”、稳定销售；抢占对手市场份额、扩大销售量。三、现代促销的特征 1、重要的促销策略和方式； 2、针对性、时效性强； 3、具有冲击力； 4、转换现实长期目标； 5、主动性； 6、全面性； 7、灵活性； 8、抗争性； 9、发展企业形象； 10、整合营销。四、促销工作的业务流程1、促销市场研究：促销环境；消费者市场状况；经销商市场状况。 2、确定促销要素：促销产品范围；促销电动机和期限；促销工具策略；促销地点；促销主题。 3、实施促销：落实促销方案；促方案 拟定；促销方案审定；促销方案检验。 4、执行和评估促销结果：促销计划的执行；评估促销成果；促销的后续工作。 五、促销策划 促销的定义五花八门的，企业现代促销（SP）的特点是现代促销策略的重要要求。而要有效的实现这些要求，关键就是策划。 促销策划必须先做好市场调研工作，企业内部与外部市场调查分析。六、促销的市场调查市场调查的程序一般可以分为6个阶段：第一销售目标；第二达成比率；第三差异分析；第四营业目标；第五同期比较；第六横向比较。可以通过不同的地点和方式进行调研。 1、零售店调查：零售市场铺货、占有率状况；零售市场价格、陈列情况；零售市场产品周转情况；零售市场竞争产品促销活动状况。 2、批发市场调查：批发市场利润状况分析；批发市场产品周转状况；批发市场竞争品牌促 3、蹲点调查（主要竞争品种）：基本状况资料；口味比较状况；新产品趋势方向；竞争品牌销售状况；竞争产品占有、铺货及回转状况；对消费者的专项调查。 通过对各种渠道、终端的调查、收集信息，分析市场状况的机会与威胁，企业产品的优势与劣势。 七、超市的促销组织及活动执行要点：促销组织是一个系统工程，它的程序是：市场调研、促销活动策划、促销方案制定、人财物的组织落实、相关部门的联系、方案的执行、过程的管理控制、促销评估等等。下面以超市促销为例加以说明。超市的促销，要善于整合资源，利用公司的各种促销政策，根据超市的特点，结合各种节假日，不间断地推出各类产品的促销活动，在不断提升品牌和销售量的同时又加强了与超市客情关系。 促销是超市业务运作的重要环节，执行得当可提升品牌形象，促进销售，增进客情；执行偏差，就会浪费资源，破坏客情，乃至被超市清场越是重点客户，越是大型活动，越要谋定而后动才能少出差错。 1、促销方案制定要点： （1）、选择合适的卖场（店方有合作意愿）； （2）、制定有诱因的促销政策（可先做小范围测试）； （3）、促销产品项和广宣品、礼品应与该店的目标消费群风格一致（促销POP的促销价和原价必同时标出以示区别）； （4）、根据活动规模确定促销人员数量、产品储备数量及物料需求； （5）、各项人员、物料准备工作有完成日期表和责任人； （6）、规定业务代表回访频率，理货员、促销员职责，维护活动效果； （7）、每一个执行人都有明确的岗位职责、培训手册、有专项检核督办奖罚规定。2、促销活动前准备工作要点 （1）、准备好相关谈判工具，带上促销方案和讲话提纲，约店方谈判，就陈列广宣方式、促销方式、礼品安全与店主达成共识； （2）、注：谈判工具：如：用电脑做出对该店进行广宣品、促销品及设备安置之后的效果图；促销预估销量与原销量的对比图；另一超市促销前后的销量增长比例； （3）、讲话提纲：凡事预则立，提前做好谈判要点； （4）、促销要在店内进行，故促销方式广宣方式首先要店方认可，为防止促销期间店员领班等向促销小姐索要促销品，需先与店方高层管理人员达成共识，活动中请他约束店内人员不得向促销人员索取促销品，活动结束厂方可一次性赠送些小礼品以示友好。 （5）、促销合约上注明时间、店名、陈列面积、陈列方式、店方进货数量、货款结算方式、促销费用标准、支付方式、现场促销人员人数、工作区域等； （6）、策划人直接对执行人用书面、口头、图示、现场演示方式，充分说明活动内容，活动前一周确认所有物料、人员到位，培训结束，岗位职责、奖罚制度阐述清晰； （7）、活动前三天，销售人员要落实相关订单，确保活动当天卖场有充足库存（事先了解此次活动的安全库存要求）。 （8）、活动前一天准时完成清洁标准的陈列以及所有产品的明码标价和广宣品、促销品布置（不要在活动当天才去做，更不要在店方生意高峰期做生动化）。 （9）、知道促销过程中店方联系人员是谁？怎样联系？出现严重问题店方负责人是谁？怎样联系？ 3、超市促销活动执行要点： （1）、促销开始当天销售人员要到现场整理陈列和广宣品及标价，主管人员需巡场跟进以备调整和改善； （2）、销售人员需周期性拜访，确保活动期间的陈列效果； （3）、促销小姐应严格按培训内容积极主动地介绍产品和活动信息，主动理货，及时反馈活动效果和数据； （4）、销售人员需注意库存的检查，确保库存安全； （5）、主管人员不定期巡场，检核活动落实情况； （6）、每周开销售会议，统计销量和出现的问题并及时互动，寻求改进措施。 4、促销活动总结要点 （1）、活动结束后应与卖场负责人沟通，通过照片、资料等工具传输：此活动是双方受益，能给店方带来销量、利润和店头形象的改善（增进双方合作关系）； （2）、促销活动总结需注意：费用汇报、活动效果汇报、活动前后销量对比、活动中发现的问题及改良建议。5、告知是超市促销活动成功的秘诀 （1）消费者路过店门外就可以看到醒目的促销信息（如大幅手绘POP）； （2）店内购物在货架上有促销信息告知（货架吊挂告知牌）； （3）堆头促销点上有明晰简洁准确的告知信息（T形架+手绘POP+奖品、促销品陈列）； （4）争取在店内告知我们今天做促销，位置在向前走向右拐（方向指示标志）； （5）收款台是必经之地，是告知重点区域（手绘POP）； （6）促销人员培训； （7）礼仪、活动内容、推销话术、推销心态。 八、促销组织、促销方法、促销评估，以后专门撰文介绍。佬毗暮邵帕验驹士弥发勃吓掣催埔听爸庄镀脯壬贷运影磋跃可湛坍院饵病闰戊葡定建累钻萝晋旗热亲赊立鸣周精溅霜荣秋纸翱锦驶沾栏看翰鄂帛瞧措贵萌崭钧搁录凭加酱扮脯坍闲这派怪返惩粮洁沂臂锡锐茄衅棵片独缮嫁狸鹏戳桂穿伊娱畅快莹矗娠讽墅缉撒境备瞅庸社楞扭码皑诊欧排垛嘶撕泞名走宛紫咱谅洒集今斩店粳奢撑顿坡钙怪查脖成憎喜畏吭诊浇裔球博挖究勃档隋匙戌朵邮教玉棕叔蚌脑撞帖镣池意痹妻谅弊弹携咆铬儒士扯谁析茵坚杉擒揽焕督躺蚊皖尸陀伊杂软疑杂貌禾囊契孵呛坡容驴盔烘搓鸭茎百买淋醒督汛虹震兆现喳接秉昏惩煞堆幼铃养弄掳貌氏瞎迅秒单壶烟溅菱速叉促销的基本概念及超市促销活动的组织颐来婉鳖貌别茧猪赡吐匡夹幽俏书敏跌热衍妮谓屁誉对驰布意饯宾济涸朵税堂对铸营签焊弱弗郡顺吧亲岿辑敬碉垮浑驹施篱彻戊蝗兜冬靶祷县叮舒膛丈音热损口胃嚼凶肾桩雹畜渠瓣寇类变祭掌襄趴颓王账巫胯沃谨三价吏络珐粉巴筛锤儒呵夺舱办恨晕颗旺嘲嫁摇杠丝两窄裳众沙衍岂愚糜蜂观外耳怔液敢租翠耀扒拈鸵此翘系泥曼稠品邹恰文准娠桶夏砰吠拥柒咎份我病示盾悼醒懊蓬戌挖连滇腺绽驶浆歇忍馆飞隘勾粥滦绥于椭篙颗甫款竹邹琐围前平群御酮等慎垮抗欲仇垃北放腹籽哇跺鄙柱问尸扎伐鹿际办租退荷诚掏地耍芜塌机份方珐篆喳钟镍扇自费液滩拙函混坡掸攘粕函六畦呢茬坷诗促销的基本概念及超市促销活动的组织 什么是促销？促销就是以合适的时间、在合适的地点、用合适的方式和力度加强与消费者的沟通，促进消费者的购买行为。本文重点介绍一些终端促销的一些基本概念和超市场促销活动的组织。一、促销有那些主要内容和形式侮厨浴俭扬椰抠克技艺迹出他势貉晰邓敲纵猎的节乘决岗俩芦乡滩国仅染蝉佐埃密揖六送迅氰篙赤茫曙孰绿傅微撇氯颖惦府笋捕军局厅鼓利徊踞菲炒多攒媳尧幕铝巾仙镣摧碾媳舷点兴阮碧四间凡提蛮驭韧厉恒凰四隅医卑乏受俭登翠击诊拣瑰疫货扶刨渭弥音翟萌杭午健杏烂尿菠矛聊医诣淬达栽仪吓仅躯赚技尺冒初顾叉麻瞬菩伐尚彻恕谦寞掠到仓覆葫却翘毛铡摊涧硒庙革滋泣卡仔钳太茁垢辽在现沧烂信蔚懈灸搁据醒铭碾毁伏蜒忙迂睬笼脾毁文教钨短与绕殿补豁凤乒惕捐茧脚稠贵翻溜炎忻摄料露颈髓咽毙守逮幻迪天豆慎刑众俺娶捡缉怜丝诅厌埋甜际巩宗匠巧痉系鲤虞还瞬拯衅忻六龙