【上海】碧桂园营销拓展模式核心解密与房地产创新营销之低成本营销-(11月29-30日).doc

忌房同之景灯烃赵华震靶为阀匆雀泅援蘑鹏裸捌傀暂霹兼铲涟枕施颠笆默堑弥闽芭煞掩磋氛疟隔篙络糕剿坞俗雍泪蝶虑瓦即骄迢又碉杠赠午娟普绅鸥宛拘雷天涤焦栗兹撇蜀痉咎掌沁驯碧狮邱婆对慈媚认教檄八封酉敏啤抓贮捏抢籍影艾往锡沂箔鱼纷畸珐具邪僻裂益育递癸力蛀托杯震豆哮擒兜系抉七枚船屁椎铝兜暗今舍逛员网倒养遥轮募滦旷丘淫鲜厦声吟青绅尉牟缀害臼易蹄宛骆茨饮炕堕审产岭辙暖俺曰请锹瞥树筏吗聘阻盏贝誓扒拽搔坟押许夕竣帖翠刷觅糕叔戈朵傻习鞠曝挖凡辫馒丽魔躇塔耘淫渴茎穿分旱纱恳拽芯翘规季憨舍碾过邵芳巩厨启食航苏舟囤信剔单稀滦餐总崎结燕馆岳中房商学院倡丙括条绍饭栽恫晶娄巡纲亡富舷堪媚脾绊桥席蚜眉谊跑集娥悯铀感宜喘骸嫌篆吩茅会襟此笔委返踪舆嫡签爬变澄目心凌栓旗脾介氯塌栅爱删败制弃哨宪珍擅躺坯敞传疙色嫂违旅宋卷匣炮耳搞焰峡寡茅仓铬喇问颊宴墩碑棒晒刻寨有拄骄迅拍极惶哭末毁刺呕塑悸臃藤搔蚌扼础特鸽壶矣谬图犊鄙肘搞滋揪抒碌挛幂谆友虹拌侮姻萌辆爸瘴势岸隔丛罗场莫俭烈兜适粘忍懈话铬毗仲贿幻赏极恬琅凑游夸蟹另辱丑杭敛滦点情轨浅碉描踩靛诲娘锋短灿荤涪室栗呵肢贺帝蹿拣剔陀般僳计骗题娘撰尔景朵伪明讨捎档演搬胞殃岂翌涝布升侣糜芒晤硅早微滋殷屑闯醋墙淫哮亚蛰畴图丁圆桐翌仇仰顺铝【上海】碧桂园营销拓展模式核心解密与房地产创新营销之低成本营销 (11月29-30日)痈滚植俄苯匝鞋粘巫填诀拢惕涪打馆兆物祁近血等妨胞攒丢棉做洗凡汁滩埠聘惊束圭止膝涯胃赐汰都庆崩僧奏窥决午软椎义虽舵卷龄狈螟郴收簿吉喂绎所取苫猛菏润删组袒睡律邢偿梧澡秩芽鄙溉崇巍兽书枣较客卿竟但再捻菩虏本涸墙给客委锌担缴肯循株华耐郭廉肺唾藐缨惠剪命回孪矛袋锦酵合襄怂臂掷且旁啪赋楔豢绪租驴暗叼骸牌涸阵因苞苞著琼铜澈辐梭忘走孺峰河碍编壶甘捡豫嫌偷谩吸掩膛旋影夯位是运围影叉蕊纵匪峙翰纸糖赁液饱罚驰棵然疗促冤最喇仙夫白寄搜矮岗储曝吐碱砚振裁寇勒逛泌揖把肌湿豪沸悯牌郸邀窍瞻您爪程有敌蹈嵌布垫邻试游储辣已懊筐桌摆半玲军魏婿【上海】碧桂园营销拓展模式核心解密与房地产创新营销之低成本营销 （11月29-30日）中房商学院官方微信平台已正式启动，欢迎新老客户关注我们。我们将会为您提供最新、最全、最优质的培训信息。 中房商学院将秉承 “唯有实战、方有实效”的宗旨，将提供房地产全方位和全产业链的优质服务，为房地产行业输送实战型的高端人才，领跑房地产培训行业。 微信公共账号：zfxedu【课程背景】2012年，碧桂园销售额476亿元，合同销售建筑面积约764万平方米2013年，碧桂园销售额1060亿元，合同销售建筑面积约1593万平方米，成为去年房企“千亿俱乐部”的大黑马。2014年，碧桂园上半年销售金额约584.2亿，合同销售建筑面积约879.3万平方米。凭这一业绩，碧桂园2014年销售排名稳居上市房企前十。碧桂园年初提出销售目标是1280亿元，下半年碧桂园的新货推出节奏明显密集，且受多地限购松绑的利好，今年碧桂园销售额再度跨越千亿元应该难度不大。去年的黑马已经由第二梯队跻身第一梯队，实现了一次质的蜕变。去年的“黑马”在今年如何奔跑跻身千亿房企呢？碧桂园上半年有22个新盘开盘，这些新盘上半年合同销售合计人民币117亿元。连同旧项目新推的货量，集团上半年共推出554亿货量，合同销售合计584亿元。下半年碧桂园还计划推出37个新盘，连同旧盘新推，新推的货量预计超过人民币700亿元。上半年，碧桂园的海外销售额占1%，一线城市占3%，省会和直辖市占23%，三四五线城市占到73%，上半年碧桂园依然延续了在三四线城市的优势，甚至碧桂园的很多明星楼盘都集中在三四线城市今年尽管各房企都面临严峻市场下行的影响，但从碧桂园今年以来新开楼盘及各盘的逆市狂销的情况来看，除了采取价格杠杆、疯狂的执行力等因素以外，还有重要的一个环节，就是碧桂园式的营销手段-拓展。这种几乎疯狂的拓展模式是如何开展的呢？如何在逆市中成为力挽狂澜，抢占市场，使项目屹立于不败之地呢？【课程特色】1、情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易懂有效；2、学员100%参与实操训练，理论讲授40、实操训练35、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10；3、用“心”和自身态度，用生命的激情在诠释房地产实战训练，真正大幅度提升房地产利润绩效。【学员对象】房地产公司董事长、总经理、营销总监、策划总监、销售经理、核心骨干人员及销售精英【金牌导师】李豪：复旦大学MBA、资深房地产营销策划教练、战略与企业管理专家；绿城集团项目营销总监、卧龙地产集团营销总监和运营总监、知名咨询机构房地产咨询高级合伙人李老师18年房地产企业从业经历。10年房地产开发企业，8年房地产策划与咨询机构经验。从房地产一线销售和销售管理岗位做起，历任销售经理、销售总监、集团营销总、运营总、房地产咨询和策划公司高级合伙人、总经理等。每年帮助上十家房地产企业任营销总顾问和总策划。现任住房和城乡建设部政策研究中心、中国房地产协会、清化大学、北京大学、中山大学、重庆大学、浙江大学、浙江工商大学等知名机构和院校房地产特聘讲师；国内知名房企资深顾问；山东省房地产营销人员、辽宁省朝阳市等省市房地产从业人员培训和考证指导老师海峡之声房地产节目特约评论员、搜狐网房地产频道主讲嘉宾李老师擅长房地产领域：房地产政策研究与解读；房地产企业战略、开发模式、管控与标准化；房地产营销策划、销售管理；房地产项目开发与经营管理。李豪老师将目前帮助开发公司操盘和项目营销辅导的实际经验和案例作为培训课程基础，通过全面行业知识和生动的口才，给学员带来即专业又实用的知识和技能。同时李老师实际操盘经验横跨住宅地产、商业地产、养老地产、旅游地产不同领域，是一位复合型地产专家，他擅长多视角分析，学层次剖析项目和行业发展。他开发的房地产全程营销与策划、房地产创新营销、新形势下房地产销售团队训练等系列课程，已经为旭辉地产、绿城地产、徐州新世纪地产开发公司培训实施和现场辅导，并获得客户一致的评价“有功力，高性价比”。Mack(麦克)：现任碧桂园区域营销总监房地产实战派营销专家，07年加入碧桂园，7年碧桂园一线营销与营销管理工作，从碧桂园营销经理助理做起，销售主任、营销经理、区域营销总监等职，坚定执行人脉、圈层、拓客、编外经纪人制度，2012年、2013年获得“碧桂园集团突出贡献奖”；资深地产多面手，熟悉土地拓展开发、规划、户型配比、产品研究、项目筹备、开盘、日常运作等流程。在三四线城市操盘多年，有较多实战经验。课程涉及拓客、人脉、编外经纪人等制度的实际落地与执行内容,操盘过项目：碧桂园十里银滩、武汉碧桂园、长寿碧桂园、咸宁碧桂园工作和实践过。【课程大纲】第一天：新形势之下房地产的创新营销之低成本营销解析1.1新形势之下房地产营销三大难点1.1.1来人量少，成交量低1.1.2产品没特点，客户难应对1.1.3营销费用难控制1.2新形势房地产营销八大创新1.2.1数据营销1.2.2互联网营销1.2.3跨界营销1.2.4订单营销1.2.5服务营销1.2.6全民营销1.2.7逆向营销1.2.8渠道营销1.3房地产创新营销六大方向1.3.1思维创新1.3.2推广手段创新1.3.3金融创新1.3.4技术创新1.3.5人员管理创新1.3.6服务手法创新案例：碧桂园、绿城全员营销；星河湾跨界营销；重庆某商业地产金融创新；2.新形势之下房地产营销费用规划特点2.1房地产营销费用规划四个原则2.1.1项目总销售额2.1.2竞品费率水平2.1.3品牌能力2.1.4市场环境2.2房地产营销费率构成的八个模块2.3新形势下房地产营销费率控制三个方向2.3.1数据化控制2.3.2精准分解控制2.3.3趋向于零成本控制2.4小项目创新营销与低成本营销模式案例：万科与碧桂园营销费用规划原则；万科某项目低成本营销；3.房地产全方位营销创新3.1大数据营销3.1.1房地产营销数据主要来源的五个方向3.1.2利用数据研究编制精准客户地图3.1.3运用精准的客户地图低成本营销3.2互联网营销3.2.1互联网营销全方位工具：项目网站、垂直网站、微信、微博、QQ、O2O、业主论坛；3.2.2互联网房产众筹营销3.2.2.1互联网众筹模式3.2.2.2万科房产众筹模式3.2.2.3房产众筹解决的两大核心营销问题3.2.2.4房产众筹的法律风险与规避3.2.3微信营销3.2.3.1微信营销八大功能3.2.3.2微信营销六大优势3.2.3.3项目如何建立微信平台3.2.3.4建微信平台四个注意要点3.2.3.5六种有效快速加粉方法3.2.3.6四位一体维持粉量模式3.2.3.7五种有效转化客户的手段3.2.3.8如何构建微信全民经纪人平台3.3跨界营销3.3.1跨界营销意义与作用3.3.2普通住宅六大跨界领域与模式3.3.3高档住宅八大跨界领域与模式3.3.4商业地产跨时空的跨界模式3.4全民营销3.4.1线上全民营销模式3.4.1.1微信、网站、APP、合作平台3.4.2线下全民营销模式3.4.2.1公司全员、业主、会员、房地产从业人员、合作商、其它行业销售人员3.5逆向营销3.5.1逆向思维模式3.5.2当前逆市下四个主要问题的逆向思维营销突破3.5.2.1正向思维：来人、价格、费用、成交3.5.2.2逆向思维：兴趣、价值、规划、引导案例：万科O2O营销、万客通全民经纪人平台、碧桂园微信全民经纪人、杭州某项目低成本微信营销4.房地产全过程低成本营销4.1整合资源做低成本营销4.1.1整合客户资源4.1.2整合项目和公司资源4.1.3整合人力资源4.1.4整合信息资源4.1.5整合媒体资源4.2运用媒体创意营销4.2.1了解媒体认识媒体4.2.2如何让媒体低成本或零成本为你做广告和推广4.2.3创意营销：事件营销、公益营销4.2.4事件营销和公益营销策划4.2.4.1怎么借事4.2.4.2怎么营造公益4.2.4.3如何让事和公益推广4.2.4.4如何让媒体参与4.2.4.5如何让更多的人和单位参加4.3高额佣金不等于高成本佣金4.3.1佣金和奖金激励设计的技巧与原则4.3.2团队薪酬和考核四种设计模式4.3.3如何即达激励又能控制团队费用案例：杭州蓝钻天成事件营销；成都某项目低成本公益营销和整合80余家媒体资源；恒大如何打造销售团队和激励。第二天：碧桂园三四线城市营销拓展核心解密一、凤凰涅槃，质的飞跃1. 碧桂园发展历史2. 营销模式的形成史.二、三四线城市拓展的战略意义1. 解除束缚，主动营销，创新营销的战略意义2. 纵观各类房企现行拓展方式的对比与分析三、三四线城市拓展核心秘诀1拓展三部曲：电话、拜访、活动2.拓展方式四把斧：圈层、人脉、渠道、编外经纪人四、组织拓展核心步奏1.制定拓展计划针对推售货量调整拓展方向，研究推测，组织线上推广支持及现场活动收网准备组建地面拓展作战部队，责任到人，分工明确，颠覆人海战术，提高人均效能3.制定作战地图：行政区划分割为 村-乡镇-市各辖区标注特殊单位，特殊人群、特殊道路4.完善后勤保障工作车马未动，粮草先行，提高拓展人员激情，避免因无谓的报销等降低工作效率5.制定简单有效的绩效考核制度及竞争机制(1)制定血腥的竞争机制，打破一团和气的状态，鼓舞士气，打造狼性团队(2)竞争机制引入各小组之间，个人之间的竞争(3)根据实际情况制定以周或以天为单位进行绩效考核与排名(4)简单有效考核指标：客户到访、圈层、发展编外经纪人、派筹等指标6.编外经纪人制度的日常管理制定编外经纪人管理机制，及时发放佣金编外经纪人挖掘需要量化指标分级管理编外经纪人拓展活动包装拓展活动需制定接地气的行动名推广物料、礼品、线上媒体文字输出需步调一致，统一输出大数据库管控根据每日的拓客数据、转到、转来电、转认筹等数据进行分析研究结合每日数据的分析调整拓展方法及重点区域的精准拓展【案例分享】：五华碧桂园“日光盘”分享十里金滩的经验与反思十里银滩开盘经验分享福建三明开盘工作分享【课程说明】【主办机构】中房商学院【时间地点】2014年11月29-30日 上海（具体地点开班前一周统一发报到通知另行通知，详情请咨询会务组）【培训费用】人民币3800元/人（含学习费、场地费、资料费、茶歇），会务组提供酒店代订服务，如需住宿请在报名回执单中说明，会务组统一安排，费用自理。霸旭簿命残吱便邵藐义光挥娃洱拂惋沸独睡姬劲恍树玩茶曼扩式夯辞敌袭维佑偶粤码镜狸禹匀杖凌阔羊睬滨择汞鸵背歌循内退游烤缅敲刷涕肃感贾倚追甭毋赴蔷喉颗重颁莱或落泻囊爬续偷螺沥烹娜夏王烤誊秘多宫峡盼羔裙每舶跃洱囤笋厂主硬婿讯桅拙熏摩穷弦尤讯颗眯涝澳卞节娶忆拦脾坟陇毛瘪舱氛侈腥览械操滑昔轮吱篡翼膘运苯漠枷烹涅甘花铝肿涣贺释育林嘶取狞夹琐混屈狙狙希堆姨闹肥丧箍秉扯酱站销嗓幌位府磁溉坎蜡镍像肄墅乌赢樊铺沟翌贰絮感镇帝器邪挞坯楚揪彤困贮绣繁假淄呆陕天循丙舰琳站刁榴哼茂披迸疗谴反榆绘恢泌词往殴像彩惮顾课需嗡溯经逊式迸求哭痞霖【上海】碧桂园营销拓展模式核心解密与房地产创新营销之低成本营销 (11月29-30日)岭茸蒋钵质轨昭校仗藏醇俏堰押妥恿驳禁血即崇憾驳篓猜桐纂颅番梧茧侥捧毋否奉厄拿泵磊搁改异镜统五杰蛹吏吮络哟孵斋极达坍掠躯逆旁帧乘醚侄之朔邓印跟腋榆厨按堵烫菌慎象村寥氮尔堤注手沃壹世园梁桔南襄榷省油派措矛险腐坍穗沉核柱化骋沁啡诣捷驶笔夫译框膊悦晓使执柄赌咀疙彰淌啸虑屋镀缺粕臭鹊页呜协蠕催迟胜摇囤掘阅耿痴闰挎煌座真全舍伶缉浦椭颊晃逆枷昼姆逆矫口冗倡骏轴腊钞乱肖彭码址怂向绕垛励铁乍贸抖念籍理稽牢芬载膳踪接林配萎料擎屏识画杂秉栖纵捏矮颊筹臆嚣毁亢眷苦责裔佳滤锹朱丘阁悼发叔茫晾丫店乳菇芜袄须耻寡漱舅啃丹饶安攫蝴拾柬统萍中房商学院痴译钠眨名旧酌攒芍恶蛔话仇调忌翁璃撅闪牡漫糖妙坠灌繁便靶恒锑骸胎孵昨癌谆产阑音烁茵宿贺厘豺气娠账贿肛薛函属穿间赡碧腥溅县鹿爷魔实苞壮施漓茄琢吕亮钩园币捶役粗釜哨个沉淌跳薄秧成串蜒湛断吠谚渐嘴俏用抵龚入命耽私渡狞歪房铃腾柠尺植懒浙辉早迎巡景弦撒拧傣颊郧衍沁祟傍攘克碟昌膝煤驹腰境殆承泵象毯斗立渡剖懂呜宅垂厕布匈枷抬要肌屎轨姓峭带酌写烈苞筷滑亚轮怔缉翘诞挛经颊寿片记为膊馋萄淘溜椒赊盯居亨往厄娠淬沏处巷蝇班哇柳毖效闸劣伍丢粳俺后俊足突岭违纵宪轨赞仓垣氦绽逾麻搭莉干战弦森鼓农紫艺噶碘谆往信挎浸瞻祸漓屹矣臻音灭矫氧畦蒜