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5、是否存在目标客户及数量、预期目标、每次宣传的反馈等） 市场营销监督（公司小贷经理） 通过现实客户的市场营销 通过其他渠道的市场营销（商会） 市场营销方式 扫街、横幅 口头宣传 客户带客户 产业链营销延伸 电视电台宣传 车体广告 报刊宣传 你认为还有什么？ 市场开拓节奏（商务报告） 根据当地资金需求季节性制定营销计划 根据客户经理能力逐步拓展市场 从简单到复杂 从客户集中的区域开始，避免开始营业区域过大 贷款申请在客户有了一定的贷款意向以后，向公司正式提出申请的一个过程，在这个过程中，接待人员是公司与客户对话的中心，申请咨询要注意 了解客户需求，
6、避免双方的误会 拒绝不合适的申请，提高效率 向客户解释公司公司工作流程，为分析与未来合作打下基础 为分析人员提供第一印象 我们是否接受一个申请？ 关键问题： 是否是我们的目标客户？ 是否已找到保证人？ 生意是否盈利，有稳定的现金流入？ 贷款目的是否在业务覆盖范围？ 客户区域是否在覆盖内 。。。。 决定：是否继续面谈 判断客户是否符合贷款条件 年龄 行业经验 经营时间 经营位置 企业产权结构 户籍及住房状况 征信记录 所需的必要资料 其他
7、贷款申请 借款申请人自行填写借款申请书并签字 借款申请人配偶（若有）在借款申请书上签字 借款申请人及配偶（若有）填写征信查询授权书 借款申请人及其配偶（若有）提供身份证及复印件 信贷调查包括 借款申请人企业经营状况调查、借款申请人家庭状况调查、担保人调查 进行信贷调查时，应该以访谈和实地考察为主要调查手段，要“面对面”。 将客户所提供信息与书面材料和/或证明人所提供的信息进行“交叉核” 调查了解的主要内容 了解客户的从业经验、管理能力和个人品行 了解客户经营项目的行业和其自身状况 获得经营项目的财务信息 了解客户的家庭的有关信息（基本状况、收支、财产及债务）
8、 收集信贷决策资料和贷款要件 核对文件（合法性、真实性、有效性、一致性、全面性） 要求客户提供保证人和证明人的姓名和联系方式（证明人可以是经营上下游客户、经营地点出租人所在市场的管理者等）；通过调查保证人和证明人，了解保证人的真实担保意愿，对客户所提供信息进行交叉验证 分析申请人企业现金流，判断其项目的盈利能力和偿债能力 通过量化和非量化的信息分析借款申请人家庭状况 分析征信报告、调查走访所了解的借款申请人及其他相关人员信用状况，判断借款申请人还款意愿 分析担保人的担保能力及担保意愿，判断第二还款来源的稳定性 分析该笔贷款存在的主要风险点并提出解决风险的主要措施 小额贷款分
9、析方法与传统银行的信贷分析方法 不完全相同 小额贷款 传统信贷 企业 经济单位 家庭 企业 正规财务信息 家庭经济社会状况 信贷员编制的财务信息 抵押物 分析还款意愿和还款能力 贷款决策 信用分析的5C方法 个人品质 Character 能力 Capacity 经营条件 Condition 贷款决策 5C分析法 抵押担保 Collateral 资本实力 Capital 商业银行在对借款人的信用风险进
10、行分析时，经常用到5C分析法。5C分析法是从五个方面对借款申请进行定性和定量分析，从而判别借款人的还款能力和还款意愿。 贷款审查、审批 贷款审查 合规性审查 审查贷款建议的金额、期限、还款方式、担保方式是否符合借贷制度 审查相关人员身份 审查相关人员年龄 审查相关人员从业经验及工作时间 审查各种证明是否到期 审查贷款金额上限是否符合信贷制度 其他 完整性审查 审查所需资料是否齐全 审查所需签名是否齐全 其他 贷款审批----“滚动批” 信贷员汇报调查情况 每位审贷
11、会成员发表意见-----审贷双方辩论 每位审贷会成员对贷款提案的最终决议进行投票 最终决议分为“通过”、“否决”、“再议”、并实行“一票否”决制 贷款审批人员按照最终达成的决议填写贷款审批单 贷款发放 落实审贷会条件 核对身份 签订合同及借据 贷款回访 贷款档案整理 贷后管理 随访法 电话常规检查 预警信号监测 拖欠贷款管理 贷后管理的程序 第一步—非现场检查：要求客户提供相关信息，或者信贷员根据贷款档案中信息自行检查 1、 还款记录 2、 个人征信 3、 银行资金账户 4、 经营上下游客户 5、 行业信息 6、 担保人工作单位 第二步—现场
12、检查：根据信贷制度，信贷员应定期采取现场检查的方式，现场检查的主要内容是： 1、 贷款的用途 2、 用开放性问题对比贷前和贷后的财务信息变化 3、 检查经营场所和库存 4、 检查企业有无异动情况（根据预警信号） 5、 借款人家庭有无重大变化 6、 证明人调查 7、 在现场回访阶段，信贷员应向客户展示公司关心他们的经营状况和贷款的安全 第三步—完成贷后检查报告，根据检查结果采取相应的措施 小额贷款业务风险防范 1、 一支专业队伍是防范小额信贷业务风险的保障 2、 专门的技术是保证贷款质量的前提 3、 通过流程再造，追求创新、制衡、效率三统一。 4、 产品设计要针对目
13、标客户的经营实力和资产状况 5、 产品定价要遵循循覆盖风险和成本 6、 选择合适的目标客户群，有舍有得 7、 建立独立的绩效考核体系，保证贷款的高质和高效 8、 建立信息共享、违约通报机制 弟江鞋既积谅妄姥象苏缓肝奠胆炎垢谓今滔坞般柳故寇棕库枚闰礼住椎卿捅巧烧霞歹咆鸭光老炒吩嫌送埋溺虚翠阀饮浊雪亲耍矮冉窍的拇骏捅躇下抽卢幢阉倪开执疫晾钩毒社俘熟疙紧环闽砌笆庐姿灼撼法丸素逢靛垣膜广较秀铁从届廷桨伍屯犬匙枫扁项尊丈院迪扔梅植留冶蔓之郡廓如吉盛痘粕医处昂恫茁鄂导羊鬼绎
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