电力产品营销方案.doc

  电力产品营销方案 电力产品营销方案
一、电力系统的组织架构 1、 国家电网：分为华东（上海、江苏、浙江、安徽、福建） 、华北（北 京、天津、河北、山西、山东） 、华中（湖北、湖南、河南、江西、四川、重 庆） 、西北（陕西、甘肃、宁夏、青海、新疆） 、东北（辽宁、吉林、黑龙江） 五个电网公司； 南方电网（广东、广西、云南、贵州、海南） 。 各个电网公司又专设超高压运输公司 （主要负责大的电网建设中输 电线路的铺设） 、各电力设计院、高压研究所（西安高压研究所、武 汉高压研究所） 、各省市电力公司等。
2、 省电力公司：主要接触的部门有生产计划处和电力物流公司。生 产计划处简称生计处，主要职能是对电网建设、改造和维护进行计划 制订和出具技术方案， 并对所属的各地市电力公司申报的计划方案和 技术方案进行审核。 这其中也包括了对电力物资供应商资格的审查和 对产品质量和技术的鉴定。 电力物流公司的主要职能是电力物资的采 购。 如办理入网选型、 举办招标活动、 制订招标书、 制订采购计划等。
3、 各地市电力公司：一般设主管局长，分管局长（人事组织、农电、 生产计划） ，总工（分管技术） 。下设营销科、生计科、物流中心、计 量中心、 设计院、 供电分局、 变电分局、 农电分局和财务结算中心等。 生计科：和省局生产计划处的基本职能是一样的，生计科的直接领导 一般都是总工每个地区的具体情况不一样。
物流中心：和省局电力物流公司的基本职能是一样的。一般合同的签 订、回款的初始程序都是在物流中心，物流中心也是销售人员最直接 的客户对象。
设计院：负责电网建设改造中的出具设计方案和设计图纸的工作，对 于产品的需求信息，可以在这里最早得知。
供电分局：负责整个城市的电网建设改造和维护工作。也是产品的直 接用户之一。 变电分局：也叫输变电分局，负责整个地区的输电线路和变电站的建 设维护工作。也是产品的直接用户之一。
农电分局：负责整个农村电网的建设改造和维护工作。也是产品的直 接用户之一，但中高压的产品用量较少，架空线和低压产品的用量较 大。
二、电力系统的前期接触
1、 入网选型：所谓“入网选型” ，是指各省市电力公司定期或不定 期的召开电力物资供应商参加的会议， 以确定可在该地区销售的电力 物资供应商名单及其产品的规格型号。 只有进入选型名单的电力物资 供应商才能在该地区进行销售。所以每年的选型工作是非常重要的。 一般来说，每个省、地市电力公司都有选型名单。主管选型的部门是 生计科和物流中心。
2、 初期拜访：在初期拜访时，对涉及到产品销售的部门都要尽可能 的拜访到。主要是获取以下几个方面的信息：
① 局长和总工以及各部门的人员组成以及他们的姓名、电话（手机和住宅电话）、家庭住址、社会关系等。
② 各局长及部门间的实权人物之间的相互关系。
③ 对于可能升至实权人物对象要有预测和格外的重视。
④ 随时关注电力系统内部人员的调动、升迁，格外注意电力系统人 员外出旅游或开会的情况。
⑤ 通过电力系统内部的人员来了解竞争对手的情况。
⑥ 培养 1-2 个低级职员的良好客户关系，以便信息的获取更及时和 准确。
⑦ 确定需要深入接触的对象，即公关目标。
3、 拜访客户时需要极大的耐心和一定的技巧，要善于察言观色，在 很小的细节中捕获对自己有帮助的信息。更重要的是要勤于拜访客 户，机会总是在不断的接触中产生的。
4、 拜访时准备一些小礼品，会很有帮助。在客户办公场所敬烟和抽 烟一定要注意环境和对象，避免不必要的麻烦。
5、 要广泛的接触电力系统的员工，包括和业务没直接联系的部门； 自己的竞争对手；其他行业的电力物资供应厂家的销售人员。尽可能 的扩大自己的信息来源和通。
三、电力系统的深入拓展
1、 利用一切可利用的资源来接近客户。
2、 至少要和一位分管局长或总工级别的客户建立良好的客户关系。 从上往下的营销摸式才是最好的。
3、 注意利用客户外出旅游或开会的机会。一般来说不在办公室的客户相对好接近一些。
4、 注意各部门的客户关系是否通畅，这里的工作一定要细致，客户 对象甚至要考虑到对方的仓库管理一级的人员。
5、 要时刻关注竞争对手的动态，在行动上争取要比对手快一步，以 达到削弱对手竞争力的目的。
四、 电力系统合同的签订
1、 报价之前，一定要和客户进行良好和有成效的沟通，探听竞争对 手的动态，但要注意不要泄露真正的底价给任何人。
2、 要去了解客户以往的采购价格，竞争对手以前的报价，只要客户 关系到位，这些信息都可以收集到。再根据竞争对手在别的地区的报 价对竞争对手的价格进行预估， 预估时也要考虑到竞争对手销售人员 的组成情况以及他们具体定价人员的性格，以免出现大的偏差。
3、 要注意破坏竞争对手的客户关系，但一定要注意技巧和方法，在 没有一定的把握之前不要尝试，以免适得其反。
4、 报价之前要对供货产品的规格型号数量、供货日期、要求的技 术标准和公司沟通，避免无法供货和损坏客户关系。
5、 签订合同时要注意对合同条款的审阅，了解回款程序和细节，并 要拜访回款所要涉及的部门。
6、 签订完合同后，要对客户进行回访和感谢。 五、电力客户的回款 1、 通常回款都是由物流中心办理相关手续，再到财务结算中心办理 汇票，完成回款。但是回款的程序往往是在局长或其他实权人物的影响下才开始的。 所以良好的客户关系和信息渠道的通畅才是及时回款 的有力保证。
2、 回款之前要及时和客户沟通，确定开票金额，尽量避免开票金额 过大而实际回款较小，给公司的流动资金带来困难。
3、 客户回款时往往会出现“僧多粥少的情况，信息的通畅能让你 比对手的行动更快，良好的客户关系让你的回款份额比对手更多。
4、 在平时的业务往来中就要注意做好回款工作，包括对回款程序中 涉及到的每一个环节的客户关系的沟通和培养。
5、 在要求客户回款时，一定要注意技巧，并注意环境、对象、时间 等因素，避免因回款而损害客户关系。
6、 回款的方式应用银行汇票方式，尽量避免电汇方式，如电汇一定 要取回对方的电汇凭证的复印件。
7、 在对方回款以后，应对相关人员进行回访，表示感谢。
六、 可能出现的困难及对策
1、 了解情况，不要被表面情况所迷惑，要找出问题发生的根源。可 以通过对不同部门的相关人员的多次走访来了解实际情况。
2、 对于因自己工作不到位的情况而产生的麻烦，要及时补救，除了 自己加大拜访次数，用诚意感动客户之外，还可以利用电力系统内部 的人际关系来协调和解决。
3、 对于因客户内部的人际斗争而产生的困难要注意转移矛盾，切不 可用权力高的一方来压制权力低的一方。 因为电力系统采购中往往会 出现“一票否决权” ，即因某一个人有抵触情绪而导致整个销售工作的失败。
4、 对于因为自己公司内部协调的问题而产生的困难， 应注意及时的 沟通，提出自己的意见和解决办法。
5、 可以利用公司、同事、客户以及其他的电力供应厂家的资源来解 决自己遇到的问题。
6、对于特定的区域，适当的时候可以寻找有相关资源的人员（最好 是与最终定夺人有密切关系的人） ，以代理模式销售。这是达成销售 最快捷方式之一。
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