房地产经纪实务试题.doc

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2011年房地产经纪实务试题
一、单项选择题（共50题，每题1分。每题的备选答案只有一个最符合题意）
1、存量房地产属于房地产（ ）。+
ａ．一级市场 ｂ．二级市场 ｃ．三级市场　　ｄ．四级市场
答案：c
解析：房地产一级市场又称土地一级市场，是土地使用权出让的市场；房地产二级市场，是土地使用者经过开发建设，将新建成的房地产进行出售和出租的市场，即增量市场；房地产三级市场，是购买房地产的单位和个人，再次将房地产转让或租赁的市场，即存量房市场。
２、下列不属于销售阶段常用的市场调查方法是（　）。9
ａ．实地调查法　　ｂ．座谈会　　ｃ．成交客户问卷调查　　ｄ．二手资料调查
答案：d
３、一般情况下，由开发商主导定价的房地产是（　）。
a.存量房地产 b.土地 c.增量房地产 d.房屋
答案：c
４、（　）试图从外部联系上寻找问题的各种相关因素。
ａ．预测性调查　　ｂ．因果性调查　　ｃ．探测性调查　　ｄ．描述性调查
答案：d
解析：描述性调研是一种常见的项目调研，是指对所面临的不同因素、不同方面现状的调查研究，其资料数据的采集和记录，着重于客观事实的静态描述。
大多数的市场营销调研都属于描述性调研。例如，市场潜力和市场占有率，产品的消费群结构，竞争企业的状况的描述。在描述性调研中，可以发现其中的关联因素，但是，此时我们并不能说明两个变量哪个是因、哪个是果。与探测性调研相比，描述性调研的目的更加明确，研究的问题更加具体。
５、（　）就是形成市场差异化产品。+
ａ．形象定位　　ｂ．市场定位　　　ｃ．产品定位　　　ｄ．客户定位
答案：c
解析：市场定位是指企业对目标消费者或目标消费者市场的选择；而产品定位，是指企业对用什么样的产品来满足目标消费者或目标消费市场的需求。从理论上讲，应该先进行市场定位，然后才进行产品定位。产品定位是对目标市场的选择与企业产品结合的过程，也即是将市场定位企业化、产品化的工作。
６、（　）是一种最理想的对策。0
ａ．ｗｔ对策　　　ｂ．ｓｏ对策　　ｃ．ｗｏ对策　　ｄ．ｓｔ对策
答案：b
解析：swot是优势（strength）、劣势（weakness）、机会（opportunity）和威胁（threats）的合称。其中，wt对策是一种最为悲观的对策，是处在最困难的情况下不得不采取的对策；wo对策和st对策是一种苦乐参半的对策，是处在一般情况下采取的对策；so对策是一种最理想的对策，是处在最为顺畅的情况下十分乐于采取的对策。
７、空间形式属于建筑策划方法中的（　）环节的内容。
ａ．目标规模设定　　　ｂ．外部条件调查　　ｃ．内部条件调查　　ｄ．方案构想
答案：d
解析：见房地产产品建筑策划定位法的流程
８、消费者的生活方式属于市场细分因素中的（　）。1
ａ．地理因素　　　ｂ．人口因素　　　ｃ．心理因素　　　ｄ．行为因素
答案：c
9、（　）不是影响房地产价格的一般因素。
ａ．土地成本　　ｂ．人口状况　　　ｃ．经济发展状况　　ｄ．人文环境
答案：d
10、下列关于均价的说法正确的是（　）。
ａ．均价的制定和房地产价格本身的成本没有任何关系&
ｂ．一般来说整体均价是在分栋、分期均价的基础上建立起来的
ｃ．均价制定要求考虑房地产本身的成本及市场供求关系
ｄ．在均价确定过程中，重点市场比较楼盘不应少于8个:
答案：a
11、在采用低开高走定价策略时，确定调价频率的关键在于（　）。
a.小幅递增 b.前快后慢
c.前慢后快 d.吸引需求
答案：a
１２、销售过程中的定金收取工作由（　）。
ａ．销售人员收取后，统一交给财务人员
ｂ．销售人员直接收取，财务人员开据收据
ｃ．财务人员直接收取并开据收据
ｄ．销售人员和财务人员共同收取
答案：c
１３、市场细分的要求不包括（　）。
ａ．个别性　　　ｂ．可测量性　　　ｃ．盈利性 　　ｄ．一致性
答案：a
解析：市场细分必须满足8个方面的要求：
⑴细分内部必须同质或相似。
⑵细分之间必须异质或有别。
⑶细分在购买力和规模等方面必须能够加以度量。
⑷市场营销者必须能够对细分进行有效的促销和服务。有人称此点为可进入或可到达。
⑸细分必须有足够大的规模以至有盈利潜力。有人称此为可盈利性。
⑹细分的数目必须与厂商的营销能力相匹配。
⑺必须形成吸引细分并为之服务的有效方案。有人称之为可行动性。
⑻对市场进行细分的诸维数在识别和确定营销组合变数时应当有用。这称之为可操作性。
１４、按照（　）来划分，市场调查分为全面普查和重点调查。
a.调查的侧重点 b.选择调查对象的方式
c.抽样方法 c.调查所采用的模型
答案：b
１５、在推广费用的制定过程中，（　）方法能导致推广支出超量或广告支出不足。)
ａ．量力而行法　　ｂ．销售百分比法　　ｃ．追随法　　　ｄ．目标任务法
答案：a
解析：推广费用在制定过程中有很大的难度。以下是常见的4种方法：
(1)量力而行法。即将推广预算设定在公司所能负担的水平上。此法简单易行，但完全忽视推广对销售量的影响，会导致推广支出超量或广告支出不足。
(2)销售百分比法。即以特定(当期或预测数)销售额的百分比或售价的一定比率决定推广预算，是最为常用的方法。此法有3个优点：
① 根据企业的负担能力而定，就财务而言合理可行；
② 考虑到推广成本、售价与企业利润之间的关系；
③ 普遍采纳此法可以使竞争趋于稳定。
但此法也有以下不足之处：
①灵活性不够，在销量下降时，不能提供推广费用增加的需要；
②推广预算随着销量不停波动，对长期规划造成不利；
③只有经验基础，并没有理论作为支撑，销售与推广的因果关系倒置。
3)追随法。即通过留意竞争对方的推广活动并估计其推广费用，然后依行业平均水平来制定预算。此法有以下依据：
①竞争对手的预算代表着智慧的结晶；
②可以避免广告大战；
③但仅是主观感觉而已，并没有证据来加以证实。
(4)目标任务法。此法最合逻辑，具体实施过程为：明确制订→确定实现这些目标所应执行的任务→估计执行这些任务的成本→计算推广预算。
１６、研究产品构成要素和目标客户消费使用过程是（　）的内容。'
ａ．市场分析方法　　　ｂ．客户定位　　　ｃ．产品定位　　ｄ．形象定位
答案：c
１７、研究房地产地产市场环境主要采用（　）。
ａ．市场分析方法　ｂ．市场细分方法　ｃ．建筑策划方法　ｄ．ｓｗｏｔ分析方法
答案：a
１８、均价确定过程中，重点市场比较楼盘应不少于（ ）个。
ａ．５　　ｂ．６　　ｃ．８　　ｄ．９
答案：b
１９、进行客户定位的主要方法是（　）
ａ．市场细分方法　ｂ．市场分析方法　ｃ．ｓｗｏｔ分析方法　　ｄ．建筑策划方法
答案：a
２０、最小与最小对策指的是（　）。
ａ．ｓｔ对策　　ｂ．ｓｗ对策　　ｃ．ｗｏ对策　　ｄ．ｗｔ对策
答案：d
２１、随机抽样的方法有分层随机抽样、分群随机抽样和（　）。
a.简单随机抽样 b.任意随机抽样
c.就便随机抽样 d.配额随机抽样
答案：a
２２、均价的制定和房地产价格本身的成本存在（　）关系。
ａ．正相关　　ｂ．直接关系　　ｃ．间接关系　　ｄ．没有任何关系
答案：d
２３．关于均价的确定步骤顺序正确的是（　）。
ａ．确定市场调查的范围和重点、进行交易情况修正、对影响价格的各因素及权重进行修正、对每个重点市场比较楼盘进行调整、形成市场比较结果表
ｂ．确定市场调查的范围和重点、对影响价格的各因素及权重进行修正、形成市场比较结果表、对每个重点市场比较楼盘进行调整、进行交易情况修正
ｃ．确定市场调查的范围和重点、对影响价格的各因素及权重进行修正、对每个重点市场比较楼盘进行调整、进行交易情况修正、形成市场比较结果表
ｄ．确定市场调查的范围和重点、对每个重点市场比较楼盘进行调整、进行交易情况修正、对影响价格的各因素及权重进行修正、形成市场比较结果表
答案：c
２４．（　）定价策略是以提高市场占有率为主要目标的。
ａ．高价策略　　ｂ．低价策略　　　ｃ．中价策略　　　ｄ．稳定价格策略
答案：b
２５．卖点与项目定位的不同在于（　）。
ａ．卖点具有个性化
ｂ．卖点能够展示　　
ｃ．卖点心须得到客户　
ｄ．卖点能够吸引人
答案：b
２６．下列不属于营销成本的是（　）。
ａ．资料费　　ｂ．中介服务费　　ｃ．广告费　　ｄ．财务费用
答案：d
２７．房地产项目定位的核心内容是（　）。
a. 对产品提出一种主题推广概念，使产品在潜在消费者思想感情中产生共鸣
b. 通过对产品和形象的设计，对产品赋予不同的价值，最终达成销售
c. 通过对市场、消费者的分析，拟订建筑设计任务书
d. 产品定位、客户定位和形象定位
答案：d
２８．“撇脂定价策略”是指的（　）定价策略。
a.低开高走 b.低开低走
c.高开低走 d.高开高走
答案：c
２９．广告心理效果测定属于（　）。
ａ．广告活动过程的效果测定　　　ｂ．广告要素效果的测定
ｃ．广告目标效果的测定 　ｄ．广告媒体效果评价
答案：c
解析：广告心理效果测定，是为了了解广告推销运动的有效性的一项措施。它有下列几种作用：（1）预先对广告进行检测，可以在实际使用广告之前确定广告的有效性和被接受程度；（2）确定广告的信息是否已被宣传对象接收到；（3）弄清楚广告信息是否被宣传对象准确地理解；（4）了解有多少人真正准确地注意到广告所传达的信息。
广告心理效果测定是广告目标效果测定的一项基本内容。在进行广告心理效果测定时，必须遵守三项原则，即有效性原则、可靠性原则和相关性原则。
３０．王先生作为一名房地产经纪工作者，平时经常收集售楼书和平面图，这一信息属于（　）。
ａ．交易信息　　　ｂ．动态信息　　　ｃ．静态信息　　　ｄ．常规信息
答案：d
３１．高档住宅的促销方式以（　）为宜。

ａ．活动营销　　　ｂ．让利优惠　　　ｃ．礼品赠送　　ｄ．抽奖促销
答案：a
解析：活动促销是指企业整合本身的资源（企业及楼盘的优势和机会点），通过具有创意性的活动或事件，使之成为大众关心的话题，吸引媒体报道与消费者参与，进而达到提升企业及楼盘形象，以及促进销售目的的一种促销手段。
３２．未竣工的房地产项目进入市场销售需要符合（　）条件。
a.封顶 b.验收 c.预售 d.规划
答案：c
３３．核实产权最直接的方式是（　）。
ａ．到房地产产权登记部门核实
ｂ．请鉴定机构鉴定
ｃ．请开发商核实
ｄ．请公证机关公证
答案：a
３４．项目销售预热期的推广主要是整个项目的（　）。
a.产品推广 b.形象推广 c.客户推广 d.价格推广
答案：b
３５．强档期的推广策略，通常以（　）为主，来积聚大量人气，获得目标客户的认同感。
a.广告推广和活动推广 b.展示售楼处
c.大量的促销活动 d.适当的价格策略
答案：c
３６．房地产居间业务活动过程中，最关键的步骤是（　）。
a.吸引客户 b.了解需求
c.促成交易 d.售后服务
答案：c
３７．定金的数额不得超过主合同标的额的（　）。
ａ．１５％　　　ｂ．２０％　　　ｃ．２５％　　　ｄ．３０％1
答案：b
３８．定金合同从（　）起生效。
ａ．签订之日　　　 ｂ．合同中约定的日期　　
ｃ．合同中约定的交付定金的日期 ｄ．实际交付定金之日
答案：d
３９．历史背景、风俗习惯、社会群体、街区风貌、治安状况等方面构成了片区的（　）。a.社区环境 b. 银行按揭 c. 区域功能 d. 自然环境
答案：a
４０．每一宗房地产居间业务活动中都贯穿了商品交易过程和（　）。
a.心理活动过程 b.知识学习过程
c.市场分析过程 d.建立关系过程
答案：a
４１．俗称的＂按揭＂指的是（　）。
ａ．公积金贷款　　　ｂ．住房抵押贷款　　ｃ．住房储蓄贷款　　ｄ．担保贷款
答案：b
解析：“按揭”一词是英文“mortgage”的粤语音译，指以房地产等实物资产或有价证券、契约等作抵押，获得银行贷款并依合同分期付清本息，贷款还清后银行归还抵押物。
４２．由银行与售房者单独签订的合同是（　）。
i" z5 q! e0 o& x/ l( z3 hａ．<<商品房买合同>>　　 ｂ．<<住房销售合同>>　　
ｃ．<<住房抵押贷款>>　　 ｄ．<<借款合同>>
答案：c
４３．与房地产交易相关，但不是房地产经纪人必须掌握的操作是（　）。
a.广告发布 b.银行按揭
c.产权登记 d.贷款评估
答案：a
４４．承租人在其所租的店铺内卖盗版cd，受到工商管理部门的处罚，出租人因承租人行为违法，则（　）。
a.可单方面中止合同 b.须与承租人协商中止合同
c.可加收租金 d.须经工商管理部门同意中止合同
答案：a
４５．不是目前我国个人住房贷款主要形式的为（　）。
a.公积金贷款 b.住房抵押贷款
c.住房储蓄贷款 d.单位住房津贴贷款
答案：d
４６．代租代管的出租空置风险由（　）承担。
ａ．经纪人　　ｂ．业主　　ｃ．保险公司　　ｄ．银行
答案：b
４７．（　）是房屋再转租行为获得合法性的正确做法。
ａ．签订转租合同，到房屋租赁管理部门登记备案'
ｂ．到房屋租赁管理部门办理<<房屋租赁许可证>>，签订转租合同，登记备案) e! @# y%ｃ．修改原出租合同，到房屋租赁管理部门登记备案
ｄ．修改原出租合同，到房屋租赁管理部门修改<<房屋租赁许可证>>-
答案：b
@#48
４８．租赁期间，承租人自行迁出，由第三人占用致使出租房屋常驻到损坏的，（　）承担赔偿责任。
ａ．承租人　　ｂ．出租人　　ｃ．第三人　ｄ．ａ和ｃ连带
答案：d
@#49
４９．邓先生在承租一店铺期间，由于营业需要，欲改变房屋的格局。在征得业主书面同意，经有关管理部门批准后开始施工，由于施工方法错误，导致房屋倒塌，业主(
)。
a.应向有关管理部门追讨损失 b.应向邓先生追讨损失
c.应向承建者追讨损失 d.自己承担损失
答案：c
@#50

５０．房地产价格主要是由( )决定。
a. 土地价格 b. 建筑物造价
c. 市场供求关系 d. 经济增长速度
答案：c
二、多项选择题（共同30题，每题2分。每题备选答案中有两个或两个以上符合题意的答案。错不得分；少选且选择正确的，每个选项得0.5分）
51．下列属于面向存量房屋的交易子市场有（　）。
ａ．销售　　　ｂ．租赁　　　ｃ．转让　　　ｄ．抵押　　　ｅ．保险
答案：bcde
５２．（　）不是房地产二级市场的主要特征。
ａ．市场供应方为政府　　　ｂ．开发商主导定价　　　ｃ．需求方竞争市场
ｄ．接近完全竞争市场　　　ｅ．市场需求方为业主
答案：acd
解析：房地产二级市场，是土地使用者经过开发建设，将新建成的房地产进行出售和出租的市场，即一般指商品房首次进入流通领域进行交易而形成的市场。
５３．房地产三级市场的营销特征包括（　）。
ａ．产品是增量房地产 ｂ．交易双方协定定价
ｃ．经常采用广告、价格等促销手段 ｄ．较少采用促销手段
ｅ．较少使用分销渠道
答案：bd
解析：房地产三级市场，是购买房地产的单位和个人，再次将房地产转让或租赁的市场，也就是存量房市场。
５４．项目策划与销售阶段的工作内容包括（　）。
ａ．项目定位　　　ｂ．项目定价　　　ｃ．项目市场推广
ｄ．项目销售　　ｅ．物业开发建议
答案：bcd
５５．楼盘进行推广活动的时机有（　）。
a. 认为购房的新顾客人数不够多时
b. 新项目导入市场信息的速度必须加快时
c. 该片区或某一特定时期市场竞争特别激烈时
d. 产品销售非常成功,需要庆祝时
e. 主要竞争对手积极举办推广活动时
答案：abce
@#56
５６．总体定价策略一般分为（　）。
a. 低价策略 b. 高价策略 c. 中价策略
d. 一般价格策略 e. 预期价格策略
答案：abc
@#57
５７．用来细分消费者市场的因素包括（　）。
ａ．地理因素　　　ｂ．人口因素　　　ｃ．心理因素　　
ｄ．行为因素　　　ｅ．经济因素
答案：abcd
５８．房屋销售阶段确定的均价有（　）。
a. 项目整体销售均价 b. 项目分栋销售均价
c. 项目分层销售均价 d. 项目分阶段销售均价
e. 项目分户销售均价
答案：abd
５９．下列不属于营销成本中广告费用的是（　）。
ａ．展销会参展费　　　 ｂ．邮寄费　　　ｃ．设计建造样板房费用　　
ｄ．制作售楼书费用　　　ｅ．小礼品费用
答案：cde
６０．房地产市场细分的方法有（　）。
ａ．单一标准法　　　ｂ．综合标准法　　　ｃ．系列标准法　　
ｄ．产品定位法　ｅ．市场定位法
答案：abc
解析：单一标准法，就是根据影响消费需求某一因素的单一标准进行市场细分的办法。例如北京风林绿洲项目一期，只有160㎡、170㎡、180㎡三种户型，就是将大户型作为单一标准进行市场细分的依据；综合标准法，即将影响消费需求两种以上的因素作为市场细分的依据。例如：万科城市花园系列，就是将区域（道路良好的城乡结合部）、社区规模、社区配套、阶层和文化归属感等因素作为市场细分的因素，建立了以白领阶层为主力客户的住宅子市场；系列标准法，即按影响消费者需求的各种因素，由粗到细逐步地进行系列划分市场的方法。
６１．房地产销售阶段市场调查的主要内容包括（　）。
ａ．项目细分市场分析　　ｂ．广告策略的收效　　　ｃ．价格走势
ｄ．成交客户问卷调查　　ｅ．成交客户特征分析
答案bc
６２．项目定位阶段主要采用的市场调查方法有（　）。
ａ．实地调查法　　　 ｂ．二手资料调查　　　ｃ．座谈会　　
ｄ．成交客户问卷调查　　　ｅ．实验法
答案：ac
６３．市场细分因素中的人口因素包括（　）子因素。
ａ．生活方式　　　ｂ．家庭收入　　　ｃ．个性
ｄ．教育程度　　 ｅ．社会阶层
答案：bd
解析：市场细分的标准主要有地理因素、人口因素、心理因素、行为因素。
1）地理细分是指按照消费者所处的地理位置、天然环境来细分市场，比如，根据国度、地区、城市规模、气象、人口密度、地形地貌等方面的差异将整体市场分为不同的细分市场。
2）按人口统计因素，如年龄、性别、家庭规模、家庭生命周期、收入、职业、教育程度、宗教、种族、国籍等为基础细分市场。
3）根据购买者所处的社会阶层、生活方式、个性特点等心理因素细分市场就叫心理细分。
4）根据购买者对产品的了解程度、态度、使用情况及反应等行为因素细分市场叫行为细分。
６４．下列关于高价策略的说法正确的是（　）。
ａ．采用高价策略时，市场营销量与市场占有率都能得到提高
ｂ．企业对利润的期望值较高，同时希望通过高价树立品牌形象
ｃ．作为先发制人的竞争策略，有助于企业夺取市场占有率
ｄ．同类型的竞争相对较少，企业可在竞争压力最小情况下，获得大量顾客
ｅ．采用高价策略的楼盘的消费者档次较高，对价格的关注较少
答案：be
６５．营销成本中的资料费不包括（　）。
ａ．制作售楼书费用 ｂ．建造样板房费用　　　ｃ．小礼品费用
ｄ．展销会参展费用　　　　　ｅ．邮寄广告费
答案：de
６６．（　）不属于推广费用预算编制的销售百分比法的优点。
ａ．考虑到推广成本、售价与企业利润之间的关系
ｂ．推广预算与销售保持相应的比例，对长期规划有利
ｃ．根据企业的负担能力而定，就财务而言合理可行
ｄ．普遍采纳可以使竞争趋于稳定
ｅ．灵活性不够:
答案：be
解析：销售百分比法，是指依据特定销售额（当期或预测数）的百分比、或售价的一定比率决定公司促销预算。其优点有：根据公司的“负担能力”制订促销费用；
促使管理当局考虑促销成本、售价与单位劳动之间的关系；、各竞争者若以近似或相同的比率编列促销预算，那么能促使市场竞争渐趋稳定。
６７．某栋商品住宅的价目表中，每套住房的单价各不相同，原因可能是（　）不同。;
ａ．质量　　　　ｂ．楼层　　　　ｃ．造价　　　ｄ．朝向　　ｅ．付款方式
答案：bd
６８．房地产经纪合同一般情况下是（　）。
ａ．单务合同　　ｂ．双务合同　　ｃ．不要式合同　　　ｄ．主合同 　　ｅ．从合同
答案：be
解析：房地产经纪合同是房地产经纪人为委托人提供房地产交易等事物的劳务而与委托人约定订立的协议形式。其主要特点：①房地产经纪合同是双务合同。双务合同是指一方当事人所享有的权利就是他人当事人所负担的义务。②房地产经纪合同是有偿合同。有偿合同是指当事人取得权利必须支付相应代价的合同。③房地产经纪合同一般为书面形式的合同。房地产经纪合同是一种劳务合同，不是直接表现房地产交易关系的合同，可以是不要式合同。④房地产经纪合同主要是从合同。从合同的特点在于它不能独立存在，必须以主合同的存在并有效为前提。　　其作用是：有效保障合同当事人的合法权益，维护和保证市场交易的安全与秩序。
６９．卖点的展示可以建立和维持项目的优势，挖掘卖点的阶段包括（　）。
ａ．片区市场研究　　　ｂ．提炼推广题　　　ｃ．消费者构成及购买行为研究
ｄ．对手动态跟踪　　　ｅ．进行卖点挖掘
答案：acde
７０．为了使营销组织具备灵活性和系统性的特点，需考虑（　）等因素。
ａ．营销人员　　　ｂ．企业规模　　　ｃ．营销成本　　ｄ．市场　　ｅ．房地产种类
答案：bde
７１．按建设部颁布的<<商品房销售管理办法>>规定，已竣工的房地产项目进入市场销售需要符合（　）条件。
ａ．取得土地使用权证书　　　ｂ．持有建设工程规划许可证和施工许可证
ｃ．拆迁安置已经落实 ｄ．已通过竣工验收'
ｅ．物业管理方案已经落实
答案：abcde
解析：按建设部颁布的<<商品房销售管理办法>>规定，已竣工的房地产项目进入市场销售需要符合以下条件：
1）现售商品房的房地产开发企业应当具有企业法人营业执照和房地产开发企业资质证书；
2）取得土地使用权证书或者使用土地的批准文件；
3）持有建设工程规划许可证和施工许可证；
4）已通过竣工验收；
5）拆迁安置已经落实；
6）供水、供电、供热、燃气、通讯等配套基础设施具备交付使用条件，其他配套基础设施和公共设施具备交付使用条件或者已确定施工进度和交付日期；
7）物业管理方案已经落实。
７２．在房地产居间业务中促成交易的技巧有（　）。
ａ．直接促成法　　　ｂ．便利促成法　　ｃ．惠顾促成法　　
ｄ．从众促成法2 w( t6 @6 t# }) u# ^( @" ~/ u　　　ｅ．涨价促成法
答案：ade
解析：促成交易的技巧主要有以下几种：
1）直接促成法
直接促成法，也称为直接请求成交法，指经纪人直接主动地要求买卖双方成交。直接成交法是一种最简单、最常见的成交法，经纪人应该利用各种成交机会，刺激客户，主动向客户提出成交要求，努力促成交易。
2）让步促成法
让步促成法也成为又会成交法，是指经纪人向业主建议以提供优惠条件而促使成交的方法。采用这种方法可以以较快的速度与客户达成协议，并且可以在较短的时间加速商品资金回笼。
3）选择促成法
也称为提供方案成交法，是指经纪人向客户提供一些购买决策的选择方案的一种成交技巧。选择促成法的要点在于：使客户回避“要还是不要”的问题，而让客户回答“要a还是要b”的问题。尤其是客户面对多种选择拿不定主意时，采用此种有可能奏效。
4）异议促成法
异议促成法也叫做处理异议成交法，它是指经纪人利用处理客户异议的机会促使客户成交的方法。如果经纪人发现客户异议正是客户不愿意购买的理由，则消除这个异议就会带来促成交易的结果。
5）从众促成法
从众促成法，是指经纪人利用客户从众的心理促使客户购买的一种成交方法。其表现形式通常是利用一部分客户去说服另一部分客户，制造“羊群效应”。利用小量去促成大量成交，诱发客户的从众心理动机，促成交易成功。从众促成法适用于集中多套的住宅销售或大型商场散卖的销售。
6）抢购促成法
抢购促成法，是指经纪人制造销售紧张空气，促成犹豫不决的客户立即决断的成交法。其表现形式通常是告诉以竞选中某套房但仍在犹豫的客户，这套房你再不卖，某先生明天就来签约了，迫使其下定决心，促成交易。
7）涨价促成法
涨价促成法，是指以用客户买涨不买跌的心理，把将要涨价的消息告诉还在观望的客户，促使其赶紧购买的一种成交法。
７３．房地产销售前准备工作包括（　）。
ａ．准备销售资料　　　ｂ．划分销售阶段　　　ｃ．准备销售现场
ｄ．确定销售人员　　　ｅ．制定销售策略
答案：acd
７４．在房地产居间谈判过程中，应坚持的原则有（　）。
ａ．平等原则　　　ｂ．公开原则　　　　ｃ．合法原则　　　　
ｄ．互利原则　　 ｅ．相容原则
答案：acde
解析：在房地产居间谈判过程中，应坚持的原则有：
1）平等原则
在谈判过程中坚持平等原则会得到对方的尊重，双方意见比较容易接近，而且也容易使对方放松警惕。
2）互利原则
互利能使交易双方达到“双赢”，在谈判中,寻求互利并非让利，而且是促使交易能够顺利成交的润滑剂。
3）合法原则
在谈判中强调合法性原则，使购买方感到有保障，会增加成功的机会。
4）信用原则
在谈判过程中不要轻易许诺，出尔反尔，应当将诚信，能够做到的事一旦承诺,则必须严格履行。诚实和信誉给人以安全感，使人愿意洽谈交易,促成交易.
5）相容原则
在谈判当中必须坚持相容原则，但并非都要完全坚持，在没有违背根本原则前提下，留有一定余地，使原则性和灵活性有机的结合在一起，更有利于达到目的。
７５．购房人办理住房抵押贷款的基本条件应包括（　）。
ａ．<<住房抵押贷款申请书>> ｂ．个人收入证明　　　ｃ．房屋财产保险单副本
ｄ．房屋产权证书复印件　　　 ｅ．单位同意给予贷款的证明
答案：abd
７６．运用市场比较定价法，房地产项目价目表的制订步骤包括（　）等。
a. 制订均价 b. 制订分栋、分期均价
c. 确定层差和朝向差 d. 确定难点和重点户型价格
e. 形成价目表
答案：abce
７７．房地产经纪人促成房地产转让或租赁业务时，在确定价格方面应当遵循（　）原则。

a. 关系公开 b. 业务公正 c. 公平议价
d. 价高者得 e. 立字为据
答案：abce
７８．按政府有关规定，不能接受出租业务委托的房地产有（　）。
a. 违章建筑 b. 房屋所有权权属有争议
c. 共有房屋未取得共有人同意 d. 不符合使用安全标准
e. 房改房
答案：abcd
７９．房地产租赁合同应当具备（　）等条款。
a. 押金、租金、佣金及交付方式 b. 租赁用途
c. 当事人姓名、住所 d. 维修责任约定
e.押金、租金及交付方式
答案：bcde
８０．风险识别的原则有（ ）。
a．全面周详原则
b．综合考察原则
c．量力而行原则
d．系统化、制度化、经常化原则
e．及早防范原则
答案：abcd
三、综合分析题（共20题，每题2分。由单项选择题或多项选择题组成。错选不得分；少选且选择正确的，每个选项得过且0.5分）

(一)
某房地产