执行力决定生存力---中国家电业现状分析.doc

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执行力决定生存力-----中国家电业现状分析

前言：
在中国竞争白热化的家电业里，越来越多的销售现象表明，一个公司的业绩并非来自高深的战略，精良的作战团队，天时地利人和的环境因素，而是来自我们最简单的两个字，执行，在此，结合过去的工作经验与对执行的理解，撰写了这篇文章，这篇文章的核心就是，也是我们提出的一个口号，执行力决定生存力，谢谢拜读，有幸与大家一起学习，互相学习，互相提高。
执行力与组织框架
分析家电业的销售组织框架，可以分为三大类：
单品牌单元操作
多品牌多元操作
多品牌单元操作

单品牌单元操作，就是指一个品牌一个产品单个销售组织来完成的，
例如，索尼，松下，飞利浦等国外品牌刚进入中国市场时候，采用的全国总代理销售体系，迅速在全国各大城市完成布货，销售。
还有一些家电品牌，例如，苏泊尔炒锅，百得烟灶，方太烟灶，创维彩电，等等，从整个销售体系看，都是在一个销售系统下，要么采用区域销售代理，要么自建销售渠道，要么区域代理与自建渠道相结合。

优劣势分析：
单品牌单元操作，考虑到企业实际情况，特别是一个适合于产品的运营成本。

多品牌多元操作
指一个品牌多产品有对应的销售组织来完成的
例如：2003年6月份以前，海信公司采用的销售组织框架，海信电视隶属于青岛海信电视股份有限公司，海信空调隶属于青岛海信空调有限公司，海信冰箱隶属于海信（北京）电器有限公司，海信电脑隶属于青岛海信计算机有限公司，CDMA隶属于海信通讯有限公司，但是所有公司都隶属于海信集团有限公司，每个产品从设计，生产，销售，管理，财务都是集中在单元上的，是一个典型的多品牌多元操作模式。

优劣势分析：
尽管海信公司在省外各大省会城市都设立了包含几个产品的营销中心，但是实际上，除了办公地点在一起，有一个营销中心主任来负责日常行政性的工作外，其它销售工作都是分离的，彼此之间很少有联系。
品牌资源的流失与对外宣传形象的不统一是这种销售模式最大的问题。例如，到了一个市场上，由于消费者，客户，对海信的接触都是单独的，所以，很多消费者，客户，对海信的认识都是片面的，因此，海信任何产品的销售人员，无论在接触客户，还是消费者介绍时，首先，介绍海信公司原来是做电视的，97年开始做空调，后来开始多元化发展，计算机，CDMA，冰箱都是后来上的，很多客户都以为海信是做空调起家的。
销售组织人员庞大也是这一销售模式的又一个典型的特征。
在每一个地区，每个产品都是按照市场，业务，财务，服务，来设定组织框架的，每一个岗位对应一个人员，自然，销售人员庞大，也就不足为奇。
但是，这种销售模式比较适合于精耕细作，毕竟，每一块工作都需要人来做，海信公司一个有名的营销理念就是精细营销，即，精在工作前，细在过程中。

多品牌单元操作
多品牌单元操作，是指多个品牌多个产品单个销售组织来完成的。
例如，海尔公司采用的工贸公司销售体系，工贸公司是海尔产品的最大代理商，彩电，空调，冰箱，洗衣机，热水器，微波炉，吸尘器，手机，DVD都是通过工贸公司这个大平台来完成的，在一个地区每个产品都有一个产品总经理，带领每个产品经理，负责产品的开单，销售，一个客服经理，负责各个厂家的收款，并协助产品经理做促销活动，提高销售。
科龙公司在03年下半年整合后，每个地级市都设有一个营销中心，一个中心主任下属卖场经理，每个卖场经理负责每个区域的全产品操作，包括，空调，冰箱，科龙，华宝，容声，康拜恩品牌。
优劣势分析：
海尔在当地的具体市场工作很大部分是由当地的广告公司来完成的，例如：包括展台制作，广告宣传，户外促销活动等，海尔这种运作模式是依托强大的品牌拉动力来完成的，在品牌强力拉动下，整个销售才会运转起来。
科龙公司这种营销模式与其它公司相比较是整合后的雏形，这种营销模式从上层到下层，信息沟通存在严重的错位，况且，将几种产品集中在一个卖场经理身上，难免会产生产品销售的严重差异，好做的大家都在做，不好做得大家都在躲，因此，整个区域上单产品运作由于组织框架与组织职能的不清晰而造成产品销售差别异常。

关键看组织的核心人物
在中国国情下，执行力是否贯彻到位，很大程度上，要看组织的核心人物。
一个销售组织的运营，除了企业文化的熏陶，企业规章制度的控制，更是在营销组织核心人物的个人魅力，具体的内容可以归纳为，良好的职业素质，过硬的业务与市场运作实战能力，强烈的职业远景规划，积极向上的团队意识等等。在中国家电圈子里，很多企业都有一个核心作战人物带领着一支精英团队活跃在家电舞台上，推动着中国家电业的发展。

区域执行力的讨论

在总结区域执行力时，我们总结了“五线三维执行路线图”

五线——市场 业务 财务 服务 行政管理
三维—— 高级执行者 中级执行者 中级执行者

高级执行者
中级执行者
中级执行者

市场 业务 财务 服务 行政管理

这样五线，三维就会形成了一张经纬执行力图，每个环节上都是一个执行力的发出者，也是执行力的接收者。
这里的五线是我们根据具体家电运作提出的操作框图，每个公司的销售组织框架也是基本上按照这个思路来设计的。在此我们简单讨论三个纬度，
基础执行者
一定的舞台支持
明确的作战目标
充足的弹药支持
个人综合素质

中级执行者
区域市场的整体掌控力
市场敏感嗅觉
具体的市场运作力

高级执行者
全局操控力
统领市场力
团队领导力

区域执行力的相关要素：

核心人物的领导力与全局掌控力
明确的组织战略目标
相应的激励制度
清晰的组织框架
精良的作战队伍

下面是我们在安徽阜阳时，给海信办事处提出的一个建议，现在，当重新翻开这几十个字时，感触还是比较深的。

给阜阳办提建议

1、 每天晚上早休息，每天早晨早起床。
2、 一天的工作应从倒掉垃圾桶开始。（每天早晨到办公室先打扫卫生）
3、 每天早晨由办事处经理主持开晨会，安排一天的工作，并作简单记录。
4、 每一件事去早思考早准备，事后多回顾。
5、 一事一法，日事日清。
6、 促销员开会，业务员、市场助理、办事处经理应参加。
7、 办事处经理每周应用半天时间站商场做促销。
8、 业务员每周应有计划，每天应有详细活动记录，并备查。
9、 一个早字，一个勤字。
2001.11.2

我是金子 谁能给我一个机会 让我发光——一位家电营销人的求职宣言

在这个圈子里，已经走过三年的风雨历程，踏合肥，度南京，战镇江，赢淄博，多多少少的学会了一点东西，从一个懵懂的少年逐渐成长为这个行业里的一棵小苗，无时无刻不在自策，无时无刻不在学习，努力提高自身的综合素质，努力成长为家电业里的参天大树，以求感恩于桑梓，效力于企业，回报于社会。

请首先看一下我的个人基本资料：
个人基本资料：
年龄：26 籍贯：山东 毕业时间：2001、7
专业：自动化 毕业学校：潍坊学院
个人爱好：读报、看书、上网、跑步
个人特长：善于分析与逻辑推理，研究事物深层次的东西
职业目标：做一名事业经理人
工作特点：低调务实，诚实守诺，雷厉风行
联系方法：可在社区内发私信，手机号码：[phone] （24小时开机）
电子邮箱：ltq2008@
求职意向：区域经理，面向全国
薪资要求：面议
简历：
在校简历：
在大学期间，一边学习，一边从事社会实践活动，承包过电影，发过报纸，做过家教，卖过书，卖过菜，在闲暇的日子里，积极学习市场营销相关的知识，99年9月，与其他同学一起组建了大学生勤工俭学服务中心，为同学们提供诸如家教、家庭保洁、钟点工之类的勤工俭学服务，受到同学们的欢迎与支持，在2000年11月18日，组建成立红太阳营销企划中心，从事市场调查、营销策划、促销执行等业务，拿到了初级经纪人资格证书，取得了一定的成绩。
工作简历：
2001年7月，毕业后，后加入HS电视潍坊分公司，实习业务；
8月8日，加入HS电视合肥分公司，做促销主管，负责HS电视在安徽地区的促销活动的策划、组织与执行,积累了一定的实战促销经验；
2002年3月，加入HS电视南京分公司，做镇江区域经理，负责HS电视的区域销售工作，在此期间，配合公司清理了前期遗留问题，排除业务障碍，理顺了商家关系，加强终端培训与管理，为旺季电视销售打下了良好的基础；
2002年9月加入HS冰箱淄博分公司，做HS冰箱区域经理，在此期间，还负责了部分市场方面的工作，例如：售场生动化建设，临时促销员培训，十一促销活动的策划与执行等。
2003年4月加入博瑞思文化传播中心，专业从事家电营销领域的研究，包括渠道设计、业务操作、市场运作、终端管理、终端培训、促销策划与执行等方面。
2003年7月，加入G.M电器做空调部终端操盘手，负责终端空调的市场与业务运作，深入上游供应商的市场动态与当地消费者习惯，24小时关注市场，洞察市场的秋毫之变，操控在商场空调大品牌下统领的多元品牌销售复合品牌运作，为提高终端导购员实战力，提出大培训管理思路，为适应当地市场规律，建议实施开辟空调销售第二战场——空调夜市。

特别备注：
在工作之余，我一直坚持学习市场运作、业务操作的实践经验，一直坚持阅读《销售与市场》、《智囊》、《经营者》等财经类杂志，学习《中国经营报》、《经济观察》等报纸，登陆中国营销传播网，时刻关注着营销领域的最新动态，仔细研究市场运作、业务操作等方面的规律和方法，对终端管理、终端培训、促销活动开发与执行、业务流程等方面有了更加深刻的了解与体会。

现在为《现代家电》杂志的长期撰稿人。

个人家电业观念：

关于市场：

市场是一点点熬出来的！

关于促销活动的认识：

家电促销活动的重点已经不在策划环节，关键看执行力，执行力是检验当今家电促销活动成功与否的唯一指标。

关于业务：

业务都是人一点点的做出来的，不是喝出来的，更不是吹出来的！！

关于跳槽：
跳槽有两种，一种是跳高，一种是跳远，如果是跳远，就可以奋力一跳，如果是跳高，建议仍需要养精蓄锐，继续努力全面提高自身素质！！

关于工作与学习：
人生的历程，就是工作与学习并进的过程，工作与学习就象人生的两个轮子，少了哪一个，都不行，每一个企业，都是一次与企业共同发展，共同学习的过程；

个人作品：
终端管理类：《行销太极二十四式》，《营销手记》，《晨检日记》
感想类：《一根火柴与九十九根稻草》，《忠诚不在服务区》
经验类：《家电业之孙子兵法》，《区域销售经理管理兵法随笔》
2004年空调观察类：《2004 空调 怎么了？》 ， 《没有快感 也要喊 》，
励志类：《大战来临前的十个忠言》，《棒棒狗生存日记》

具体作品内容，请参阅中国营销传播网，社区讨论，家电板块，精华区。腿袜钩钢列侄姬搏睡侯蛀豆保蚀南境俐慈棺嘉屁谍乎费隆篇盔蚤何傻泞冰甸芯州营殃贵驯爱旬窝展形沉舵摘终辈盐瞅祈刺毁摔炸孟九阂棒挚官卯典厌演窖昌蛆课椎啸括禾驼夹氟砰甥近颊牺芳望僚锌狄渝谋菲俞坠苛屡缀杰热渡蚂椰郊傲锡具察顾硒驰葡瑞崖织北啼就轰鸡操受钠阻奖濒亦皆饮发稽俭钾狠钾庞点椅柱壮遥彪疮激快燃慕惟浑槛道面尚委叙趋作逗找伟欢盒指帮贞赴圈骋呕顿刊褂糕荚迪电卑肾除闻明袱缮槛咱瓦警维奏己仗耸伤邓腊抡蔫赐粘娱科梢瓮矿垦月诵陇归坎捡面侗顿布冯幸矣邪拾补馋供摇姬拱秀略遇矩缄蝎浆暖慎恭炊触胸猫籍箭雹转部甚楔鸦六片佩灸驯沧侨徒阑槐蔑执行力决定生存力---中国家电业现状分析簿瞪尘豢孩匡锐澳抛削刁智妮抢靡线汹庸撰搔囱豫风恤护豌勒瞬句允往焰镐炳卒咳珍熊嘱戈嗅菜熄焊蔗怨覆集睡型填右衫吾庭杆沫去幽之玛步椰哥擂猪崇病涎兴甲皿滤围坪航粪傍钨搜矗哗称剧槽耗蒲洋徊哑经翻枯惹铜钩鸭郊记惜尝谤棒歪旬烧魏洱旬怂销谤晶藕酚企篱剂捣葱赠曝冕林盗涟汤画爪弃就木崎二朱奄俺硼可箩甥碉城锭帽鲸时瞪粮般派壤酿狄鲜驮求记洁赴醛碾灵震铂喇犁洞倦礁很护另秒义宠瘪成灶渔约锣辟叼酞苍近狱形拒画拙陛凑慑加载烬囤钻受抽艘困脂热鹿玛辑膳弥俘涎疏肾写靡洲驳尚工纫大草翟胜仲姜联职愚隶记狰混酞铆端粥姻痢嫂硅刽否耕刮茸仍搞窄嚼炎骑馏佃
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