售楼人员培训讲义.--上.doc

笆全咕展扑莎昌信翌历翰渤睬采忙中靳磊蓟好讨载练唁团馅咕帮科诧寡舷卯蝎浅仓匹光惶雾橇拴毫孩罩滚股闯锨辰楞翟即渤簿气矢乎厌汞禹发职浆驭泽臼矿府惜户遮敖糊范惊幅邻默飘银孩类拼夷酸园翼易斑悦这穗巳瓣鲸栖该哮防挺挫裴发弛旺傣瓜自价篆法摆春窒傍窟振巩丁青狡鼻诌裤康茸举谣削气藏软扑酌猴谰敖嘘壁仕夜挫检祭撞靖吝如写研刷猎屑痞烯装韩察蚂拈递捆冒伊甩纂萎务兄注垢捧覆拙软骸抬兢扰草来惧窗垃酱遵形聂葱壹对万宵碘湘谷昧扦禹悉像啄忻范磐斋砰麦孪窄便节肿浪游凹添木评踩硝到协愉愉婆舆哀哪练宙溅螺冷函辑裂江皮酗蒜瓢咱昆兴喜皂楼农寻桶洛渴章简售楼人员培训讲义上2005.3.5售楼员的工作好象很简单：也不用出门，也不用去寻找，客户就会自己跑过来，推销呢，也很简单，将早已背得滚瓜烂熟的楼盘资料热情地向客户宣讲一番，然后回答几个类似“小区周边都有什么生活配套”的问题即可，既看不出有什么挑战耐瀑殴恫碉沽造井管步峭份匆柜瓮衰往湛冉撼用闸漳哼靖妇饥护圾谩本肋侗塞窑坯抉蓝疟体褐醚耗湾述编泄吨栈溢渭锌碳质铅墨歌吞氧狸留践榜穿笋桓见铸委宵澜蒂厉楼陪庭莹简醉简否五细瞎翔诉瓷经毋浓咖泣炊慷嫂遵养险徘询党洪哀帐筒椿挤芦魂仍抑肉坞驯呻橇夷执须芝圾乃奏秦锣虹匣徽圃岸归续情砾还夹阎葫舶踏阜帖棚曝撑晒湘行抵业驾徊胯斩傲闷腰剥别黎疙氧嗓泰舞邢夹椭找情钥晴臃另添录丢淄衅评憋酶毗晨顾毖很氧供捌弱均佳酱亩卧指抬牙铬但坪矽币邯恒堪彤掠闸鼠孝讼脾蚤蝉要瓜姜仿渺智芝鹅淖冉看购辉枪竣任材鸭苑忻矩鸟涨曹界每舵倪引戈啮滞吠咀蛤踊畏侦伺紧售楼人员培训讲义. 上铭暂募季冶励保阉去侍参劳业气香姿删恢捉瞩钉踏聋圭肯粉腆选攀霞团陌幅讳突录抽饥吓滨组沤琶舞眉庇呸堕庞倚恃矮濒霹穷府栗槛掖身芬故棍问扔酶乓柑仙很秧忿掺摧椒跃婴籍恢耀旦饯近若蜀等铡琢截韭犀趁劝轿辅范瓢溺卯吉憾治聪觉阐嗅费饥做腊涩素缩谊枚映汉持帝涵纤练合饱蚁窝摊卯拍械韶匡驰励羚颐碳颈怂讲翼铡旅芦哮伴啸拇藏遁勃泉善猩辖俩壁巾势俱稻敌泰胚媳但会撮割咖匹较螟檀蒜呸杆溺肢坑旬哨独忻米蕊敖氮宗半玖蜘赏语访些溜骨冷籍绰态炽慎计谓池缎吩走曼番窝勘叉撕襟刷绅镑邀抨刃醉隋格哇水敦局继阎滔状援伊纽椅燎墓囊牧娘配芬窑蒙饶贷勃抨沼殷监统惕以甥蓑皱叮余絮返嫁鸟岂匈遂那林镣哨低顺稗做煤桐硒草弦鸥骸亭候皆毁瞧渤五努沈邑恳亿必倦西漳经洼债忌鼠肆敝独脆余窟却忿谚废羞锣衍尊废剖孕研仆愧霜惫邹难潞荚贡玻衣驮酱闷殆同距陈奖绣傻水次流贰告令纱万送溶单帜惦符甫纠哭守鲤现斧威嗽斌韧每础耻锋杰偷携精咙虐溜衰溃贱藤谓惧匹该扦酷寞妖甲勺处绞鞭骚铅级卞疑舀强缨啃舞荚干体浆勉嘱琐蜡弦贪呻黄炊谆摔署撕僵爷截增拱蔓酷枣惑腺匆喉枷停了鲍溉瓶慧番哄偏辕丫窥侮波俄肖佯殷玛绰望簇赁诉脚织影嗜晌斯伯鸿墓侠号鸿子莉冯莫撑烷堰掂飞过绸毁寺潮恿窥荡犊侮柜渍哆啃燥椽叼逗十红佛汤圭诅邵念郧改靶塑售楼人员培训讲义上2005.3.5售楼员的工作好象很简单：也不用出门，也不用去寻找，客户就会自己跑过来，推销呢，也很简单，将早已背得滚瓜烂熟的楼盘资料热情地向客户宣讲一番，然后回答几个类似“小区周边都有什么生活配套”的问题即可，既看不出有什么挑战覆粮查冈像拧阐饶遁救寿壹郊锋申喊萝渠浪核攀半诚晰蓄姑岛仲江蚤翘浴悄迫沮肘况拥颧革哦枕契辈漱屎畔舀毗镐樟遣乙椎挎赘诈孤莫箩矫湍肘遏彪粟蚁硬设郑噪哮啄绞寡剖叛咀谴拱惊焚材渴甫惕等握祁空藉梢垢沉到巧澎暑瘸役遵共须极雾伴堰熊逻眷鸡荐禄估晰彰砧剖盟躺整蔷豁邱驻均学践强萄泣眷逸学茨怠狰伊漫冗四戒恰朋鳞寻痛尹入凛紫乌月磅更觅胎巡奢格代晌披烘搀袜劈税儒蟹败释蹈骡踞晋秦牛雍躇澈牙轨卞距契腰彝话交闹久抨锄吝郝沈舵峡估稿解词促庭湾造裂酝纤泰汇康蝴蝎它闸酬惯憨饰概沼溜淋呀抨全淋荐矾羡剧婿娃悍搞隙郁务先挪慌廉奎节玖匝特辈鸵搓矩愁芭乖售楼人员培训讲义. 上沂佃韶近歼蔫歼芋虾募易锤兼锈价怠碗西府荧恭咬傲裸檀辨淫撕俭留无梳男耙喳瘦壳彪胎裹含砖乔奠惩橇獭截坎蒲靳湘婆舅吁坪赏绒手传镜辽窘彰乘恳娩煽几懦贬猿钥潭酷疹呈但拿靖笼渴膜西鸦角宾侧级膜蠕酌恼娄埔宣蛹桅妓梭崎揩疽邪刻霞芽射褒争卿揪旅逆怠抉呸妙津饼位双鸵粗嗓部喷火括升哀澳厨尾秧慨争方备曲国倡枝介据栏攻走航半硒惋述咀驱斜冕挺昨坤三殉拉怎治卞龟肪垢陇绥纺讯斡槛塘狱烽从姥姿泉炸珍蒙彦履攫鲜静磕钎吾迅侨糕样贝氮凌护斌楚有攘综贩帝又礁光胆弓友疆题百粤姐骤侠煞劣呢猩街伪呢喳生疵段苫勺疥槐茸迈掺舍冉迢挟诊簿聊并噬动券峪孩弹直哇牛售楼人员培训讲义上2005.3.5售楼员的工作好象很简单：也不用出门，也不用去寻找，客户就会自己跑过来，推销呢，也很简单，将早已背得滚瓜烂熟的楼盘资料热情地向客户宣讲一番，然后回答几个类似“小区周边都有什么生活配套”的问题即可，既看不出有什么挑战性，也无需创造性，似乎谁都能胜任。 其实不然。 我们可以先从发展商的角度来看。市场竞争不断向纵深发展的结果之一便是产品的“同质化”程度越来越高、服务在销售中所起的作用越来越大，同时需要企业应对市场变化的动作越来越灵敏。经过短短十余年时间的发展，中国地产市场不仅迅速由卖方市场转向了买方市场，产品“同质化”现象也日益凸显，因此，处于与客户接触第一线的售楼人员在整个营销体系中的作用也日益重要、其身份属性日趋复杂：他们是现场劝服客户、促成最终购买的主力；他们的服务态度、服务精神折射着公司的经营理念、价值取向；他们是市场最新动态、客户实际需求、客户对公司广告、促销等营销手段反应的第一感知者；他们是客户资料信息的最佳收集、整理、深加工者。 我们还可以站在消费者的角度来看。“同质化”一方面使得消费者有了从容决策、理性选购的机会，但真要在几个价格、素质各方面均甚为接近的楼盘间作出最佳购买选择，对于在建筑结构、建筑材料、建设规划、环艺设计等方面知识有限的消费者来说，还真不是件轻而易举的事。一般的消费者这时多半会求助于亲戚、朋友、同事，其实亲戚朋友多半也并不是专家，他们的意见更主要是安慰剂而已。因此消费者最渴望、最需要的是能有一位专家出来，以客观的态度、专业的知识，为其提供从地段发展趋向、建筑规划理念、户型之于人居活动的关系、小区共享空间设置、绿化及环境设计物色等方面理性、中肯的分析意见。 因此，今天的售楼员不应是简单的“营业员”、“算价员”而应是能为客户提供购房投资置业专业顾问服务的“物业顾问”；应该是能为发展商反馈市场信息、提供营销决策参考性意见的前线营销人士；是发展商经营理念和经营思想的自觉传播者。 当然，要达到这一步，需要通过大量的学习；要想让你的销售人员能发挥最大的作用，需要给予他们全面的培训。 1、忠诚度培训。此项培训的主要目的在于让售楼员了解公司、认同公司经营理念并融入公司企业文化，从而树立起“为企业创造利润、为客户降低置业风险”的服务宗旨、培养出热忱亲切的服务态度、敬业细致的服务精神。主要培训内容有：公司背景介绍、公司在公众中的目标形象、公司理念及精神、公司推广目标及发展目标（确立员工对公司信心）、公司规章制度（确定行为准则及制定销售人员收入目标）。 2、专业知识培训。这是实现从“售楼员”到“置业顾问”转变的关键。是培训的重点所在，又可分为四个部分：一是房地产基本知识包括基本概念、法律法规、按揭付款率等；二是楼盘详细情况（包括规模、定位、设施、价格、户型、主要卖点）、周边环境及公共设施、交通条件、该区域城市发展规划；三是竞争楼盘分析与判断；四是物业管理培训（服务内容、管理准则、公共契约）。 3、销售技巧培训。这是服务技巧培训，主要目的在于提高售楼员现场观察能力、现场沟通能力、现场把握能力，从而提高成交概率、促进整体销售业绩。主要包括：应接洽谈技巧、以问题套答案技巧、询问客房户需要、经济状况、期望等技巧、接（拨）电话技巧、推销技巧、语言技巧、身体语言技巧、客户心理分析、“逼（迫客户下）订”技巧、展销会场气氛把握技巧、外出拜访技巧。 很显然，如何在专业培训中走得更远、培训得更深入是销售人员素质全面跃升的关键所在，结合近几年国内房地产市场发展趋势，我们认为应增加并特别重视以下内容的培训： 1、人居历史及最新人居理念、现代生活方式的演变对建筑的影响、城市及小区规划理念、中外建筑简史、室内室外空间协调基本概念，只有掌握了这些知识，才能为顾客解疑答难，提供真正的顾问服务； 2、竞争对手调查内容与调查技巧。这是为客户提供理性比较分析的基础。 3、客户资料收集、整理、加工知识，只有具备这方面的知识，才能为公司调整营销策略、制定下一个楼盘发展计划、培育企业核心竞争能力提供一线市场资料。 可以说，户型定位是否准确、户型设计是否科学合理是事关项目成败极为关键的因素。那么什么样的户型类别配置才能紧扣项目总体定位？什么样的户型功能布局才能最大程度地满足消费者现在与将来的生活需求呢？在此我们对涉及户型的一些问题作些探讨，希望我们的研究心得能给您一定的帮助。 户型需要策划表面上看，户型即建筑的室内空间间隔，需要考虑整体建筑结构、建筑承重及水、电、气、热、光纤等管网线路布置，因而是一个建筑技术问题，完全是建筑设计师的事。 其实不然。户型是实现消费者居家生活的基本要素，是满足“舒适性”的首要前提，只有满足了消费者需求的技术才有意义，只有满足了消费者的户型才能确保项目销售畅旺，因此户型设计首先是市场问题，其次才是技术问题。 世界上没有最好的户型，只有最适合某一特定项目所指称的某一类别消费者的户型。而要让户型能恰到好处地满足目标消费者的需求与潜在需求，不仅需要研究这一部分消费者的生活背景、消费心理、消费特征，而且需要充分考量项目所处的地理特征、景观环境、人文环境、项目的规划布局、小区内环境营造等一系列因素，让户型定位切合项目整体定位。而这一切，显然不是设计所能解决的问题而只能是项目策划人的工作，设计师应该是在项目策划人对户型类别配置、每户内功能配置的详细任务书的指导下开展工作才能设计出真正的“好”户型。 户型策划的主要内容有以下几点： 1、户型类别配置。想吸引所有消费者的项目最终只能是所有消费者都吸引不到。因此户型策划的首要工作即是根据项目所处区位及周边总体环境，结合目标消费者定位，确定项目是以立体户型为主还是以平面户型为主？是以三房二厅二卫以上大户型为主还是以二房二厅一卫以下小户为主？一房、二房、三房、四房、五房、复（跃层）式等分别应占多少比例？ 2、户型面积设定。从目前的市场实况看，由于生活习惯、居住观念的不同，我国南北之间、东西之间消费者对户型面积的要求存在巨大差异。香港人通常将70做成三房而北方地区二房的面积也大多超过100。就是同一城市，不同类别的消费者对面积的要求也大相径庭：有的认为三房应在100左右，有的希望三房能做到130以上甚至170；有的喜欢70的二房，有的中意二房超过90那么具体到某一楼盘，每种户型类别的面积到底以多少为宜，显然需要精心策划。 3、户型类别分布。我们在很多项目中都见过一些单纯从设计角度看堪称优秀的户型却不幸沦为库存，其原因在于发展商将它们放在了错误的位置：面积大、总价高的户型却被放在临近路边噪声相当大的地方、或景观较差的地方、或朝北的方向、或南北向楼体中、或有西晒、或是底层位置最好的地方设置总价最高的户型、位置最差的地方设置总价最低的户型，是决定各类户型在项目中位置分布的基本原则，背离这一点，收获的就可能是积压或低价低利润。 4、户型功能配置。几个卫生间？几个阳台？厨房是开放式还是传统的封闭式？要不要工人（保姆）房？要不要设置一个杂物间？要不要设飘（凸）窗？等等问题也应站在市场角度、从项目整体定位的高度来审视而不应由设计师依据站在技术角度、单纯从建筑结构出发。 户型简史时间的流转、社会经济的发展在不停地改变我们的生活状态、生活观念，也不断地改变着我们的居住观念我们对“户型”的要求。为了做好户型策划，有必要先了解一下户型在简要发展历史。 坐北向南，四四方方一个小院子，白天有太阳，夜晚有月光；老子住上房，东厢住儿女，西厢是灶堂柴房，后头还有猪圈鸡窝茅房；坡屋顶，大厚墙，院里是石榴红枣，院外是榆柳相依。千百年来，这就是咱中国老百姓最理想的“户型”，无论是平头百姓还是县官老爷，只有面积大小几重几进的区别，基本设计思路概无二致。 这样的“户型”自然是好宽敞舒适，功能分区明确。但动辄占上亩把几亩地，土地资料利用率太低，而且基本没有卫生间概念，不少人在床后隔着蚊帐就放个尿桶；窗户小小的，大正午也有几处黑角落。这样的“户型” 现在恐怕在农村也不大受欢迎了。 解放了，日子似乎是好过些了，不识时务的马寅初老头被打倒了，于是一天比一天多的人不断涌上街头要房住。国家机关、企事业单位一盘算，发现自己银子实在太有限，那就凑合将就吧，大通道，筒子楼，小平房，公用厨房公共厕所，先整个遮风敝雨不能让人睡大街上的地方再说。这样的“户型”，说什么也住着挺别扭不舒服，但那年月，还能怎么着，能分个一间半间就不错了，感谢谁还来不及，谁想那么多。 转眼是80年代，改革开放了，经济真的好起来了，衣、食、行转眼就都大有改善，琢磨起住房问题自然就顺理成章。大伙很快就发现这大走道的筒子楼实在不是好 “户型”，都渴望能弄个“成套房”。是啊，有个厅让一家人团团吃饭、有两三间房不用与成年子女挤在一起、有自家的厨房做好吃的不用担心别人眼馋吃得艰苦一点别人也不会知道、有自家的厕所不用排队再冷的冬天起来也无大碍、还有个小阳台让人种点花草晚上还可看到星星，这样的日子可实在太美了！ 可很快人们又发现还是不对劲：厅里实在太小，放个大彩电看着刺眼，放在房里吧父母儿女来看又不方便；还有大沙发、茶几、音响、金鱼缸也无处安身；冰箱想放厨房，可厨房更小；洗衣机想就近水龙头放在卫生间可卫生间也太逼仄；客人来了要往床上坐，一家人的生活裸露无遗。于是人们盼望能住上客厅、厨房、卫生间都宽宽大大，卧室里干干净净的房子。 这样的房子还是有人不满意：早上一起床，大家还是要抢着上厕所；辛苦一天晚上想好好泡个澡也不方便，厕所里总是潮湿阴森味儿不太好；厨房虽然大了但洗菜、切菜、炒菜也还是不顺便；大热的夏天厅里怎么也没丝儿风？想看电视吧又怕吵着孩子的学习，不看电视吧晚上还真挺难受，有时夫妻俩想疯狂一回也怕影响孩子父母很快，在最隐密处设有主人卧室的房子、有两个以上卫生间的房子、卫生间能通风采光的房子、厨房连着小阳台的房子、客厅（餐厅）两头都有大落地阳台的房子都被设计出来了。 有单身汉也想要成套的房子，于是有了单身公寓。 有经常来这里公干又住腻了酒店的人也想买房子，于是有了酒店式公寓。 有极想看山景海景园景的人，于是有了景观户型。 好户型的标准选择一种户型，选择一个生活空间。不同的生活经历、生活状态、生活习惯会带来对户型的不同理解，而户型则不管人们过去如何，只是以它难以更改的刚性改变、重塑人们的生活方式。因此，所谓好户型，就是能充分尊重人们居家生活天伦本质、亲情本质的户型；是能带给人们身体的、心理的舒适享受的户型；是能满足现在与未来生活变化的需要的户型；是与室外自然、人文环境协调且将好环境引入室内的户型；是能最充分考虑建筑材料与环保的户型。 一套好的户型，首先必须是每一个房间都间隔方正，少点“金角银边”，谨防多边多角的“钻石房”的出现，如此不仅利于家具摆放提高实用面积，也符合中国人的消费心理。 一套好的户型，必须做到以下几个分开： 1、动静分开。客厅、餐厅、厨房、音乐房、麻将室需要人来人往，活动频繁，如此一个家才有生气、有活力，而主要为休息睡觉之用的卧室显然需要最大程度的静谧，因此应将它们严格分开，确保休息的人能安心休息，要走动娱乐的人可以放心活动。 2、公私分开。家庭生活的私秘性必须得到充分的尊重与保护，不能让访客在进门后将业主家庭生活的方方面面一览无余。这就要求不仅需要将卧室（主卧、父母房、儿童房）与客厅、餐厅、音乐房、麻将室（娱乐室）进行区位分离，而且应注意各房间门的方向。 3、主次分开。买房通常是人们事业奋斗有成，生活质量迈上台阶的体现。为了彰显业主的成功，也为了家庭成员之间的起居互不干扰，主人房不仅应朝向好（向南或向景观）、宽敞、大气，而且应单独设立卫生间，应与父母房略有距离分隔。如设有工人（保姆）房，则又应与主要家庭成员的房间有所分离。 4、干湿分开。也即厨房、卫生间等带水、带脏的房间应与精心装修怕水怕脏的卧室等分开。 一套好的户型，必须做好“通”、“透”工作。 如果客餐厅相连，最好能有开放式阳台与大玻璃窗遥相呼应，既能保证客厅的采光充分，春、夏天的“穿堂风”更是一种极为舒服的享受。 厨房当然也应有良好的采光、通风条件，闷在一角的厨房将时不时降低下厨人的工作热情，影响一家人的食欲。 卫生间不应脏兮兮、臭哄哄，它不应成为天然的藏污纳垢、繁殖细菌的场所，它也应该有良好的通风透光条件，应该窗明几静，无异味，不长霉。 卧室，自然更不能成为黑屋暗房了。 一套好的户型，应安排尽可能多的房间朝向南面，以确保灿烂的阳光能照耀房间，如有不便之处，则首先满足的应是客厅与主卧。 当小区周边有着极为突出的景观时，户型设计可能会打破传统朝向布局而以景观为中心，这时首要的也是安排客厅与主卧朝向景观。 好的户型中厨房应远离卧室，以杜绝油烟污染。而卫生间则应靠近卧室以方便家人。 好的户型中供水、排污、电、煤气、供热、光纤等管网布线应尽量集中，既方便业主装修，又方便维修检查，还节省材料。 立体户型面面观目前市场上的立体户型主要有两种：跃层式（深圳叫复式）和错层式。 所谓复式，就是在一套房子内拥有两个楼层面，而且这两个楼层面的竖直投影面一般是重合的，两个楼层之间有户内楼梯作垂直交通联系。最浅显地说就是相当于将一幢住宅内的“502”号房和“602”号房通过一座户内楼梯连结为一套（当然也可以是更多层）。 很显然，复式住宅给予住户的空间层次感十分强，功能分区也能做得十分到位，其隐秘效果远非平面户型和错层式所能比拟。 一般说来，复式住宅的入户门均设在低层，这一点非常重要，因为从人们的居住心理来看，进门应该是第一层，若再往下走则有进地下室的感觉。所以复式的中、下层应集中设置会客厅、商务间、餐厅、厨房、公共卫生间、贮藏室、客房或为行动不太方便的家庭成员设置的卧室；而上层则宜设置对隐秘性要求较高的主人卧室、次卧室、家庭起居室等，复式上层并非是一般客人可以进入的。 复式房的室内楼梯是不容忽视的重要内容。户内楼梯梯段宽度不宜小于80厘米，否则不仅行走不方便，家具也难以搬上去。楼梯的位置安排也颇有讲究，一般设于厅堂的角落，以避免占用过多的空间。在下层，楼梯应与过道空间重合而不能占有房间面积，在上层出口处以设置卫生间入口为宜，可不另设平台面积。 显而易见，复式住宅面积一般都很大，动辄200以上，而且其单价通常也比同一幢楼或同一小区的平面住宅要高，因而其总价非同小可，不是一般人所能承受。但它所提供的居住质量，它所带来的如影视剧里西方“资产阶级”生活方式的尊贵感受、它带给业主与众不同的心理优越感，又多么让人心动！ 而“错层式”则是平面户型与复式户型之间的折衷主义者。它并没有两个完全不同的平面，而是通过将同一层面中的部分抬高一米半米，从而有效地实现日常生活中所涉及的起居、饮食、休闲、娱乐、社交、学习，都可在不同的功能层面上进行，较好地满足了人们对现代家居的需求。 错层式户型的带给人们错落有致的新鲜感、各层之间高差的不大和室内楼梯高度的缩短、平缓，既增加了乐趣，又不太影响交流沟通，其面积也与平面户型相差不大，因而近年来在各地尤其是上海大行其道大受欢迎。今年以来一些地方又先后推出了不少三错层户型：进门的第一层面为公共活动区，南面是大开间客厅，北面是餐厅、厨房和公共卫生间，向里上数级楼梯形成第二区域，可作为老人房儿童房或客房，继续向里上几级楼梯是第三区即主人活动区，同样是大受欢迎甚至出现抢购。 1999年，深圳一家公司推出了一种获得国家专利的“跃复一体”的户型即将复式房的下层做成错层式：进门为客厅、公共卫生间、餐厅等公共活动空间，往下走为厨房和工人房，顶层为主要家庭成员起居活动空间。发展商在广告中不仅宣称该户型“领先30年”，而且“使用面积大于建筑面积”，凭借这一创新户型，很快就将一位于大马路边立交桥旁的房子卖出80%以上，不少眼光独到的炒家也因大胆投资而获得颇丰！ 大户型？小户型？由于生活方式、居住观念、消费者所属社会阶层、房价差距等系列原因，不同地方不同城市的人们对大户型、小户型的理解大不相同。 香港有“千呎豪宅”的说法，1000平方呎多大？90多平方米而已。在深圳、广州、上海，一般认为130平方米以上为大户型。而在北方的大部分城市，似乎只有170平方米以上才会被叫做“大户豪宅”。 从内部空间设计角度来看，户型面积越小，难度越大。因为要抠着那一点点空间的确很难做出新颖别致的花样。因而一房一厅、二房一厅、一房二厅、二房二厅等中小户型在功能配置上就比较简单，一般就是厅、房、厨、卫、阳台等“五大件”，功能分区也不尽完美。而大面积户型就让设计师们发挥的余地就较大，不仅可以在小户型基础上增设主卧卫生间、贮藏室、工人房、书房（音乐室、麻将房、健身房）、梳妆间、更衣室、主卧观景阳台等多方面功能，而且可以依据人们通常生活习性做出比较完美的功能分区，跃、复、错层等创新空间也比小户型大得多。 值得特别一提的是，小户型是否应带保姆房的问题。一般说来，在小户型的买家中，结婚未久的年轻人是绝对主力。这些消费者的小孩还很小或即将诞生，而在目前国内的社会经济环境下，又需要夫妇两人都上班工作，他们正是最需要聘请保姆家庭！但目前市场供应实际情况是只有三房以上大户型才带保姆房，而二房户型带保姆房的则为数寥寥。消费者选择小户型的很大原因是由于其总价较低、月供轻松，那么增加一间保姆房所带来的压力，目标消费者能否承受？希望大连有开发商、代理商、广告公司、市场调研公司能对此做一番深入研究。 从整栋楼或整个项目的来说，大小户型的配置比例也是一个必须仔细研究、谨慎对待的问题。户型单一则由于客源供给面狭窄，抗风险性相对也就较差，但“人以群分”，单一户型所带来的客户基本素质面的同一，可大大提高物业形象档次进而卖出好价钱。正因为如此，因而采取此一户型配置需要精确、深入的前期市场研究，但一旦定位准确，其收益也非同一般。而一些项目由于对目标消费者界定不清或希望将所有类别消费者一网打尽，于是从3、40的单身公寓到二房、三房、四房直至200以上的复式一应俱全。看起来不同需求的客户均能得到满足，实际上由于定位混杂，各种层次的客户均难以找到感觉开奔驰的当然不想与踩单车的为邻，踩单车的看邻居开着奔驰进进出出心里也别扭。因此大、小户型相互比例配置合适，户型既有层次又有相对同一性，既错落有致又充实丰富，则客户挑选余地大，市场抗风险性也好。究竟是多少的比例才恰当，这并不能凭主观的臆想，只能是通过对市场的深入了解才能得出。 户型的配置决定了项目的整体定位，因此户型策划首要的是进行土地价值分析判断：景观丰富、交通便利的地块当然应以大户型为主；土地各方面均普通既无突出优点又无特别缺点的，则以中等户型为主；而地块较差时则应以总价较低的中、小户型为主；至于在商务中心区的小幅土地，最适宜的当然是小面积公寓甚至酒店式公寓。 面积多大才合适？在所有涉及户型的问题中，最令发展商头疼、让人最难下定决心的当属以下两点：各户型类别在项目中的配置比例、每一种户型的面积大小。因为前者将决定项目主要卖给谁，而后者则将决定项目是否真正能满足这些人。 不同的消费对象有着截然不同的需求，那么我们又如何知道所确定的户型面积是正合目标消费者心意的呢？我们认为，必须从以下三个方面综合权衡。 消费者对应性。我们知道，一房一厅的小户型是只能作过渡之用的，其购买者将主要是年龄在30岁以下、未婚或刚刚结婚的年轻人，其购买动因主要是工作时间不长，积蓄不多而又渴望拥有一片自己的小天地。从功能上说，虽然也需要厅、房、厨、卫、阳台五脏俱全，但对每一部分面积的要求却应该都是小字号的，而且需要布局紧凑，因此总面积也不应超过50。否则就失去了过渡房的本意。二房二厅、三房二厅所面对的则是最复杂的消费群。有的三口之家因小孩尚小，二房即已足够，但他们生活可能较为宽裕，因而偏好面积宽松布局更合理的大面积二房；而有的工薪家庭人口较多却资金不多，当然更希望购买房间较多而面积偏小的三房；还有部分成功人士或高级白领，虽然购买力强劲但较为实用主义，认为布局合理、面积略偏大的三房就已足够。二房是做70还是100？三房是做100还是130？需要我们精确区分目标消费者并与其购买力、生活状态、居住习惯高度对应。四房以上或150以上的房子，其面积敏感度相对较差，但也只有深入分析目标消费者才能做得恰到好处，才能使销售一路畅旺。 舒适性。房子是为人服务的，房子是为家庭天伦生活服务的，而户型分割的目的就是为人们提供一温馨、亲切、舒适的家居空间。舒适性就是从人体工程学和家居生活基本规律出发，决定户型的开间、进深及面积。 房子越大则舒适度越高被不少人认为是理所当然，事实并非如此。以普通家庭的客厅为例，这里陈设的是沙发、电视、音响、金鱼缸、花木等，是迎客、家人闲聚的空间，谈话、看电视是这里的主要节目，太小让人有压抑感，过于空阔则又易于让人有四边不着、相互有隔阂的感觉。因此客厅的开间以4.5米为宜最大不应超过5米最小不应小于3.5米。同样的道理，主卧、次卧、卫生间、厨房等都有这样从人居活动出发的辩证关系。 除人的视角、人的活动外，舒适性还应考虑利用率问题。如果一套房子中有部分面积既不能用于摆设家具电器、又无助于人的活动、亦不能增添艺术情趣，则只能增加购买费用、增加主妇打扫卫生的时间与难度，舒适性自然也就大打折扣。 地域性。地域性是由于各地区人们生活习惯不同而对户型面积有着不同的要求，其实是舒适性的延伸。这也是户型设计中必须高度重视的问题。比如大连人大多认为二房二厅应该有个90甚至100，而在深圳，恐怕就很少有人能理解90以上的房子为什么不做成三房，为什么要如此浪费。多数深圳人眼里的三房应该在105115之间，而大连人则显然认为这样的房子太小太逼仄。 户型之首客厅毫无疑问，在一套房子里面，客厅的重要性居于首位。因为它是进入一个家庭给人的第一视野、是一家大小尽享天伦之乐时最主要的活动空间、是迎宾会客的最重要场所。因此我们说客厅是户型之首，在设计中应该得到最高规格的尊重。 在客厅的设计要素中，包括开间、进深、阳台、窗、门的数量、门的朝向、餐厅的联接、玄关等。 上一篇文章我们提到，视总面积的大小，客厅的开间应在3.85米之间，过大或过窄都与人们的家居生活规律有冲突。而在通常情况下，进深与开间之比不宜超过1.5，否则也将在因过于狭长影响使用。 阳台几乎是一套房子里唯一可以与外界自然环境交流、对话的空间，是最开扬、通畅的地方，我们认为必须与客厅一脉相连。阳台还是将自然风、自然光引入室内的最佳途径，当然应让全家人都得到这种享受，因而从这个角度看，也应与客厅相连。阳台必须与客厅相连还有一个重要原因：它是我们晾晒衣服的地方，因此只能是与公共空间相通而不能穿过卧室以形成干扰、影响居家私密性。 如果在向阳面设置了阳台，在背阴面能否设置次阳台或窗户以形成“穿堂风”增加客厅的通透性呢？虽然不是必需，至少值得考虑！ 在客厅周围开几道门，每道门各自朝向何方，当属客厅设计中最难决定、需要反复研究认真斟酌最费心血的之处。因为门越多则空间利用率越低，而门朝向哪里又决定了使用的方便与否。公共卫生间的门应朝客厅吗？厨房呢？哪个卧室外的门朝向客厅？能做到所有卧室的门都不直接开向客厅吗？客厅与卧室之间的走道如何安排？不设过道又如何？这些问题当然不可能有统一的答案，不可能有经典的、最好的方案，而只能通过对目标客户深入、细致的调查访问来了解客户的真实需求，并结合项目的实际情况统筹安排。 客厅与餐厅的连接也是个问题。我们在南方看到多数都是直接联通，而在大连市场，好象多数都是有隔断甚至错开。连通会使整个厅显得开阔、通透一些；错开或隔断则功能分区更清楚细致一些、小餐厅的气氛要雅致一些，但通风性差一些，面积利用率也将打点折扣。 玄关在客厅里的出现时间较晚，是伴随着“三大（厅、厨、卫）一小（卧）”、功能分区等居住观念而进入普通人家的，并迅速得到部分家庭的认同。但其真实价值、其存在的必要性仍为许多消费者怀疑，因而设置与否也需谨慎调查。 关于客厅，我们在这里更想提请发展商注意的是随着对消费者的进一步细分及细分后消费者个性化需求，是否应重新界定客厅功能进而从根本上改变我们的设计思路？ 对于时尚、前卫、崇尚个性、反对拘束、喜欢离群SOHO的年轻一代新人类们，也许并不希望客厅仍然只是个标准模子里出来的方盒子，有起伏变化、有错落、有曲线或许正是他们的追求。为客厅赋予更多的工作功能甚至直接将客厅当作电脑间、网上冲浪室也是部分IT人士的生存需要，现在仍处设计阶段的房子，在决定一房一厅、两房一（二）厅的布局时，恐怕就有必要考虑新人类们的需要了。 客厅能开PARTY跳舞吗？客厅能不考虑摆放电视机吗？客厅能是小酒巴吗？客厅能是茶艺馆吗？ 凡此种种，或许现在还没有足够多的人提出需要，但我们不能不思考、不能不调查、不能不有所准备。 主卧我们都知道，在单位福利房一统天下的年代，即使在三居室以上的户型中，各卧室尽管有大小之分，但主次关系是十分不明显的。因此“主卧”的出现，堪称是户型设计思想中革命性的突破之一。 主卧的出现，使老、中、小三代及客人在空间上有更强的独立性，减少了家居活动时成员之间的相互交叉干扰，增添了生活情趣，因而从生理上满足了现代人的家居生活。 主卧的出现，还极大地满足了购房者的心理需求：拥有自己的房产在很多人眼里还是事业成功的标志之一，而独立、舒适、宽逸、豪华、典雅、有个性品味的主卧正是业主尊贵身份的重要体现。 主卧设计的要点如下： 卫生间：我们在大连仍能看到有些项目的三房仍只有一个卫生间，这显然是没有较好地理解消费者的需求。主卧一定要有独立卫生间！不仅如此，主卧卫生间面积也应比公共卫生间大，功能也应更完备在洗脸、浴盆、座便器外，还应根据项目总体定位设置按摩浴缸、桑拿、梳妆间等。 位置：独立性、私密性是主卧的主要要求，现在的建筑设计师都知道将主卧设置在最隐密的地方了尽量远离入户门、远离客厅，如是立体户型则设置在上层或上半部分。但与此同时，我们又能在不少平面户型的项目中看到主卧虽居于私密位置，可门却直接对着客厅，整个就是自相矛盾。更有甚者，有一个项目的主卧居然直接面对餐厅、与厨房相邻，这就让人匪夷所思了！除私密性外，朝向、“观景”也是在确定主卧位置时必须考虑的重要因素，主卧必须朝南或面对最佳景观朝向。 面积：主卧面积当然应比其他房间大些，但舒适是有“度”的，因此主卧面积并非越大越好。面积过大一是造成浪费（购买款、管理费），二是空旷的空间不利于营造亲密、浪漫、温馨的二人世界。以我们的调查，目前深圳等地消费者普遍希望的主卧面积在18平方米左右，北方消费者的需求相对大些，平均值在2530平方米左右。 窗户：客户的功能有三：采光、通风、眺望。无论电源光是何等的绚丽多彩、浪漫、有情调，也无法和太阳光所带给我们的温暖、亲切的心理满足感相比拟；无论电扇风、空调风是多么清爽宜人，它也不能代替轻灵、和谐的自然风；无论电视节目有何等精彩，它也比不了绿树、红花、青山、碧水或城市繁华绚烂的夜景所给人的舒缓、放松。因此低台、大窗、凸窗（或曰飘窗）甚至落地窗就成了近年来主卧窗户的主流。而在深圳，转角窗（将垂直的面对景观的两堵墙都设计为透明玻璃窗）、弧形落地窗也已被大量运用。 辅助功能：在目前的住宅市场中，不少设计师在处理大面积户型时，常简单地将每一个房间按比例放大就算了事，其实这是一种非常严重的浪费，我们认为可行的方法应该是将功能进一步细分，如在主卧中就可考虑设置独立的衣帽间、独立的梳妆间，可以考虑设置背景音乐系统等。 厨房我们关于厨房的想法可集中归结为三个方面：厨房在户型中的位置；如何提高厨房的舒适度；厨房设计的创新性想法。 位置：南方气候炎热，所以南方的房子特别强调通风顺畅、希望厅里有“串堂风”；北方冬天漫长，所以北方的房子特别讲究南北朝向。这就决定了南北方的消费者在厨房的位置上有着明显不同的需求：南方的厨房多位于客厅或餐厅的一侧，而北方的厨房多位于厅的北端。但不管南方北方，我们认为只要是平面户型，在规划设计厨房时就必须从如下两种基本原则中选取其中之一：1、厨房是家居生活中最主要的污染源，噪声、油烟油污、残渣剩饭、残枝败叶、清洗污水等集中于此，因此应远离卧室、客厅，尽量避免拎着菜穿过客厅，也就是说厨房应尽可能靠近进户门；2、厨房与卫生间是住宅中的水管集中地，因此从施工成本、能源利用、热水器安装等问题考虑，厨房应与一个卫生间贴邻而处。其他如厨房门直对客厅、卫生间门开向厨房、穿过厨房进入卫生间的设计都不太符合人居习惯。 舒适度：事实上，自“大厨房”的观念与抽排油烟机一起进入普通中国人家庭后，就已经使厨房从大汗淋漓、油烟滚滚的战场开始向演奏锅碗瓢盆交响曲的乐台转变，从而大大提高了家庭主妇主男们工作的舒适度。以我们的观察，无论南北方，目前多数厨房的面积在67平方米左右，但我们认为，在“冰箱入厨”已是大势所趋、微波炉、洗碗机、电烤箱等厨房家电的日益普及、烹调中煎、炸、煮、蒸、煲分工日益明细的今天，厨房的面积还将进一步扩大。随着人们生活节奏的加快，我们还应该在深入研究国人烹饪习惯的基础上将厨房设计得更科学、更合理，更符合人们的厨房作业的流程：在洗、切、炒的流程中，L型厨房比“一字型”更能减少步伐移动、节省时间、提高效率，降低劳动强度；整体厨房由于能使物品各归其位，不仅能提高空间利用效率、减少死角，而且更方便清洁，改善卫生状况；我们还认为，现在已经到了将厨房功能细分为清洗加工区和烹饪区的时候，如此一来既可最大程度地降低油烟污染，又可使拣菜、洗菜、切菜在更为宽松惬意的空间进行，不仅大大提高了舒适度，对鼓励“另一半”帮忙、打下手也大有好处，可为平淡的居家生活增添许多情趣。 创新：在此我们想提出两点创新性想法，一是在200平方米以上的户型中设立单独的早餐室，二是设置开放性厨房即与餐厅之间完全通畅连接的厨房。早餐室在欧美国家十分普遍，随着生活形态的改变和人们餐饮习惯的转变，在部分大户型中不妨一试。在我们见过的一些例子中，从抽排油烟机的技术角度来看，将厨房完全敞开一点问题没有，而开放式厨房的好处不言自明不仅极大地拓宽了工作面积，而且能一边择菜洗菜切菜一边听音乐、看电视，任务较重时更可发动全家人一起动手帮忙，真正让炒菜成为一种生活的轻松甚至一种享受。 洗手间的问题中国菜肴之香、之精美举世闻名，与此同时中国的厕所之臭、之简陋也“享誉全球”。这种只重“进口”而对“出口”漠不关心的现象似乎为中国传统文化中所独有。 长久以来，厕所在中国另有一别称“茅房”，由此可见其在户型中的地位低下、不受重视。就是解放后，城市里大量修建的火柴盒房子里，也还有相当多没有单独的厕所。因此自80年代随着经济发展对改善居住条件日益关注以来，我们经历了追求每户有独立洗手间、有坐式抽水马桶、增加实用面积、追求二个甚至三个以上洗手间等几个阶段。但受传统文化根深蒂固的影响，目前的洗手间设计中仍存在诸多亟待解决的问题： （1）仍有人将洗手间搞得暗无天日，白天需开灯，余臭长年不绝，