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买卖过程当中买的是什么？v 感觉11编辑ppt 交换客户12编辑ppt买卖过程当中卖的是什么？v 好处v能带来的快乐或者是能减少的痛苦13编辑pptv “顾客永远不会买产品而是买产品给他带来的好处”行销名言v普通业务人员卖成份v优秀业务人员卖结果14编辑ppt人类行为的动机v一，追求快乐v二，逃避痛苦v三，可行性15编辑ppt 问题：各位觉得一个人去做一件事情，关于他的驱动力是追求快乐的驱动力大还是逃避痛苦的驱动力大呢？16编辑ppt销售过程中顾客心里在想什么？v1，你是谁？v2，你要和我谈什么？v3，你要谈的事情对我有什么好处？v4，如何证明你讲的是事实？v5，我为什么要跟你买？v6，我为什么要现在跟你买？17编辑ppt有效销售十大步骤v一，准备v二，良好的心态v三，有效开发客户v四，建立信赖感v五，了解客户真正需求v六，介绍产品v七，解除反对意见v八，如何成交v九，让客户给你转介绍v十，售后服务18编辑ppt一，准备v1，身体方面v2，精神方面v3，专业方面19编辑ppt精神准备观念联想曾经成功的方面幻想成功的画面20编辑ppt专业准备了解自己的产品了解竞争对手的产品了解客户的情况21编辑ppt二，心态v1，把工作当成是事业的心态v2，事业长远的心态v3，积极的心态v4，感恩的心态v5，学习的心态22编辑ppt职业 事业v为别人做v我是打工仔v全力应付v转移问题v交差就好v迟到早退v为自己做v人生总经理v全力以赴v解决问题v做到最好v早到迟退23编辑ppt24编辑ppt25编辑ppt“教育是最好的投资，培训是最好的待遇，知识是最好的礼物。”张瑞敏“经验是负债，学习才是资产；知识改变命运，学习成就未来。”李嘉诚26编辑ppt三，如何开发客户v1，准客户的必备条件！v2，究竟谁是客户？v3，客户多数会在哪出现？v4，客户为什么买？v5，为什么客户不买？v6，谁在和我抢客户？27编辑ppt不良客户七种特质v1，凡是持否定态度v2，很难展示产品或者服务的价值v3，即使成交也是一桩小生意v4，没有后续销售机会v5，不具备产品见证、推荐的能力v6，自己的生意做得很烂v7，客户所在地距离你很远28编辑ppt黄金客户七种特质v1，对产品、服务有需求（越迫切越好）v2，产品与他的运营有直接关系v3，对行业、产品持肯定态度v4，有可能成大订单v5，有影响力，可以帮你做见证v6，财务稳健，公司运营良好v7，客户所在地距离你很近29编辑ppt如何积极面对客户拒绝v 第一个好的观念：把拒绝当老师v 第二个好的观念：拒绝是因为客户对产品不是很了解v 第三个好的观念：选择了销售这个行业，同时就选择了被拒绝30编辑ppt四，如何建立信赖感v1，形象看起来像是这个行业的专家v2，注意基本的商业礼仪v3，问话建立信赖感v4，聆听建立信赖感v5，身边的物件建立信赖感v6，使用客户见证31编辑pptv7，使用名人见证v8，使用媒体见证v9，权威见证v10，一大堆名单见证v11，熟人顾客的见证v12，环境和氛围建立信赖感32编辑ppt五，了接客户的需求v沟通、了接客户的需求v了接客户需求的基本公式：NEADS和FORMv解决NEADS模式的方法v建立起一定的客户档案33编辑pptNEADSvN 现在vE 满意vA 不满意vD 决策者vS 解决方案34编辑pptv1，现在用什么？v2，很满意现在这个产品吗？v3，用了多久？v4，以前用什么？v5，你来公司有多久了？v6，当时转换产品的时候你参与了吗？v7，在转换产品之前你是否作了研究呢？v8，转换产品之后有没有得到更多的好处呢？v9，那现在有同样的机会你为什么不去了解一下呢？35编辑pptFORMvF 家庭vO 事业vR 休闲vM 金钱36编辑ppt六，产品介绍v1，配合对方的需求、价值观。v2，尽量让顾客参与。v3，明确讲出产品可以带来的利益、好处。37编辑ppt做竞争对手的比较v1，不贬低竞争对手。v2，用优势去比较竞争对手的劣势。v3，USP独特卖点。38编辑ppt七，解除顾客的反对意见v推销是从拒绝开始，成交从异议开始v抗拒点通常表现为六个方面v解除顾客的反对意见v处理抗拒的两大禁忌v解除抗拒的套路v关于价格问题的处理方法39编辑ppt解除反对意见的三种策略v1，说比较容易？问比较容易？v2，讲道理比较容易？讲故事比较容易？v3，反对、否定比较容易？同意、配合，再说服比较容易40编辑ppt解除反对意见的两大禁忌v1，直接指出对方的错误v2，避免和客户发生争执41编辑ppt所有的反对意见，大约有六个部分v1，价格的问题v2，功能表现、效果v3，是售后服务v4，竞争对手v5，资源支持v6，保障系统42编辑ppt解除顾客反对意见的套路v1，了解对方是不是决策者v2，耐心听完顾客提出的抗拒v3，确认抗拒v4，辨别真假抗拒v5，锁定抗拒v6，取得顾客的承诺v7，再次框式v8，合理解释抗拒点问题43编辑ppt价格的系列处理方法v1，价钱是您唯一考虑的问题吗？v2，太贵了是口头禅。v3，以高衬低。v4，为什么觉得太贵了v5，塑造价值，产品来源。v6，以价格贵为荣！v7，好贵，好贵，好才贵！v8，大数怕算法。44编辑pptv9，是的，我们的价钱是很贵，可是有成千上万的人在使用，您知道为什么吗？v10，有没有曾经买东西为省一点钱而回家之后后悔。v11，富兰克林法。v12，那你觉得什么价钱比较合适？v13，你觉得价钱比较重要还是效果比较重要？v14，生产流程来之不易。v15，价格不等于您的使用成本。v16，感觉，使用，后来发现。45编辑ppt八，成交v成交中的关键用语v成交的三种方法v走好成交每一步：成交前、成交中、成交后46编辑pptv1，签单确认 2，购买拥有v3，花钱投资 4，提成佣金服务费v5，合同协议 6，首期款首期投资v7，问题关心、考虑47编辑pptv一，假设成交法v二，沉默成交法48编辑ppt成交前v1，成交的关键在于敢于成交v2，成交总在五次拒绝后v3，只有成交才能帮助顾客v4，不成交是顾客的损失v5，准备好工具v6，注意场合还有环境49编辑ppt九，转介绍v1，确认产品的好处v2，要求介绍同等级的客户v3，要求介绍13人v4，了解潜在客户的背景v5，要求手机号码v6，肯定、赞美对方v7，约定时间、地点见面50编辑ppt十，售后服务v服务能让顾客感动v让顾客感动的三种服务v服务的三个层次v服务的重要信念51编辑pptv 假如你不愿意服务你的客户，你的竞争对手很愿意代劳。v 我是一个提供服务的人，我提供服务的品质跟我生命的品质、个人的成就成正比。52编辑ppt让顾客感动的三种服务v一，主动帮顾客拓展事业v二，诚恳的关心客户以及他的家人v三，做跟你产品没有关系的服务53编辑ppt服务的三种层次v一，分内服务v二，边缘服务v三，于销售无关的服务54编辑ppt55编辑ppt