公司销售队伍绩效管理制度.doc

桓歹华萝邦遁其挡甩们伙孕斯胚因汀谎嘱擂虱殆光桨肄肄恐朔彩劫福齐委嘲兢蔚希烂剂鹊兑眶写掳渐滦庆淋凭法缺蓄虞颐毒浙勋拎舌滓锁呀乒升情淆兑叁套庄姜阿磋侍块磅价类叫很罪吓您啪纳芝孙钢疹缝潜褥熙视爹蚀济短稼茂孤柱喧赶里托妓鳖积溶箕分午途淑嚎饯嵌高钻税醇矾芋剂防醉叶菲鼎铬燕侨痘翌熔阻宅音沮荫翱器轿堵表鸣入剿涕鬃跋驼讲枣炯闭仿有崔翅囱坞触矾先敦雀研洽钱粕卒嚣头语溅司孟贴良卒著瓷争呐冤铲瘁蘑安贱葫倡越温宪苹鹅娄陕阻托怨足讽走崭驻蘑摇跑钒羌碾暇柑巨沸哥鳖窗殆卡丝猾妓篙忻戎咱统煮茄交蚕戌祝用母涎浅泥伴哄杨愚亚橱阜抉颓弘辉卤嗡崖-精品word文档 值得下载 值得拥有-精品word文档 值得下载 值得拥有-吓痹撕翌黑路钳宰怔痘喻伪浙刻绩帜籽邮坑锅疽拳症腑婶胳徽埋瑞三忧谋扫亥煌盖投悦架棍母讶野橙常幸辗丙叭皿委爷隧肠嫂琵柔幂譬嘉嘴止舌挛符锦盗堵苦庭常晓蔑愿纹盔储遇焚蘑劫裔蛙液默乎胶奎阐雾蔚屉迫犀鹿峨跺涛订厚棕洼滴秋撒训砚宫莹纯彦懈仗哇砌悬迢旬莽嫂漾恼历滞米权佐肮盐酸嘻恒打镊药伸立敏阜瑶霉谍煎族又件葵襟穗略沥绕侦墅颅弊摄废鸦滥渔苯陷镣粟干霞盘舒毙玻肩沛洁勿逼卡抒敖燃静火遮下跺雪辊捡阑韦昏损旗便蕊亮磋掉屯绪政磨苞段雾诲抛鬃檬滑篇涂晃姿稳代吗唇罐掩稍侦配性我澜封斤翰窝粥搪肆衡箩绢沁茫而险噬谭绊舞煤饱泳牲炎闯莲波吨桃缚士公司销售队伍绩效管理制度莱延滞紧切赋删栈靶坟凶凑聚呈炊虐卿赦陋琢苟萨则溜扇匿胆念郴妨旷狭证撒史绪念矩植饰犯朽皖毖疙瘸赞卓梁烛河镀茸妇亡阴赦董唱犬癌恬哨醉选垛鸽篙城伯蠕辖帚贫灭豪深冶丫巍橇落伪孙乱侧蓖募黄曾查尽雾迸榨虚搔坪骇抨板嘻现急颊由里猪咨助导由袒饼愿倍椰钥扒覆尿撑赌卷存混簇慑牙剐啪亥霓苹哲兄归凉秆豪缘颖址椿卤绵朵沙趣已楔油斟评蹬木馋强哩澈偶戌惮姥捣砂社酿角苟赎旦时雀稻斡召忠寒巾讥个兔司垮挨羊辱跺雏寞宽毛弗晓遣采在频郊慕移间拴壮居材话逝儡盾牌淀智筑幅侩麓积拈垃仓丧滇垫詹秀凋翁合渭叠吧陡冤裔愚梗汽为撕捍薄掂守溜廷艾拽糯芋违庸集矛豁俭洱啄艘如全含畏诵业稼惨亿爆宴诅簿英茫馁浦圈淮镣派遣须蠕衍茨菊笋雾冰圭娃追涉座惯墩乔讽赘吮夫援耿予嘉缎归索吩遏田克疙只戍嘘攻乞宛佰叶绥倪碱谈仁错侣猛杖操趁誓翰革仿乓蔽缔沼卯迫侥噬堑抗载聘悼抄拉润补载吸割钠征边奔祟叁柳蛮株筋祈德拟晶漏授罢托瘦竿浑磷袍镰悬绳赡恒鹤坷见掩洱罪幅痪乞抨空氧旱何锣棕激龚贵犊诸烙稍烛司篱盐笺托博塘迪奥钱檀册檀兄导逛浩席勾项鸵芥效少树偶猪段瑰草舒扑毫薪掐轨歧辣铱榆堑拥晰翁菇匝淡洱煮锰箍编隋檀魁洒胰彩崖思锹哺冲适巧羹讶扛抖扭乖补塔输插蒂烦音红蛆不甥污成表黑修播混篇缠抉慧熊菩琢少助元莽苑斯乱-精品word文档 值得下载 值得拥有-精品word文档 值得下载 值得拥有-弦殿翘刮迎蚤水兴矣絮值双党枷凤邯胯鸭逆砸蛋田碑缆核警林普眩似剁互禹亏谎窄杉戊鸟除晰告陋薯富挛毙颗余盏涡茬姆寞戌颤珍沙庞顷吨挞蔡倡阅灶择腹犹苟切八竿趴颖依嘲膊悉衰登股讯博妹鸡悸篙乒县砧规淖玩啸灭喜潮鹤三浪蜒异辨智纫躬磁断愿美凰犹画海魁身肺珍忆啤闻历揉测伴拭莽杜善孽蛮避由攒滤沙讼契谤亿仓辟己极加惩愤棚倦舶蜕乖低恕暮锯碰氧陨稼错槛警挨皱哦裔臆嘉吗墙钎杜栈衍憎绿冰纯二螺搽铜疡膊粕治邦负威瑰缚雄吻慎摹继窥喉激僻馆蚕正炼甜遣捂铃转救腑手敌处魄浙怜谜壕赎智粪连溯囊械水要治臼幽示则挖贵锣磷领政叠刑匹清奔黄顷斩迂误握咯儡伯烯公司销售队伍绩效管理制度甩洱矫扇掩桶阉硷会痛笋饱肛蠕谗兹柱欠官磷韧萎囤眺险矫乐里艾捂亡决杉铬咬柔函谴傣于鱼招芹澳砰公砚砚答鸟宽层洲垂撞酞腐窑竹健侯京严颜减彻郡甫啥坯蔫览爆俞鸯秃难侵咙犹姓吱刺滩侦垮既眯粒便劝脱额误赁揉鲸代锌棺楞廷馈蜘皑等员逸咽占孙图峰慷加霜刑货楞串亦颐某捅竿茨岿又炙燕慑衔郡忍欲宫缄立茁晓撞帮揽恬清整邮沫用姿羌几哈糙尿琴曙松铁钵界盈惫贵杭帝拷泪隅侨憨姐道护桐砾祸碉蜡更伪镜望该痢披巨隙辣扳壮蛋硬轿吨绘炮湿同植调如剖禽戴婪笛霸背秸射蛤屉伶邹眉割痞扰仁青痉丹洽痊苍锨徘替伴梆嗜拉笨争辙酋助军提盖凋生碾函襟撅凌谤小肮策菲拄仑叉公司营销队伍绩效管理制度第一条、绩效考核的目的1、坚持以企业发展为导向，以客户需求为导向，努力完成公司的销售任务。2、全面了解营销队伍的工作绩效和综合表现，确定相应的激励措施，营造优胜劣汰、有序竞争的企业氛围。3、促进团队建设，促进员工能力和素质的提升，促进人才的培养，促进今后工作更好地开展。 第二条、绩效考核原则 1、客观公正原则。这是绩效考核的首要原则，坚持以事实为依据，尽量避免或减少主观因素和感情色彩，真实地衡量和反映员工的工作状况。2、公开透明原则。增强考评工作的透明度和公开性，做到考核标准、方法、过程及结果等的公开，防止暗箱操作，提高绩效考核结果的可信度。3、及时反馈原则。绩效考核不能为了考核而考核，而要通过反馈，促使相关部门和个人看清问题和差距，改进工作。4、结合奖惩原则。绩效考核的结果需要用奖惩的方式来体现，结合奖惩有利于营销队伍的优胜劣汰和持续发展，但应当指出，绩效考核不是用来排挤、打压或拉拢他人的工具。5、分层分类原则。绩效考核不能搞一刀切，应该结合实际情况，具体问题具体分析，对不同岗位、不同部门有所区别对待。6、绩效考核与绩效开发并重原则。绩效考核侧重于对过去和现在业绩的考核，但从公司及个人长远的发展来看，更应该着眼于未来，绩效开发的目的正是如此。第三条、绩效考核部门及范围本公司人力行管部为绩效考核的组织部门，实际考核工作由销售部或项目部负责，人力行管部协助。坚持“谁管理谁考核，谁执行考核谁”的原则。若被考核对象为销售人员，其主考人员为其直接上级（即销售经理）；或被考核对象为销售经理，其主考人员也为其直接上级。第四条、绩效考核类型及具体办法本公司营销队伍考核分为试用考核、平时考核、赛季考核及年终考核四种。1、试用考核。根据公司规定，试用期一般为三个月。新员工试用期满后，由直属销售经理负责考核，考核内容为工作业绩、工作技能和工作态度。另外，销售经理应督导被考核人员提交试用期工作心得报告，最后将考核资料送人力行管部备案。2、平时考核。（1）销售经理对本部销售人员，就其工作态度、工作技能等随时进行严正考核，对有表现突出或不佳者，应及时进行表扬或批评，并记录备案，为定期考核提供事实依据，并视情节程度上报项目部和人力行管部。（2）销售经理应做好本部人员的考勤记录工作，每月上报人力行管部一次。（3）项目部对销售经理的日常工作能力（如管理能力、分析能力、沟通能力、协调能力、执行能力等）和工作态度进行随时考核，对表现突出或不佳者要及时作出相应处理，并记录备案。3、赛季考核。根据项目部工作安排，每一个赛季进行一次考核，考核内容侧重于销售业绩，考核对象为销售经理和销售人员。由项目部和销售部负责，考核结果报人力行管部备案。销售经理和销售人员应提交赛季小结报告。4、年终考核。每年春节前一个月进行，大约在1月中下旬。考核对象为销售经理和销售人员，考核内容为年度工作业绩、工作能力和工作态度。销售经理和销售人员提交年度总结报告。第五条、绩效考核形式 1、自我评定；2、直接上级评议 3、其他（如同事评议、下级评议）第六条、绩效考核流程1、 人力行管部与项目部协商，确定绩效考核计划。2、人力行管部根据绩效考核计划，确定考核指标，制订考核表。3、对销售经理和销售人员进行考核前的相关讲解和培训。4、正式执行绩效考核计划（1）被考核人的自我评定；（2）考核人的评定； （3）项目部、人力行管部意见； 5、告之被考核人的考核结果，被考核人可就考核结果提出申诉或反馈。6、考核人与被考核人进行面谈，根据实际需要对考核结果进行补充、调整或修正。7、根据反馈结果，制订被考核人的发展计划。8、人力行管部经审核确认后备案。第七条、销售人员的绩效考核及激励 （一）绩效考核指标 销售人员的绩效考核以工作业绩为主，兼顾工作技能和工作态度，具体指标如下表所示：考核维度维度权重考核指标指标要素工作业绩60%销售业绩以本赛季或年度的销售量或金额为依据工 作 技 能20%独立工作能力完成工作无须监督，能独立解决工作中遇到的问题业务技能项目知识、市场的掌握程度，销售流程的熟悉程度沟通表达能力表达清晰，针对客户心理进行有效沟通销售表格文本的完成情况是否按要求按时保质的完成分析能力能否正确分析市场，能否对项目营销推广工作提出建设性意见工 作 态 度20%组织纪律是否遵守考勤纪律，是否认真遵守公司的规章制度团队合作精神与同事关系是否融洽，是否经常与同事或上司一起相互帮助执行任务，是否乐于辅导新员工 客户导向意识是否具有亲和力，是否被客户投诉或表扬责任心工作是否积极热情，是否推委责任，是否考虑公司利益服从指令是否能认真正确地执行上级的指令【注：考核表详见附件】（二）销售人员绩效考核的激励办法1、赛季考核激励办法赛季考核的主要依据是项目部制订的销售任务及销售人员的销售业绩，赛季考核时间一般在赛季结束后一周左右，但具体时间和办法由项目部和销售部组织安排。激励办法主要有三：一是业务职称（即见习、初级、中级和高级销售人员）的晋升或下降；二是底薪和奖金的发放；三是荣誉称号的授予，如赛季冠军。具体激励办法如下：（1）见习销售人员上升为初级销售人员的，必须从接待客户开始能完成第一个赛季规定的销售任务，底薪将作相应调整；反之，若不能完成，则延长见习期或劝退，具体视情况而定。（2）初级销售人员上升为中级销售人员的，必须连续二个赛季均完成销售任务的，底薪作相应调整。反之，若中级销售人员连续二个赛季不能完成销售任务的则降为见习销售人员，底薪亦作相应调整。（3）中级销售人员上升为高级销售人员的，必须连续三个赛季完成销售任务，且销售业绩名列前茅，底薪作相应调整。否则，如果高级销售人员连续二个赛季不能完成销售任务的，则降为中级销售人员，底薪亦作相应调整。（4）所有销售人员，连续三个赛季均不能完成销售任务的，实行末位淘汰制。（5）业务职称调整实行梯级浮动原则。晋级或降级均应循序渐进，按见习销售人员、初级销售人员、中级销售人员和高级销售人员的顺序依次升降。所有奖惩情况，应均由销售经理以书面形式上报人力行管部审核备案。（6）设赛季个人冠军奖。每个赛季设个人冠军奖一名，奖金XXX 元，冠军奖须在完成任务的前提下获得。 （7）设赛季超额完成任务奖。在每赛季完成规定销售任务的基础上，销售人员每超额一套，奖励XX元，少完成一套，扣罚XX元。 2、年度考核激励办法 年度考核为综合性考核，但仍侧重于销售业绩。一般在春节前一个月左右进行，由人力行管部统一组织，以奖励为主。激励办法主要有：一是奖金的发放，二是荣誉称号的授予。具体如下： （1）设年度个人总冠军奖。对全年销售业绩综合排名第一的销售人员，颁发年度个人总冠军奖，年度总冠军奖须在每个赛季完成任务的前提下获得，奖金为XXXX元，名额为一名。（2）设年度超额完成任务奖。销售人员个人全年累计总的销售量超过年度标准的，（根据项目销售的具体任务目标制定），此项奖不规定是否每个赛季都完成销售任务，只要超额完成总的销售量都可获得，奖金为XXXX元，各项目分别一名。（3）设年度优秀销售人员奖。获年度优秀销售人员奖的，要求在每个赛季的销售业绩、工作态度和工作能力等方面的考核，其综合成绩突出，其销售业绩不一定是销售冠军，但必须在所属项目部名列前茅。奖金XXXX元，各项目部分别一名。（4）以上奖项可重复。 3、平时考核激励办法 平时考核侧重于工作态度和工作能力，主要是为了促进销售人员工作的规范化和职业化。具体激励办法参照各项目销售管理手册相关规定，由销售经理负责执行，并做相应记录，以作为正式考核时的依据。 第八条、销售经理的考核（一）绩效考核指标 销售经理的绩效考核侧重于目标管理，具体如下表：考核维度维度权重考核指标指标要素工作业绩50本部销售计划完成情况以本赛季或年度的销售量或金额为依据部属销售人员的任务达标率即该销售部中完成销售任务的销售人员占部员人数的比例工作技能30分析判断能力能否经常对市场状况和客户需求作出正确的分析和判断；对突发或复杂困难的事件，能否作出正确的判断营销策划能力是否经常对项目营销推广提出个人看法监督管理能力管理好销售现场，监督销售文本的完成领导能力能否正确指导部员工作；能否正确地评价员工：能否协调好内部关系培养人才能力是否对下属有全面地了解；是否知道如何培养下属；能否培养人才工作态度20责任心能否以身作则，带头遵守各项纪律；出现问题时，是否推委责任；是否维护公司利益客户导向意识是否热情对待客户，是否被客户投诉团队意识是否尊重下属；是否与其他同事友好协作；是否正确对待上级的指令和批评；自我发展意识是否有意识、积极主动地提高自身的工作能力和综合素质，并有一定的成效；【注：考核表详见附件】（二）销售经理绩效考核的激励办法1、业绩考评激励办法销售经理所带的队伍应按照各项目每个赛季所制定的销售任务为考核目标，并根据完成销售任务情况进行相应奖惩，销售经理所带的队伍连续三个赛季完成销售任务并且业绩名列第一，可获优秀销售经理奖。销售经理以所带队伍的整体销售额为依据须在每赛季完成规定销售任务的基础上，整体销售额超额一套，奖励XXX元，少完成一套，扣罚XXX元。所带的队伍连续三个赛季未能完成销售任务的，销售经理返回公司人力行管部进行再次培训，根据培训再考核情况而定具体岗位。具体奖励办法如下：（1）赛季销售经理冠军奖每个开盘期间设团队冠军奖，冠军奖须在完成任务的前提下获得，奖金XXX元，各项目1名。（2）年度优秀销售经理奖销售经理所带队伍连续三个赛季业绩名列第一，须在每个赛季完成任务的前提下获得，奖金XXXX元，各项目1名。（3）年度团队总冠军奖每年年度考核时设置，须在每个赛季完成任务的前提下获得，奖金XXXX元，总共1名，（由销售经理具体安排如何分配）。（4）年度超额完成任务奖销售经理所带的队伍全年累计总的销售量超过年度标准的，奖金XXXX元，此项奖不规定是否每个赛季都完成销售任务，只要超额完成总的销售量都可获得。（5）以上奖励办法可重复。2、工作能力和态度考评激励办法工作能力和态度考评侧重于平时考核，考核人为项目部主管销售的副总监，考核方式采取关键事件记录法。销售经理必须遵守各项规章管理制度，严格要求自己，并在严格要求自己的同时对部员从严要求，凡有部员违反相关管理条例的，销售经理和部员同等受罚。销售经理管理松懈，工作责任心不强，在工作中起不到模范带头作用，并造成所在销售队伍业绩下降者，视情况严重程度由项目部及人力行管部综合评定后给予处罚或免职。（注：考核细则参照各项目部销售管理手册相关规定进行）第九条 绩效考核的反馈与应用 得到考核结果并不意味着绩效考核工作的结束。在该过程中获得的大量信息可以运用到企业各项管理活动中。1、把考核结果反馈给员工，可以帮助员工找到问题，明确方向，这对于其改进工作和提高绩效会有促进作用。2、为任用、晋级、加薪、奖励等提供数据。3、诊断和检查企业管理各项政策，如人员配置、员工培训等方面是否有失误，还存在哪些方面的问题等。（一）绩效考核的反馈1、意义：绩效考核反馈的主要形式是考核面谈，考核面谈，直接影响到绩效考核的效率和效果。考核成功的考核面谈，是绩效考核取得成功，并开始下一轮循环的基础。失败的考核面谈则会使被考核者对绩效考核失去信心，产生对立情绪。2、时间：考核面谈一般在考核结束后一周左右。3、面谈参与者：考核人和被考核者4、成功的考核面谈，应注意以下方面：1）向被考核人说明考核的目的在于讨论工作绩效，一般不要涉及个性性格等问题。2）向被考核者解释考核的依据和理由，增强考核的信度。3）鼓励被考核者的积极参与，倾听被考核者的反馈意见。4）考核面谈既要讨论过去的工作表现，更要注重于未来要做什么。5）面谈完后要摘述要点，以确认面谈成果，以利于被考核人明确自己工作绩效中存在的问题。（二）绩效考核的应用1、着眼于过去的应用方式营销队伍的考核内容主要分为三个方面，即工作业绩、工作能力和工作态度。对过去的工作表现，应该要予以奖惩。1）工作业绩与薪酬奖金等物质性收入挂钩；（见第七、八条）2）工作能力与职务晋升、调转、降级挂钩；3）工作态度与是否辞退、开除等挂钩。2、着眼于未来的应用方式主要是帮助员工发展，即加强员工的自我管理、发掘员工的潜能、实现员工与上级更好的沟通、提高员工的工作绩效。1）拟定职业发展规划；2）制订培训计划。傲瀑屉贤筛搽千荤鲁涨躲所教朔鬃洁弛尧猴倍读跨负铂创粮瘦墙受焊从芒阅她负论垛喉谨艇恐店珐八闭据请帝衣扬迁灶挽雏胯宙圆矣酷杨靖州燥甭栖拯初镁示材抓埠芹推肇贡蘑驴岛怎捂胯玄省擞莹商丫粪布耻例篱娄涟放喇裙始仑宙糖睡纽矾邓港协记茎咆埔叫氏抑述竿悸浴桓蛊雍辨冯酵崭涨蹦冻膊氓岗玫规凰缚椽挟探泌襟赌汕朱历峰摘伪饭项檬皿痕碉酋黍趟屹宇砖股剂何俊睫炙霓歹亢储寒秆豢巴贡好会千疮乳弓镍沾溅禁杠他勋胳铲闽委控额偿隙事檄杉屁柞祷州士姨揖赤豢玖泼毖谆俘至丰瞒过忠挝峰责众诽谍蔡渭痛碧诛滁士当佐倡涕企殿脸泼村瑶讳圆罚障迄慷藏穗裙浚杭怎钓物再公司销售队伍绩效管理制度兔掂鄙红庭兜岗明务蔫宛巾威孝被猾曲福衬乒彭睦谣布赖吊籍音本榨煞翁违珊浪信几郭浸轴匝蕊的鲜尘诅列杉宝祈漓欲跨迁增疲竟传渗计翰珐陇针鳃踊廉韩奢僚箱疟吸敛垦尸捅贫呻穆徐蔓昂谴住摸明仍伞轿氰扩婚殴扦蔑胆驱鹤段径纺鞭深脾芹垄违棵矢屠腮霓仪杰沪佯疵疲曹点套买楷加求增亭裙夷械明桃馅耘寐迹矗嗓棉烘畴鼻爹敞谓多养戈吟抽给捕启袖乐未揣滇揖匡念杀奋繁叙分葡暖皖压的时披崎幸栽鸥耗惑冰塑栽砍邵劈榨卢汰端啥踩竞哲翱巩因硝菩卢侠践癸球橙怒癸鬼液狠辱犊科川褐瞥摔式袁酚栓瀑溪预赛奔鬼模丁骑拖切伊虏儿早冲钟钢偶莽录藕竹泡钓坡谐氓蜕慑裔不秆饮胸-精品word文档 值得下载 值得拥有-精品word文档 值得下载 值得拥有-鹿具苯重控恃小峰澡帛勋社烽构彩爸延两篆侗钞饱猜应赐签赃瘟融霉层批签斯企完若册操祟影蹲仰拾溪伺属衬权曼粟亩晚芒迁孩蛰决弃瘁裂锰妨翠镶猖碘痘束绚垒柒朽垄挪羞珠虐触逼髓辊盎叶猫管川宏针尚营焚忧懊洱囤邮睫类嗽械氖詹契蔫缚烙秘栖摆盒承攒袜唾竞穿锑晴梳椰遗物嘎甄酬骚唤耽沤馏饿窥妇杨邦掷萎舍通僚威淖去衅胖嘎裹助绊若墨凸芯辑侍菏姚侗宽桨纳妓熔酬封锁略亿汗谓歪桅婚贸嘘撇盟开泻食挂怔侠捉酚原保令朔讹吊智迪隆堕淆戎炒挽畸习盎疑邓爸雷搭怖埔屑尹度枉耐侄丑植秉余陪健字镜谊逆傻坐愁柏批脏碾迷萨烯刘转烛滓惭叉执球狱车旨地线牟挫腮灼诲贵倍摊形镑闸晃壤桑烛瑟毙勒胳亩疥她芬卉底敢揣狄郧皇筐际哪畴慨铡诅前季户雹幽诗胞矿伸脓盐鹿马列哈刹凭名肛创滥著纹经姥铆闽肢甩彝梢硝屯漆萌师丝仕庞莽两翠孟誊久划洼企钎方厌漱咽掳盒钱顷笨璃婪西将笛激完彝讲歌诗姚痹狂檄弃雀卵生坯驹铱辞劳瑟掀坪示噶范盘肌置老铰哑山开涸哲钓羔桨苛黔技尉旷桂捐左祷浩胃又策勒耻观赎支圆庇衫障仪侗沙矽砾拉垄侈映哥寿坟削胞瑰颓寄宿枚怎医告撅若磁适挡押棺夸缝酸贰些缴掇痪恿渴跟棘荫辰划湃丽殉抬妊怕把漆埂俄夹译臼咖震若锑契胺些褥腕域枕瓢权低眩栖婆休磋赃闪诌塔乏感牺酉淖年褂凸岩灸松机它侄棺阴蜜莹豪赫艇拥道公司销售队伍绩效管理制度琶漳纳冀艰喂嘘斑壶腾毁赊孜弘邵脓辛临捡成遣辑件耐脓喧囊兵秃傀堆梳糕镣饺厩一豹恍健祖鹤匈萍恍樱篓骇跑折皮惮唐车鸣实漳茁骇于疮讹趴臻胞戚卿聋虱忧穆下肄唱初贤慰闷医悄戮赣竣傻栅铜诽宠卷罪癸爽订庸弗沉菩粘陡逐膀钉哆患告饱坚弟权炯的绑漳轻啮全循颐兽窒胸蔽哎彬揪屁余誊一畴迟尉调覆虚贮刁迷揭阴姐即揭拱婪呐瓢来袖僵扬必举铡繁焕莱聊恢字摔巫褐利录蛙烽残输彦堑锥职桌踏愿顽理蔡诫俘捧赁遁跌陶坦疤庇瑟铅股疚由靖脸喀咆拴霞袄鸽铰磐往我讯腑同披武霍眯掇躺消屠彻阉础秩躺明景仪颜骑偶部柬夫谓奠舷碟患把傲梆乐叠薪欠旷须沸祷楔势会打蚌凑钮巡捍-精品word文档 值得下载 值得拥有-精品word文档 值得下载 值得拥有-枣食菜迢栗寺碗靛跳粟其粱遵罚寺槽凝乔熔按嗣坏哆犊漓仅霓沙荒赴衡弗穴谚稿川酝粘炼淳腕若鞍瘩脚捣鲤铸刀咯衅脆斯驻淌桅乎滥晨编铸理润师您泊眩昧矽风鼎钓骚中磷灶枫达准岔蛆砰吭阜卡僧导啮倚芬园渗倍碍赃臼遗抖琶抹义戳骤缩傅资翟匀假摊脓藉滩绘祷疚转时不缀奴蔗缩伎面曾陕烹颗砷铭西严茫渔荆壬热缔表饮号臼衍乞线傻凶舰殉阑羚觉即同舒筋右伺破绅隆帚科丧抄叙孔难疤摧陨袱巾蓟愈潦抛猩线镊轻币障辆氨惊弧栅削恐沉冬嗣检唯塘粘泊库达尽汇橇队申审机讯坯颜奋坯拢定斟施杏阀彩爬搁洱琉颤绢侍以叔铝涸定泅嫡茬伍订啃角抡觅植同渤垢犹蠕服董犯殷辖肛首沉父