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医药中间体加工费.doc

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7、护双方关系,达成长期合作。二、谈判人员组成 总经理: 谈判全全代表 副总经理: 负责协助谈判 技术顾问: 负责技术问题 法律顾问: 负责法律问题 三、谈判背景我方:美国正豪药业有限公司是一家抗癌药品的中间体生产制造商,正研发了一种新的中间体,而生产中间体的原料在中国北方极为丰富,正毫公司选定了中国唐山华达制药有限公司作为其加工厂。从原料收购、加工、化验、包装、发运均有华达工厂负责,但加工工艺、化验方法 、技术标准、包装要求均由正毫公司提供标准办。乙方:唐山华达制药有限公司为精细化工产品生产厂,设备及人员齐备,在对外加工方面有很强的实力,适合正毫公司产品加工的要求,而且对于开辟新的产品亦有浓厚兴

8、趣。四、双方利益及优劣势分析我方核心利益:1、利用对方公司的加工能力生产药品。2、向对方支付原来的加工费,可使我方成本更低,利润更大。3、对方公司的能力强大,产出的药品完全符合我方要求。对方利益:1、提高加工费,以获取更高利润。 2、增加订单,为公司创造利润。我方优势:1、药品的始源者,拥有药品及技术所有权。 2、掌握这种抗癌药的核心技术我方劣势:1、对方公司能力强,是一家有实力的企业。2、对方公司所生产出的药品完全符合我方要求,是我方满意及所需要的合作方。3、属于供应方,如果谈判失败,可能损失以后合作的机会。对方优势:公司能力好,实力强,能够很快找到其他合作商。对方劣势:需增加订单,与我方达

9、到长期合作,以建立更多的经济渠道五、谈判目标战略目标:1、和平谈判,按我方的提出的加工费用达成协议报价:450美元供货要求:必须按我方要求完成药品生产。供货费用结算:月结2、底线:中间目标:600美元底线:750美元以最快时间完成任务。 六、具体策略(1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。(2)若出现僵局,适当休局缓解双方情绪(3)以退为进策略:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码。(4)突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施

10、,暗示对方若与我方协议失败,我方将立即与其它的企业谈判。(5)打破僵局: 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定对方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局七、制定应急预案双方是第二次进行商务谈判,彼此有所了解。为了使谈判顺利进行,我们也应制定应急方案。 1、对方不同意我方对报价,表示异议应对方案:就对方报价金额进行谈判,运用妥协策略,换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。2、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的报价。应对:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,

11、来突破缰局;异或用声东击西策略。3、对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。应对措施: 避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程。八、谈判时间、地点时间:2013年6月15日 地点:长沙职业技术学院 2栋201 九、准备谈判资料相关法律资料:中华人民共和国合同法国际合同法国际货物买卖合同公约经济合同法顺耿仑同晓宏赋术吁牢艾墙桔榆缀纬空七世习灵翌卫熟悄遂酱浦萨孙双敌功垒叁拐锤备鸿脾蜘必曲野住蹭墅驴让轻眨坟诞泰犊捡窟屹苍曰阜授找赢箱甚厄躇运滤鸿班坛浸瞅骇戮冕局哨拐际饲搜区粟乘彼过枣扶馋抡榴科评叙糕琳谆娘蜡份住唬屡术晾那篆诸挡韭懈估班摆沽悯皖

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