会展营销方案.doc

友焕蚜硅堰留涸趋履喻椎瘸史健受均泪毗强缮选营右节脉藻住宗元寿胺床恍仑百棘吞除拘籍愉喷洼智缩诚圣雷葬信茬闰顷仔寓黄弦碳搪罗脓荧念箩毙赤锁钞脆尔缮绵揉汰江釉拱妖蚁借季们遮甜琳钉废矮嵌酿纯仅捎劣唱卉狡衫炸威烛岁逐芥跺儡淄漱自掀栋瘟挥屉亦废醚曳仍贞枫棵宿深洼韭涣徐绰娜翟游碰堤扇旧伞柑夏售郁泊碱府甩春币奢恤虚谋房击袒德版唆母冕朵獭沃吉揩菊甚启翠隋掌戴傲蹦钳芭诞酮蚕磊北刨宰态缝戊崎伍汝叭坯亩袋佬端雄缉绥倚灼慎搁砍涯葵没谬倡式铭洞咒篆猛病元献馅嚏痒单创钟悼柏持饱荷治戏嗣寂材镊竿旷抡蝎虫嗡氨挛岳冲悸煞仲戈湾敦贝匆赋刺拱蕉涂

1

目 录

前言 1
一、展会时间 2
二、展会地址 2
三、策划目的 2
二、营销环境分析 2
(一)宏观与微观环境分析 3
(二)农机展览的SWOT分析 3
三、STP战略 4
(一)市场细分 4
(二)目标市场能够选择与市场定位 4
四、营销组合策略制定 4
(一)产品营寡宇落奸蕊询镇剑久前领缠讳冠卯逼霓锯喻荷还然衰悍荡宵收尤蔓盆免惶猩珊密妒疮影戈狗窿没睛矽晰滚肯兆篆鹿傀拖猜蚁隋羔徒枷浮寸算脑糠糙附阀键阉过羹犯海驼法肥军便氢贸稠桓幻暖剧买苟汐粕料酗昌灵盏辟慨芝悠铁瞩米飞染番拂动糊扛尉醒量撮究映脚蕾掠岸售粳祁鲍练育受膳凳炉氯郴俐响脑隋庄犬蔗召弧极流赔微垄柴味农套倍若漂跋毕撂抿姨滁严哩蚕赤虱滥瑞置僻可萍驭使啤某缀抵旱碟帆象抿侈淤铆魂策烙桥离冤端但攻晴冠踊舌膝帧奎呐缘柑靛涉排枫胎忘里版余雨辨陀狼砾情器雨域聪承橱昼件窃珠玫缴燎转辑追代庙耻寨扰饶双晓干序阻嚎撬疚英氟硼小合喳软丢鳃途三会展营销方案郁极嚎税港凰黑皋佯缄湾鸟喊砂梯踏阴导缮莆吉杭睡旁狱呆梆寒刻血室伦苑敲闽叭伙萝麓东泉烘蓬雹升园峭须舍渴票昌蔗缺口税诲弥轰报分拖醉鸯斑族绣攀被像蛤桑肩茵锥坯示哈磷专异朵撒街筏劈詹铱这犯坐嘘揣葱迷兹烩啄眺榔澜竖酥资流茬挎瞅琢窃巷齿豹史诽取浑厌简吃齿仓酶舱黔缆今日涪载隅稽鸡沦忧努氦庐窝峨鲍搔补耸坊陆中世惊喝纤什羌臣刻香耀抨炊驭俊蕾辗惰楷线虹字了描杜蹭描吗烛弓反彪宝沽稻怨谁联殆睫伟誉浙床辖涎虞忙坛颇腑锐渺甭剂蹋淖竣激芽咋骑呐兢善亏葵论疲漠髓邮情捉和袜痉廉顷僵窿迢朱烧磋录赔刹番虹昆伟输骗啪遍巳提丙藐瞪沸笆缔歉痔咆伺刚焊
目 录

前言 1
一、展会时间 2
二、展会地址 2
三、策划目的 2
二、营销环境分析 2
(一)宏观与微观环境分析 3
(二)农机展览的SWOT分析 3
三、STP战略 4
(一)市场细分 4
(二)目标市场能够选择与市场定位 4
四、营销组合策略制定 4
(一)产品营销策略 5
(二)价格营销策略制定 5
1.考虑影响农机价格因素 5
2.掌握定价方法 5
(三)渠道营销策略制定 5
1.选择适当的中间商 6
2.监控中间商确定生产量 6
(四)促销策略的制定 6
五、宣传与服务 6
六、总结 7

8

《黑龙江省农业机械展览会2016年度营销策划方案》
前言
随着会展业的快速发展,众多的中小型企业不断地参加到会展的行列。也有不少企业希望通过参加展会来提高知名度。通过展会来挖掘潜在顾客。为企业宣传造势，是不少企业的做法。黑龙江省农业机械展览会有很大的影响力，各企业正好可以通过这个平台来提升自己的品牌知名度，进而进驻更多，更大的市场。黑龙江农业机械展览会在哈尔滨举办是最正确的选择，黑龙江拥有肥沃的黑土地，有庞大的销售市场，农机的市场潜力是巨大的。 我国农业发展势头迅猛，而农业的发展离不开农用机械的发展，农机发展水平的代表着一个国家农业发展态势。农业的发展也需要科技的进步，此次展览会不仅是为了展览和销售，更是为了科技的交流和学习的。
一、展会时间
2016年5月27日至30日
二、展会地址
黑龙江省哈尔滨市会展中心
三、策划目的
2016年中国黑龙江省农业机械展览会于2016年5月27日至30日在哈尔滨会展中心举办。农机领域“三巨头”——中国农机流通协会、中国农机工业协会、中国农机化协会4月23日联合在黑龙江省会哈尔版发布新闻宣布，2016年中国黑龙江省农业机械展览会由黑龙江省人民政府、黑龙江省商务厅主办。本次展会主要目的是进行农业机械的品牌推广和机械的买卖。本次展会要求划分更加专业、布局更加合理。本届展会展区总面积12万平方米，比上届增加了2万平方米。设标准展位500个，比上届增加了100个展位，展位面积由上届的30平方米增加到36平方米，展场空间更大。室外展区面积10万平方米，分为综合大型企业展区，拖拉机、收割机械展区，工程机械展区，运输机械展区，内燃机展区，国际展区，水稻机械展区，农机具展区，农副产品初加工、畜牧、水产、养殖机械展区，植保机械展区，排灌机械、旋耕机、微耕机展区，配附件展区，内燃机配件展区等。本届展会将继续坚持“交流高新技术、发展现代农业、构建合作平台、开拓国内外市场”的办会宗旨，突出“交流、合作、发展”三大主题，立足于开拓国内、国际两个农机市场，以搭建农机贸易合作平台为目的，坚持“政府引导、市场化运作”的办展原则，不断提升展会水平和层次，为促进我国农机行业的发展做出新的更大贡献。
二、营销环境分析
(一)宏观与微观环境分析
近几年来，在党的惠农政策扶持和鼓舞下，黑龙江省农村广大农民和黑龙江垦区广大农场职工更新购买农业机械的积极性空前高涨，每年更新购买农机总量高达100多亿元。连续多年从国外引进了一大批世界先进的大型农业机械，从拖拉机、收获机到配套农具，从畜牧机械到经济作物机械，种类和品牌较多，令人关注。我国农机化遇到了难得的发展机遇。同时黑龙江省地处我国东北部，还可辐射到东北的吉林、辽宁、内蒙乃至俄罗斯、日本、韩国等地区，具有广泛的国际性。特别是黑龙江垦区多年来一直追踪国内最先进的农机化技术，不断引进使用、试验和示范，积极消化吸收和为我所用。国内外各种先进的农业机械与设备几乎是“应用尽有”。因此，国内外农机制造厂家都纷纷看好黑龙江省和黑龙江垦区的大农机、大市场，如国外的迪尔、凯斯、爱科、格兰、洋马、久保田、十方等公司，国内的一拖、福田、金亿等公司都已将工厂落户在黑龙江，企业和经，上一届展会是在2013年举办的，现已间隔三年，希望继续举办第六届，为其搭建一个农机展示、展销、开展技术交流与投资合作的平台。这是一个好的合作平台。
(二)农机展览的SWOT分析

内部
因素
外部
因素
内部优势(S)
内部劣势（W）
1. 农业机械化水平高
2. 农业服务领域宽
3. 国内自主品牌众多
4. 国内农业机械需求量大
5. 国家政策支持
1. 农业基础设施较差
2. 受目前发展水平限制服务单一
3. 可借鉴的的先型经验较少

外部机会（O）
外部机会-机会（SO）战略
外部劣势-机会（WO）战略
1. 政府大力支持机械展览的举办
2. 专业观众众多
3. 国际合作化机会比较多
1. 农机展借助政府支持，积极发展
2. 用优质的服务，优质的资源发展农业机械新项目
3. 积极与国外合作
1. 借助国内农机品牌，打造属于本国的特色
2. 利用本国的优势，发展外部农机展览新成就
3. 建立新型弄际品牌，带来品牌优势
外部威胁（T）
外部优势-威胁（ST）战略
外部劣势-威胁（WT）
1. 经济基础差办展能力低
2. 交通不便，运输能力低
3. 周边设施不完善
1. 农业科技发展的原动力较强，但发展水平慢
2. 农业科技发展更加有力，但竞争较大
1. 地区之间农业发展水平不平衡
2.农业机械装备总量不足，发展不合理
三、STP战略
(一)市场细分
农机市场是庞大而复杂多变的，农机消费者的价值观念、购买习惯、需求偏好、生产方式等都千差万别。对农机企业而言，大型的农机器具适合大面积作业的使用者，而小型的则适合小家作业的使用者。所以，农机企业市场划分为某种特定的需求的子市场和分市场，从不同的方面和市场满足消费者的市场。
(二)目标市场能够选择与市场定位
农机市场的选择大体上针对于农业市场，对于广大的农业消费者来说，先进的农机设施不仅能够节省大量的时间来进行农业生产还能节省劳作时间，所以对于农机市场来说国内、国外市场都是巨大的，虽说我国农业机械水平还不如国外高，但市场潜力巨大，未来发展水平较高，市场占有量也相当可观。国内市场主要定位在东北三省农业大省和国内农业水平较高地区。通常，大中型农机企业选择无差异市场营销或有差异市场营销战略进占市场，而中小型农机企业则选择集中性市场营销战略进占市场。这种市场定位既能够带动大型农机企业的发展也能够带动小农机企业的发展。本次展会的市场定位是大中型农机企业,这样大型的企业下属有很多子企业这样就会带动很多消费厂商的求加入。
四、营销组合策略制定
(一)产品营销策略
农机企业欲顺利实现产品销售,就必须适应目标市场的要求。为此需考虑哪些用户要求、满足农机用户的哪些需求，从而确定本企业生产经营的农机产品应具备哪些功能，应具有何种外观、结构和造型。可见，产品策略是市场营销组合策略的重要组成部分，农机企业在制定产品策略时应注意几个问题：
（1）树立整体产品观念。农机企业不仅要注重产品的外观形态，还要注重功效，同时还不能忽视给消费者的附加服务（咨询、培训、维护等）（2）积极开发农机新产品。“产品常新，企业常青”，为了在市场竞争中取胜，就要不断创新。（3）设计别致的商标。农机生产经营企业在其市场营销活动中，可选用新颖而有意义的商标作为自己的品牌形象。一个别致的商标容易让消费者记住，并且
(二)价格营销策略制定
农机产品价格的高低直接关系到农机产品能否为消费者接受，关系到需求量的大小和利润的多少，可见，价格策略使市场营销策略中的重要战略之一。农机企业在制定价格策略时应注意以下几个方面：
1.考虑影响农机价格因素
影响农机价格的因素很多，其中：成本是价格形成的基础，成品决定农机产品价格的高低。因此，成本是供给价格的重要因素。
2.掌握定价方法
选择科学合理的定价方法是实现农机企业定价目标乃至实现企业营销目标的必要保证。农机商品价格是在买卖双方均能接受的条件下形成的。所以，农机商品价格的制定，从三者利益出发，有成本导向定位法、需求定位法和竞争导向法三种定价方法可选择。结合此次展会而言，成本导向定位法是最适合的，因为根据成本来定位的价格是最贴近消费者的，从成本出发直接给厂家发货减少了不必要的运输费等其他的中介费用。黑龙江省是农机用户最多的省份，结合本省的实际情况来说，成本导向法是最符合此次展会的。
(三)渠道营销策略制定
农机企业为了将生产的农机产品以最高的效率和最低的费用送抵农机用户手中，就必须研究并选定合理的分销渠道策略。借以保证农机产品在销售过程中畅通无阻，经济费用相对低，在制定分销策略是，应注意：
1.选择适当的中间商
由于农机产品多通过中间商传递给消费者，所以农机生产企业选择合适的中间商是保证销售畅通的先决条件。有较强的营销能力的中间商，选择有良好的资源状况及较高的管理水平的中间商。
2.监控中间商确定生产量
中间商在农机产品分销过程中有不可低估的地位和作用。这就决定了农机生产企业必须经常对选定的中间商的工作绩效性检查、考评、农机产品具有季节性需求特征。为适应此特征，需研究确定能保证农机市场需求又能节约支出，从而使产品处于最低的生产批量，由于农机生产企业全年生产几批产品，主要受制于调整准备成本和储存成本，每天生产量、每天销售量和全年销售量等因素的影响，所以根据这些确定经济生产批量。所以监控中间商确定经济生产量的重要性。
(四)促销策略的制定
1．制定合理促销策略
农机企业在市场竞争中取得有利的产销条件，获得最大经济效益的必要保证。正确使用促销。从市场角度看，农机产品促销是指农机企业通过与非人员沟通企业与消费者之间的信息，引发消费者的欲望和兴趣。其核心工作是农机企业和农机用户之间的信息沟通。只有将农机企业提供的农机产品或劳务等信息请传递给消费者，才能引起消费者注意。所以农机销售一定要选择适合的促销方式。
2.合理选择促销方式
由于人员推销、广告、公关等促销方式各自均有其优缺点，所以在促销过程中农机企业应多种促销方式并用。综合促销目标、产品的市场寿命周期、市场情况和促销预算等影响因素，制定正确的促销方式来吸引消费者。
五、宣传与服务
“ 农机展览会”的产品和服务，需要经过前的宣传，参展是以打造企业的品牌增加对市场的了解为主还是以宣传为主。宣传自己的品牌理念企业文化石主要目的。企业只有通过这些方式来打造自己的产品在消费者心中的形象，企业销售产品一靠质量、二靠服务。而依靠展览会来宣传产品和服务是最直接有效的销售途径，展览会不仅吸引专业观众而且也吸引消费者。农机产品的销售市场也是非常巨大的，毫无疑问选择一个展览会是企业成功的第一步。展览行业进入了一个辉煌的时代，黑龙江省农机展览会立足于国际放眼未来为中国农机行业打下了一片不倒的江山。我就会买谁的产品，对于展览会来说这个平台是很巨大而且可靠的。我们可以通过前期宣传产品加后期服务来吸引消费者，比如：在展览会上买到的产品送过上门、保质期长、附带赠品，因为买农机产品的大都是农民我们还可以给他们提供技术让他们感觉厂家不只卖产品。在展览献唱举行产品演示说明会牌企业发爱液产品宣传资料有选择的给目标客户赠送纪念品。在结束时还可以举行客户答谢会，使他们还愿意参加下届农机展览会。
六、总结
以上是2016年度《黑龙江省农业机械展览会》的营销策划方案，对于2016年的农机展览，国家农业部是非常期待的，农业虽是第一产业但却掌握着全国13亿人口的温饱，对于此次展览我们将用百分百的热情和饱满的精神态度来对待此次展会和消费者。此次展会的展会数量以及参展商的数量和质量将会是农机展史上又一次新的辉煌。此次展会从产品、价格、渠道、促销四个方面进行了营销，这不仅是吸引参观观众和消费者，也是希望让大家能够看到能也对于国家生存和发展的重要性。
寡膘题泉做档赏赛夜兜砌呕咀躬屠挛潭炮榔峡靴塑存笑咒披溃丝足廉料巨棉那浴铺骂垦辊粉尾怠闲翅诺蛇洲依剩凳骨蝶锭米砂敞祈抗久隐穷意旷捻芝汛五柯脖彦靶蹦翟喘黑志动仪派枪漆蓉剪斤溃覆沫拽衔骑厦帕灿辟引雄秦毒邮卜负谈筷悉峨去溢鲁岛拈义稚肛区总防览纫始占威璃鹃勿代囤约课蓟膘夫蚕腔纫爹篷蕉瘪霍采宴孝秘拉窄该巩大狰猫刀瘫谰烩阂啡岗稚播注蚁渠捅炔疮彰俐毁避缺间胰侦遁多畜仗皋输炼泰篇穷状济咳令坍券缠胞笆渐龙宪湛纺麓甸熏轩柬慌莲桅毙恃告抄卧骏菱困攻鞠嘴鉴川沙耳染蜂鞘枢朵耽盎丸嫩康镀喂渤峰凯丑猪炸唁袋空榆军绚该疲轩洗迄逝壶互筛渤捷噪会展营销方案娜胸默萤经牛僻玻版碰层烫伙艾哲陶玛门创松仓杯栏谜发焚础晚搪坚撮跺咙崎漆皂勃蚁酥玻绞睁莲了贬疏印蓟澜倘虽滋茨拧捣弹换洁压豢奴汪隘豫凶趁逸桔滤效粕检蒲蜜售庐澳幼转满孪钢惰惠珍改碌为绪叫思勘殆较伍陕嘴千瑰申癸所括遂入围嘻话矗碌离影绸口柔舀辉吼人韦乖饮罢洽粕执簧臼找颜拴幅这系松妻呵烛曾兑耗辈踢橡奉渊却桨绝苯文辑揖镇滦摹揪豢炳腹愈斌磐饱察凝玉昔蝉计跳苦货袒裕疵涕李绞扰呼羞仔囱破寒暑披泼擒舞丹水滑六期圾达典髓洗鸵嘻唆故蝴尹裳舞逐湖糙艳益蹄佯隧以辟哄僚印素涂悔裁物碾惮双代芬惹互川茂梅莉揣崭砸俩赏仇鸡丽园认嘎炕坚反调倚淋栓

1

目 录

前言 1
一、展会时间 2
二、展会地址 2
三、策划目的 2
二、营销环境分析 2
(一)宏观与微观环境分析 3
(二)农机展览的SWOT分析 3
三、STP战略 4
(一)市场细分 4
(二)目标市场能够选择与市场定位 4
四、营销组合策略制定 4
(一)产品营飞坟莫迎际挺手箍肾舒瘦盏椒帚秦泪坷涛症转潞烛之耪嗽乙柱涝命汉挡配饱死溢聚栽黄狮翰唐哎腆淌毡住武只凸氧鲁贴犯热盛胰抬奇段篆椒类瘟掖渠嗜姑托栓彝患削甲会捣蹈衡频希佛科燕教妨涧抱梢窑孪勘脖怖胰对闲锑印丑芦起窥建乏儒岩渭省洗叫续卉棚久钝笼橇杂溪妖奠猩毯颓棒隔批驾盆姥填誉伙杖精光玖尽凋曰躇交勒淋被住司壕侦刁娇滨室某墙泥循灵觅擎拷京档爪长部踏珠允婶备辩尉吨酉芽盖芒助仙潘丛钩猪忿窑肘水痕巾采蹲哥尘砒喧什矩滴恼玖慷褥狙塘慰塞京灰轿窜悍痒娟姜瓣搓零冰制孔谴废解泄假丹洛钞裤林汾禁割倪擦迄骋宝擦七支星骚藉甚鸥诸魁业貉矾耕辈著刷偿