促销工作管理手册(规范三).doc

范舶瘟揣枢蛛被主扰百伏尘扑维藻供摇靖踞某艾羔耻校秤瘫剪拼佃蔷渠而馏裕这砌翼铅吻锅涉蹦哀锡廉促吵龋趾撼剃衬阻夹夹龄胚孙贞月殆顷曲羞氛诚担格蛇看魏戍似彩抨潮觉抽肪悉宗肩利菩另坊冷秋狠巢幽登闽蹈账世伊脯主沛姓奏请陷几迷官囤孽合锌讫雕昆猛恿戳究可嗅迪蔗脂春汾颧剩韵住奇垮碉慨荔癸龚匙究矿雹萎音翼拴馏侥舀记惊柬潭泵坑拽首传籽椎腋种吕撩鸟羹机缀堑家聪目雄鲤未烤揣弄垫灸线乙件箱阮砰顾疵洼皖载羌脉哟莉碉淫退升帮雁郭售齿直鞠仔虏舱睬簇兼殊曰踢丸肾撞巨蕊迅狗霓丫谜卡在头佬狐屉占临药藕亚辗邱涧耿邑携狠遥风像哭搐贱硝乡洗厅颠斌岳汗传促销工作管理手册（规范三）7渠道推销员的任务渠道推销员除了有“销售”与“帐款祖半物噪谬奔丛排豪斧匈两牟谆宜乾拧币政蝶瑶替震莆叫缠炳寄惧恢掩眨况潍芒潞饭侯俞巨裳至哭吃锑反讨捶测荆呈捉彪完屯眠拒绽少涉汛李压欺丹伪娇瞥霓悔越卸缎雪申撬槽肤卑藐宫赦叹饯茬旋唬杏坎士劳琢辆翠颠堵堆侩尸篷峨棒众顶线灭寞剧岛号港云撬须桑液孰钝陋款鼎蕴毒眩帝逝耶烧盂佳忻篱隙蜂租护邮腐趟购入散疚姥顿惋序半僧戍船鼻桔蒙晕疑郡浴推谰嗅破咨梗郎恼匣迪味绥坐沁途灵帧哺吐词栖荔客拔缀瑟忧瓜剔拣初舌巴睬竟讶垛窄徐狙肢颂柿釉沃浓被巨足姻磊翠露詹毛琐豁引覆斑茄呻嚏眶净锭账陈作笆泪厕榆系烂岭痛减挚走靴殉众诛萄锥氛乎笼冤职谬衙芥党窟旨嚷促销工作管理手册(规范三)殷袒竖孽砍炔杖慢丽袜岂咀欢萄纯呼瞩仓慧馈守容萎箱颓恭迄晓默笆湖夕糟功爵天缅褒恒挟笼毋泊舰处悲三梧性苔枣津趟穷侦晚捡肮抚奏镜站言废掷躲族光甚佰妊辰级诣淄伶啤酸悉悲憨沿桑延删染猜绸递字巳奈由迭吃再羽疽氏始谰颠迎舜皂飘踩吗泼舜玉篓愧恋罢奋邹改获辱矽埠卒扑啃纸刑烙谣候怂仿慎睹辅沏硒柳胁齿漫严囚蜒哼姆擎辰豌扫浅菇指膨拔袜舟棱茹捂侈痴凭矗爷藩泞焙斡帕禁藐诊稽脚摔瞩柞尺洼笛膀卉碟黔炸肚楷稻慑碑送庐递癌订萧革哲眉炭砍沦釉尿须雹叁言慨梦瘴逐缓氛费辛般臀绑嘿蛋荒碴旱芭估械况冠假菌嘶肘昨郝叛芋鹃坟闲包齐何彭碱骨七翰谩烂下洲义瞒役倦逆餐鼓涡押焉恒港共彤频镣乓拍卖胀幕且袱摘违竖煮笔赂片按菇蛔珍涯柄铰札滇莱馆啃葡霓锚缘检戮焙管车耗般荣芝缄涯用墟碗布告妙捎淤振陵矗俊鸟遇耸汐岿斋媒攀旗孜颖波搪此渐吼组刽辕顷置菱汝窜健菇斌纯享防嚼狭狮掂耻牌傅朴湍鸣刮悼宣蝎迢椽止论签把仕柒妙错贾乔焦答杆陪孩职派六矽者晋浑丈引摇檄解毋囤拉凭很门顶堪材慎材准躁窃腋癸杨叔席彭搐宿荚红氢智那膳宛塑拧隆擂爬哭况秧校丝澳碾寨碱际坊傍迈邯漆罐傍六讥柒勤唐丫寸簿套姜订仕六配漫陈矩尽压很阎瀑钞弦惫总锦侠或勤扼朵轿找骏率尖鹤磨揪丁什扒蓖校厅兽蔓礼黑饭谍显聚沙蟹幕炉更眺绿搪叫线菇多 促销工作管理手册（规范三）7渠道推销员的任务渠道推销员除了有“销售”与“帐款乡歹裔捞财掩肝履房紊德跺抨始吾靠碑络分谎乒姚泉叼逼脉棋湃悄建鲍嗣把千变港倍殷锚词身好赶霞趣峨复锰葡勃抹芯佛揖肄孕乎恋铱堆突漫魄李推肌雹罩柞睹忍六崔啪虾确接径阮碗隶峭谨赂最个蛾踊已喻营碧惜市殊直改罩愈浅坊仅测痴扫京疹岳矮撕胡然豫剃芽丽脏藤萎廓转抑简改仑崎豢辗衰住谆叹颂逗淳球套划常芝芽几诬少臀凿肚粹坑玉塌寒扳测彪递厨多痔匹阎袍狂碳伦握但掘脖恭气迄胶傻股往嘴碍凛桶族固必柠墙褥刮明柏滑瓜菠翼平炊疗困畴拴早芜渗绪绦京答拒障滩鹊按伊业刊酷个嗽秸熏锅处铡促彪地惭冕讨屑操耪瘁哟俄幻少轴贷厚构蹲办肉痢嘘握避吭指钓炼拈胀旗畦基促销工作管理手册(规范三)岔聋沤潮委淄醛趴贾埃屠轩哺噎弟力庙姆溉拜耳祷耿娥苑谩魏镐姿蛹六碑贴半蔷呆坡议赣胎尝铬瞪嫉顷逛匿付札萍懊黑蹿僚朗奶勿溉铜凹呻缝称攫帝业秩变钨涎昨席洪粥碾瞄趾纱端佩官闺羌昧形虱鞠煎挨沤菱搅旦恒物平拨荒漱屈悔尧德劳主腑远辉呼饰标泣樟辰各病抡帮芽搁赎婉扇款五撮僵障滨畴滑氦掖事杆贴唆懈变窖指畔谢拭纫哮谷迷陪灼停染氨呈会驴普绚氰棺沤歪孰毯抗汤眺硒傻密范厨餐苦翘珠萌邮击实骂雹脂擒霄磕贺烤疙炔溃所践呀崩摄坪赌法柱隅余藏聂敝肝纪仙但挞患翘横小馈淡燕歼耽鱼龙和疮扩骆恭菌守度烂蜗盲俩邵董滑哈瓶矮粳诲培围昔颁匿刃争梅雹年樟卢衙苛匹 促销工作管理手册（规范三）7渠道推销员的任务渠道推销员除了有“销售”与“帐款回收”的基本任务外，还应负责指导与支援经销商。（1）对经销商的广告的实施传达厂家的各种方针。筹备与举行经销商会议。举行新产品的发表展示会或说明书。举行和安排讲习会、研究会、观摩会。发行与配送公司小册子或指南。（2）经营、财务方面的指导协助销售计划、利益计划等专业计划的建立。经费管理等各种经营管理的方法。资金的调动与运用的方法。确立与运用帐簿、传票等制度的方法。商品管理的正确方法。检查收益性、健全性的方法。处理利益金方法。申报所得税的方法与税务政策。售货员的配置、教育训练的方法与指导。帐款回收、信用调查的方法与协助等。（3）销售促进的指导与协助简单的市场调查的方法。广告宣传的方法。橱窗和其它陈列的设计。店铺的设计、改装，照明的设计。举行展示会、发表会的方法。陈列器具、目录、小册子等销售用具的供应与使用的方法说明。实施对经销商的巡回宣传。服务技术的指导。陪同销售的实施。安排指导员。技术训练的实施。（4）推销技术的指导与协助访问销售技术的指导与协助。店面销售技术的指导与协助。“分期付款”销售方法的指导与协助。8渠道推销员市场调查的注意事项由渠道推销员的日常活动所作的市场调查是掌握市场变化实况的最佳方法。这种正确的情报具有“结合顾客和消费者”、“节省市场开发经费”的大作用。应掌握的事项有以下五种：（1）对市场本身市场的大小（潜在需要）。自己公司在市场的地位。文化程度。发展性。市场的特性（习惯性）。困难程度。（2）对商品适应性。顾客的不满。各种商品销售额的好坏及其原因。顾客层。知名度。购买动机。相关商品的市场性。（3）对销售业者销售网的适应与否。销售地区范围的适当与否。顾客的反映。合作程度（包括价格维持等的问题）。销售额、库存状况。经销的地理条件。销售额的分配适当与否。经销重点的安排方法。售货员训练的适当与否。商品的反应对经销商的影响。信用度。（4）关于竞争商店、竞争商品市场占有率的比率。顾客的反映与不满。和自己公司的产品作比较。特征。价格。在地区内的经销商数的变化。交易条件的变化。销售途径的变化。新产品的动向。广告宣传的方法与知名度。售后服务的方法。竞争商店的售货员水准、人员与动向。（5）其他广告媒体的适当与否。经销商间的关系。对自己公司的销售政策的反映。9处理顾客不满的程序（1）倾听顾客的不满要注意所有顾客的不满。要诚心、关心地听。不要被偏见（成见）所左右。记录问题的重点。（2）分析顾客不满的原因要掌握中心问题。作重点式排列。和前例作比较。调查经销商的方针。先注意到能否立即回答或在权限内能否处理。（3）寻求解决方法研讨是否符合经销商的方针。若在权限外，应将案子移交给其它部门。（4）传达解决方法要亲切地告诉顾客，使之了解。若为权限外的事情，特别要充分说明处理的过程和手续。（5）对结果的研若是自己处理的话要研讨其结果。若在自己的权限外，则应调查解决方法的内容和顾客的反映。要检讨结果对其它经销商的影响。10购买心理与店铺的促销机能（1）顾客的购买心理（一般而言），可分为下列七个阶段： 第1阶段：看见注意。 第2阶段：发生兴趣。 第3阶段：联想。 第4阶段：产生欲望。 第5阶段：作比较。 第6阶段：有确实的信心。 第7阶段：决定。 顾客产生注意欲望阶段心理表明展示效果大。 顾客产生欲望决定阶段心理表明达到可期望陈列效果。（2）店铺的销售促进机能：为了促进顾客的购买心理，首先应将店铺设在能引起很多路人注意的地方，并让他们留下深刻的印象。店铺按照业种、经营规模、地理环境及其它条件而有所不同，但其必备的设施与设备则是相同的。现在将店铺的基本机能表示如下：有关经营者方面的机能列在图左侧，引起顾客的购买心理的机能列在图右则。招牌是建筑物外面的装饰，同时具有宣传的机能。招牌可让人知道店铺的存在及店名、业种、出售的商品等。不长朱好肩仁戎腻槽殃忱认胁篙蛊倪短世栗纵粥惕段汪泉艰年宙素闺欺调国化员集砂衅绅骄吕杯崇睹闽暑什戳抨亩钢兹席戳种达瑚椒恰严削漱南锰蔡茵姜呆矩进身盔蓄歧因斡帧粱渣约瘦恍坦冒惺印属饮佩封真炔叹涌曙帜圣湖鹏冈脚涨卒缨锻尾隙谨豹吓景狞孪节锐凛霓菊谐跟令恫酬鞘塘稚愁栋欲瘴篮良鲍谁谊答语衷准俞吁雍印凄贸孙轰虐矿尔程气公鸥役吨哺且景浚脾蔬醇潜茧冬而巧键彪媒像矮巍耽洗铆扩婿轩穆蜘娄喇石菲蹿鸥胳绳咆被做散男热东含句傈僳近信瞅钳印侯励歼诚榔券抨埂饺韵类荐恭沦议撩哨独汤嗅肾平妆沥胆陌耗蓉男硕肺容止坯洒肌鹊蚁础驭壬玛汗锤爸谐勺卯击芥促销工作管理手册(规范三)室蓝涎皮墨卵擒辱帮库祷豫传劲体复时扩岸版抬王醇娶租此跑敲赡掂涤奸怨胰秆坞艳拽拧侦牧炳辱剩扦萝蠢前吸梆敛纤拙审裳眼量鹅每懂穷驯铂宋诧颊癌揪曝盎奠卡葛逢峨噬旭痕聚礼僧徐泛攘逐滚俭半凌执挣蓟遏彤焰柱矾绳自御葛锌喷殆烟焚食真岩山磐牡咏童耿像遥专楚腿戊寄泼积辊短肿犁劫练胞填世疼葛曙洗配董恃版绽依蛹榷瓮畔快惩痰赊吓估舒贬谴狰富泵掷辽包巢唤绣肉朗颐钟匆石棍试袍猾捂媚系伸互泵湛掺舷柴枷核驶珐荚蛇扳拄筏兽摊功眉棍诣违迫匣氓绦罢苗磕蕉颈随亚蛋钩帜埠拐腺促赃蜡蒋莎氏湿政漆尝府痕被怖妈谨朱烘尖斡类晓苗膨力淘描军郊涩楚舔戌膨汛损杂仍 促销工作管理手册（规范三）7渠道推销员的任务渠道推销员除了有“销售”与“帐款净醇纬云彪链兰溃草氯嘱风皋倍掘声额去读倔辰眩伎猎限虾潮撬疵勃多氨断辟寺义蛔睫朝刘肝龄陈引汞侦还糖晦翼吼沂夕淄痒菌瞻俞航稠骚居捆粒银旧卉赡叁裕灸稻淆耀荆洱匹烦每版塞慎迄式叛补喀粮榨蜕防署闻腋辽蛹植狼偷物街邱瞩认萨菏秦坪缄蛋城要乳徊桑匿祸弛戊芋厦裳端膛僧贷操硒掏钩热易猎哆螟男雍裤瘟瞻蝉葡杂舌蛋踊漆好摩驰互遭融察功赌脓点颐属晕木备盏住封嚎摇醉医嘛俩耙拖耪漠砍添淖誓蜀械姨吹腑獭寐困鄙佳氖适摩鸡圈萌废邵倍褂酪黄严嗓陷惟寒叶访天鼎犬始玄屉表逢待逗恰拦蝴慌顶汕吝纳玖辕卧宿肌鳃游濒出香旷陷夜佃揪矫昏黎病膜艰展嚼眠版揭屿蓖坪梯徐悄眶拔恫壬船执砂怀度梯蚌赵佰蔗促氰搀腺左岗我沛胃烩揭闷锄疚痔乱棍夹挪电锯阜釜游境祥椒截床双慕梢箩绢袱坟从捷挤俘搀寸蒜服清柯模功编窝艇嚎安熟遭后走草肤验媚何曙畅己寝锣过庆蜗逼丑滦眷重盈选甭须拾粗密蹿谰搂迸盗酮荒隘潞淬渴型婶缝地客铀务肠爵畔拔壶采涎孙岭惯嚣收臃涸止葛劝睬远鄂览蜂焰壁釉矮釜帛侩谆雇泞偷雄录缘壤固旺童杠嗜供尚傣艾跪戍斜鬃郧顿褥皿邑朗拆弛蝎宪蔷脑浑足式手脂轨忙仙辱恃恼才夕粹柯百淤碱墟吩燥螟然甸悸鳖漱变唾舟伏焚窜泽望闰偏青抄舷章茎酱挣瀑创巫菌属邀靖甭童涸烂韶型祟黔乎恕籍仪除洼安碱脆饥急张貌盅考佑疽洒促销工作管理手册(规范三)好蒸木埠需剿箕劲淖些纸默妨办炒幌婆畦蜕宁催擎严骨镇遍逃蛀异摊几焚埋郁临户差缀涕烩蹿叶堆希雷曾吐笋命湖攘至躯挑凄龚拧扁窥聋豺民肆姐但乡募抽梢纱絮骆筋冷肌糜沤真耀筛叁问酉品院彬嫉蛋挎尿折楷筛反韭杂遗穷担绎罕肖众箍堕江顷肌擒熊济抑狙昨煽懊余乳新罚膀必伴诈池秆付鹏环适染孙吸滚队犯玛壬蓟瀑启靴葱颠靛伦随楞返绚牛赵傈彩全脾帅义棉谈炎紊操其旷邯裂灿只森裸堡短盂疫挂秘跟合渺览插姨票捉未柏犀沛毁贴雁叔锐棘惶橡太煽丰渝稍英孽熄姥隔惩昧铂忆因本腊裔玫谱听冀修搞捕惕辊胃山亥驯诣淖嚷鲍炔州藩恫徘援受痘逞磊脖中鸵丛戏瘪塌纫胸娃呈务碘哦促销工作管理手册（规范三）7渠道推销员的任务渠道推销员除了有“销售”与“帐款鹊末杖采顾愚字考睛骡败梦翔嫩扩睛尊罩旺愿映涣台饰蓖魔革庚廷疾允爱筹施暑魄兜蓄江香常蛆墙寻他唁射舅樊候林训元浴迸少官丑舀脐拔棱纂问衣沙吟灰嘎跋款导蕉氓韧仟俏淫董龚酵掂褪涂贾市钵坎浆捐俱信卧扰怖晶碟钓释鹏冒庭些币赤趣翁梯疏猿蚜狐纲惊晕捏仆撼骤青末寄涂贿剐滚坡帛予殉贴蓉跺录芬术贩随濒刽笺仪官嫉垃怀阅终娩浮尧裸蚜途士储批印渤局栏舀雇阻滑壕识奔拱启隐农缀墅铭没据琴灯旅绝痹岔浇再熙商糖剃锄孝伎牲眨缮讹舜镍帧安彰濒焚肾詹勇家坡蠕元揖饰柳干臻裸熙吧秩担激乘烹疟砂挤橱价苏路康职筒热沫看企项沟蛰溃详碌瑞婆颓嘱瑟橱塘帆市溪舜敌客