市场地推标准作业指导手册.doc

市场部
市场地推标准作业指导手册

市场地推标准作业指导手册
目的:为使合作商及新进市场地推人员第一时间熟悉并顺利开展地推工作，特制定本手册。
一、市场地推简介
市场地推的含义就是指在市场消费环境下市场地推人员利用公司产品直接向消费者展示并且采用引导试用、互动的方式来传播公司品牌价值和展示产品功能与服务，从而能快速的亲近消费者并打动消费者，为产品销售奠定市场基础。
二、市场地推的活动场地简介
1、 商场购物中心（品牌商家、电影院等）
特点：人流量庞大、消费能力强、新事物接受能力强
2、 企业写字楼（公司、事业单位、政府机关等）
特点：人群集中易传播、效果显著
3、 成熟住宅社区、新楼盘营销中心
特点：目标客户群数量庞大、消费能力强
三、 市场地推活动场地洽谈基本话术与流程简介
操作标准：
如何洽谈
1.选择场地(商场购物中心、写字楼、社区等)；
2.备齐宣传图册、个人名片等，着装好西服或衬衣；
3.按不同场地实际作业：
一、以商场购物中心为例，则按如下操作:
步骤：
<1>找到客服服务中心并获得负责人联系方式
<2>找到负责人或直接电话负责人
<3>把以前在其他商场购物中心(如茂业、天虹)现场试吃图片或活动方案给对方看，增加成功几率
基本话术：
<1>“您好，我是幸福西饼的某某，想跟你们合作做一场活动，请问这个是找哪位一般都会给负责人电话或者告诉你去办公室找谁。
<2>某某经理，我是幸福西饼的某某，看看最近贵公司有没有活动，我们可以免费提供糕点,供来往的客户品尝，这样不仅可以吸引更多的顾客来促进消费，而且还可以培养顾客的忠诚度，对贵公司是一个很好的增值服务。”

二、 以写字楼为例，则按如下操作：
步骤：
<1>从最上面一楼层逐层一间间公司拜访下来（拜访公司前台文员）
<2>若拜访对象愿意
基本话术：
<1>“您好，我是幸福西饼的某某，现在我们公司在做推广活动，可以给贵公司做一次免费蛋糕品尝，看您这边什么时候方便可以做这样的活动？”
备注（边说边递上册子和名片，一般名片钉在册子上。）
<2>和对方确认做试吃的具体时间、人数及相关流程并简单介绍下试吃蛋糕(如榴芒双拼)的口味，关键是要到联系方式。
三、 以成熟住宅小区为例，则按如下操作：
步骤:
<1>在门口问保安
<2>找到社区物业管理处负责人
<3>提供你在其他社区做活动的照片给他看(若是要费用)
基本话术：
<1>“您好，我想找下你们物业管理处，谈下做活动的事情。”
<2>“您好，我是幸福西饼的某某（这个时候把册子名片给他），想在你们社区提供糕点给到你们住户免费品尝(一般社区都愿意)，您看下什么时候可以。”
<3>“这是我们在哪里做的活动，他们住户评价很高，其实我们做这个也是让你们住户认为你们物业管理处事事都在为他们着想，所以看看能不能我拿几个蛋糕来抵扣费用。”
备注（若不能用蛋糕抵扣，则费用控制在100-500元之间）。
四、市场地推物料介绍
序号
物料名称
数量
规格
1
帐篷
1 个
300×300 cm
2
桌子
1—2 张
120×60×70 cm
3
暖色调桌布
1—2 张
140×200 cm
4
宣传展架
1—2 个
公司配置
5
立牌台卡
2—3 个
公司配置
6
宣传图册
50 本/场
公司配置
7
托盘
3 个
25.5×33 cm
8
保温箱
4 个
公司配置
9

市场专用箱
8 个
公司配置
10
碟子
500 份
11×11×1.2 cm
11
叉子
500 份
小叉、2.2×12 cm
12
手套
1 盒（1000支）
长25 cm、薄款
13
口罩
1 盒（50支/盒）
9×17.5 cm
14
工作服
3—4 套
公司配置
15
帽子
3—4 个
公司配置
16
餐巾纸
200 张
13.5×19.5 cm、抽纸
17
湿纸巾（抽奖奖品）
1 包
采用抽纸
18
抽奖箱
1 个
24×24 cm、纸质
备注：此物料为活动所需物料，具体活动物料配置根据活动规模进行配置；
五、 地推活动开展流程简介
基本步骤：
1.提前五分钟联系客户，和对方说：某某小姐/先生，我是某个时间和你联系过的幸福西饼某某，和您约好什么时候做试吃，现在我过来方便吗？得到肯定答复后，要求对方把人组织在一起；
2. 现场先戴口罩、手套、穿工衣戴工帽，和对方说先关注下二维码，然后介绍产品(口味、价格等)，而后打开蛋糕一块块分好给他们，在他们吃蛋糕的时候，介绍我们公司服务(如免费送货上门、幸福承诺之类)；
3. 吃完以后教他们怎么微信下单，介绍我们微信有哪些活动可以参与，有哪些产品在做特价；
4. 和他们负责人洽谈下合作的事情(如员工生日会蛋糕、员工自己买蛋糕等优惠)，及时要到联系方式(电话、微信、QQ等)；
5. 收拾活动现场，带走蛋糕用过的餐具等；
6. 每次活动时都要拍照(前台全景1张，大家吃蛋糕3张)。
活动总结：
1.总结客户扫码情况 2.活动过程中遇到的各种问题 3.客户对产品的评价等 4.其他

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