高效销售团队管理技能提升.ppt

.课课 程程 内内 容容一：一：销售管理者的角色认知销售管理者的角色认知 二：二：销售管理者目标计划与高效执行力销售管理者目标计划与高效执行力三：三：销售队伍的有效激励销售队伍的有效激励四：四：销售管理者的有效沟通技术销售管理者的有效沟通技术五：五：学习与创新管理学习与创新管理.技能一：技能一：销售管理者的角色认知销售管理者的角色认知 l什么是销售管理什么是销售管理l销售管理者权威力的来源销售管理者权威力的来源l销售管理者的核心价值销售管理者的核心价值l销售管理者的三种角色销售管理者的三种角色l销售管理者的四项职责销售管理者的四项职责l销售管理者的五项修炼销售管理者的五项修炼.l销售组织管理体系：开发、激励销售队伍，销售组织管理体系：开发、激励销售队伍，调动积极性，提升业绩。调动积极性，提升业绩。l销售业务管理流程：开发、管理客户，进行销售业务管理流程：开发、管理客户，进行成本、信用控制，促进销售。成本、信用控制，促进销售。什么是销售管理什么是销售管理.销售管理不足的原因销售管理不足的原因1.1.成本预算和财务控制上的不足，造成经营成本过高。成本预算和财务控制上的不足，造成经营成本过高。2.2.信用管理系统缺乏，造成高风险。信用管理系统缺乏，造成高风险。3.3.人力资源的管理、开发和培训。人力资源的管理、开发和培训。4.4.企业销售信息管理和客户管理落后。企业销售信息管理和客户管理落后。5.5.企业内部员工的评估，奖励不科学，简单量化，唯业企业内部员工的评估，奖励不科学，简单量化，唯业绩是图，无长期稳定感。绩是图，无长期稳定感。.销售队伍常见的管理问题销售队伍常见的管理问题l惯性作用，埋头工作、忙于事务，忘记管理惯性作用，埋头工作、忙于事务，忘记管理职责职责计划、安排、督导等，仍定位于骨干计划、安排、督导等，仍定位于骨干员工；员工；l不习惯培训和授权员工，与其花时间教员工不习惯培训和授权员工，与其花时间教员工或教不会，还不如自己做；或教不会，还不如自己做；l好好先生、怕得罪人，不敢管理；好好先生、怕得罪人，不敢管理；l敢于管理、强加于人，简单粗暴；敢于管理、强加于人，简单粗暴；.203=203=12+6=12+6=26+3=26+3=8-4=8-4=122=122=115=115=26+9=26+9=11+19=11+19=9-2=9-2=183=183=请将以上题目中的乘变除、除变乘、加变减、减变加8-3=8-3=93=93=115=115=81-20=81-20=505=505=.l管理者最可怕的是：把错的事做的很好，做正管理者最可怕的是：把错的事做的很好，做正确的事情永远比把事情做正确要重要的多。确的事情永远比把事情做正确要重要的多。-德鲁克德鲁克优秀的管理者特质：优秀的管理者特质：1:1:积极积极:遇到困难要学会积极思考；遇到困难要学会积极思考；2:2:秉公秉公:管理者很难做到绝对的公平管理者很难做到绝对的公平,只有相对的公平只有相对的公平;3:3:忍耐忍耐:管理者的胸怀是被委屈撑大的管理者的胸怀是被委屈撑大的;4:4:开朗开朗:我们做任何事情我们做任何事情,要有一个豁达的心态要有一个豁达的心态.不要太技巧一些蝇头小事不要太技巧一些蝇头小事.5:5:包容包容:针对一些事情的无理取闹针对一些事情的无理取闹,和不理解和不理解,我们要包容我们要包容,宽容宽容,通融通融.6:6:魄力魄力:管理者伟大的决策力管理者伟大的决策力,有胆略有胆略,有气势有气势,敢于作决策敢于作决策.销售管理者权威力的来源销售管理者权威力的来源合法权合法权报酬权报酬权强制权强制权专家权专家权典范权典范权外部外部内部内部.1.1.控制过严；控制过严；2.2.工作标准不合理工作标准不合理 /或配额不合理；或配额不合理；3.3.管理水平低；管理水平低；4.4.工作评价不到位工作评价不到位 /缺乏工作认可；缺乏工作认可；5.5.缺乏上下左右的有效沟通；缺乏上下左右的有效沟通；6.6.没有工作地位；没有工作地位；7.7.不被公平对待；不被公平对待；.8.8.缺乏对上司的信任；缺乏对上司的信任；9.9.薪金制度不合理；薪金制度不合理；10.10.才与用不匹配；才与用不匹配；11.11.没有安全感；没有安全感；12.12.提升政策提升政策 /发展空间小；发展空间小；13.13.不合理的区域设计；不合理的区域设计；.【演练】销售管理者的【演练】销售管理者的角色定位角色定位.作为上司下属的角色作为上司下属的角色l上司的委托人上司的委托人（1）决策的执行者）决策的执行者（2）信息的反馈者）信息的反馈者（3）目标的达成者）目标的达成者l经营者的替身经营者的替身（1）你的言行代表了高层做资源）你的言行代表了高层做资源分配、工作安排。分配、工作安排。公司为管理公司为管理者的行为承担责任者的行为承担责任。（2）你的行为需体现高层的意志你的行为需体现高层的意志。你的权利、地位是高层授权，你的权利、地位是高层授权，即即委托代理关系委托代理关系。.作为平级同事的角色作为平级同事的角色l你和其他主管都享有相同的权利，相同的义你和其他主管都享有相同的权利，相同的义务，你们在管理内部事务上相互独立，但又务，你们在管理内部事务上相互独立，但又在整个公司的框架下协助工作。在整个公司的框架下协助工作。1、客户、客户 2、资源、资源 3、信息传播者、信息传播者.作为下属上司的角色作为下属上司的角色管理者管理者12345团队领袖团队领袖教练教练游戏规则游戏规则制定者和维护者制定者和维护者绩效伙伴绩效伙伴.营销经理的工作职责营销经理的工作职责 1:1:制定部门发展规划和价值使命制定部门发展规划和价值使命 2:2:明确长、中、短期工作目标明确长、中、短期工作目标 3:3:确定部门工作任务并建立运行程序确定部门工作任务并建立运行程序 4:4:确定部门工作计划确定部门工作计划 5:5:组织部门人员组织部门人员 6:6:建立教育培训计划与管理机制建立教育培训计划与管理机制 7:7:建立沟通平台和团队文化建立沟通平台和团队文化 8:8:建立激励与奖惩机制建立激励与奖惩机制 9:9:建立授权与监控辅导机制建立授权与监控辅导机制 10:10:发现与解决问题发现与解决问题.l阎涛阎涛 l技术主管技术主管 l手下手下4个兵个兵 l一天下午接到上司的投诉：一天下午接到上司的投诉：员工反映公司的网络瘫痪很久了一直恢复不了，怎么回员工反映公司的网络瘫痪很久了一直恢复不了，怎么回事？事？听着上司的问话，阎涛有些摸不着头脑。听着上司的问话，阎涛有些摸不着头脑。自己管着的工作出了问题，居然自己不知道，还要让上自己管着的工作出了问题，居然自己不知道，还要让上司提醒。阎涛很不是滋味。司提醒。阎涛很不是滋味。案例一案例一管理者常见角色错位案例分析管理者常见角色错位案例分析.背背 景景l原来，阎涛是公司研发部门最出色的工程师，很快，被提拔原来，阎涛是公司研发部门最出色的工程师，很快，被提拔为项目主管，手下管着为项目主管，手下管着4个兵。从此，成了又要做业务，又要个兵。从此，成了又要做业务，又要管理下属的官。平时不忙的时候，阎涛觉得管着这个小团队管理下属的官。平时不忙的时候，阎涛觉得管着这个小团队还可以。可是，上个月，一个新项目上马，而且时间要求很还可以。可是，上个月，一个新项目上马，而且时间要求很紧。业务能力最强的阎涛立刻投入了研发工作。由于精力有紧。业务能力最强的阎涛立刻投入了研发工作。由于精力有限，一心忙于研发的阎涛，很自然地疏忽了对下属的管理。限，一心忙于研发的阎涛，很自然地疏忽了对下属的管理。恰恰在这时，公司的网络出了问题，而负责网络维护的下属恰恰在这时，公司的网络出了问题，而负责网络维护的下属却不在公司。却不在公司。“作为一个新官，作为一个新官，我既要做业务，又要做管理我既要做业务，又要做管理，有时候，有时候，很难两头兼顾，我真的不知道怎么办？很难两头兼顾，我真的不知道怎么办？”阎涛至今都为这个苦阎涛至今都为这个苦恼着恼着。.分组讨论分组讨论l阎涛在管理上出现什么问题？阎涛在管理上出现什么问题？l问题发生的原因是什么？它有什么危害性？问题发生的原因是什么？它有什么危害性？l你曾出现过类似阎涛的问题吗？你曾出现过类似阎涛的问题吗？.分析结果分析结果角色错位一、角色错位一、业务（技术）型主管业务（技术）型主管把自己当作业务员把自己当作业务员.问题发生原因问题发生原因n主观原因（主观原因（1 1）：认为业）：认为业务与管理是分开的，业务就务与管理是分开的，业务就是业务，管理就是管理，两是业务，管理就是管理，两者是矛盾不可兼顾的。者是矛盾不可兼顾的。n主观原因（主观原因（2 2）：缺乏管）：缺乏管理意识，当上主管后，与理意识，当上主管后，与“工程师工程师”角色无二，甚至更角色无二，甚至更努力去做一个最能干的努力去做一个最能干的“员员工工”。n客观原因（客观原因（1 1）：很多公）：很多公司将业务骨干提拔为管理者，司将业务骨干提拔为管理者，作为唯一的晋升渠道，只有作为唯一的晋升渠道，只有业务能手才能当业务能手才能当“官官”。n客观原因（客观原因（2 2）：没有天）：没有天生的管理者，好的管理技能生的管理者，好的管理技能需要后天的学习和练习。需要后天的学习和练习。.总结点评l管理的核心是管理的核心是调动他人的力量调动他人的力量，达到完成企业目标，达到完成企业目标的目的。的目的。l主管的首要任务是：主管的首要任务是：如何让下属去工作，去工作得如何让下属去工作，去工作得更好更好。l通过通过计划、组织、控制、协调计划、组织、控制、协调等职能运用企业的人等职能运用企业的人员、固定资产、无形资产、财务、信息、客户、时员、固定资产、无形资产、财务、信息、客户、时间等资源，以实现组织赋予自己的目标。间等资源，以实现组织赋予自己的目标。.l你会如何让技术（业务）与管理两者你会如何让技术（业务）与管理两者兼容？兼容？分组讨论（续）分组讨论（续）.解决之道解决之道l第一，要努力克制自己单打独斗的强烈欲望，尽管那第一，要努力克制自己单打独斗的强烈欲望，尽管那样做事很快。样做事很快。l第二，学会授权与管理你的下级是你首要的任务。尽第二，学会授权与管理你的下级是你首要的任务。尽管刚开始你看起来很蹩脚，但是再蹩脚的主管也胜于管刚开始你看起来很蹩脚，但是再蹩脚的主管也胜于一个能干的员工。一个能干的员工。l第三，学习掌握管理四大功能，第三，学习掌握管理四大功能，计划、组织、协计划、组织、协调、控制。通过自己的实践摸索最佳的行为方式，形调、控制。通过自己的实践摸索最佳的行为方式，形成个人具有特点的管理模式。成个人具有特点的管理模式。.l常青常青l销售主管销售主管 l一天，上司让他去办公室谈谈一天，上司让他去办公室谈谈 l常青琢磨着上司叫自己会有什么事呢？常青琢磨着上司叫自己会有什么事呢？不会是因为同事关系的事不会是因为同事关系的事，自从上任以来，为了体现自，自从上任以来，为了体现自己没有架子，常青对每个下属都很亲切，没有什么过节儿；己没有架子，常青对每个下属都很亲切，没有什么过节儿；即使下属犯了错误，常青最多说句，下回改正。即使下属犯了错误，常青最多说句，下回改正。也不会是为了业绩的事也不会是为了业绩的事，虽然自己上任以来，业绩没有，虽然自己上任以来，业绩没有大幅度增长，但也没比上任差，而且也完成了公司交给的任大幅度增长，但也没比上任差，而且也完成了公司交给的任务；常青一边琢磨着，一边推开了上司办公室的门。务；常青一边琢磨着，一边推开了上司办公室的门。案例二案例二.l上司没跟常青客气，就看门见山了。上司没跟常青客气，就看门见山了。“你知道吗，你知道吗，你的下属对你意见挺大的？你的下属对你意见挺大的？”l常青听了吓了一跳，脑袋快速转了几转也想不出常青听了吓了一跳，脑袋快速转了几转也想不出下属会对自己有什么意见？下属会对自己有什么意见？“我对他们很好啊！我对他们很好啊！”常青在上司面前叫起了屈，常青在上司面前叫起了屈，“都很少对他们红脸。都很少对他们红脸。”l“正是因为你的管理方式。正是因为你的管理方式。”上司没给常青继续说上司没给常青继续说下去的机会。下去的机会。案例二（续）案例二（续）.分组讨论分组讨论l常青的下属对他到底有什么意见？常青的下属对他到底有什么意见？l你觉得这个意见合理吗？为什么？你觉得这个意见合理吗？为什么？.分析结果分析结果角色错位二、角色错位二、老好人主管老好人主管.总结点评总结点评l对于下属而言，越来越看重自我的成长和业绩，而对于下属而言，越来越看重自我的成长和业绩，而不是一团和气。不是一团和气。尽管面对严厉的批评，下属会有抱怨，但是他们抱怨的是态度，尽管面对严厉的批评，下属会有抱怨，但是他们抱怨的是态度，本质上，下属还是喜欢能够真正辅导自己成长的上司。本质上，下属还是喜欢能够真正辅导自己成长的上司。下属的工作期望就是成长！下属的工作期望就是成长！.解决之道解决之道l要想做一个真正受下属认可的管理者，就要开要想做一个真正受下属认可的管理者，就要开始角色转变，用职业化的方法来管理，辅助始角色转变，用职业化的方法来管理，辅助以良好的态度，将会产生明显的效果，帮助以良好的态度，将会产生明显的效果，帮助下属提升能力。下属提升能力。带下属，要确定清晰的目标。带下属，要确定清晰的目标。带下属，要用明确的标准要求他们，督促他们。带下属，要用明确的标准要求他们，督促他们。带下属，要学会跟踪辅导下属。带下属，要学会跟踪辅导下属。.孙子兵法测你领导力孙子兵法测你领导力 孙子云孙子云:将者五术将者五术智智,信信,仁仁,勇勇,严严,是企业高管必备素质是企业高管必备素质:1.1.智智:掌控信息与局势掌控信息与局势,制定战略制定战略,调配资源调配资源,运筹帷幄运筹帷幄 2.2.信信:对内诚信能立威对内诚信能立威,对外诚信能赢合作对外诚信能赢合作,对市场诚信能树品对市场诚信能树品牌牌 3.3.仁仁:制定制度更经营人心制定制度更经营人心 4.4.勇勇:勇于挑战勇于挑战,善于竞争善于竞争,从容致胜从容致胜 5.5.严严:对事严格执行对事严格执行,对人公正严明对人公正严明!.结结 论论.技能二：技能二：销售管理者目标计划与高效执行力销售管理者目标计划与高效执行力l销售目标计划的概念和重要性销售目标计划的概念和重要性l日工作计划，月工作计划的重要性日工作计划，月工作计划的重要性l制定销售目标计划的基本要求制定销售目标计划的基本要求 l制定销售目标计划的程序与要领制定销售目标计划的程序与要领l计划销售制定实例探讨计划销售制定实例探讨l计划转化为执行的步骤计划转化为执行的步骤l销售执行的四个心理保证销售执行的四个心理保证l销售执行的四个行动保证销售执行的四个行动保证l销售执行过程的四大误区销售执行过程的四大误区.什么是销售计划什么是销售计划l计划就是管理者在执行任务前，依据经营方针、计划就是管理者在执行任务前，依据经营方针、工作目标、工作内容以及对未来情况的预测工作目标、工作内容以及对未来情况的预测所拟定的执行任务的策略与步骤。所拟定的执行任务的策略与步骤。l计划的四要素计划的四要素满足企业经营目标、标明现阶段的工作方法满足企业经营目标、标明现阶段的工作方法、预、预测突发状况、未来状况的应变措施。测突发状况、未来状况的应变措施。.制定销售计划的基本要求制定销售计划的基本要求 l计划是做出来的不是写出来的计划是做出来的不是写出来的l简明、具体，用词准确简明、具体，用词准确 l内容远比形式来的重要内容远比形式来的重要l简单、清楚、可操作强简单、清楚、可操作强.制定销售计划的七个要素制定销售计划的七个要素 5W2H5W2H5W2H5W2H诠诠 释释要素要素WhatWhat什么事？目的是什么？要做什么？什么事？目的是什么？要做什么？目标目标WhoWho谁来执行、完成、谁来负责？谁来执行、完成、谁来负责？人选人选WhenWhen何时开始？何时结束？何时检查？什么时机最适宜？何时开始？何时结束？何时检查？什么时机最适宜？时间时间WhereWhere何处？在哪里干，哪里开始？哪里结束？从哪里入手？何处？在哪里干，哪里开始？哪里结束？从哪里入手？地点地点WhyWhy为什么要这么做？理由何在？原因是什么？这样干的必为什么要这么做？理由何在？原因是什么？这样干的必要性是什么？有没有更好的办法？要性是什么？有没有更好的办法？传达传达HowHow如何做？应该用什么方法做？如何做？应该用什么方法做？程序程序How muchHow much多少？做到什么程度？数量如何？质量水平如何？费用多少？做到什么程度？数量如何？质量水平如何？费用产出如何？产出如何？标准标准.销售计划制定实例探讨销售计划制定实例探讨（参考销售管理表格）（参考销售管理表格）探讨中.销售活动管理报表销售活动管理报表:日报表日报表(活动记录和次日计划活动记录和次日计划)客户登记表客户登记表(客户资料和购买记录客户资料和购买记录)周报表周报表(目标、达成、差距、原因分析、改进措施、时间目标、达成、差距、原因分析、改进措施、时间)月评估表（目标、达成、差距、原因分析、改进措施）月评估表（目标、达成、差距、原因分析、改进措施）月计划表（重点工作、具体措施、责任人、预期效果、月计划表（重点工作、具体措施、责任人、预期效果、时间）时间）.每日销售活动记录每日销售活动记录 序号序号时间段时间段客户名客户名联系人联系人电话电话会谈内容会谈内容再访时间再访时间明天明天拜访拜访计划计划.每周（月）销售活动评估表（个人或团体）每周（月）销售活动评估表（个人或团体）评估对象评估对象 指标 目标 达成 差距 原因分析 改进措施 时间拜访量销售量销售额 .每月销售活动计划表（团队）每月销售活动计划表（团队）重点工作重点工作 具体措施具体措施预期效果预期效果责任人责任人时间时间.结结 论论.计划转化为执行的保证计划转化为执行的保证清楚了解意图清楚了解意图精心准备资源精心准备资源机智克服困难机智克服困难有效汇报工作有效汇报工作避免多头领导避免多头领导.五段执行型销售精英五段执行型销售精英一段靠底薪一段靠底薪-挣不到钱挣不到钱二段靠鞭策二段靠鞭策-被人抛弃被人抛弃三段靠运气三段靠运气-不会长久不会长久四段靠领导四段靠领导-不能成长不能成长五段靠执行五段靠执行-持续高升持续高升 走向辉煌走向辉煌.每天工作的执行步骤每天工作的执行步骤l把每天要做的事列一份清单把每天要做的事列一份清单l确定这些事情的优先次序确定这些事情的优先次序l按照优先次序做完一件，勾掉后再做第二件按照优先次序做完一件，勾掉后再做第二件l每天都这样做每天都这样做.高效执行的四个心理保证高效执行的四个心理保证工作无小事工作无小事试过才知道试过才知道对是错的不断纠正对是错的不断纠正方向正确就一直走方向正确就一直走.高效执行的四个流程保证高效执行的四个流程保证.团队任务：建塔团队任务：建塔(时间时间1010分钟分钟).执行过程的四大误区执行过程的四大误区l将自己的理解等同于别人的理解将自己的理解等同于别人的理解l在自己的位置做别人位置上的事在自己的位置做别人位置上的事l做不正确的事与不正确地做事做不正确的事与不正确地做事l将过程当作结果将过程当作结果.企业中层执行力不强的八个原因企业中层执行力不强的八个原因 1 1、管理者没有常抓不懈、管理者没有常抓不懈2 2、管理者出台管理制度时不严谨、管理者出台管理制度时不严谨3 3、制度本身不合理，缺少针对性和可行性、制度本身不合理，缺少针对性和可行性4 4、执行过程过于繁琐，内部沟通不畅、执行过程过于繁琐，内部沟通不畅5 5、缺少将工作分解的好方法、缺少将工作分解的好方法6 6、工作中缺少科学的监督考核机制、工作中缺少科学的监督考核机制7 7、公司的企业文化没有形成凝聚力、公司的企业文化没有形成凝聚力8 8、培训中的浪费、培训中的浪费.执行型领导要做的执行型领导要做的7 7件事件事1 1、了解你的团队和你的员工、了解你的团队和你的员工2 2、坚持以事实为基础、坚持以事实为基础3 3、确立明确的目标和实现目标的先后顺序、确立明确的目标和实现目标的先后顺序4 4、实施跟进和检查、实施跟进和检查5 5、对执行者进行奖励、对执行者进行奖励6 6、提高员工能力和素质、提高员工能力和素质7 7、了解你自己、了解你自己.优秀公司的七大执行纲领优秀公司的七大执行纲领l创造危机创造危机l行动能力是淘汰出来的行动能力是淘汰出来的l凡是已经决定了的，就是对的凡是已经决定了的，就是对的l人们不会做你希望的，只会做你检查的人们不会做你希望的，只会做你检查的l没有人会拒绝改变，但所有人都拒绝被没有人会拒绝改变，但所有人都拒绝被改变改变l备忘录备忘录l亲自作出表率亲自作出表率.54行之有效的结果管理工具行之有效的结果管理工具YCYA制度制度.55YCYAYCYA工作法工作法l凡是工作，必有计划；凡是工作，必有计划；l凡是计划，必有结果；凡是计划，必有结果；l凡是结果，必有责任；凡是结果，必有责任；l凡是责任，必有检查；凡是责任，必有检查；l凡是检查，必有奖惩。凡是检查，必有奖惩。.部门部门YCYAYCYA应用应用指令指令发出人发出人指令指令指令指令发出发出时间时间承承诺诺人人检检查查人人Y承承 诺诺C检检 查查时时 间间Y主主 动动回回 报报A奖奖 惩惩江猛江猛下周开始部门所有主下周开始部门所有主管认真重温请给我管认真重温请给我结果一书，写一篇结果一书，写一篇读后感，并例举应用读后感，并例举应用在实际工作提高执行在实际工作提高执行力案例，须在力案例，须在5月月15日前汇报；日前汇报；5月月26日日公布奖惩：按期完成公布奖惩：按期完成的公开表扬号召学习的公开表扬号召学习并加绩效工资并加绩效工资100元，元，未按期完成的公开批未按期完成的公开批评并扣绩效工资评并扣绩效工资100元元2011.4.2各各主主管管马马珊珊珊珊.YCYA YCYA 小练习小练习 结合你自己的工作，找一个案例结合你自己的工作，找一个案例指令发指令发出人出人指令指令指令发指令发出时间出时间承诺人承诺人Y Y承诺承诺C C承诺检查承诺检查时间时间Y Y完成完成汇报汇报A A奖惩奖惩 兑现兑现.【结结 论论 】就是.技能三：技能三：销售队伍的有效激励销售队伍的有效激励l激励原理与激励理论激励原理与激励理论l从员工需求看激励策略从员工需求看激励策略l管理者的激励菜谱管理者的激励菜谱l员工性格特征及激励方式员工性格特征及激励方式l有效的赞赏员工有效的赞赏员工l三明治式的批评艺术三明治式的批评艺术 .激励原理激励原理需求动机行为需求满足新的需求激励激励就是通过精神或物质的某些刺激，促使人有一股内在工激励就是通过精神或物质的某些刺激，促使人有一股内在工作动机和工作干劲，朝着所期望的目标前进的心理活动作动机和工作干劲，朝着所期望的目标前进的心理活动激励实际上就是通过满足员工的需要而使其努力工作、实现激励实际上就是通过满足员工的需要而使其努力工作、实现组织目标的过程。组织目标的过程。通俗地讲，即变通俗地讲，即变“要我工作要我工作”为为“我要工作我要工作”.从马斯洛需求层次论看员工需求从马斯洛需求层次论看员工需求.激励的作用激励的作用低效率靠管理，高效率靠激励低效率靠管理，高效率靠激励.激励人，一定要了解人；激励人，一定要了解人；员工需求比较表员工需求比较表 上司认为下属最想获得的上司认为下属最想获得的下属最想获得的下属最想获得的1.1.好的薪水待遇好的薪水待遇1.1.口头称赞口头称赞2.2.工作保障工作保障2.2.对事情的参与感对事情的参与感3.3.升迁机会升迁机会3.3.主管体恤的态度主管体恤的态度4.4.良好的工作条件良好的工作条件4.4.工作保障工作保障5.5.有趣的工作内容有趣的工作内容5.5.好的薪水待遇好的薪水待遇6.6.管理层的支持管理层的支持6.6.有趣的工作内容有趣的工作内容7.7.完善的训练完善的训练7.7.升迁机会升迁机会8.8.口头称赞口头称赞8.8.管理层的支持管理层的支持9.9.主管体恤的态度主管体恤的态度9.9.良好的工作条件良好的工作条件10.10.对事情的参与感对事情的参与感10.10.完善的训练完善的训练.视频案例分析视频案例分析讨论：以上主管在激励下属时犯了什么错误？讨论：以上主管在激励下属时犯了什么错误？.讨论几个常见的激励误区？讨论几个常见的激励误区？l激励是公司的事情；激励是公司的事情；l重业务不重激励；重业务不重激励；l把激励和奖励划等号；把激励和奖励划等号；l误认为激励就是钱的问题；误认为激励就是钱的问题；l我的激励没有问题；我的激励没有问题；.在企业的管理中，员工对公司不满意，抱怨在企业的管理中，员工对公司不满意，抱怨的时候，很多管理者误认为对工资不满意，所以，的时候，很多管理者误认为对工资不满意，所以，很多管理者在没有很好的沟通和激励技能的时候，很多管理者在没有很好的沟通和激励技能的时候，也会和员工一起向公司谈条件，要求加薪？来满足也会和员工一起向公司谈条件，要求加薪？来满足员工的要求。员工的要求。讨论：如果一直用加薪的方式来激励员工，讨论：如果一直用加薪的方式来激励员工，会出现什么情况？会出现什么情况？.员工的员工的1212个主要期望个主要期望1 1、在工作中知道公司对我有什么期望、在工作中知道公司对我有什么期望2 2、我有把工作做好所必需的工具和设备、我有把工作做好所必需的工具和设备3 3、在工作中有机会做我最擅长的事、在工作中有机会做我最擅长的事4 4、在过去的七天里，我出色的工作表现得到、在过去的七天里，我出色的工作表现得到了承认和表扬了承认和表扬5 5、在工作中上司把我当一个有用的人来关心、在工作中上司把我当一个有用的人来关心6 6、在工作中有人常常鼓励我向前发展、在工作中有人常常鼓励我向前发展.7 7、在工作中我的意见一定有人听取、在工作中我的意见一定有人听取8 8、公司的使命或目标我感到工作的重要性、公司的使命或目标我感到工作的重要性9 9、我的同事们也在致力于做好本职工作、我的同事们也在致力于做好本职工作1010、我在工作中经常会有一个最好的朋友、我在工作中经常会有一个最好的朋友1111、在过去的六个月里，有人跟我谈过我的进步、在过去的六个月里，有人跟我谈过我的进步1212、去年，我在工作中有机会学习和成长、去年，我在工作中有机会学习和成长.【自检分析】【自检分析】为什么新员工的工作热情高，为什么新员工的工作热情高，而老员工则普遍相反呢？而老员工则普遍相反呢？.管理者的激励菜谱管理者的激励菜谱加薪加薪津贴津贴奖金奖金提成提成股票股票晋升晋升授权授权评优评优假期假期职务消费职务消费公布、命名公布、命名树为榜样树为榜样参与管理决策参与管理决策接班人计划接班人计划-小礼物小礼物-生日祝福生日祝福-就餐、请客就餐、请客-旅游旅游-面谢面谢-感谢信感谢信-办公条件办公条件-弹性时间弹性时间-高管亲自感谢高管亲自感谢-一封家书一封家书 制度性激励制度性激励 非制度性的激励非制度性的激励.激励的五要素激励的五要素l及时及时l具体具体l阐述益处阐述益处l个人感觉个人感觉l鼓励鼓励 例例:小刘小刘,你昨天给我的报告我已你昨天给我的报告我已经看过了经看过了,非常好非常好(及时及时)尤其是对尤其是对比的那组数据比的那组数据,非常详细非常详细(具体具体),),对对我们以后的工作肯定会有很大的我们以后的工作肯定会有很大的好处的好处的(阐述益处阐述益处).).我很高兴我很高兴.最近最近这几个月你进步非常快这几个月你进步非常快(个人感个人感觉觉),),希望你能够继续努力希望你能够继续努力(鼓励鼓励).).激励团队的方法与效果激励团队的方法与效果l会议激励使人力量无穷会议激励使人力量无穷l愿景激励使人有愿景激励使人有“奔头奔头”l目标激励使人产生动力目标激励使人产生动力l授权激励使人有信任感授权激励使人有信任感l榜样激励使人有参照系榜样激励使人有参照系l荣誉激励使人受到尊重荣誉激励使人受到尊重l感情激励使人温暖感动感情激励使人温暖感动l晋升激励使人严于律己晋升激励使人严于律己l危机激励使人居安思危危机激励使人居安思危l惩罚激励使人倍感压力惩罚激励使人倍感压力尊重激励尊重激励 沟通激励沟通激励 信任激励信任激励 宽容激励宽容激励 赞美激励赞美激励.看看我们自己的荣誉激励看看我们自己的荣誉激励l最佳客情关系奖最佳客情关系奖l最具团队精神奖最具团队精神奖l突出奉献奖突出奉献奖l无敌歌神奖无敌歌神奖l网络营销新秀奖网络营销新秀奖l最具企业忠诚度奖最具企业忠诚度奖l最佳成本意识奖最佳成本意识奖.虚荣，喜欢被虚荣，喜欢被关注善于表达关注善于表达,容易冲动、反应容易冲动、反应灵敏，善于创新灵敏，善于创新,喜欢情感决策喜欢情感决策,不善不善计划，参与感强计划，参与感强,对新对新生事物感兴趣生事物感兴趣,耐力较差耐力较差关注别人感受关注别人感受心思细腻心思细腻,不主不主动表达意见动表达意见,喜欢喜欢群体活动群体活动,容易接受容易接受别人的意见；乐于助别人的意见；乐于助人人,不喜欢拒绝别人；感不喜欢拒绝别人；感情丰富情丰富,遇到压力喜欢逃避遇到压力喜欢逃避自尊心强，需要特别的尊重自尊心强，需要特别的尊重在交谈中准备充分在交谈中准备充分,不容不容易被说服；需要单独易被说服；需要单独交谈交谈,喜欢做选择题喜欢做选择题希望拥有交谈的希望拥有交谈的主动权，理性主动权，理性沉默寡言，喜欢独处沉默寡言，喜欢独处,对数据对数据和事实很感兴趣；不主动和事实很感兴趣；不主动与人沟通与人沟通,但渴望被人理但渴望被人理解解,注意细节注意细节,但易丧但易丧失主要目标失主要目标,做事做事情讲究逻辑和条情讲究逻辑和条理；认真仔细；理；认真仔细；员工性格类型与个性需求员工性格类型与个性需求善变、处事圆融善变、处事圆融没有突出的个性没有突出的个性应变能力与应变能力与适应性强适应性强.诱之以利诱之以利诱之以利诱之以利赞美与认同赞美与认同充分表扬、描述充分表扬、描述美好的前景、掌握美好的前景、掌握他的爱好倾听他的心声他的爱好倾听他的心声动之以情动之以情动之以情动之以情真诚、富有真诚、富有爱心爱心,保持轻松，保持轻松，花时间建立私人感情花时间建立私人感情创造温馨没有压力的环境创造温馨没有压力的环境尊重尊重.充分授权充分授权.晓之以理晓之以理通过比较刺激的事件通过比较刺激的事件展示强大的权威展示强大的权威制造危机感制造危机感夺其所爱夺其所爱夺其所爱夺其所爱专业专业.充分的交谈充分的交谈.洞悉他的洞悉他的想法想法.做个思想上的知己做个思想上的知己与导师、用详细的与导师、用详细的计划描述未来计划描述未来晓之以理晓之以理晓之以理晓之以理不同性格特征的激励方式不同性格特征的激励方式随势而变随势而变随环境而变随环境而变.销售管理者三明治式的批评艺术销售管理者三明治式的批评艺术.技能四、销售管理者的有效沟通技术技能四、销售管理者的有效沟通技术l销售沟通相关关系的理解销售沟通相关关系的理解l影响沟通结果的三要素影响沟通结果的三要素l高效沟通应遵循的三原则高效沟通应遵循的三原则l销售管理者有效的询问与聆听销售管理者有效的询问与聆听l与上司的有效沟通与上司的有效沟通l与同事的有效沟通与同事的有效沟通l与下属的有效沟通与下属的有效沟通.沟通的关键沟通的关键.销售沟通相关关系的基本认识销售沟通相关关系的基本认识l沟通意识与沟通技巧的关系沟通意识与沟通技巧的关系l沟通过程与沟通结果的关系沟通过程与沟通结果的关系l沟通形式与沟通目的的关系沟通形式与沟通目的的关系.销售沟通中常见的三个障碍销售沟通中常见的三个障碍l认同障碍认同障碍解决方法做一个受人欢迎的人解决方法做一个受人欢迎的人l理解障碍理解障碍解决方法与交流对象进行调频解决方法与交流对象进行调频l影响障碍影响障碍解决方法充分运用沟通的技能解决方法充分运用沟通的技能.影响沟通结果的三要素影响沟通结果的三要素l语言文字语言文字l语气语调语气语调l肢体生理语言肢体生理语言.高效管理沟通的三原则高效管理沟通的三原则l谈论行为不谈论个性谈论行为不谈论个性l沟通主题要明确沟通主题要明确l用心赞美用心赞美 积极聆听积极聆听l沟通对事不对人沟通对事不对人l沟通中随时赞美鼓励对方沟通中随时赞美鼓励对方.沟通的个人障碍沟通的个人障碍l人与人之间的地位，岗位差别。人与人之间的地位，岗位差别。l沟通上的专业术语听不懂；沟通上的专业术语听不懂；l认知上的偏见；认知上的偏见；l过去的经验；过去的经验；l情绪的影响；情绪的影响；l地域的风俗习惯影响；地域的风俗习惯影响；沟通的基本问题是心态沟通的基本问题是心态基本原理是关心，基本原理是关心，基本要求是主动。基本要求是主动。.肯定认同经典话术肯定认同经典话术l你说的很有道理你说的很有道理l我理解你的心情我理解你的心情l我了解你的意思我了解你的意思l感谢你的建议感谢你的建议l我非常认同你的观点我非常认同你的观点l你这个问题问的很好你这个问题问的很好l我知道你这样是为我好我知道你这样是为我好.看看看看“听听”字的繁体写法字的繁体写法.向上沟通的要点向上沟通的要点l尊重上司，但不怕尊重上司，但不怕l管理上司对你的期望管理上司对你的期望l要有数据观念，不可乱讲要有数据观念，不可乱讲l从从“他帮你想他帮你想”到到“你帮他想你帮他想”l多称赞多称赞上司也需要激励的上司也需要激励的l多沟通多沟通主动让上司多了解你主动让上司多了解你l多汇报多汇报注意体会上司的不安全感注意体会上司的不安全感l应选对时机见上司，不要在上司忙时会见应选对时机见上司，不要在上司忙时会见l事先整理好要谈的内容，以轻重缓急记入笔记事先整理好要谈的内容，以轻重缓急记入笔记l与上司意见相左时，问明原因，进行讨论但不顶嘴与上司意见相左时，问明原因，进行讨论但不顶嘴l不发牢骚，不要只提出问题，而不提出解决问题的方案不发牢骚，不要只提出问题，而不提出解决问题的方案.赢得上司赏识的句例赢得上司赏识的句例l在出现危机时应该这样表达：在出现危机时应该这样表达：“我们似乎碰到一些状况我们似乎碰到一些状况”l上司布置完任务应该说上司布置完任务应该说“我马上处理我马上处理”l在上司面前说出他人的优点，如：在上司面前说出他人的优点，如：“小李的主意真不错小李的主意真不错”l表达上司的重要性：表达上司的重要性：“这个报告没有你不行呀这个报告没有你不行呀”l不要急于下结论不要急于下结论“让我再仔细的想想，让我再仔细的想想，3 3点钟以后答复好吗点钟以后答复好吗？”l多征求其他人的意见：多征求其他人的意见：“我很想知道你对这件事情的看法。我很想知道你对这件事情的看法。”l勇于承担责任：勇于承担责任：“是我一时失察，不过幸好是我一时失察，不过幸好”l正确对待批评：正确对待批评：“谢谢你告诉我，我会仔细考虑你的建议谢谢你告诉我，我会仔细考虑你的建议”.水平善意沟通消除隔阂水平善意沟通消除隔阂l尊重信任，主动沟通尊重信任，主动沟通l换位思考，互惠互利换位思考，互惠互利l求同存异，互相补台求同存异，互相补台l摒弃偏见，相互激励摒弃偏见，相互激励l了解对方，及时关怀了解对方，及时关怀.与下属沟通的要点与下属沟通的要点l赞赏于众人前，提点与个别中赞赏于众人前，提点与个别中l探访员工的工作地方，在员工工作的地方与他们会面探访员工的工作地方，在员工工作的地方与他们会面l以开放的心态咨询及聆听员工的意见以开放的心态咨询及聆听员工的意见l与员工分享非机密的资料，并咨询他们的意见与员工分享非机密的资料，并咨询他们的意见l每次管理层会议召开后，都向员工提供有关的资料每次管理层会议召开后，都向员工提供有关的资料l每天围绕一个主题，主动与员工交谈每天围绕一个主题，主动与员工交谈l制定每月与员工沟通的目标制定每月与员工沟通的目标l与员工一起共进午餐，借此机会建立彼此间的信任与员工一起共进午餐，借此机会建立彼此间的信任.有效沟通的主要渠道及方法有效沟通的主要渠道及方法书面沟通的方法书面沟通的方法 语言沟通方法语言沟通方法 工具沟通（邮件工具沟通（邮件/传真传真/电话电话/聊天工具）方法及注意事项聊天工具）方法及注意事项 公众沟通（会议公众