中国美妆集合店行业投资分析.pptx

中国美妆集合店行业投资分析技术创新，变革未来中国美妆集合店市场规模来源：Euromonitor，专家访谈，研究院自主研究及绘制。注释：1.“其他”中只选取市场内部分公司，并非全貌，且集中度上下列示未按顺序进 行排名。来源：Euromonitor，专家访谈，研究院自主研究及绘制。2963683895446648049641,1485.6%24.5%19.0%20.0%22.0%21.0%行业快速增长，头部成熟玩家形成一定的规模和资本壁垒美妆集合店的销售额占比处于稳步提升阶段，预计未来五年复合增长率接近25%，到2025年达千亿市场规模。成熟企业 如屈臣氏、丝芙兰属于头部玩家，进入市场早，形成了一定的规模和资本壁垒；2018年后随着话梅、调色师、WOW COLOUR等新玩家迭出，新型集合店高速发展，快速跻身前列，未来预计行业集中度进一步下降。2018-2025年中国美年中国美妆妆集合集合店店市市场场规规模及模及增增速速2020年中国美年中国美妆妆集合店市集合店市场场集中度集中度40.0%12.4%10.6%9.0%6.8%11.5%7.4%7.3%9.8%2018201920202021e 2022e 2023e 2024e 2025e销售额（亿元）YoY（%）占全渠道比例（%）CR5其他169.2%30.8%632022.3.2022.3.商业模式及竞争策略（1/4）来源：专家访谈，公开资料，研究院自主研究及绘制。数字化运数字化运营应营应用用选选品品国际大牌新锐国货海外小众自有品牌护肤品底妆彩妆洗护个护香水香氛货货源源品牌授权直供经销商采买百货专柜采买采采购购模式模式代销模式买断模式渠道渠道门店线线上上淘宝/天猫APP小程序线线下下消消费费者者终终端端消消费费 者者洞洞 察察、精精准准 选选品品智能智能补货补货线线上上发货发货客流客流监测监测私域私域营销营销642022.3.2022.3.产产品品牌品品牌毛利率毛利率国际大牌10-30%新锐国货60%海外小众30-60%产产品品类别类别毛利率毛利率护肤品20-30%彩妆50-60%个护50%美妆工具80%货源多样，新玩家采购模式灵活，数字化应用较为前期美妆集合店采购国内外多品牌的护肤、彩妆、个护、香水等产品，也有少量自有品牌产品，以美妆工具为主。话梅、调色 师等新型美妆店主要以买断模式与上游供应商合作，产品进货价各异，整体毛利率在20-40%，对于非品牌授权的产品，会通过经销商、百货专柜、酒店等多渠道采购，单次采购量较小，进货价时有波动。渠道以线下门店为主，线上布局各异，以小程序和淘宝店居多，丝芙兰等成熟企业另有APP等形式。数字化应用主要在选品、库存、会员与营销管理等方面，屈 臣氏、丝芙兰等早期玩家在该领域较为成熟，在库存监测、人员排班、VR试妆等方面应用较早，新玩家仍处于搭建阶段。中国美中国美妆妆集合店商集合店商业业模模式式简简析析货货品毛利率差异品毛利率差异产产品品牌品品牌产产品品类别类别商业模式及竞争策略（2/4）玩家针对目标人群形成差异化的选品策略，避免同质化竞争目前一、二线城市消费者选择高端产品仍以海外品牌为主，国产品牌则是三、四线城市的基本盘，国内目前以大众美妆护 肤市场为主，随着消费升级趋势进一步发展，预计未来5年高端市场呈现高速增长，增速远高于大众品牌市场。丝芙兰、话梅等玩家定位一、二线城市，选品以雅诗兰黛、资生堂、欧莱雅等国际大牌为主，主打中高端市场；WOW COLOUR、调色师等玩家定位大众市场，选品则以橘朵、滋色、COLORKEY等国产新锐品牌为主，两类玩家形成差异化竞争。注释：1.包括护肤品、彩妆、洗护个护、香水香氛等产品。来源：麦肯锡中国消费者调查，研究院自主研究及绘制。261228212878308933152018201920202021e2022e2023e2024e2025e35463776400411621527179922232690435737603203高端美妆护肤品规模（亿元）大众美妆护肤品规模（亿元）8%2%2018-2025年高端与大众美年高端与大众美妆妆护护肤肤市市场规场规模模12020年消年消费费者者购买购买高端高端产产品品时时偏偏爱爱的原的原产产地地31%29%8%18%24%16%6%21%7%7%19%7%17%6%高端美妆护肤品YoY（%）大众美妆护肤品YoY（%）11%法国美国意大利20%18%韩国中国法国23%18%9%20%化化妆妆品品 护护肤肤品品一二一二线线三四三四线线13%10%法国日本中国来源：Euromonitor，研究院自主研究及绘制。2022.3.652022.3.18%12%12%中国法国韩国商业模式及竞争策略（3/4）注释：1.涉及核心数据并未完全展示。代表占比/毛利率由高及低。来源：专家访谈。大牌还是小众，本质是销售额与毛利率的博弈比起小众品牌，海外大牌出货率高，更能带动销售额增长，但是也意味着毛利率低，需要企业着重优化其他运营成本来实 现盈利，典型玩家如话梅；WOW COLOUR和调色师等玩家大牌占比较小，毛利率较有优势，但单店规模则较小；仅有 少部分玩家如丝芙兰，能够借助母公司资源和品牌影响力拿到大牌更低的进货价，保证了毛利率和销售额双高。在保证销售额的前提下，能够把毛利更高的小众品牌“做大”是提升毛利率的路径之一，如话梅掌握其代理/入股的小众 品牌资源，若能提升品牌知名度，则能达到提升毛利率、提升销售额、避免产品同质化“一石三鸟”的效果；另外也有玩 家如Bonnie&Clyde 走高奢小众路线，借助母公司USHOPAL代理的海外品牌资源，主打高客单价的小众品牌，公司规模“小而美”。主要玩家主要玩家货货品品结结构、毛构、毛利利率及率及销销售售额额对对比比1不同玩家的品牌不同玩家的品牌结结构策构策略略选择选择玩家玩家国国际际大牌大牌SKU占比占比毛利率毛利率单单店月均店月均销销售售额额小众品牌小众品牌原原产产地地WOW COLOUR较低中国、日 韩为主调色师较低中国、日 韩为主话梅较高欧美为主丝芙兰中等欧美为主比起国产品牌，海外大牌的毛利率确实 低，但是大牌的动销率高，这对企业的 现金流很重要，小众品牌卖不动，毛利 率再高都没有用。另外，老百姓的消费 能力提升，海外品牌方对中国也在降价，这都是利好大牌的销售的，所以未来公 司要逐步加大海外大牌的占比。调调色色师师 专专家家从销售端来看，公司主要考核投入产出 比，对于毛利率把控没有特别严。目前 的策略主要是考虑把收购的或是深度合 作的小众品牌做大，结合开店做一些品 牌活动日，这样也会优化公司的毛利率。话话梅梅 专专家家来源：专家访谈，公开资料，研究院自主研究及绘制。662022.3.2022.3.商业模式及竞争策略（4/4）来源：公开资料。为进一步体现差异化，门店已向咖啡馆等其他业态延伸年轻消费者是国内美妆集合店的主力消费人群，他们注重购物体验与社交，购物的同时倾向于选择集吃喝玩乐为一体的商 业综合体，集合店不只是化妆品零售门店，更是可以拍照、聊天的网红打卡地，消费者可以闲逛、休息，“顺便”购买产 品。仅是有艺术感、设计感的门店装修已不能完全体现差异化，话梅率先在上海门店开设咖啡馆，并计划未来进一步与面 包房、酒吧、艺术展览等业态合作，黑洞则在门店开展服装品牌走秀，同时结合乐队驻场演出以吸引消费者。Z世代消世代消费费者在集合店者在集合店购购买买美美妆妆护护肤肤产产品品表表现现美美妆妆集合店集合店门门店多店多样样化化业业态态朴荔朴荔 男友寄存区男友寄存区/零零食食区区话话梅梅-咖啡咖啡饮饮料档口料档口黑洞黑洞 走秀走秀+乐队乐队演出演出HARMAY最近特别火，好多博主和朋友 在晒，所以周末约上舍友一起去排队打 卡了，里面还有休息区，拍拍照、聊聊 天，一下午就过去了，因为有小样所以 我和我舍友每次都会买一些东西回来。22岁岁 女生女生 北京北京在线下集合店可以挑得眼花缭乱，比较各 种不同品牌的产品有的时候虽然不是专 门为了买什么而去，但逛着逛着发现有的 化妆品太值了，又好用又好看，就会带一 个回家。22岁岁 女生女生 湖南湖南20%80%60%调色师话梅丝芙兰ULTA 25岁以下消费者占比来源：UBS Lab，专家访谈，公开资料，2021年Z世代美妆护肤消费洞察报告。672022.3.2022.3.各渠道竞争力对比分析注释：仅对比主要渠道。代表竞争力由强及弱。美美妆妆集合店集合店百百货货商超商超电电商商直播直播货源可靠度货源渠道多样，有一定 假货风险基本为品牌直营或授权，假货风险低基本为品牌直营或授权，假货风险低品牌旗舰店货源较可靠，其他店铺有假货风险直播渠道多样，有一定 假货风险折扣力度日常价格仅略低于百货，头部品牌能提供更高活 动折扣以正价为主，品牌或商 场有一定折扣活动以正价为主，折扣活动 相对较少多有品牌和平台大促，活动期间折扣更高多有品牌和平台大促，活动期间折扣更高服务/购物体 验有一定的试妆及导购服 务，新型玩家门店设计 感强，购物环境较好品牌能提供更优质的试 妆及导购服务，购物环 境较好服务较少，用户自行购 买为主线上服务有限，用户自 行购买为主提供主播讲解产品等服 务，购物体验略好产品多样性品类和品牌灵活多样，但单一品牌SKU不齐全同一商场内品牌专柜有 限，各品牌SKU较齐全主要取决于商超货架空 间及面积，多样性有限没有空间限制，产品多 样性强同一时间主播仅推荐有 限产品便捷性有一定辐射范围，一站 式购物满足紧急需求辐射范围较小，更适合 休闲购物有一定辐射范围，更能 满足紧急需求辐射范围广，普遍需要 一定的物流时间辐射范围广，普遍需要 一定的物流时间从消费者角度看，集合店货品多样，价格优势不强，差异化 体现在选品、供应链和服务上，提升用户粘性和复购是关键消费者对于渠道的粘性较低，在购物目标明确时，同样的产品，消费者倾向于选择价格低的渠道，而在购物目标不明确时，则倾向于选择百货等重服务、重体验的渠道。集合店主要优势在于产品多样性，为消费者提供“一站式购物”的休闲场景，部分玩家注重门店设计与艺术感以吸引消费者；其差异化主要体现在选品、供应链和服务上提升用户粘性和复购是关键。中国化中国化妆妆品主要零售渠品主要零售渠道道竞竞争争力力对对比比分分析析682022.3.主要玩家列举及竞争力分析（1/2）注释：1.仅以代表性玩家毛利率为例。来源：专家访谈，公开资料，研究院自主研究及绘制。可分为以美妆/个护为主的传统玩家及大/小店模式的新玩家中国美中国美妆妆集合店集合店赛赛道玩道玩家家竞竞争争格格局局传统传统集合店集合店新型集合店新型集合店美美妆护妆护肤品牌肤品牌为为主主个个护护日用品牌日用品牌为为主主大店模式大店模式小店模式小店模式代表公司Parkson Beauty/Play Up(百盛百盛)主要特点背靠化妆品或零售集团，有品牌 资源，美妆护肤产品为主个护日用产品与美妆护肤产品各 半，注重便利性“一城一大店”模式，强调门店 艺术感，与其他业态合作店铺面积较小、数量多，有一定 “网红打卡”属性布局/定位中高端价位以一、二线城市为主大众价位一、二、三线城市皆有布局中高端价位以一、二线城市为主大众价位以二、三线城市为主毛利率135%20-30%20-30%30-40%竞争 力分 析选品能力依靠集团资源得以合作国际一线品牌对新兴品牌进入门槛高，合 作部分高端国货品牌合作众多品牌，但品牌差异性不明显对新兴品牌进入门槛较高以国际大牌为主，另有海外小众和国产新锐品牌对新兴品牌洞察力较强，进 入门槛低，上新速度快以国产品牌为主，另有国际大牌和日韩小众品牌对新兴品牌洞察力较强，进 入门槛低，上新速度快供应链管 理能力多为代销模式库存监测、智能补货等数字 化供应链管理较完善，能承 受大促等供应链压力多为代销模式库存监测、智能补货等数字 化供应链管理较完善，能承 受大促等供应链压力基本为买断模式多数大牌产品并未得到品牌 授权，货源不稳定，进货价 时有波动基本为买断模式国产品牌多为品牌授权，大 牌同样存在货源不稳定的问 题价格优势对品牌方议价能力较强，大 促时能提供更高折扣注重便利性，价格次之，对 品牌方有一定议价能力对大牌议价能力弱，也取决 于进货渠道，折扣波动国产品牌折扣较大，对品牌 方有一定议价能力营销/会员 管理门店、APP、小程序、电商 平台等全渠道营销，数字化/精细化会员管理，忠诚度 高门店、APP、小程序、电商 平台等全渠道营销，数字化/精细化会员管理门店、小程序为主，精细化 会员管理仍在搭建中门店辐射半径有限，更注重 盘活现有用户LTV门店、小程序为主，精细化 会员管理仍在搭建中门店较多，更注重拉新和复 购，发挥引流到店效果门店服务/体验多为重BA服务模式，专业度 高，提供试妆等服务门店设计感弱多为重BA服务模式，销售型BA为主门店设计感弱多为轻BA服务模式门店注重设计感，“网红打 卡”属性多为轻BA服务模式门店有一定“网红打卡”属 性规模扩张 能力门店标准化程度高，易形成 规模，但下探能力有限资金实力较强门店标准化程度高，易形成 规模有一定资金实力需考虑不同城市复刻能力，且下探能力有限，开店速度 慢资金实力各异门店标准化程度高，易形成 规模，但快速开店可能带来 高关店率资金实力各异692022.3.主要玩家列举及竞争力分析（2/2）注释：1.根据公开信息整理的各公司SKU数量，不代表店铺上架的SKU数量。来源：专家访谈，公开资料，研究院自主研究及绘制。702022.3.公司公司品牌特色品牌特色门门店数量店数量（家）（家）门门店面店面积积（平方米）（平方米）产产品定位品定位SKU数量数量1（个）（个）屈臣氏传统美妆及个护连锁品牌，成立时间久，运营模式较为成熟4100100-300大众10000+SEPHORA丝芙兰LVMH旗下化妆品零售商，成立时间久，借助 母公司资源，产品品牌多为国际大牌300300-600高端10000+HARMAY话梅起源于淘宝电商的工业风仓储型新零售品牌，大店模式，以“小样”引流8600-800中高端15000+HAYDON黑洞新兴高端美妆集合店，“一城一店”模式，以 “小样”引流6600-1000中高端5000+THE COLORIST调色师KK集团旗下新兴美妆集合店，快时尚的平价美 妆零售商240150-500大众5500+WOW COLOUR名创优品母公司孵化的新兴美妆集合店，产品 以国产新锐品牌为主300150-500大众6000+新型集合店玩家选品策略更加开放、注重门店设计，对传统 玩家形成强有力竞争新型集合店更加符合年轻群体需求，通过对于国产新锐和海外小众品牌更加开放的选品策略、注重设计感和个性化的门店 设计、去BA的服务模式等，对传统集合店形成强有力竞争，而传统品牌的优势在于货源、供应链与数字化运营。品牌定位上各玩家形成一定的差异化竞争，新型玩家中定位中高端的话梅和黑洞主要采取“一城一店”的大店模式，布局一、二线城市，吸引当地消费者前往“打卡”；而大众定位的WOW COLOUR主要定位二、三线城市，门店数量较多、店铺面积较小，商品品牌也以国货为主，主要辐射周边居民。中国美中国美妆妆集合店主要玩集合店主要玩家家列列举举及及对对比比分分析析未来潜在变化趋势及有效性分析注释：1.本页除内容具体说明，均聚焦新型集合店的现状及趋势分析；2.代表品牌商在该方面能力的塑造对品牌竞争力构建的有效性强弱，由弱至强星逐渐增加。新型玩家未来主要在选品策略差异化、供应链管理优化、全 渠道营销布局、会员精细化管理等方面构建自身竞争力中国美中国美妆妆集合店玩家集合店玩家现现状状及未及未来来商商业业模模式潜式潜在在变变化化趋趋势势分析分析选选品策略品策略供供应链应链管理管理/采采购购方式方式营销营销推广推广渠道管渠道管理理/门门店运店运营营消消费费者运者运营营/会会员员服服务务现状消费者需求主导，根据 产品热度、出货率等指 标持续上新和动态剔除形成价格定位差异化，但同类型玩家存在一定 的产产品同品同质质化化问题产品多以彩妆为主，护 肤其次“小样引流”模式的转转化作用有限化作用有限获得品牌授权的基本为 国产品牌或海外小众品 牌，毛利率较高国际大牌一般非品牌授 权，主要通过经销商、百货专柜采购，存在货货 源源稳稳定性和安全性定性和安全性问题问题各玩家采购渠道较雷同，竞竞争壁争壁垒垒不不强强，价格优 势不明显通过微信公众号、小红 书等发布新品上线、优 惠活动、明星驻场新店 开业等讯息为门店引流，柜台引导入会实现营销 闭环设立品牌形象柜、精品 区域等与品牌方共同制 造话题营销话题营销门店为主，线线上上占占比比较较 小小，其中主要为微信小 程序门店选址通常为人流量 密集的热门商圈，装修 风格独特，货品陈列创 新，“网网红红打打卡卡”属属性性 较较强强大大店店能为商圈引流，更 加受到租租金金优优惠惠倾倾斜斜，小店则承担着相对更高 的租金成本主要定位Z世代消费者，25岁岁以下的客群占比高以下的客群占比高数字化会员管理仍在搭 建中，目前主要处于引 导入会、线上引流、积 分抵现等阶段，会会员员活活 跃跃度与复度与复购购率有待提升率有待提升未来 变化 趋势根据客群定位差异化、品牌独家代理权、产品 测试筛选等构建自身选选 品差异化品差异化投投资资新新兴兴品品牌牌以加深品 牌合作，结合营销活动 等助力品牌形象和知名 度提升，达达到到销销售售额额与与 毛利率双高毛利率双高选品向香氛等倾斜，构 建品品类类/品牌品牌结结构多元构多元加加强强供供应链应链数字化管理数字化管理 应应用的落地用的落地，如智能订 货/补货、市场监测及 预判、POS/CRM/供应 商信息系统打通等通通过过优优化化产产品品结结构构带带动动 供供给给侧侧优优化化，加深品牌 合作，建立稳定采购渠 道线线上内容上内容营销结营销结合合门门店店活活动动仍是主要推广手段加深品牌合作，推出品 牌日等营销活动加强与艺术家、设计师、乐队等其他业态合作的 模式，打造文化、社区打造文化、社区 概念概念疫情期间的部分租金优 惠逐渐取消，门店选址 与开店速度趋趋于于谨谨慎慎，减少关店率减少关店率门店持续创新的同时也 加加强强运运营营效效率率，以优化 管理成本兼顾线上渠道，发力 APP、天猫店铺等，完完 善全渠道布局善全渠道布局加强会员精精细细化化管管理理，结合数字化应用打通用 户全生命周期管理，通 过专属会员日、会员活 动折扣等方式提升用户 粘性和复购改善客群结构，适当增 加25岁以上有稳定收入 的客群占比探索更多探索更多门门店服店服务务模式模式（如美容/美发/美甲等）来源：专家访谈，公开资料，研究院自主研究及绘制。2022.3.7172代表公司 THE COLORIST 调色师注释：1.融资历史皆为母公司KK集团。来源：招股书，专家访谈，公开资料，研究院自主研究及绘制。注释：1.经营利润率为收益扣除门店层面产生的经营成本（包括货品成本、员工成本、租金、日常经营开支等）。来源：招股书，专家访谈，公开资料，研究院自主研究及绘制。背靠KK集团，资金优势较强，欲向中高端市场延伸调色师有KK集团的股东优势，目前处于IPO阶段，相比话梅等竞对更有资金实力，另外以直营店模式为主，未来新店开设 更加稳扎稳打。布局一线+新一线城市，选品以海外爆款及国潮新势力爆款产品为主，与WOW COLOUR形成一定差异化。会员管理和营销有待加强，与KKV的协同效应也不明显。调调色色师师融融资历资历史及史及财务财务数数据据调调色色师业务师业务及及产产品概况品概况2016.3.62017.7.242018.4.92019.3.12Pre-A轮，深创投，1500万人民币A轮，深创投、璀璨资本，亿元级人民币B轮，经纬创投、璀璨资本，7000万人民币C轮，eWTP生态基金、洪泰基金等，4亿人民币2019.10.23 D轮，eWTP生态基金、五岳资本等，1亿美金2020.7.22021.7.62021.11.4E轮，CMC资本、洪泰基金等，10亿人民币F轮，京东集团等，3亿美金，投后估值30亿美金 在港交所递交招股书，拟主板上市4.41.04.620202021上半年 上半年7.0+0.22019 20202021e营收（亿元）38.1%53.0%2019202020202021上半年 上半年34.1%39.9%毛利率（%）概况概况品品 牌牌 与与 产产 品品调色师为KK集团于2019年9月推出的美妆潮流集合店，提供护肤、彩妆、洗护、美妆工具等产品，累计合作品牌合作品牌400-500家家SKU5500个，考量毛利率和热销程度等，每45-60天更更换换底部底部 产产品品，目前以彩以彩妆为妆为主主，其次为护肤品目前选品以海外爆款及国潮新势力爆款产品为主门门 店店 与与 渠渠 道道线下门店约240家，以布局一一线线+新一新一线为线为主主，同时兼顾下沉市场，面积为100-2100平方米不等，轻导购模式，5年内年内预计发预计发展到展到400-500家家目前主要以直营店模式为主，加盟店是与加盟商共同出资的合伙 模式，未来预计仍将以直营模式为主线上渠道竞争力较小，占整体占整体销销售售额额比重很小比重很小运运 营营 与与 财财 务务 数数 据据产品核心价格区间在50-200元，主力消费者为16-28岁，客单价 偏低，会员管理及营销较为基础目前门店经营利润率在6.7%1，租金租金为为最主要的最主要的门门店店费费用，用，其次为 人工费用，两项费用预计未来会进一步提升，公司则在产产品毛利品毛利 率和运率和运营营管理管理费费用上用上优优化化公司融公司融资历资历史史12019-2021年公司年公司财务营财务营收收2019-2021年公司毛利率年公司毛利率谢谢谢谢聆听！聆听！