销售礼仪培训及销售沟通技巧培训.doc

销售礼仪培训及销售沟通技巧培训 销售人员在推销产品之前要先推销自己，一个产品如果销售员本人不能引起客户的好感那这个产品再好也没有用，所以销售员本人的形象礼仪在产品推销过程中的起着非常重要的作用。销售人员基本形象礼仪包括，穿着干净整洁、举止大方得体、语言文明礼貌富有亲和力等。 销售人员有了良好的第一印象接下来就是与客户沟通技巧的培训，销售人员掌握高效的沟通技巧，有助于更多的更好的了解客户的消费心理，也就可以更好的去设计销售策略，顺利的完成销售目的，但是销售中的沟通除了正常的人与人情感的沟通，同时也加入了销售的目的，因此，这就体现了沟通技巧培训在销售中的重要性。本课程由中国礼仪培训网特邀礼仪名师晏一丹老师主讲。晏一丹：实力派资深礼仪培训师 中国礼仪培训网十佳讲师 员工职业素质训练专家企业形象塑造大师河南礼仪文化协会常任理事主讲课程：服务礼仪、商务礼仪、沟通礼仪、销售礼仪、医护礼仪、职业化素养与技能培训、有效沟通艺术优质客户服务培训、客户投诉与处理技巧等。课程内容：第一章、销售人员礼仪培训第一节、销售人员的仪容仪表1、女士淡妆的基本要求2、男士的面部整洁3、头发要求4、面容的修饰5、妆容修饰的礼仪第二节、销售人员的行为举止一、站姿要求1、男性站姿：双脚平行打开，双手握于小腹前2、女性站姿：双脚要靠拢，膝盖打直，双手握于腹前。二、 坐姿要求1、 男性座姿：一般从椅子的左侧入座，紧靠椅背，挺直端正，不要前倾或后仰，双手舒展或轻握于膝盖上，双脚平行，间隔一个拳头的距离，大腿与小腿成90度。如坐在深而软的沙发上，应坐在沙发前端，不要仰靠沙发，以免鼻毛外露。2、 女性座姿：双脚交叉或并拢，双手轻放于膝盖上，嘴微闭，面带微笑，两眼凝视说话对象。忌讳：二郎腿、脱鞋、把脚放到自己的桌椅上或架到别人桌椅上。三、 行走要求1、 男士：抬头挺胸，步履稳健、自信。避免八字步。2、 女士：背脊挺直，双脚平行前进，步履轻柔自然，避免做作。可右肩背皮包，手持文件夹置于臂膀间第三节、介绍、称呼、握手及名片礼仪一、介绍礼仪1、自我介绍a、在不妨碍他人工作和交际的情况下进行。b、介绍的内容：公司名称、职位、姓名。c、给对方一个自我介绍的机会。2、 介绍他人a、 顺序：把职位低者、晚辈、男士、未婚者分别介绍给职位高者、长辈、女士和已婚者。b、介绍时不可单指指人，而应掌心朝上，拇指微微张开，指尖向上。c、被介绍者应面向对方。介绍完毕后与对方握手问候，如：您好！很高兴认识您！d、避免对某个人特别是女性的过分赞扬。二、 称呼礼仪1、 国际惯例：称男性为先生，称未婚女性为小姐，称已婚女性为女士、夫人和太太。2、 根据行政职务、技术职称、学位、职业来称呼。三、 握手礼仪1、 手要洁净、先问候再握手。伸出右手，手掌呈垂直状态，五指并拢，握手3秒左右。2、 与多人握手时，遵循先尊后卑、先长后幼、先女后男的原则。3、 若戴手套，先脱手套再握手。切忌戴着手套握手或握完手后擦手。4、 握手时注视对方，不要旁顾他人他物。用力要适度，切忌手脏、手湿、手凉和用力过大。5、 与异性握手时用力轻、时间短，不可长时间握手和紧握手。四、名片礼仪1、 携带名片a、销售人员携带的名片一定要数量充足，确保够用。b、名片要保持干净整洁，完好无损，切不可出现折皱、破烂、肮脏、污损、涂改的情况。c、名片应统一置于名片夹、公文包或上衣口袋之内，在办公室时还可放于名片架或办公桌内。切不可随便放在钱包、裤袋之内。2、递交名片a、观察对方意愿。除非自己想主动与人结识，否则名片务必要在交往双方均有结识对方并欲建立联系的意愿的前提下发送，切勿强加于人。b、把握时机。发送名片要掌握适宜时机，只有在确有必要时发送名片，才会令名片发挥功效。c、讲究顺序。双方交换名片时，应当首先由位低者向位高者发送名片，再由后者回复前者。但在多人之间递交名片时，不宜以职务高低决定发送顺序，切勿跳跃式进行发送，甚至遗漏其中某些人。最佳方法是由近而远、按顺时针或逆时针方向依次发送。3、接受名片a、面含微笑，双手接过名片。至少也要用右手，而不得使用左手。b、认真阅读。接过名片后，先向对方致谢，然后至少要用一分钟时间将其从头至尾默读一遍，遇有显示对方荣耀的职务、头衔不妨轻读出声，以示尊重和敬佩。若对方名片上的内容有所不明，可当场请教对方。c、精心存放。接到他人名片后，切勿将其随意乱丢乱放、乱揉乱折，而应将其谨慎地置于名片夹、公文包、办公桌或上衣口袋之内，且应与本人名片区别放置。d、有来有往。接受了他人的名片后，一般应当即刻回给对方一枚自己的名片。没有名片，名片用完了或者忘了带名片时，应向对方作出合理解释并致以歉意，切莫毫无反应。第二章 、销售人员沟通技巧培训第一节 、如何成为说服力高手1 销售员常见的思维误区。2 销售高手的思维模式。3 成为说服大师的六个步骤。第二节 、做个到处受人欢迎的人1. 了解销售员的四个等级。2. 与人沟通的三大关键。3如何做个顾客喜欢的人。第三节 、学会发问技巧1. 如何问开放式的问题。2. 开放式的问题在销售中的作用。3. 如何问封闭式的问题。4. 封闭式的问题在销售中的作用。5. 如何让顾客说Yes！第四节 、如何让顾客马上行动1分析人为什么不行动的原因。2如何让人马上行动的五大步骤。第五节 、顾问式的销售流程1顾客的八大心理阶段。2重要的两种发问形式在顾问式销售中的运用。3顾问式销售的话术设计流程。第六节 、分析并找出客户的需求1如何在顾客身上制造一个问题。2如何煽动问题，把小问题变成大问题。2如何问出对使用过同类产品的顾客的需求缺口。3对特定产品的发问技巧。4如何找到顾客的心动钮。第七节 、如何化解顾客的抗拒点1 事先预防。2 重新枢视。3 化缺点变优点。4 锁定问题的唯一性。5 化解顾客抗拒的流程与话术设计。第八节 、绝对成交的成交技巧1成交的五大条件。2绝对成交的成交法则。3十大成交经典法则。第九节 、销售高手应有的心态1. 保持平常心。2. 以结果为导向。3. 100%相信你的产品。4. 100%相信自己。5. 保持自信积极的心态。6. 如何培养极积的心态。第十节 、结束语其中专业理论知识内容包括：保安理论知识、消防业务知识、职业道德、法律常识、保安礼仪、救护知识。作技能训练内容包括：岗位操作指引、勤务技能、消防技能、军事技能。二培训的及要求培训目的安全生产目标责任书为了进一步落实安全生产责任制，做到“责、权、利”相结合，根据我公司2015年度安全生产目标的内容，现与财务部签订如下安全生产目标：一、目标值：1、全年人身死亡事故为零，重伤事故为零，轻伤人数为零。2、现金安全保管，不发生盗窃事故。3、每月足额提取安全生产费用，保障安全生产投入资金的到位。4、安全培训合格率为100%。二、本单位安全工作上必须做到以下内容： 1、对本单位的安全生产负直接领导责任，必须模范遵守公司的各项安全管理制度，不发布与公司安全管理制度相抵触的指令，严格履行本人的安全职责，确保安全责任制在本单位全面落实，并全力支持安全工作。 2、保证公司各项安全管理制度和管理办法在本单位内全面实施，并自觉接受公司安全部门的监督和管理。 3、在确保安全的前提下组织生产，始终把安全工作放在首位，当“安全与交货期、质量”发生矛盾时，坚持安全第一的原则。 4、参加生产碰头会时，首先汇报本单位的安全生产情况和安全问题落实情况；在安排本单位生产任务时，必须安排安全工作内容，并写入记录。 5、在公司及政府的安全检查中杜绝各类违章现象。 6、组织本部门积极参加安全检查，做到有检查、有整改，记录全。 7、以身作则，不违章指挥、不违章操作。对发现的各类违章现象负有查禁的责任，同时要予以查处。 8、虚心接受员工提出的问题，杜绝不接受或盲目指挥；9、发生事故，应立即报告主管领导，按照“四不放过”的原则召开事故分析会，提出整改措施和对责任者的处理意见，并填写事故登记表，严禁隐瞒不报或降低对责任者的处罚标准。 10、必须按规定对单位员工进行培训和新员工上岗教育；11、严格执行公司安全生产十六项禁令，保证本单位所有人员不违章作业。 三、 安全奖惩： 1、对于全年实现安全目标的按照公司生产现场管理规定和工作说明书进行考核奖励；对于未实现安全目标的按照公司规定进行处罚。 2、每月接受主管领导指派人员对安全生产责任状的落