Communication-Strategy-商务沟通.ppt

Communication Strategy.图图 1 1 管理沟通策略模型管理沟通策略模型 Communicator strategy Communicator strategy 沟通者策略沟通者策略Audience strategy Audience strategy 受众策略受众策略Purpose and style Purpose and style 目标与方目标与方式式Message strategy Message strategy 信息策略信息策略 Channel choice strategyChannel choice strategy 渠道选择策略渠道选择策略Culture strategy Culture strategy 文化策文化策略略.Purpose and Style of Purpose and Style of CommunicationCommunicationFour major reasons for communication:Four major reasons for communication:Socializing,enjoymentPresenting information Gaining informationPersuasion.Style Selection 图2 沟通者策略的选择.TELL:you are informing or explaining;as a result of the communication,you want your audience to understand something you already know.No audience participationSELL:you are persuading;as a result of the communication,you want your audience to do something different.CONSULT：you are conferring.You need some give-and-take with your audience.You want to learn from them,yet control the interaction somewhat.JOIN：you are collaborating.You and your audience are working together to come up with the content.In tell/sell situations:You have sufficient informationYou do not need to hear othersopinions,ideas,or inputsYou need or want to control the message content yourselfIn consult/join situations:You do not have sufficient informationYou need to hear othersopinions,ideas,or inputsYou need or want to involve your audience in coming up with the message content.EXAMPLES OF OBJECTIVES AND STYLESEXAMPLES OF OBJECTIVES AND STYLES.表表2.42.4 目标与沟通形式实例目标与沟通形式实例.2.Communicaiton styles Case 4:Case 4:李明义和白露李明义和白露 你是一家专门为航天工业提供零部件的生产企业的总经理，李明又是销售分公司经理，他直接向你负责。很长一段时期以来，李明义的分公司总是达不到计划的要求，销售员人均销售收入低于公司平均水平，而且李明义每月的报告总是迟交。在得到年度中期报告后，你决定找他谈谈，并约定了他。但当你准时到李明义办公室时，发现他不在。他的助手告诉你，李明义手下的一位销售部门负责人刚刚过来作突然拜访，抱怨一些新员工上班迟到，中间休息时间太长。李明义马上与那位经理去销售部，打算给销售员们一番“精神”训话，激励他们勿忘业绩目标。当他回来的时候，你足足等了15分钟。你公司还有一位叫白露的管理人员，刚从国内某著名大学管理学院获得了MBA学位，最近加入了你的公司，任职于财务部门，负责财务计划小组内的工作。她是揣着非常有力的推荐与学历证明进入公司的。.但是，白露刚来时间不长，就发现她在加强个人声誉方面似乎有点不择手段。近来，你听到越来越多有关白露的议论，比如：她行为傲慢，自我推销，公开批评小组内其他成员的工作。当你第一次与她就小组业绩进行交谈时，她否认小组中存在问题。她宣称如果有什么的话，那就是她正通过提高小组工作标准对小组业绩产生了正面影响。当听到了最近来自她同事的一系列抱怨后，你决定再次安排时间与白露谈谈。问问题题 这个案例中你的两个下属所存在问题的关键是什么?你将如何与李明义、白露交谈，使得你在解决问题的同时与下属的关系也得到加强?你将如何说，才可能有一个最好的结果?.Message strategyMessage strategy1.In the text,how is the content of a message classified?2.If the message is unimportant to the receiver,how will you present it?3.If the message is negative,how will you present it?.目的：目的：使对方听得进去使对方听得进去怎样强调信息？怎样组织信息？.Channel StrategyChannel Strategy Case 2:Motorola的的有效沟通有效沟通 Motorola公司于1992年在天津经济开发区破土兴建它的第一家寻呼机、电池、基站等5个生产厂，成为Motorola在其本土之外最大的生产基地，投资额比原来最初的投资增加了9倍，工人数从不到100人增加到了8000多人。年产值达28亿美元，这是一个在华投资成功的企业。在Motorola公司，每一个Motorola的高级管理层都被要求与普通操作工形成介乎于同志和兄妹之间的关系在人格上千方百计地保持平等。“对人保持不变的尊重”是公司的个性。.最能表现Motorola“对人保持不变尊重”的个性是它的“Open Door”。所有管理者办公室的门都是绝对敞开的，任何职工在任何时候都可以直接推门进来“与任何级别的上司平等交流。”每个季度第一个月的1日到21日，中层干部都要同自己的手下和自己的主管进行一次关于职业发展的对话，回答“你在过去三个月里受到尊重了吗”之类的6个问题，这种对话是一对一和随时随地的。Motorola的管理者们为每一个下层的被管理者们还预备出了11条这种“Open Door”式表达意见和发泄抱怨的途径：.I Recommend（我建议）Speak Out（畅所欲言）GM Dialogue（总经理座谈会）Newspaper and Magazines（报纸与杂志）DBS（每日简报）Townhall Meeting（员工大会）Education Day（教育曰）Notice Board（墙报）Hot Line （热线电话）ESC（职工委员会）589 Mail Box（589信箱）.1.Writing or speaking?书面或口头书面或口头Writing:need to keep a permanent record,to get across a great deal of detail,to use precise and studied wording,or to have your audience process your message quickly.Speaking:need a“richer”communication,less rigidity and permanence,and no permanent record at this time.2.Formal or informal?正式或非正式正式或非正式Formal channel:legal negotiations or when you need to communicate key ideas and facts.Informal channel:when you need to gain new ideas from others.3.3.Individual or group?个体或群体个体或群体Individual channel:to build an individual relationship,gain an individual response,and secure highly private and confidential matters.Group channel:to build group relationships or identity,to gain group response,to avoid excluding people,or to make sure all the audience hears your message at the same time.4.4.Immediate response/Control over message being receives?即时反应或控制信息的接收即时反应或控制信息的接收 Need immediate response:consider individual channels or group channels.Do not need immediate response:consider writing channels or voice mail.5.Privacy or not?应否私下交流应否私下交流Privacy important:Choose writing,voice mail,or some forms of electronic meetings.Privacy not important:Any group channel except electronic meeting is appropriate.6.High audience participation or not?听众参与度的高低听众参与度的高低High audience participation:Choose from among one-to-one channels or meeting channels.Low audience participation:Choose from among writing,voice mail,or presentations.7.Audience in same place or not?听众是否处于同一地理位置听众是否处于同一地理位置 Geographically dispersed audience:Choose any form of writing or audio or video channels of speaking.Audience in the same place:Choose any form of face-to-face communication.组织内部的沟通方式：组织内部的沟通方式：指示与汇报会议与个别交流 内部刊物与宣传告示栏意见箱与投诉站 领导见面会与群众座谈会 组织之间的沟通方式组织之间的沟通方式：公关CI策划商务谈判.CHOOSING THE MEDIA TO SEND TOUGH MESSAGES Personal Conversation 个人谈话Electronic Communication 电子沟通Small Group Meetings 小组会议Large Group Meetings 大组会议Live Broadcast 实况广播Videotape 录像带Letter 信Word of Mouth,or the Grapevine 口头表达或传闻Negotiation 谈判.Case 3:石油集团裁员石油集团裁员 1998年底广州某跨国石油公司因在中国的业务进展不顺利，为降低成本，力争1999年收支平衡，进行大规模的公司改革，并进行机构调整。其中的措施之一就是裁员。为了保证裁员工作的顷利进行，使得留下来的人员对公司继续保持信任和归属感，也要使得离开的人员正确理解此次裁员工作的必要性，不至于在社会上对公司造成不良影响，公司采取了积极的沟通方式一一在公司的内部网络上发布“员工通讯”，提前三个月把公司的改革信息循序渐进地传递给公司员工。公司油品业务部门是公司在中国雇佣员工人数最多的部门，约占总员工人数的70，油品部门任何的改动对整个公司的运作都有着举足轻重的作用。从开始展露裁员苗头到真正实施历时3个月，每次发这种消息大部分.由公司东北亚集团上任才3个星期的油品部董事贺先生以第一人称通报工作进展情况的方式来传递信息。其中该跨国公司董事会主席和油品业务首席执行宫分别发布过改革的信息。当裁员的信息曰趋明朗后，公司贺先生的个人网页开通，其中有一个“公开论坛”,在这个论坛上，任何员工都能以匿名的方式，不经审查地在该论坛上发表自己的意见。在论坛开通半个月后即正式实施裁员的半个月前，由公共事务部针对员工提出过的和可能提出的疑问采用一问一答的形式在论坛上发表。半个月后，由各部门经理单独与每位员工见面，通知各人具体的去留安排。同时，公司成立转职中心，向员工提价心理辅导和再就业技能的培训服务，并备有电话、电脑和复印设备，供员工准备应聘资料，公司派专人开始与其他外资公司和猎头公司联系，协助员工寻找新的工作，转职中心持续工作2个月后关闭。.启示一：启示一：沟通是双向的。沟通不是一个“智能化”的传声筒，把上级的命令或对下级的要求再表达出来不是严格意义上的沟通。启示二启示二：沟通方式多样化。启示三启示三：沟通的目的是在于消除各种流言蜚语。启示四启示四：沟通是一种交流艺术。启示五启示五：要重视沟通的有效性。沟通的有效性不仅在于形式，更在于内涵。.