影响力一个精明的游说者.ppt

影响力影响力目目 录录互 惠-我们应该报答对我们施恩的人承诺一致-我们要做到对公众宣称的事情喜 好-我们愿意受我们喜欢的人影响社会认同-我们的行为要跟社会价值匹配权 威-我们对权威的力量没有抵抗力短 缺-我们因为不想失去的而被影响2互互 惠惠 我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切。由于互惠原理的影响，我们感到自己有责任在将来的某个时候回报我们曾经接受过的恩惠、礼物和邀请等。（产生多余的负债感）p吃人家的嘴软，拿人家的手短；p滴水之恩，当涌泉相报；p超市免费试用；p埃塞俄比亚与墨西哥的故事。3互互 惠惠 首先应该分清敌我，在发现对于我们施恩的是迫使我们顺从的手段时，那么恩惠就变成了一种诡计，那么就没有必要用恩惠来报答，但是当我们在一个公平的偿还网络中，如果一个人给了我们一个好处，我们不妨接受它，同时意识到我们将来有责任去报答他，用这种方式与他人打交道，就不会被那些善用互惠原理的人所利用。4承诺一致承诺一致 承诺一致也是一种常见的社会影响力的武器，他是一种要与我们过去的所作所为保持一致的愿望。一旦我们做出了某个决定，或者选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这种压力之下，我们会采取某种行为以证明我们之前所做的决策。（立军令状）5承诺一致承诺一致首先想办法让他做出承诺，也就是选择某种立场，这样，你就为他下一步，机械地、无意识地保持一致的行为准备好了舞台，然而在他选择了某种立场以后，最好还要建立一个书面的声明。因为它是一种很容易被公之于众的手段，当人们的某种立场被公之于众之后他会收到来自更多方面的压力去迫使他遵循所做的承诺。应用应用 保持一致是人类的天性，我们没有必要刻意去改掉这个习惯，而是应该努力识别什么时候应该先分析然后决定是否应该保持一致，什么时候就不用保持一致了。在做出承诺之前应该先反思承诺的前提，当发现对方正在诱导你做出某种承诺，对你而言是一种圈套的话，那么建立起反击模式吧，启动自我保护。对策对策6社社 会会 认认 同同 人们往往认为大多数人采取的行为才是正确的，因为在一般情况下，根据大众经验去做，的确可以使我们少犯很多错误。7社社 会会 认认 同同多元无知多元无知 当我们自己缺乏自信时，当形势变得不明朗时，当不确定占了上风时，我们最有可能以别人的行为作为自己行动的参照。而被选择的“别人”往往是跟我们有着一定相似性的对象。但是，就在观察他人来消除我们自己的不确定性时，我们很可能忽略一个重要的事实，那就是，为消除自己的不确定性，他人可能也正在观察别人的反应。特别是形势模糊不清的时候。这种每个人都希望看到别人在做什么的倾向就导致了“多元无知”的现象。永远不要因为完全相信“真理掌握在多数人手中”这句话，而简单机械地跟从大多数的行为，要知道社会认同是可以被伪造出来的。一些牟利者，可以制造出一种多数人都在以他们所希望的方式行动的假象，诱使不知情的人盲从而达到他们的目的。对策对策8喜喜 好好 人们总是愿意答应自己认识和喜欢的人提出的要求。因为人们会下意识地对我们喜欢的人卸下防备。然而因为熟悉，因为感情倾向，我们很容易被影响。特百惠公司，放弃零售商店的开设，而是给他们原有的顾客以提成的方式让她们在家里开设家庭聚会。当然，家庭聚会来的都是朋友和邻居，在大家开心地喝茶聊天儿的过程中，这位满面笑容的家庭主妇轻松地变成了特百惠的推销员。这种情况下，由友谊而紧密相连的引力让人们不得不去购买这些商品。而这也是特百惠每天的销售额超过了250万美元的主要原因。9 外表-漂亮的人在社会上拥有很多的优势，就连长相漂亮的小孩自己，一般也会被认为是比较聪明的。对于相貌平平的我们来说，相似性就成为一个很重要的喜好原因。密切接触与合作也能增进人们的熟悉感原因原因喜喜 好好 将注意力集中在效果而不是原因上。当我们在和那些老练的推销员打交道的时候，我们只需要注意一件事，我们是不是过于迅速地对这个人产生了过多的好感。一旦答案为“是”的时候，我们就应该提高警惕了。对策对策10权权 威威 在权威的强大压力面前，个人的抵抗力是十分渺小的。我们从小就被教育说“要听话”而在后来的成长过程中，我们的确发现服从权威在很多时候给了我们一条行动的捷径。11权权 威威头衔名片上的头衔是第一次接触的人们最先注意到的地方。衣着衣着是一种权威的象征。外部标识有什么样的外部标识特征。人们对权威者一般会 这几种象征权威地位的外部特征都可以在缺乏真正权威的情况下相当有效地调动起大家对权威的崇拜和敬畏。但是但是这个权威是不是真正的专家？这个权威会不会对我们说真话？12短短 缺缺 难得的东西通常比容易得到的东西要好；当一种机会变得比较难得的时候，我们也就失去了自己的一部分自由，而失去已经获得的自由是让我们深恶痛绝的事情。限量版 “限量版”是现在商家常用的一种手法，无论是否数量有限，但是只要顾客相信某种东西是不可多得的，那么它的身价将劲升百倍。而另一种常见的利用短缺原理的销售手法就是“最后X天清仓甩卖”。13短短 缺缺制造短缺制造短缺 当一种原本充足供应的东西突然变得短缺的时候人们对它的反应一定要比一直处于短缺状态要来的强烈；同理，再给与人们一段时间的自由后再去制造一种会失去这种自由的现象，对于人们的影响一定比从来没有自由来的大得多。是否需要是否需要 当我们面临一种短缺压力的时候，我们应该仔细分析我们是不是真正需要或者值得为这种冲动买单。因为大多数情况下，短缺压力所带来的冲动满足的，是我们对事物的占有欲，而不是真正的需要。14影响力社会认同互 惠承诺一致喜 好短 缺权 威 由于我们的四维能力是有限的，为了提高效率，我们在诸如答应别人的要求的时候，常常根究相关信息中的某一条做出决定。而我们频繁地使用以上六个心理秘籍的原因是在正常情况下，它们都能引导我们做出正确的决定。当我们了解了这些原理的正确使用方法后，在我们处于被影响中时，分析各种原因，如果这种被影响的状况并不是很糟的话就顺从它吧。15谢 谢16此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！