第十章-商务谈判的信息.ppt

第十单元 商务谈判的信息2003.10 美国未来学家托夫勒(A.Toffler)指出：“如果前工业社会的财富是土地，工业社会的财富是资本，那么后工业社会(信息社会)的财富就是信息。”从经济学的角度讲，信息已经成为继资本和劳动力之后社会经济增长的第三要素。信息的增加有利于减少“信息不对称”，从而减少“逆向选择”和“道德风险”。从社会学的角度讲，信息则有利于实现社会的协同自序。农业社会的突出特点是个性无序，工业社会的突出特点是强制有序，而信息社会的突出特点是协同自序。第一节 定义与分类v一、定义商务谈判信息是指那些与谈判活动有着直接或间接联系的各种情况及其属性的客观描述。其特征有：客观性、价值性、可识别性、可分享或共享性、可传递性、可存储性、时间性。一、商务谈判信息的概念一、商务谈判信息的概念 1、谈判信息的概念谈判信息的概念 谈谈判判信信息息：是是指指与与谈谈判判活活动动有有密密切切联联系系的的各各种情况及其属性的一种客观描述。种情况及其属性的一种客观描述。也也就就是是关关于于参参与与商商务务谈谈判判各各方方当当事事人人的的信信息息和和直直接接或或间间接接影影响响谈谈判判内内容容、谈谈判判进进程程、谈判结果的信息。谈判结果的信息。包括两个方面包括两个方面：人的信息和物的信息：人的信息和物的信息v 2 2、商务谈判信息的特征、商务谈判信息的特征 p370p370 v1）谈判信息的目的性谈判信息的目的性v谈判的目的谈判的目的性决定了性决定了谈判信息的目的性，谈判信息的目的性，漫无目的的信息不能为谈判带来有益的漫无目的的信息不能为谈判带来有益的行动，甚至会带来不必要的时间和资源行动，甚至会带来不必要的时间和资源的浪费。的浪费。v2 2、谈判信息的复杂性、谈判信息的复杂性v信息的真假信息的真假v搜集者的分析、理解、领悟能力，导致搜集者的分析、理解、领悟能力，导致同一信息在不同的谈判者手中作用不同。同一信息在不同的谈判者手中作用不同。v3、谈判信息的时效性谈判信息的时效性v信息具有较强的时效性，一般情况下，获得信息具有较强的时效性，一般情况下，获得的信息越及时，其作用越显著。的信息越及时，其作用越显著。v耳目要灵通，反应要敏捷耳目要灵通，反应要敏捷v4、谈判信息的系统性谈判信息的系统性v各种信息相互联系、互相作用、互相制约各种信息相互联系、互相作用、互相制约二、商务谈判信息的功效谈判信息的功效1 1、谈判信息是谈判取得成功的可靠保证、谈判信息是谈判取得成功的可靠保证 思考：影响谈判成功的因素有哪些？实力对比、个人能力、谈判策略 v谈判信息的拥有量，对信息搜集、分析、识别和利用的能力，对谈判成功与否有着极大的影响。v在商务谈判中，谁能拥有谈判信息上的优势，掌握对方的真正需要和对方谈判的利益界限，谁就有可能制定出正确的谈判方案，掌握谈判的主动权。案例：日苏渔业谈判v 日本渔民用血汗开拓的北洋渔场，逐渐成为日苏对分渔业资源的局面，之后，日方所得的份额一直在下降。v 日本连遭败绩的原因很多，其中重要的一个原因是苏联在情报方面所处的绝对优势。日本不清楚苏联渔业方面的动态.v 而苏联却能把日本水产厅的资料、全国各地的报纸等每天不断地送往莫斯科，随即译成俄文，直接送到谈判桌上。谈判信息是制定谈判策略的依据谈判信息是制定谈判策略的依据 要对谈判过程做到有效控制，依据谈判战略目标的要求，确定谈判的正确策略。为了使谈判过程始终指向谈判目标，必须依据谈判信息作为保证，否则，就无法对谈判过程进行控制和及时调整。二、分类二、分类 p371v一般把信息分为两大类：自然信息和社会信息。(一)按商务谈判的信息的载体不同分为文字信息、电子信息、语言信息和形体信息。(二)按商务谈判信息获得的渠道不同分为直接信息和间接信息。(三)按商务谈判信息在谈判过程中的状态分为谈判准备信息和谈判实时信息。按谈判信息的活动范围划分按谈判信息的活动范围划分 （1）经济性信息：与企业发展有关的各种信息，如国民经济发展的信息，财政、金融、信贷等方面的信息，经济资源信息等。（2）政治性信息：由于某一种政治活动的发生、政治事件的出现而引起市场变化的信息，如战争爆发引起的物价上涨等。（3）社会性信息：与市场经营、销售有关的社会风俗、社会风气、社会心理、社会状况等方面的信息。（4）科技性信息：与企业产品研制、设计、生产、包装有关的信息。谈判信息的分类谈判信息的分类 按信息产生的领域划分v政治性信息：政治事件、活动对谈判的影响v经济信息：与企业生产经营密切相关的经济领域的信息，如财政、金融、信贷v科技信息：与企业产品的研制、设计、生产、包装有关的信息v社会信息：与本次谈判相关的诸如社会风俗、社会心理、社会结构等方面的信息。（二）市场信息 p374v1、市场状况、地理位置、运输条件、政治经济条件、市场潜力和容量、与其他市场的经济联系等。（全球经济的一体化，使一国市场与世界市场紧密相连。v 通过调查应摸清本企业产品可以在什么市场销售，确定长期、中期及短期的销售计划，从而建立科学的谈判目标。）2、消费需求状况v 消费需求信息包括消费者忠于某一特定品牌的期限、忠于某一品牌的原因；使用者与购买者之间的关系；v 购买的原因和动机；产品的多种用途；消费者的购买意向和计划；产品的使用周期；消费者喜欢在何处购买；v 本产品的市场覆盖率和市场占有率；市场竞争对手对本企业产品的影响等等。3、产品状况v如果是卖方，应调查本企业产品的销售情况，反之则应调查本企业购买产品的情况。包括产品过去几年的销售量、销售总额及价格变动情况；产品的长远发展趋势；消费者对企业的看法等。v生产或购买同类产品的竞争者数目、规模及产品种类；生产该类产品的各主要生产厂家的市场占有率及未来变动趋势；各品牌商品推出的形式及售价幅度；消费者偏爱的品牌与价格水平、产品的性能与设计；v4、价格状况v影响价格变化的因素：竞争企业的价格策略、替代产品的价格、产品地区差价、季节差价、质量差价等（三）科技信息v 本产品与其它产品在性能、质量、标准、规格、本产品与其它产品在性能、质量、标准、规格、生命周期、竞争力等方面的比较；生命周期、竞争力等方面的比较；同类产品在专利转让或应用方面的资料；同类产品在专利转让或应用方面的资料；产品生产单位的技术力量和工人素质及其设备状产品生产单位的技术力量和工人素质及其设备状态方面的资料；态方面的资料；产品的配套设备和零部件的生产与供给状况和售产品的配套设备和零部件的生产与供给状况和售后服务方面的资料；后服务方面的资料；产品开发前景和开发费用方产品开发前景和开发费用方面的资料；面的资料；鉴定产品性能、品质的重要指标和鉴定机构等鉴定产品性能、品质的重要指标和鉴定机构等其他资料。其他资料。v 卖方：v 制定价格和其他交易条件的依据v 买方：v 1、先进行：购进标的物技术领先，能更好的的发展自己超越竞争对手v 2、适用性：标的物所含的技术要与企业条件及社会经济发展水平相吻合，最大限度的创造经济效益（四）谈判对手的信息 p376v英国著名哲学家弗朗西斯英国著名哲学家弗朗西斯培根曾在谈判论培根曾在谈判论一文一文中指出中指出:“与人谋事与人谋事，则须知其习性，以引导之；明其目，则须知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；察其优势，的，以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；察其优势，以箝制之。以箝制之。与奸滑之人谋事与奸滑之人谋事，惟一刻不忘其所图，方能知其所，惟一刻不忘其所图，方能知其所言；说话宜少，且须出其最不当意之际。言；说话宜少，且须出其最不当意之际。于一切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就之想，于一切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而图之，以待瓜熟蒂落。惟徐而图之，以待瓜熟蒂落。”v1、谈判对手的实力、谈判对手的实力v注册资金、固定资产、流动资金、年产值、利润、企业人数、员工素质、社会影响等有关谈判对手的情报有关谈判对手的情报v资信情况资信情况 v合作欲望合作欲望 v谈判人员谈判人员己方的情况己方的情况v本企业产品及生产经营状况本企业产品及生产经营状况 v本方谈判人员情况本方谈判人员情况 借树乘凉的客商借树乘凉的客商：属于知名母公司的下属，往往打着母公司旗号谈生意，应谨慎与其交往；利用本人身份从事非法经营贸易业务的客商利用本人身份从事非法经营贸易业务的客商：虽然在某公司任职，但以个人身份进行活动，应严加提放；骗子客商骗子客商：私刻公章，利用假证明、假名片、假地址从事欺骗活动。综上综上：在正式谈判前，必须对客商的资格、信誉、注册资本、法定营业地点和谈判者本人等情况进行审核，并请客商出示公证书来加以证明。这些信息的真伪是双方谈判的基础。v2、对手的营运状况、对手的营运状况v企业产品的畅销度、市场占有率、消费者反映、开发新产品的能力、领导者的业务水平、经营管理的科学性、企业的凝聚力等1、有关商务谈判环境方面的信息、有关商务谈判环境方面的信息v政治状况政治状况 v法律制度法律制度 v宗教信仰宗教信仰 v商业习俗商业习俗 v价值观念价值观念 v气候因素气候因素 麦当劳曾经进入印度败，麦当劳曾经进入印度败，当地人讥讽麦当劳当地人讥讽麦当劳“用用1313个个月的时间才发现印度人不吃月的时间才发现印度人不吃牛肉牛肉”。一般来说，工业发达的地区，一般来说，工业发达的地区，人们的时间观念强人们的时间观念强 ；在拉；在拉美国家时间不值钱美国家时间不值钱 日本人日常日本人日常交往中非常注交往中非常注重礼节；美国重礼节；美国人不拘小节人不拘小节 2、掌握市场行情、掌握市场行情v供求状况供求状况 v供求动态供求动态 v相关产品相关产品(或服务或服务)分析分析 v竞争者的情况竞争者的情况市场同类产品的供求状况市场同类产品的供求状况 相关产品与替代产品的供求状况相关产品与替代产品的供求状况 产品的技术发展趋势产品的技术发展趋势 主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率 有关产品的配件供应状况有关产品的配件供应状况竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况 相关产品包括替代相关产品包括替代品、补充品及前续产品、补充品及前续产品与后续产品等，会品与后续产品等，会对主项产品造成影响对主项产品造成影响 案例：案例：19721972年年2 2月，美国总统尼克松访华，中美双方月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的周总理亲自选定的美丽的亚美利加时美丽的亚美利加时，尼克松总统简，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。同时感染了美国客人。三、内容环境信息自然条件社会文化政治法律科学技术客观经济市场信息双方(企业)的标的物市场对方谈判手的信息个人信息谈判权限谈判风格 第二节第二节 谈判信息收集的方法和途径谈判信息收集的方法和途径v实地考察，搜集资实地考察，搜集资料料v通过各种信息载体通过各种信息载体搜集公开情报搜集公开情报v通过各类专门会议通过各类专门会议 v通过对与谈判对手有通过对与谈判对手有过业务交往的企业和过业务交往的企业和人员调查人员调查 vp378n从与对方有联系的单位或部门搜集从与对方有联系的单位或部门搜集n从公共机构提供的已出版和未出版的的资从公共机构提供的已出版和未出版的的资料中搜集料中搜集n到对方地区进行实地考察到对方地区进行实地考察n通过各类专门会议通过各类专门会议 资料与信息搜集的途径资料与信息搜集的途径 谈谈判判开开始始前前和和过过程程中中的的任任何何情情况况的的出出现现、变变化化等等都都会会通通过过信信息息而而反反映映出出来来，能能否否及及时时、准准确确地地掌掌握握这这些些与与主主旨旨有有关关的的信信息息，便便决决定定了了你你是是否否拥拥有有谈谈判判的的主动性和控制权。主动性和控制权。v （一）谈判信息的收集渠道（一）谈判信息的收集渠道v 谈判信息收集渠道可以分为两类谈判信息收集渠道可以分为两类：正式渠道和非：正式渠道和非正式渠道。正式渠道。v 正式渠道正式渠道是指通过正式和相对公开的媒介刊载和指通过正式和相对公开的媒介刊载和传递信息的渠道。例如，组织向社会公开发行的文献传递信息的渠道。例如，组织向社会公开发行的文献资料、统计数字、报表、组织简介、产品样品、说明资料、统计数字、报表、组织简介、产品样品、说明书以及组织经验、新闻报道、论文、政策和国家有关书以及组织经验、新闻报道、论文、政策和国家有关的法律法规等。的法律法规等。非非正正式式渠渠道道主主要要是是指指通通过过组组织织之之间间人人与与人人之之间间的的私私人人关关系系而而获获得得信信息息的的渠渠道道。例例如如：同同事事、秘秘书书、合合作伙伴、亲属、作伙伴、亲属、主管部门、同行等等渠道。主管部门、同行等等渠道。商务谈判信息的收集、处理和利用 p379v一、收集的方法一、收集的方法公开信息查阅法询问法调研法预测法非公开信息提问法观察法特殊法信息的整理和筛选信息的整理和筛选 v程程序序v目的目的鉴别资料的真实性与可鉴别资料的真实性与可靠性靠性 确定哪些信息对此次谈确定哪些信息对此次谈判是重要的，哪些是次判是重要的，哪些是次要的要的 为制定谈判方案和对策为制定谈判方案和对策提供依据提供依据 筛选筛选分类分类比较比较研究研究整理整理谈判信息的整理谈判信息的整理 谈谈判判信信息息加加工工经经过过的的程程序序是是：“筛筛选选”，即即选选出出适适用用性性高高的的信信息息以以进进一一步步处处理理；“分分类类”，即即按按一一定定标标准准分分别别划划归归存存放放信信息息；“分分析析”，即即对对于于各各类类信信息息进进行行深深人人推推究究，并并且且作作出出应应用用分分析析；“评评估估”，即即断断定定出出信信息息的的价价值值或或对对其其价价值值做出判断。做出判断。v 在在谈谈判判信信息息的的加加工工整整理理过过程程中中，可可以以对对许许多多信信息息作作出出定定性性化化和和定定量量化化的的综综合合判判断断。从从方方法法论论的的高高度度来来看看，对对于信息的加工要注意两条原则：于信息的加工要注意两条原则：“准确析义准确析义”；“合理推导合理推导”。准准确确析析义义就就是是指指分分析析信信息息中中所所包包涵涵的的真真实实意意义义。对对方任何一个信息都是具有：方任何一个信息都是具有：（1 1）形式语义方面，即信息的表面语义是什么；）形式语义方面，即信息的表面语义是什么；（2 2）内容实质方面，即该信息的本质精髓是什么；）内容实质方面，即该信息的本质精髓是什么；（3 3）价值效用方面，即该信息在实践中会产生什么样的效果。）价值效用方面，即该信息在实践中会产生什么样的效果。1964年年7月，中国画报封面刊登了大月，中国画报封面刊登了大庆油田工人艰苦创业的照片，画面上，工人们身穿庆油田工人艰苦创业的照片，画面上，工人们身穿大棉袄，正冒着鹅毛大雪，奋战在钻井平台上。大棉袄，正冒着鹅毛大雪，奋战在钻井平台上。据此，日本人得出据此，日本人得出结论一：大庆油田可能在东三结论一：大庆油田可能在东三省北部的某地。省北部的某地。因为中国其他地方很难下这么大的因为中国其他地方很难下这么大的雪。雪。然后，日本人注意到人民日报报道王进喜然后，日本人注意到人民日报报道王进喜到了马家窑，豪迈地说：到了马家窑，豪迈地说：“好大的油海啊，我们要好大的油海啊，我们要把中国石油落后的帽子扔到太平洋里去！把中国石油落后的帽子扔到太平洋里去！”于是，日本人找到了伪满时期的旧地图，得出于是，日本人找到了伪满时期的旧地图，得出结结论二：马家窑是位于黑龙江省的一个村子。论二：马家窑是位于黑龙江省的一个村子。接下来，日本人根据人民中国的介绍，中接下来，日本人根据人民中国的介绍，中国工人阶级发扬国工人阶级发扬“一不怕苦，二不怕死一不怕苦，二不怕死”的精神，肩的精神，肩扛人抬将设备运到现场。他们由此推断扛人抬将设备运到现场。他们由此推断结论三：石结论三：石油钻井离马家窑很近。油钻井离马家窑很近。随后，日本人根据王进喜出席第三届人代会，随后，日本人根据王进喜出席第三届人代会，推断出推断出结论四：大庆出油了。结论四：大庆出油了。接着，日本人根据照片中王进喜所握的手柄的接着，日本人根据照片中王进喜所握的手柄的架式，架式，推算出油井的直径。推算出油井的直径。根据当年国务院的政府工作报告，由当时的全根据当年国务院的政府工作报告，由当时的全国石油产量减去原有产量，日本人套算出国石油产量减去原有产量，日本人套算出大庆油田大庆油田的石油总产量。的石油总产量。并得出结论：并得出结论：中国一定要引进技术中国一定要引进技术和设备。和设备。根据中国当时的气候和环境，日本人思考开发根据中国当时的气候和环境，日本人思考开发油田需要的技术和综合利用的设备，并快马加鞭地油田需要的技术和综合利用的设备，并快马加鞭地进行设计。进行设计。日本人的构想比中国人自己的心思整整提前了日本人的构想比中国人自己的心思整整提前了4年。当中国以石油的综合利用向外国招标时，美国、年。当中国以石油的综合利用向外国招标时，美国、英国、德国等方案均未被采纳，而日本石油化工设英国、德国等方案均未被采纳，而日本石油化工设备公司却顺利中标。备公司却顺利中标。谈谈判判开开始始前前和和过过程程中中的的任任何何情情况况的的出出现现、变变化化等等都都会会通通过过信信息息而而反反映映出出来来，能能否否及及时时、准准确确地地掌掌握握这这些些与与主主旨旨有有关关的的信信息息，便便决决定定了了你你是是否否拥拥有有谈谈判判的的主动性和控制权。主动性和控制权。v （一）谈判信息的收集渠道（一）谈判信息的收集渠道v 谈判信息收集渠道可以分为两类谈判信息收集渠道可以分为两类：正式渠道和非：正式渠道和非正式渠道。正式渠道。v 正式渠道正式渠道是指通过正式和相对公开的媒介刊载和指通过正式和相对公开的媒介刊载和传递信息的渠道。例如，组织向社会公开发行的文献传递信息的渠道。例如，组织向社会公开发行的文献资料、统计数字、报表、组织简介、产品样品、说明资料、统计数字、报表、组织简介、产品样品、说明书以及组织经验、新闻报道、论文、政策和国家有关书以及组织经验、新闻报道、论文、政策和国家有关的法律法规等。的法律法规等。非非正正式式渠渠道道主主要要是是指指通通过过组组织织之之间间人人与与人人之之间间的的私私人人关关系系而而获获得得信信息息的的渠渠道道。例例如如：同同事事、秘秘书书、合合作伙伴、亲属、作伙伴、亲属、主管部门、同行等等渠道。主管部门、同行等等渠道。网上调查法网上调查法从国外的电脑网络查询。从国外的电脑网络查询。通过和国外电脑连网的国内电脑系统，查询该通过和国外电脑连网的国内电脑系统，查询该公司各方面的情况。因为国外的经济法规往往比较公司各方面的情况。因为国外的经济法规往往比较完善，公司的注册资金、经营范围、信用等级、财完善，公司的注册资金、经营范围、信用等级、财务状况等等。务状况等等。：实地调查法实地调查法派出专门的人员前往调查。派出专门的人员前往调查。由谈判人员通过直接接触来收集、整理信息，由谈判人员通过直接接触来收集、整理信息，研究分析谈判对手的方法。谈判人员向那些曾和对研究分析谈判对手的方法。谈判人员向那些曾和对方有过交往的人员进行了解，也可以通过函电方式方有过交往的人员进行了解，也可以通过函电方式直接同谈判对方进行联系；安排非正式的初步洽谈。直接同谈判对方进行联系；安排非正式的初步洽谈。方法方法 v 二、信息的处理 P381商务谈判信息的处理有两项内容：(一)信息的再识别(二)对信息的加工证实、对比和辨析预加工、综合分析、统计推断 谈谈判判开开始始前前和和过过程程中中的的任任何何情情况况的的出出现现、变变化化等等都都会会通通过过信信息息而而反反映映出出来来，能能否否及及时时、准准确确地地掌掌握握这这些些与与主主旨旨有有关关的的信信息息，便便决决定定了了你你是是否否拥拥有有谈谈判判的的主动性和控制权。主动性和控制权。v （一）谈判信息的收集渠道（一）谈判信息的收集渠道v 谈判信息收集渠道可以分为两类谈判信息收集渠道可以分为两类：正式渠道和非：正式渠道和非正式渠道。正式渠道。v 正式渠道正式渠道是指通过正式和相对公开的媒介刊载和指通过正式和相对公开的媒介刊载和传递信息的渠道。例如，组织向社会公开发行的文献传递信息的渠道。例如，组织向社会公开发行的文献资料、统计数字、报表、组织简介、产品样品、说明资料、统计数字、报表、组织简介、产品样品、说明书以及组织经验、新闻报道、论文、政策和国家有关书以及组织经验、新闻报道、论文、政策和国家有关的法律法规等。的法律法规等。非非正正式式渠渠道道主主要要是是指指通通过过组组织织之之间间人人与与人人之之间间的的私私人人关关系系而而获获得得信信息息的的渠渠道道。例例如如：同同事事、秘秘书书、合合作伙伴、亲属、作伙伴、亲属、主管部门、同行等等渠道。主管部门、同行等等渠道。v 步骤步骤v目的目的鉴别资料的真实性与可鉴别资料的真实性与可靠性靠性 确定哪些信息对此次谈确定哪些信息对此次谈判是重要的，哪些是次判是重要的，哪些是次要的要的 为制定谈判方案和对策为制定谈判方案和对策提供依据提供依据 筛选筛选分类分类比较比较研究研究整理整理信息情报的整理和筛选信息情报的整理和筛选 v 苏州某公司听说南非是一个诱人的市场，希望苏州某公司听说南非是一个诱人的市场，希望自己的产品打入南非市场。为了摸清合作伙伴的情自己的产品打入南非市场。为了摸清合作伙伴的情况，公司决定组团到南非进行实地考察。况，公司决定组团到南非进行实地考察。v 到达南非后对方立即安排他们与公司的总经理会到达南非后对方立即安排他们与公司的总经理会面，地点在一个富丽堂皇的大饭店里。总经理的下面，地点在一个富丽堂皇的大饭店里。总经理的下属举止得体，总经理派头十足，谈话时充满激情。属举止得体，总经理派头十足，谈话时充满激情。他侃侃而谈公司的情况、经营方略以及未来的发展。他侃侃而谈公司的情况、经营方略以及未来的发展。v 所有的这些深深打动了考察团，他们深信这是一所有的这些深深打动了考察团，他们深信这是一个财力雄厚、可靠的合作伙伴，回国后马上发去了个财力雄厚、可靠的合作伙伴，回国后马上发去了100100多万美元的货物，然而，该批货物再也没有了音多万美元的货物，然而，该批货物再也没有了音信。信。案例：案例：v公司再派人前去调查，才发现掉进了一个精心设计公司再派人前去调查，才发现掉进了一个精心设计的圈套里。那位总经理原来是当地的一个演员，陈的圈套里。那位总经理原来是当地的一个演员，陈设精良的接待室是临时租来的房间，而公司已宣告设精良的接待室是临时租来的房间，而公司已宣告破产。破产。v从该案例的商务活动中，你认为谈判人员在谈判之从该案例的商务活动中，你认为谈判人员在谈判之前应该做好哪些工作？前应该做好哪些工作？v三、信息的利用 P382信息的利用过程涉及到信息的传递和信息的管理。信息的传递传递的时机传递的场合传递的方式信息的管理保密管理是谈判信息管理的主要内容。案例一问题：问题：（1）中方如何搜集谈判信息？其信息）中方如何搜集谈判信息？其信息属于什么类别？属于什么类别？（2）中方如何加工谈判信息？）中方如何加工谈判信息？（3）中方如何利用谈判信息？）中方如何利用谈判信息？案例二问题：问题：（1）中方使用什么方法搜集到了谈判信息？其信息属于哪一类别谈判信息？（2）中方怎样加工谈判信息？（3）中方怎样利用谈判信息？（4）日方在谈判信息的管理上存在什么问题？分析：分析：（1）中方利用提问法得到的非公开信息。（2）中方做了证实和预加工。（3）中方采用了暗示手法传递信息。（4）日方在保密上做得不好。分析：分析：（1）中方用查阅法、调研法收集公开信息。（2）经过在识别，多渠道证实，然后加工。（3）明示传递给对方，让对方反驳，从而证实信息的真实性。感谢大家对教学工作的支持!祝各位前程远大、鹏程万里!此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！