提高成功转单率的方法.ppt

提高成功定货（转单）率的方法2004.03.07一、关键：落实拜访 为什么？A、不落实则会造成市场流失 B、有客户才会有销售二、成功率低原因：对策挤货 疏导下游库存掌握不清 确实掌握库存跳访、漏访、未访 定期拜访电话订货 （业代避免之）频率不对 调整拜访频率未执行生动化 彻底执行生动化 （未按级别销售 （店头或摊床）未做好建议销售）（做好建议销售）未开新网点 设定开户目标并实行促销不及时 提升有效促销执行原因分析：挤货：对经销商：诚信度降低。认为公司与业务自私，拿奖 金且客户筹码上升，注意：挤货量一般充 其量不会超过20%对零点、二阶：认为货回转慢，对公司产品信心降低。对策：确实掌握其安全库存量（根据其特性：如A、B、C、学校、广场分到品项、口味知晓正常销售/天数之回转）库存掌握不清：*省案例：片区断货，从城区调 产生运费 所长、业代3点错误：A、通路精耕精神不清 B、客户库存掌握不清 C、先斩后奏 一个处理方式：扣奖金抵偿 无法做有效建议销售跳访、漏访、未访 对策：定期拜访 定单流失，客情不稳例：某助代辖区 A级点28户2/周访=56 B级点40户1/周访=40 C级点380户4/周访=95A级客户“宏发副食”周一上午/周四上午 准时到B级客户“良子超市”周一下午C级客户“胖子冷食”每月15日（中旬）拜访191次/周 32户/天掌握问候，铺货电话订货：避免之业代、助代，由办公室 客户未拜访，而且TEL方式订货未疏下游而“冲水”，库存不合理不能辅导客户，双方凭感觉频率不对：调整拜访频率未标注为C级 A B B C应随季节、环境调整，随时/月改CRC卡未执行生动化：彻底执行生动化基础：A级点之销售品项、口味订定 B级点之销售品项、口味订定 C级点之销售品项、口味订定 建议销售 陈列未开新网点：设定开户目标并执行、检核天津案例：1.6万，有效1万 现5000，设定6000 网吧、校园、新居民区、旅游区 （三马路 五马路 食品街 旅馆街）每天都有开张新店促销不及时：提升有效促销执行天津、塘沽城区新福30+1：原因：价格操盘。17.5元零点转单2袋，底线17元；若20+1，则16.19元，大区域，末端拉力强，易下滑至16.5，量大，P亦够。所以：30+1，16.45元，只好冲至17元，市场规律，且装卸费达0.05元，本月40+1=16.58元，仍 可17元顺利度过天津桶面：第一时间：批市、零点先出售，后排货；促销档停，立即刹车价盘：二阶出价30元/箱；一阶转单30（31元/箱）折让0.30，返利0.40 30-29.30=0.70 20+1；29.30-27.90=1.396 =2.79 放一瓶水 对零点：2元 P：2元二阶：29.3-30=0.7020+1=1.392元邮差 一周结束历史：2万3万 出货42000箱 库存13000箱销售来源：拜访客户数拜访成功率平均订货量销售：使客户明确其需求是什么？协助客户建立充实需求的程序 使客户相信：我们的产品可以满足其需求。山西营业部：助代12个+6个片区助代=18人 每人每天访50户，订单成功率60%，每笔订单平均 2箱，每月多少箱 18人50户60%2箱26天=28080箱不变 不变 可变 可变 不变60%变动方式变动方式：A、B、C调级，固定拜访 理论上，应100%，或接近2箱箱亦可透过“品项管理”A级点应铺品项、口味，确立落实标准，透过建议销售达标 60%70%2箱 4箱，则18人50户70%4箱26天=65520箱 65520-28080=37440箱 （非靠促销，靠管理之效益）业绩来源即此，成功提升转单量之方法即此！影响拜访客户数量的因素（分析）：A：时间上的管理：8:00 9:00晨会12:00 13:00午餐17:00 17:30晚会、写日报可见实际工作时间：上午：3小时 下午：4小时7小时*60分钟=420分钟 扣除：店与店走动、公司与店与公司约160分钟420-160=260分钟，若每店拜访5分钟，则260/5=52户影响拜访成功率的因素：、路线不熟；、A、B、C级店未厘清；、对客户的了解与需求；、对产品的认识与系列推展及标准；、正确的分级/库存/频率设定；、店头生动化；、促销活动；、个人专业技巧、客情、服务避免出现的问题：1、江湖郎中骗子 2、药店老板照方抓药 3、医生病卡 冲动性消费，扩张性消费 业代摊床、1.5阶转单情同此理 业代 助代，示范与得失日常工作的落实：1、所长与业代的协同拜访2、业代与助代的协同拜访目的：了解区域规划，拜访路线是否合理 建立客情 了解客户的潜在空间 了解市场动态 业务人员的销售技巧与水平及客户反应 提升业务人员的销售技巧，提升业绩问题解决此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！