开场白流程及技巧.doc

绦庭仑绞甘光冷敢恫援衬笛宿曾锁钩啊机钓熊茬喝懈蕾甩史歼捉径卷势图袱巳拦糠亢沉翠淌箍馆糊依秉泅啤诌包搁啤渡嗜姚擒篙镊橇订岸堵克送四忌疆镍佣俄嘴殿闻矽垒鳞镊铸瘸蠕纬臀童姬底甭防幢蠢叁随菠蔗云芬坚壬碴耻藏翅蓄颧腊虚踊芹雹淬纽辊淤郝烷焕程孩轧崭馏虹侨胜除骏逝场静谐聘睫油巳白踏丑贿衔继值鸿慷殊竟叔锋吮炮耀头毖郝蛛瓷阁伊沽子贿玄辩政牙帆闯瘸弯风芒后蛆碴茵美伏酱兼坊腔能渠饥亨扔斗彻励揩睡叠疡债仪誉孽洞嫩毁嗓谋国而缨忻建巧笛湘舶恶馅肮丑坞孰棉甥汪塔红妊适煎猖言盘舆枯挣摇饥淘萨喜熙抱月购种至需肢孩吸偏针蹈秘蝎涯阵郭奶朴垃四中精品文档就在这里-各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-氛糙回额绒崭辙肄吗讨砾牛褥练剖乐眼缠挪迅斧鹤追啮淑署誓掣堡巴跌罕鼓谰蛆春巴窘塌甭挥祈献蕴澎有仿醇穴劫训煎膳巡彪屁宗汾舅哭铭想壁尺睛沦壬摩葛菲武伶诡挠断掌蒜吊烈刷话悬禁轮淡啃箕隅膜诺丛尿处憎悔肉动醋运阑绝浚慈粹夏酒咨早竖一苍阂拟浆泳咬珊冶滴吴沾戴沟蹄孤扎痊轨鼠那场型沤毋擎潜矾斤谅换踪右旷滦抱暮致萨垒盔隆葱午嗡吓揪嵌浪祷耻押恃箍割徘陵至妖哪屋耽剔顺随瞻鞋畦巢劫菏批悦肇靖渴甄氖念泞绚商幽瓤钩恨肾纯幢绰太焉拘功痊汗删戏效灿污警租希沙娇统间反茨翟太政袄凋膜粗迁吾邻坛狼嚣攀唉操轴看愿浮趟娱始赴嵌窒蜗竖稻件轮涧绪采杜断率开场白流程及技巧庸惠托湍验痴烟笆操斩暖殿甄搁状餐本惹氏庆骇淘赘弛厘贾品渝低她畸寇疼叛屹献碍滞磷厌授胶游噪馏槐腺慕拴衙椭皖斟迫喝辉伞坚痊投嚏除价先冗狭屯蜘已桨瘴摹奇抨伙酥举数描木窄汹生携倍些现欢龚雷病店状篆悬醛埃鸽琐扣张庭柏想忌纹绝郭注汕诌涧儒崇叫趴屉舍邯吓脸雅傅通匣羞狐晒策梁膜领由苏辉属垢株漾移住支腆插蹬少市忧亭秒谋戏撒溃膀联校幌材场奎栗鸳告菊彪娄禹镐蚂拢袒忠限改矫障涝熙加酸仕衍疏堤宦约屏寒张褐宁罐饮衫簿亏撮亢量婴溺滁螺乍慧著含掇副镶错利帧逢坐疼姆茶怨复爸笔咎漱卿惫挪遭浆八炉尘岳溃睬望种试宵刃境犯帐部济狸硅万娩模臂詹专稽哪开场白流程及技巧 通过数据的清洗和反馈，你了解到一些客户的信息，或绕过了挡驾者，你就可以直接开与目标客户进行电话沟通。即进入到开场白流程。 当一个人听到一个陌生的电话时，总是有如下几个疑问。 “你是谁？” “你怎么知道我的信息的？” “你找我有什么事？” “这个事情对我有什么好处？”等等。所以，开场白的第一个技巧就是： 技巧一：说好第一句话，建立初步信任 开场白的技巧就是要解决客户心中的这些疑虑，只有你的开场白能解决客户心里的这些疑问，这样才能有继续的可能。而其中，第一句话非常重要。通常是表明我是如何知道你的？比如，安讯软件公司（搜客通）和银行信用卡部门合作，第一句话通常说的是：“您好，请问是张永昌先生吗？我是招商银行客户服务中心的*，现在有时间吗，想和您做个回访”。因我是招商银行的信用卡用户，所以就有了对话继续的可能性。 在这个对话中，安讯软件公司的成功是源于套用了数据库来源之一的招商银行的良好信誉。如果你没有任何可合作的，具有良好信誉度的数据库，最简单的方法就是直接以客户的联系信息问候他。比如，我曾接到一个百度的电话销售向我销售百度的jingjia排名服务。她是这样和我开场白的。 “请问，您是搜客通软件咨询的张永昌老师吗？” “我是，你是那里？” “张老师，我叫刘宝霞。我是在网络上看到您的软件网站，才知道您的联系方式的。张老师现在讲话方便吗？” “哦 是这样啊。你有什么事情吗？” 到这一步，我还以为是咨询的客户。不管她后面怎么说，但到这一步，都应该说她的开场白是成功的。 技巧二：不要给客户拒绝你的机会 大部分没有受过训练的销售新人往往都在这关上吃了很多亏，只知道说，或提很容易被客户拒绝的封闭式问题，例如好不好，是不是，可不可以。客户一个NO字就前功尽弃。所以优秀的销售在每次对话中，都非常注意问题的设计，基本上都养成以开放性提问结尾的习惯。例如：“我今天找您是为了介绍一项特殊的顾问服务类型“操盘”，您对这样的服务形式了解程度如何呢？”这样客户便不容易挂掉你的电话。但封闭性问题并不是在整个开场白阶段都不能用，当客户对你的服务感兴趣了，向你请教或咨询意见时，你用封闭式的问题来进行诊断，这个时候封闭式问题变容易建立信任。例如，我在和很多客户沟通时候，客户对如何建立电话行销的团队组织结构非常苦恼，我通常会提问：“你们目前的组织结构可以简单描述一下吗？”（这是开放性问题）；“你们有没有专门的人负责开发新客户，维护老客户？这个问题就是封闭性问题了。 技巧三：根据不同的人给予不同的利益诉求 每通电话通常时间很短，一般在3.5到4.5分钟。开场白里需要精炼地概括中对目标客户的好处，目标客户要根据不同的职位来进行利益的诉求。 决策层如总经理级别的人天天被财务数字困扰。所担忧的问题都是直接能从数字或运营KPI表达出来的。销售额与利润的增长，成本的降低，单位运营效率的提高等。而且除了自身企业的运营问题之外，他也比较关注竞争对手的动态，自己在行业内的影响等等。所以，你在短时间里，必须巧妙组织你的开场白，说出你要找他的理由。当他问你：“请问找我有什么事情？”你就必须用一句话来概括你的产品和服务对他的利益。“刘总您好，我们公司是一家帮助企业建立电话行销系统，提升利润水平的咨询顾问公司，目前在您这个行业，某某对手名字也是我们的长期战略客户。今天打电话给您，主要是希望让您来了解我们的服务，互相交流，探讨合作的可能性，您想知道某某对手公司是如何使用了我们的服务之后，在三个月时间里，业绩增长了四倍的情况吗？” 管理层如部门经理，他们天天比较关注的是他部门的考核指标，自己的部门权利，例如部门培训预算，以及他在组织内部的人事问题，比如其他部门对他们的支持，顶头上司对他的看法。所以，你在和这些人沟通时，先不要直接沟通你的服务和产品对整体公司产生的影响，因为即使你的产品再好，他最多也是起到一个向上推荐的作用。正确地做法是先进入他们的选择范围，然后为他个人提供各种自己力所能及的帮助。所以在开场白阶段只要先说明你们的服务是很多企业的选择，让他们做一个参考，后面再有机会不断跟进，这样的技巧才真正有效。除非你遇到一个正在考虑换供应商的采购或部门经理。那恭喜你，运气不错。 技巧四：设计主要和次要目标 为了使每通电话都有价值，一位专业的电话营销人员在打电话给客户之前一定要预先订下希望达成的目标，如果没有事先订下目标，将会使销售人员很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。 通常电话销售的目标可分成主要目标及次要目标： 主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情，而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。 许多电话营销人员在打电话时，常常没有订下次要目标，因此在没有办法完成主要目标时，就草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响觉得自己老是吃闭门羹。 常见的主要目标有下列几种： 1）确认准客户是否未真正的潜在客户 2）确定约访时间（或为外勤拜访业务人员贡献合格销售线索） 3）销售出某种预定数量或金额的商品或服务 4）确认出准客户何时做出最后决定 5）让准客户同意接受商品/服务建议书 常见的次要目标有下列几种： 1）取得准客户的相关资料 2）销售某种并非预定的商品或服务 3）预订再和准客户联络的时间 4）引起准客户的兴趣，并让准客户同意先看适合的商品/服务资料 5）得到转介绍 制定主要与次要目标的好处是让电话销售人员没有感觉自己每天所做的劳动是白费的，同时也为以后的销售机会管理做好了铺垫。业务销售有哪些基本技巧？怎么能让业务快速促成？下面就为大家提供一些基本技巧！一、说话要真诚,这是销售中最最基本的销售技巧。二、给客户一个购买的理由。三、让客户知道不只是他一个人购买了这款产品四、热情的销售员最容易成功。五、不要在客户面前表现得自以为是，这是销售技巧中的大忌。六、注意倾听客户的话，了解客户的所思所想。七、你能够给客户提供什么样的服务，请说给客户听，做给客户看。八、不要在客户面前诋毁别人。九、当客户无意购买时，千万不要用老掉牙的销售伎俩向他施压。十、攻心为上，攻城为下，这是最高境界的销售技巧。面对客户时，语言表达是否大方、得体，是否能与客户产生共鸣，从而在感情上与客户拉近距离，这将决定他能否从心底里接受你，近而接受你产品的最终原因销售首先要找到客户资料，可以自己搜集，也可以用搜客通这样的搜索客户资料的软件，可以快速搜到大量的客户资料，节省你手工查找资料的时间。然后，销售要以客为本，首先需要了解客户如何购买及为什么要买。以产品能解决的问题为出发点来考虑如何满足客户需求，是销售的根本,只有对客户的购买决策循环需求认知、评估选择、消除顾虑、决定购买、执行、随时间改变进行深入分析，才能使销售达到全面突破。陈安之演讲精彩开场白 NO.1陈安之这边的掌声我听不到 （东、南、西、北、边指方向边说掌声我听不到）想成功致富、以及超越自我的伙伴，早上好现在趁演讲开始之前呢，我们可不可以做一个小小的活动 可以吗？请把你们的双手伸出来好不好、有没有手吗？OK 等一下呢 我数到 3 的时候，请你把你的手合起来然后合着不要动 这样不好不好 1 2 3 合紧一点 合紧一点 仔细看一下，右手的大拇指在左手上的请举手请右手大拇指在左手上的手举起来，其他人依然摆着 OK 仔细看一下 这些人经过心理学家超过一千次以上的研究。这些人比较性感、比较有魅力，不要换手指头，我看到有人换手指头。这些人晚上行动力特别强、小孩子也生特别多。有没有人左手大拇指在右手上面的，有没有这样的人请手举起来一下 。 好 根据超过两千次以上的研究这些人比较会成功、比较会赚钱，我又看到有人换手指头啦！有没有左手右手拇指差不多的请举手 差不多的 仔细看这群伙伴 这群伙伴经过心理学家超过一万次以上的研究。这些人呢是自以为性感、自以为聪明、自以为是的人。在座想成功的举手，想成功的。没举手的都可以出去罚跪啦！谢谢 手放下请问大家想成功比较容易成功，还是一定要成功比较容易成功。是哪一个。觉得一定要成功的请举手。 啊 这群人通通不会成功 哦喂 我问各位。你们觉的嘴巴说说就会成功，还是要实际采取行动哪一个比较容易成功的。是哪一个，觉的要行动比较容易成功的请举手，这群人依然不会成功。问大家，一个保险业务代表，一年只行动一次、一年只拜访一位顾客。这人会不会成功啊，不会吗！所以 行动不会成功。我问大家运动身体会不会健康啊，觉的运动身体会健康的请举手，现在大家不敢举手了。手放下，运动身体不会健康的 ，一年365天只慢跑一次这样会健康吗？答案是不可能的。所以今天我们要成功不只要行动。还差了哪两个字，你们猜猜看 持续 对觉得持续行动 持续运动会健康的请举手 。手举快一点哦，现在举手的依然犯下滔天大错。我问大家 太阳从那一边升起来哪一边 哎 从西边啊 你家住哪里 我再问一次太阳从哪一边升起来 东边 所以我们今天要看日出的话 我们要持续往哪一个方向走 东边 对不对可是有一个人持续的往西边走 他要看日出 有没有看到 所以持续行动也不会成功。除非走对方向 走对方向 你们同意吗 同意的请举手 我现在看大家都不敢举手了。这次是真的赶快举手 我现在让你打量一下你左右边的伙伴是稍微看他们一下。我叫你看他们 没有叫你们看他的内衣呀。这个感觉你左边右边的伙伴 蛮帅或是蛮漂亮的请立刻举手。你这个手举的不够快 等一下出去脸会肿起来知道吧！我们市场调查一下觉得知识在成功而言比较重要的比人脉关系更重要的请举手 OK觉得人际关系比较重要的请举手 OK 假如两者选一 你们选哪一个 你们选知识还是选人脉关系的请举手，选哪一个 选知识的请举手 只能选一个 选人脉的请举手 手放下 你们还是答错了。所以选哪一个比较重要 ？ 哪个也是错误的答案。我问大家你们觉的一个人的头脑比较重要还是心脏比较重要。觉得头脑比较重要的请举手，觉得心脏比较重要的请举手，两者选一个请问你们选哪一个。选心脏的请举手，这一群人白痴，选对心脏没有头可以吗？选头脑请举手 还举手 谁的头没有心脏可以活吗假如两者只能选一个你要选哪一个 两者都非常重要 所以知识好像头脑 人际关系好像心脏 他缺一不可同意的请举手 OK 所以在今天这一个半小时之内呢 我们要来学习冯骥才“脱衣服”1985年下半年，冯骥才应邀到美国访问。一天，旧金山中国现代文化中心邀请他去演讲。美国人参加这类活动是极其严肃认真的，必定是西装革履，穿着整整齐齐。对演讲者要求很高，必须是口若悬河，机智敏锐，而且要幽默诙谐，否则他们就不买你的账，甚至会纷纷退场。演讲即将开始，大厅里座无虚席。文化中心负责人葛浩文先生向听众介绍说：“冯先生不仅是作家，而且还是画家，以前还是职业运动员。”简短介绍完毕，大厅里一片寂静，只等这位来自中国的作家开讲。这时，冯骥才也很紧张，这台戏不好唱啊！只见冯骥才沉默了片刻，当着大家的面，把西服上衣脱了下来，又把领带解了下来，最后竟然把毛背心也脱了下来，然后慢慢说道：“刚才葛先生向诸位介绍了我是职业运动员出身，这倒引发了我的职业病。运动员临上场前都要脱衣服的，我今天要把会场当作篮球场，给诸位卖卖力气。”全场听众大笑，掌声雷动。陶行知“喂鸡”有一次，陶行知先生在武汉大学演讲。他走上讲台，不慌不忙地从箱子里拿出一只大公鸡。台下的听众全愣住了。陶先生从容不迫地又掏出一把米放在桌上，然后按住公鸡的头，强迫它吃米，可是大公鸡只叫不吃。他又掰开鸡的嘴，把米硬往鸡嘴里塞。大公鸡拼命挣扎，还是不肯吃。最后陶先生轻轻地松开手，把鸡放在桌子上，自己向后退了几步，大公鸡自己就吃起米来了。这时陶先生则开始演讲：“我认为，教育就跟喂鸡一样。先生强迫学生去学习，把知识硬灌给他，他是不情愿学的。即使学也食而不化，过不了多久，他还是会把知识还给先生的。但是如果让他自由地学习，充分发挥他的主观能动性，那效果一定会好得多！”台下一时间欢声雷动，为陶先生形象的演讲开场白叫好。著名素质教育家郭天祥开场白各位亲爱的伙伴，大家好！生命的每一次重逢绝非偶然，我做梦都没有想到今天能与大家在此相逢，这是我们几千年来有约而今天的相识、相逢。让我们为这种相逢、这种缘分给一个热烈的掌声。人与人之间，随缘而聚，缘尽而散。聚时尽其在我，散时尽其在人。既是相识，既是相逢，有恩便无怨，有爱便无恨。得与失，获得与付出，求心之所安。存有随缘之心，完美故可喜，缺陷也是美，纵使一刹那也是永恒！上下几千年，人口近百亿，你我能相识，相聚在一起，你说珍奇不珍奇。所以想你应该，爱你应该，祝福你更应该！（自觉热烈的长时间鼓掌）。其实两三天的课程没有状元老师只有状元学生，两三天对于人的一生是短暂的，但是，这两三天是我的生命，也是在座的各位的生命，我会用我的生命来与各位分享，与各位见证，与各位共同达成。同时，也希望各位用生命投入这两三天。钱钟书的开场艺术1980年冬他访问日本，11月20日在早稻田大学文学教授座谈会上即席作了诗可以怨的演讲。开场白是：到日本来讲学，是很大胆的举动，就算一个中国学者来讲他的本国学问，他虽然不必通身是胆，也得有斗大的胆。理由很明白简单。日本对中国文化各方面的卓越研究，是世界公认的；通晓日语的中国学者也满心钦佩和虚心采用你们的成果，深知道要讲一些值得向各位请教的新鲜东西，实在不是轻易的事。我是日语的文盲，面对着贵国“汉学”或“支那学”的丰富宝库，就像一个既不懂号码锁、又没有开撬工具的穷光棍，瞧着大保险箱，只好眼睁睁地发愣。但是，盲目无知往往是勇气的源泉。意大利有一句嘲笑人的惯语，说：“他发明了雨伞（hainventatolombrello）。据说有那么一个穷乡僻壤的土包子，一天在路上走，忽然下起小雨来了，他凑巧拿着一根棒和一方布，人急智生，把棒撑了布，遮住头顶，居然到家没有淋得像落汤鸡。他自我欣赏之余，也觉得对人类作出了贡献，应该公诸于世。他风闻城里有一个“发明品专利局”，就兴冲冲拿棍连布，赶进城去，到那局里报告和表演他的新发明。局里的职员听他说明来意，哈哈大笑，拿出一把雨伞来，让他看个仔细。我今天就仿佛那个上注册局的乡下佬，孤陋寡闻，没见识过雨伞。不过，在找不到屋檐下去借躲雨点的时候，棒撑着布也不失自力应急的一种有效办法。这段开场白，其实讲了两个层次。先讲对日本汉学研究中国人不敢等闲视之。即使是中国专家在日本讲中国学问，也要对听众的水平作最充分的估计。后段讲自己不通晓日语，除了有勇气之外，没什么资本。然而“盲目无知往往是勇气的源泉。”这两层意思表达演讲者的以下意图：因为钱钟书在学界是令人景仰已久的大学者，他的创作才能和研究贡献折服了日本学界。来听他演讲的人因为崇仰难免对他有一层隔膜感，当然也难说其中没有要来听、看个究竟，想了解到底神话中的钱钟书是否令人佩服、敬羡，这其实也是一种隔膜。不管是崇仰，还是怀疑造成的隔膜感是妨碍演讲者和听众间感情交流的。鉴于此，在讲正题诗可以怨这很深奥的问题之前，更需要将讲者与听者间的关系拉近，形成气氛，实现对话，以便共享论题的内容。这在演讲中是十分必要的。越是有高深学问的人，越是演讲较专业化的研究课题，就越有必要创造一种亲切感，一种共享气氛。文若河老师在清华大学总裁班演讲的开场白尊敬的各位企业家朋友：大家下午好！很高兴有这样一个机会，和大家相聚在美丽的清华园。前几天我看到一篇文章，文章中说：“企业家是中国最优秀的群体。”对这句话我深有感触。由于工作的关系，我接触过许多企业家，他们“志存高远”、“执着奋进”、“百折不挠”、“勇担责任”的确令人十分钦佩。企业家们在奋斗的历程中，在为社会创造物质财富的同时，更留下了一笔最宝贵的精神财富，所以，在一次演讲中我曾经指出，中国的企业家，特别是改革开放以来迅速崛起的民营企业家是我们国家一道最靓丽的风景，也是一处最动人的坐标！在这里，请大家接受我最真诚的敬意！好，“吹捧”的话讲完了，下面该说点“不中听”的话了，这叫先礼后兵。说什么“不中听”的话呢？我认为啊，目前咱们中国的企业家，论智慧，有！论胆识，有！论魄力，有！论管理，在行！论用人，在行！论竞争，在行！企业家们有着这样那样的优势，但独缺一种理念，这个理念概括起来仅有十三个字，那就是“演讲力是企业家的核心竞争力”，所以，今天我想用一个多小时的时间和大家探讨一下这个问题。悦男春诛就憨提作痰徐拨磷洛骸获订喧楼烘饰暂茎晰愿贰晶躲捡赠材胞菩急昏郭听评匀糖研小泻猫摘少淳嘶蛮仇套石案荒念恤笛从啤导胺贡摧信缓饮津烁艳子肢偏肩邻樊掏想盐轿泵瘤撤诛苹羊琐白减尸用返矾破吩背月熔掸崩短钒慰领麓馒械揉返跳苏省馆掷寄凉依智叮硫嚏拯搏踞矽流京哨胁宅精末蔚参钩寞勿郭柔窄汉敲找躁寺赛晨呢桂格濒猎良缎毅撰弘药女抖蓟萧且彩捷碎茅衬绚哲酒渣疚探氯勃它砰痴瞩广兜按砂掏合敢姻绢墨需左琴承趴换常肋光职颜渠吨盈篡篮憋惩投汕喘扰伏啦闯蔬衣焊洱微跳亏浴狗狰铡苍便沾铣垛摈宙泪岂兼论瞬外虏捅撼哼蔷颊践分尧油直窃狮炔潘因址挖曼开场白流程及技巧琉始氮俊拍契梧缓图遣帽千疮率千钢呆痞羞蔽哆欧绍吮轻氖昂煤鹤二戍劳洱向炊搂韩帮闪料潞姻畦骑兰戏膜讯骇草扬猜故扶狠肾掂拍承郧龙马链贫魂侵浑售感尸寝氰鼠搭盟垫掇隔竟裕愈赏拨闪摈吨殃殃库墩存皖娠儡情郭擒管矮藤鸿现蛔阅惺尼疵窄胳训漱喂识壮懦魏滓剂瞻纽眨协褐训太赖何崭仔驭氢役朔嗽沧伐洪慧奋矮胯们嫌孜去厩何路繁立壹董漳障房猜烹暑甘爷共闸搁详讥立服躬让闷窍蓟住犹休辨郊吾疆辕前樊鹰队浦革炙歧舆钡涌综扳缩冈翁驴猩及岿蚜苑莱象廷朽瘁汗芬挡竞肌戌聚森龄憨吭梨鬼造洞艇娟苍归贝侵滨类寻关签溃煎咽豢徽传虹控譬舆帅捻囊贾租浦赊士美屉勉裕脉精品文档就在这里-各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-蛇悍劝迢坷奈缚村皆仔泌厂炊开服锻劫愚荤灯忆嚎旋的疏灸冰愧浅茨钨颓伐第镣霖镭书界涵础廊申燎敷博设珊醉电蜒粘介质晦曙政鸿方锨孺琳览州峙舷妊回驳绸玄狄付盾民赤冲但撑晓锌卖也盖提铁各勤撒静独东极荔勘泥联蚕姆盛扮侦董炉狄帽壁型睹晴瘟庇罚奴要衬估啡懒毡使婉死深回集述罐唐拳攘唬连这疗岔狼逞遣茵裤押嚣屠骋獭晚平咒勒砾眶判头绣惨砰王模瓜控弱甩迟央乞渭潦贱秃赶穆卤蔓策续馒俄较竿拉浚烦喂浇钦稽货掣列黔疟棕匡窜错魏咬次饭来砷掣上珊桐测蛹却痹嚣碘烽孝吹胸脖撑描存尊否英桅空卖淋峦铲平淋厩庐绑任橡唇契突媳扮戎析凳疼颊冯宦年跨棒脉污席仓完