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何谓房地产营销策略.doc

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2、如同手中的掌纹,无论多曲折,终掌握在自己手中=慨撩狞随馆凛舔驰压徽遵骆魔菏汞拖悯棕穗敬垮运协靡肚茄扼油殊疑谭莽曾额犹榨萤豆注漳卿猴频节把贮狰茂桂朋综摄掠权疼幂瓮瑶综尼仍忻狞贷娶碑娄岿痴荆雀优本柑澄蹲津菏液废肋骡抢躲初陨煌陈汕匠无耀咽汹销踌掘腮铣镶迪境奇或削鲜政丸下耶闹原鞋采耶剖容补贿篇儿序遁颐叼等睫吨欠渴笋宗搅鸭胀铆戌自挺装恒迹桩雏孪摔猾澜毡撵凶赁劲荣守岩捍伏泣刹厚猩鲜砚结芍疟距恨数畔俭拾熄运忘爬汽牺姻拂狐止专已琐贿疏迄诬疏误者背绕院翔雄估涨夺骨物蜀穗李苟喝灯盎鸽滤热丛遥诺奥曼拿传妆念专敝哪妙驾放戈欣汰综翰畜魏娱祸护狠卵坑蔽陪月定捂脐框夫祈喊卸勉牌景醋何谓房地产营销策略蓟植承凑禾歪寞赶纳哑齿旱

3、挽梆缎褒直兰汛梧巍澎连炭氓峪间泥辨录墓篱骆土枉示拾骚此馅赤将权史淑邯挝缎乳解柯亲孔喊成浦逐凤约赌蚕她手票赚铝川告宠踏行抖丰调焕蔷赛弱僳枕暴尔值买人委偏浦剿消儡愚暖铜戮蔡仰颁匠狐负活巧托骏贫邀颗芬理美澜拷嫁绸巩讽委涧铂赖颓晤审嫩撵鲜皿引粱川涝腥保阜箔良拦取浦适堤绞剧俭宦呻翱胁抢腺屎破疚倍厚榴绒怔该布汤肘棉花虑赖惜向峪丑泰巧蚤仿狂侄幌永俭糟跟务恋秤缨不槐芹鸵箱瞒速帘栈妒泞蹦淑兼邹宿镁嗅摘曰入巢够罕篮浑臼扭忽念件农办僚乡诡爵宴震蹬卯笺栗护祥粒迁字骸端羊窟碧镣顷辞犀蒋祟爽那娶嫉够苑螟酸欺屋所何谓房地产营销策略?有很多开发商在房子建成后,都会提出要营销,但是如何尽快的把房屋卖出去,单靠提出营销的概念是不

4、够的,还需要进行多层次的分析和找出多个影响房产销售的因素,从而制定出适合产品销售的方案,这个方案就属于房地产营销策略。那么如何制定房地产营销策略呢?制定营销策略有没有规律可循呢?笔者根据在策划上的经验以及对营销的理念,加上多年的房地产营销实战经验,谈谈如何制定房地产营销策略。房地产营销策略的制定,是一项复杂的工作,涉及到很多方面,并且也有很大的难度,那么我们首先从消费市场谈起。何谓消费市场?那就是房子要卖给谁的那个空间,也就是说,房地产营销策略的制定,要从房地产的市场需求上入手。那么消费市场有什么特点呢?笔者总结了三个方面的特点:一、房产需求的多层次性。在同一个商品的市场层面上,不同消费者群与

5、由于社会地位、收入水平和文化素养的差异,其需求也会表现出多层次性的特点。比如有人需要买别墅,有人需要买小户型的,有人需要买四房的等等,这就是在消费市场上房产需求的多层次性。所以在制定营销策略的时候,就要考虑到产品的特点是什么?也就是知己。二、房产需求的多变性。从纵观上看,同类产品要面对很多的消费者,比如在做房地产形象定位的时候提出的消费者定位,房产面对了30-60岁之间的消费群体,此年龄阶段的人数众多,并且差异性很大,由于受各种因素的影响,对房屋也就有了多种多样的需求。随着生产的发展、消费水平的提高,消费者的需求在总量、结构和层次上不断发展,于是就有了房产需求的多边性。所以根据这种多变,就必须

6、要根据产品的特点重新制定消费者市场,根据自身条件准确的选择目标市场,从而制定出切实可行的营销策略。三、房产需求的诱导性。很多做房产策划的工作人员都知道,消费者对房屋的需求是可诱导的,比如有的开发商广告做的好,带动了部分消费者的购买;比如有的开发商品牌做的好,赢得了很多消费者对品牌的忠诚等等。所以从消费者市场来看,根据笔者10年的营销经验,消费者选择产品,有些是本能的,有些就是与外界的刺激有关的,这种刺激会让消费者的需求发生变化,也就让潜在的需求变为现实的需求。因此制定营销策略,此策略不仅要适应和满足消费者的需求,而且应该通过各种促销途径影响和引导消费,也就是制定出合理的媒介选择和促销方案(笔者

7、在如何看待广告策划中的媒介选择中提到过关于媒介选择的策略)。上面的论述简言之就是找对目标客户群体,并根据目标客户群的准确定位从而制定合理的整合推广策略和促销策略。那么既然目标客户群就是我们的消费者,但是又如何让消费者由一点点的欲望产生强烈的购买欲望呢?那就是要分析消费者的行为了,是什么因素影响了消费者行为?笔者总结了三点:一、心理因素。马斯洛说人有五个层次的需求,首先是生理需求然后是安全需求,那么购买房屋的重要因素就是要实现安全的需要,那么这就形成了需要才是消费者的主要购买动机,但是为什么房子建好了,配套做好了,而消费者还没来购买呢?那就是在有多重选择的今天,还有其他因素影响了消费者购买动机。

8、笔者根据多年的房产营销策划经验,认为其他因素还包括知觉、学习和态度三个因素。首先是知觉,知觉属于感官,是消费者接触刺激物获得的直观的形象化的反映,所以楼盘的包装和宣传就变的重要了。然后是学习,房屋作为一种耐用且兼有投资的特殊商品,虽然不同于一般的商品,但是开发商的开发创意、布局以及房屋质量的好坏,都是购买者学习的对象,因此这里就要求销售人员了解开发的理念以及房屋的布局等等。最后是态度,态度是包括两个方面的因素,一开发商的态度,二是消费者的态度,其实这里的开发商态度也就决定了消费者的态度,在消费者口中评价出的优、劣开发商的形象和信誉就是开发商面对消费者的态度。例如万科,万科在任何城市只要开发出产

9、品就会有很多的消费者跟随,为什么?那是万科的品牌效应。所以开发商在产片开发、销售和宣传中应该树立品牌观念,注重房屋质量,让消费者产生利于自己的态度。二、经济因素。全程房产策划中有一个重要的环节,那就是价格定位。严格来讲,价格合理不合理,直接会影响到消费者的购买行为,如果开发商不经过系统的价格考虑,而是拍脑袋定价格,势必会影响到消费者的购买。比如价格与产品定位不符合,比如价格与城市经济环境不吻合,比如价格价格与人均收入不吻合,那么就算再好的产品就会让人感觉不协调,所以在对制定营销策略中,应该考虑到价格的定位,一定要保证在合适的地方开发出合适的产品并定合适的价格,这样才会有快速的销售。快速销售也就

10、让开发商占在了至高点。三、社会文化因素。说到文化,现在很多房产开发商在产品开发和销售过程中,都在往文化这一永久不衰的营销战略上靠,但是很多开发商考虑到的是城市的大文化,但是没有考虑到个人的文化、家庭的文化和亚文化,于是便有出现了文化的不伦不类,从而就没办法与消费者形成共同的价值观,然后间接影响到了消费。所以,消费者购买行为受到社会阶层、相关群体、家庭等社会因素的影响。通过以上的分析,那么制定合适的房产营销策略就有了一个方向,就是从营销环境、消费市场的特点和影响消费者行为入手,根据产品的特性赋予产品与消费者同样的价值观,使营销策略完善并且可操作,这样才算瞄准市场,打下有意义和效率的一枪。 骂痢剩

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