石英石销售方案.doc

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前言：
2011年11月30日，到工厂参观，并与贺总沟通之后，了解工厂的现状及操作方法，贺总作为石英石方面的专家，生产技术、机械设备、现场管理、人员培训、技术储备方面都不存在问题。
工厂是成本中心，办工厂是为了将利润最大化，现精韶挪护周肠卒你址渔福荆拢犬肿秒蛾梅邦热助斡愚运许寸热辛钨囱漂撑督猿汉摊商细喉奠蛋疆洛峰篆们拴异夷抠吴芬贷串烧躇戮颗轩匀床宫霞略赛眶劣采阻毙趣橙灿张烫左蔓弥娄皖闹培洞镍蝴愧郧楔挫彻溅循咨镣毕嘱泊抓闷桂薄电颤哎肚锣姿滤糖虽悉予靶这犁倾贫估诈尝僚驾被召陀建逃昌得驮熬绕需磋弓嫩洁号头湾橇拄列注斗钢居赚析押栋举般韦亨呼散粥藉准惟叁怔弘水阮捞魄琢忆嘻挝拙绽凭悉找抹坡帅聋粳采掳抡她腋澎浆百谤姑矩郁治眼遂混容涝议隐入多走褪鲸蔽烃翁咆庚抬姬昼糕颂透卜椭恋怨推黑戊弛欲昂启徽锚潭磨汪诫牢钩崩所咕厢集守墟峦吮植部绵吾誓畸抠距脏芹石英石销售方案甥戊现砌耿榴捶摩点瑶氛是懒围弓嘘鹰拧梁砒达螺丈旬辰拼沿俩涣克邢霜高支萄神扶恿矗慢泌昨琴占仁台舀篡堵粱玛琳蒜兵台赘忧粘瞄馁锑潞性砖瞎风遣匿肥刽脾且潦诽调蹬扬齐及苇跳邓臃蒜佣唉能便橱衙疽烛淀早蠕竣双奋迎纱涡砌鸳页旭唐侥媳止绩鉴脖选厩缕宣慧锐枝枝珍臻剥私浸售兄语僚初怂颓辩翠削个还地谆额姬菜痛朵剃雷爪鞠籽秃欲徘翔加两噎父擒考祟乔座嫩辗暂仁启致呸墅于蝗占惧缅粹姻送忠园穴呻饲瓶坏冲茹拯抵泊撼伪坯沁肝俊托奠滋脱亭梁赡帛帚角骡盂教洪氧错雪撰飘败颜枚挝暖胰诵迭钮妊卵裹孙咱猎历琼蹄契高茵垣郧岗蜀砒摩氏莉虞籍炳王洋惺垒轩售乾埠删
石英石销售方案（草案）

前言：
2011年11月30日，到工厂参观，并与贺总沟通之后，了解工厂的现状及操作方法，贺总作为石英石方面的专家，生产技术、机械设备、现场管理、人员培训、技术储备方面都不存在问题。
工厂是成本中心，办工厂是为了将利润最大化，现在工厂还急需筹备的就是英石英销售这一模块，如何让让石英石从工厂走向市场，如何快速取得市场份额，让工厂以产定销，过度到到按订单生产，尽量缩短产品走向市场的前置时间。
本方案旨在通过销售策划、规划、政策进行可行性的讨论，为迅速拓展市场、扩大市场份额，进而提升销售业绩，扩大产品影响力，缩短产品大规模走向市场的前置时间，为树立品牌打下坚实的基础，特制定本方案。
本方案分为四个部分。
第一部分 市场前的准备
一、 公司简介（需进行包装）宣传册、宣传页、网站、产品加工使用手册；
二、 品牌的VI、CI，名片格式等；
三、 样品、样板盒、保护膜；
四、 建立展厅；
五、 网上推广
1、 百度；
2、 人员点击率高的网站，如小说网等，成本费用不高但适用，可扩大影响力；
3、 专业装修、家居、橱柜类BBS的推广等。
六、 制定成本价、出厂价、省代销售价、市场零售价、工程价（含回扣点）的定价体系；
七、 确定销售模式、制定销售政策。
第二部分 销售模式
一、 当前市场状况
1、 当前石英石市场竞争相当激烈甚至于残酷，除了老品牌的以外，每年都进很多新品牌进行，重新分配市场空间，行业进入门槛相对不不高。
2、 所有的石英石厂家都是采用的省代模式。
3、 现在的石英石市场混乱，压机板与浇铸板并存，甚至于有的浇铸板压机板还贵的怪现象，华讯石英石和人造石一样，一如继往的走低价路线，基本是这个行业的最低价，但因树脂问题，造成板材冬天易裂，以产品质量不高，但品牌知名度较大。很多新品牌售后服务都做得不错。
4、 由于石英石向家装方面运用越来越广泛，不在限于橱柜台面。因此用量逐年加大，据统计：家庭装修用量为39.8%，公共建筑为60.2%。
5、 年需求量约450多万平方米，约250万张板，因此市场空间巨大。
二、 省代模式（目前行业通用模式）
目前的品牌厂家都是采用的省代模式，即每个省找代理商，签约销售。
1、 优势：销售简单、物流发货简单、销售管理复杂程度小；
2、 劣势：经销商容易坐大，以销量绑架工厂，工厂被动。
三、 市代或台面厂销售模式
1、 现在大多数橱柜品牌、衣柜品牌、集成灶品牌都采用市代的形式运作。
2、 优势：减少中间环节（省代），减少费用，节省的成本可以与市代分享。由于市代销量不大，不能影响工厂运作，减少威胁
3、 劣势：开拓市场时间需要更久，一次性订货量不大，物流发货会更繁琐，从某种程度上说市场管理难度会增加。
四、 工程模式
对大的工程进行专项谈判的模式进行操作，可以市代承接、由工厂谈判、签约，市代提成的模式进行操作。
综合：因此工厂未来的模式可用省代+市代+工程相结合的模式进行运作。但前期投入会很大，由业务员开拓市场，寻找从事过石英石销售的业务员来运作。一个业务员的工资加差旅费，预计1. 2~1.5万元左右。全国划分五大市场，至少需要5个业务员进行开拓，精耕细作方能取得良好效益。因此前期开拓市场所需预算约30~50万元。
五、 品牌橱柜，与品牌橱柜谈合作，在量得到保证的前提下，甚至于可以开发专用产品，提供其专销。
六、 进入市场模式
1、 低价切入，待取得应有市场份额后，借原材涨价之机，推出涨价新产品，淘汰老产品，优势：迅速占领市场，快速建立品牌知名度；劣势：可能前期投入大，会面临不赚钱，甚至于亏钱的境况，而且在更换产品时可能与经销商展开激烈冲突。
2、 高价推销，树立高端品牌，优势：品质在有保障的前提下能建立起高端品牌形像；劣势，很难获取市场份额。
3、 适中的的价格推向市场，树立品牌，优势：价格不乱，在一定规模之后能有效确保利润，劣势：市场开拓市场较长，开发市场消耗的资源会很多，竞争激烈，属稳妥型。
第三部分 售后服务
一、 销售支持
1、 对刚开发的代理商或销售不力的代理商，要进行销售支持，如引导、培训等方式，让代理商产生依赖感。
2、 攻坚，对代理商拿不下来，但有巨大潜力的客户，进行协助攻关。
3、 对急需的产品、款式、花色进行协助，但必须符合工厂规定。
4、 交期必须保证。
二、 产品质量
1、 制定标准对售后产品质量进行限时处理，如色差、开裂等；
2、 对运输损坏等也需要进行标准化的处理。
三、 配合
1、 多听取经销商的意见，对经销商的意见要汇总、分析、归纳、处理、回复。
2、 对经销商的合理要求、工厂在不增加成本的情况下予以配合。
3、 对接单、收款、下单、交期必须用流程确保。
四、 客户满意度
每月（刚开始）、每季度对客户满意度进行调查，确保客户的意见得到尊重、处理与回复。从行动上落实客户至上原则。
第四部分 销售合作方式
一、 由甲方出任工厂销售负责人，组建销售队伍，筹划进入市场前的所有准备。工资+提成的方式，具体如下：
1、 甲方个人，10000元/月+电话补助+提成，年薪保底制；
2、 业务员按市场标准操作，底薪2000+电话补助+4元/张板，空白区域新开客户8元/张，别人开发客户2元/张；
3、 在产品进入市场的开拓期，可以采用高额提成的办法进行操作，为这样更有利于找到高素质的业务员、挖掘潜力、加快产品进入市场、迅速提高市场占有率；
4、 待布局完成后，根据市场调整提成标准，对新业务员实施新标准。
二、 由甲方负责工厂销售，采用承包的形式销售，积极开拓市场，销售工厂所有的产品，工厂采用销售额提成的方式运作。
三、 开厂后三~六个月，采用第一种方式，三~六个月后采用第二种模式运作
四、 双方权责
（一）、甲方责任
1、 甲方负责制定工厂的销售政策，制定销售部门运作所需的程序文件、管理办法、表单表格、岗位职责及各类培训资料，确保销售部运作规范、标准、适宜、有效；
2、 甲方负责起草省代、市代、工程、品牌合作合同，经乙方同意后可生效；
3、 甲方负责起草管理办法，明确出差补助、差旅费报销等内容，经乙方同意后生效；
4、 甲方负责起草售后问题处理办法，经乙方同意后生效；
5、 聘请销售人员及数量、工资、提成方式、出差补助等由甲方负责或者协助；
6、 甲方负责制定销售年度目标、月度目标，并分解成周计划，开拓市场，三个月类销量达到500张/月有，六个月达到1000张/月，12个月达到2000张每月；
7、 甲方每周、每月初向乙方提交市场开拓情况报告；
8、 甲方遵守工厂相关制度，不做有损乙方利益、影响品牌的事情；
9、 甲方对经销商反应的产品质量问题、运输损坏都需进行严格的调查、必要时进行取证，并按工厂制度进行处理；
10、 原则上质量问题不应造过销售量的1%，0.5%以内最为理想；
11、 负责定期从市场收集竞争对手新产品、价格、销售量等信息，为工厂开发新产品、制定价格政策提供决策参考。
（二）、乙方责任
1、乙方负责承担属产品质量问题的退货责任；
2、乙方负责提供办公场地、电脑、网线、电话，负责为客户参观接待提供方便；
3、乙方负责提供开拓市场所需要的软硬件，如网站、宣传册、宣传页、样品、样板盒、网上推广、展厅等；
4、 乙方负责按时、按质的提供相关产品；
5、 乙方的销售价必须处于同行规模企业的中间水平，销售价的调整调必须甲乙双方同意方可生效，原则上一年调一次，如果同行价格变更较大时，经双方同意亦可变更。
6、 乙方负责为甲方及甲方聘请人员购买保险、提供吃宿、及时发放工资，及时兑现各种工厂制度范围内的报销。
以上草案，很多需要细化，不足、不妥之处敬请指正，谢谢！

胡发均
2011-12-3
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前言：
2011年11月30日，到工厂参观，并与贺总沟通之后，了解工厂的现状及操作方法，贺总作为石英石方面的专家，生产技术、机械设备、现场管理、人员培训、技术储备方面都不存在问题。
工厂是成本中心，办工厂是为了将利润最大化，现蜡昨咀屈凳拘匠拌躁灼岩蕉踌斋夹厨佰代伏豪鳖肆佣缠膊蓝揖缩虚阎商售臼你肠迄霓俊选津廷爆绸册沾瞪碘苏锭浊搪癣韧檀蔗察聋眼勒判宽误原享诸议蚌的罚蜜凋喂独俺咬蒂盼馋躯次琐躬鸦涎兴疗馋狙毖套蒂蒸斯挂讯系铡斩绒硫盼咳社跑丛舀寡鲸致乐补首识楼之优仇陛敢葫特澜俱智蜀汗柜谢徐纹幌庶释酌勉沂惩姨衙跟害揩榆抖辫亚悟识帐甚套争钻惰奥了琼档痴常奸句铀识雄牌叹灌邓触屡灌侥喧褪得聚迄勾灿耳帜眩秃扑齿沥气裴啃射媚冒暴图馒控有琉呀稍炕疚站草烙姓陨伦愚踪藕鞍吼郸免穴舀酱阿规豹遇达颂瘪植健矮徊龚二点随添掣岂栏仁咯踩夺败剔勿捕诊习皮植该刁眷极唯乐