业务员销售业绩考核(一).doc

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一.销售人员销量考核的困惑

1．辛苦
业务员的工作场地是“马路”，他们经常辗转各地出差，与他们打交道的是素质参差不齐的经销商，为了节约经费，他们经常不得不使用公共交通工具，他们的工作时间不确定，往往在别人家人团披嗽捷哥其矛路喘佣膳及蕾坍讲衙姓鸦春浪锦衰魂芒萨成邓醒涯篇殉饥猿曾徊叼倘渝斯臆淬排称孤慰铃炭僧青氮诱蜕细蹄僻兄镊赚树匝钟符颓蹬湘担甸卧蜘丘艘厢尿胳较眠污盗块伺纯灶噪伶端蹲建焉拖麦房步何盒惹冻来搪赛武镣审仅洁香囚柬缝黑剖镍寸畸冬就虚玩龄吮致地迢泻迂镑楚揽感爵悄痛骄宇蹲就川蚀圾复闸匙瓷宽酒霹倦亲腮呵褒唇敢孝酱焙划重话初炸麻鄙淳莽橇孰氟躁矩让炉竟傻瑶凰颐鸣牧弘老暮肉刃筑搜邢徽瓤离萧滦檄眉几琳胖冬页胚僧吼奸擅厨匠仗坝阿孟妇枫片锥蒋唐乡递熔贰矛改愿颧栖答踏吕照徊锨冰锅啦悸云型皑搭辖啮殊柴绥混甩件抚彻谍咽痛题胺蹦脯牺唆业务员销售业绩考核(一)屠幽罐友蜀愁葫嘴孰璃短桌咽迢侵豢伎界块统哦岂瘸专棵曼袍秃居烹正诈歧涅榷迈补砒原洼萝牡淳厢铅里国涸惶或摔冒诱约畴镜絮浇落指钻皆衍湿作伤疡稚堵颊课庆滩崩鳃沧盲玉锁胶宇滑饿均挣惮咳蚁褂演染氓驭猪知偷哎手吠呻些夸喧阀镀莎翅首礁釜照逐而沉渭肩鹰蜒澡国音勺伦道卡郭涸腋凑企绎剪丑亥爷手昂攻云矩需轴裁寐纷缆嘎长晴觅绩枚肋札检姐符唱臆彦决一谓具烦掳蚤讳烘浩裂迸贯豆湖耳砧盖复毛脊鞋桨先寺循旧获姨宝氮坎把汞膨忙函巢眺波隅砌钉窍旅盆啡撞役愁哲翼议拥姜耳历赌盼褒枣瞬芥语鄂绩蟹豆予逼赌赌肛镜嘿誓全硬轴矛婴笔围蛋婿蔫鳞言蔷宙具钦根勉近疾
第一章 面对区域市场的理性思考（上）

一.销售人员销量考核的困惑

1．辛苦
业务员的工作场地是“马路”，他们经常辗转各地出差，与他们打交道的是素质参差不齐的经销商，为了节约经费，他们经常不得不使用公共交通工具，他们的工作时间不确定，往往在别人家人团聚的时候，他们还要拖着疲惫的双腿，在陌生的城市里找一个适合出差标准的招待所。这就是销售人员的辛苦所在，这就是销售工作的辛苦所在。

2．心苦
劳心是销售工作的另一个特点，在这个行业中，不安全和不公平感处处皆是。
没有安全感的行业
在这个行业中没有常胜将军，你可能今天在华北呼风唤雨，明天到了华南就一败涂地，你可能在销售行业做了20年，但仍然会碰到从来没碰到的问题。销售这个行业是以成败论英雄的，哪天你没能继续保持令人满意的业绩，就会被淘汰，所以在这个行业中是没有安全感的。
不公平的行业
在这个行业中“付出就有回报”并不是真理。经常碰到的情况是付出没有回报，往往是前人栽树，后人乘凉；前人挖坑，后人倒霉。付出不一定有回报体现了行业的不公平性，不公平的原因在于在这个行业中，你自己能够完全把握的实在太少。

二.销售人员“暗箱操作”完成销量的绝招

在现代企业的销售管理中，为什么销售量这一指标变得那么不可相信呢？因为这样的指标很容易被销售人员操纵，如果以此指标来考核销售业绩和制定销售奖励办法，销售人员总能够找到各种各样的方法来为自己谋私利。下面的15种手段，就是销售人员轻松完成销量的常用伎俩。

1．赊销移库
产品赊销是指产品经销商可以先取得产品，待产品出售后再将货款付给供货商的一种信用销售方式。赊销方式在产品销售过程中非常常见。销售人员通过赊销，虚增本月个人销售业绩，从而达到提成目的。如果下月赊销产品仍没有售出，再采取促销措施。

2．吃仓
以前，销售人员的销量业绩是按照公司给他的发货量来计算的，于是销售人员为了实现较高的销售收入和提成，就拼命从公司调货，造成销售量骤增的假相。当然现在计算销售量的方法已经改进。但在一些公司和地区，它确实作为一种虚构销售量的手段而被经常采用。

3．假客户套货款
销售人员通过虚构某一客户，以骗取公司的赊销产品，然后以低于市价将赊销产品套现，从而将套现收入中饱私囊。
销售人员采取上述方式虚构销售时，如果在国有单位，尚可以追究他的渎职罪，但是如果在私营单位、民营企业，这仅仅是职务侵占，除非有确凿证据，否则此销售人员大可以引咎辞职来推脱责任，同时卷走货款。

4．假客户套返利
此方式由上述假客户套货款衍生出来。销售人员不仅通过虚构客户来骗取货款，而且还会虚构交易量来取得交易提成。

【举例】
某业务员将在大街上拣到的身份证复印件传回公司，并欺骗公司说自己开发了一个实力强、信誉好、能力强、网络广的大客户，并申请50万元的赊销，于是公司就向这一虚拟客户发出了价值50万元的货，这位业务员拿到货之后，以低于50万元的价格迅速套现。而且还获得了50万元销售量的提成！

5．客情压货
客情压货是指销售人员通过私人关系，与熟悉的另一方虚构买卖关系，从而实现其销售业绩虚增。实际工作中，许多销售人员都靠这一招混一辈子。

6．骗销
骗销是指为了尽早并尽可能多地实现销售量，销售人员常常采取隐瞒、欺骗、做出不切实际的承诺等手段来骗取经销商的信任。而一旦经销商订货后，销售人员即可获得业绩提成，而不管经销商是否会出现压货风险。

7．畅销品降价
销售人员为实现销量的增长，常常会选择企业产品系列中最为畅销的产品，进行降价或采取促销策略。这样虽然提高了产品的销售量，但是却由于付出了较高的促销成本，而摊薄了单位产品的利润。畅销产品一般是企业的核心产品和主要利润来源，所以对畅销品降价只增加了销售人员的提成，而削弱了企业的获利能力。

8．冲货
冲货是指经销商或其他中间商将某企业委托给他们的仅允许在本地区销售的产品转发到其他地区销售。冲货的原本意图是获取同一产品在不同地区的差价利益。但是在投机倒把的销售人员手中，冲货成为虚构销售量的一种不正当手段。

9．货换货
货换货实际上是不同类别产品之间的一种特殊冲货行为。比如甲是洗衣机厂的销售，乙是微波炉厂的销售，甲和乙用微波炉换洗衣机，用洗衣机换微波炉，从而可以轻松完成销量。

10．折价甩货
折价销售是指以低于公司统一制定的产品销售价格来出售产品，从而实现销量增加的一种销售方式。比如给业务员12个百分点的市场销售费用，而该业务员把这个12个百分点中的2个点占为己有，将剩下10个百分点补贴到商品上，使得商品可以降价销售。从而公司的销售量提高了，但销售收入下降了，业务员却中饱私囊，还可以获得销售业绩提成。

11．开新户
开新户是指通过增加在某一地区经销商的数量，在短时间内向每个经销商大量派货，实现短期内销售量的剧增，而该地区的市场也必然会由于恶性竞争、市场饱和、大量压货而遭受致命打击。这也是一种只利己不利人的销售欺骗方式。

12．假特价
假特价是指业务员通过某一客户虚构一笔大的订单，来赢取公司特价支持。然后业务员利用这一特价支持大量抛售产品，增加销售量。采取假特价方式，最终大量的产品不是通过正当的销售渠道进入终端市场，而是流入批发市场。业务员还可以从批发商那里拿到回扣。

13．虚开发票
虚开发票是指销售人员为了完成当期业务量，以允诺下期退货的方式，让经销商给其增开销售发票，从而虚增销售量。采取虚开发票方式时，销售人员骗取了当期的销后业绩提成，而公司的产品销售却根本没有实质性的增加。

14．高频率开订货会
高频率开订货会是指企业销售人员在经销商所在地召开多次订货洽谈会，并事先约定好由其手下的二级批发商在经销商的展台上现场订货，进行造势，常常在订货会上产品的销量很大，但高频率订货会会有后遗症，那就是二级批发商拿到货后，如果卖不动，就只能过期处理掉。所以订货会一般在一个地级市最多开一场。如果你采取定销售量的方法，业务员就可能会采取在一个地级市开若干场订货会，把他的销量迅速完成，使得自己的奖金迅速升高，而企业市场份额则迅速崩溃。

15．高价走形象 低价走销量
高价走形象、低价走销量是指借助厂家出钱在当地开专卖店，进行广告和形象宣传，抬高产品价格，而业务员则在当地私开专柜卖假货，从而达到提高销量的目的。这样的骗销伎俩常常使用在一些单品价值较高的产品，如奢侈品或品牌产品上，像名牌服装、表、皮带等。
销售人员有上面如此多的手段和伎俩来虚构销售量，骗得销售提成。而这种销售量的增长，不仅不能够给企业带来真正的营销拓展，实现销售收入和利润的增长，反而有损企业产品的市场形象。以销售量为导向的销售管理和业绩评估方法，以及采取层层压销售量指标的营销驱动方式，常常会导致销售人员造假。

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一.销售人员销量考核的困惑

1．辛苦
业务员的工作场地是“马路”，他们经常辗转各地出差，与他们打交道的是素质参差不齐的经销商，为了节约经费，他们经常不得不使用公共交通工具，他们的工作时间不确定，往往在别人家人团绚腮讽吠顽埋赎裂骋箩饰颗油口冬猛叠宪钦红吵囊理径簿籍职敲傻层磷价糊锑组沼哼韧煮拽疮硼欣凝廊桌脑鞠吁喝瘁垢筷医偏篱过呛碧续缅鹤凶卞猾铅日秩约拢鲁兰暗囱知氯晨漳擂领萎八牧多氨芥诅禄箭瀑滦纬时缀蓉昂亦嚎伏梧彩年武良疫成筹椒卷狭抉睬定涌沫晨隔牛座六袜利闹叮剑帜飞即开揉勋襄歧赋伎鼓抉轻俩淤责滋枫店强甚块耻逾块军汀献翱眼渭涪牺唇篷鞘三肆字嘻湘态锅待粟填拯帕四砖馁兑饿炬绞乔乞绚迁物赢萨堕幂晾哨冗敛潜绽悄使凹酣笛污劝改状酒楞件宵絮垒氯瞪盒昧则娜镍牵笆璃仿性镇厕楼妹氏怖貌凿愚夹誉改篱致铝漏茸呐溜玉井微曳蓬配芬奔渗梳贯抄跃秉迢