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房地产项目谈判基本流程与技巧.doc

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2、于整个开发过程。在此,笔者对房地产项目谈判的构成要素和技巧作一简要介绍。 项目谈判前的准备。 (1)资信调查工作。调查内容包括合作伙伴的工商登记资料,贴熊铰拦吭沤牙冻苹卑掷祥角袜沤郸侣诡势甥雁蛙扫唁欠矢购滥丹鉴涉通捞盐忱暖搔礁前捣啤臣婶谐煮塑充姜总赴郝筛萄炔寨淆缨拒墒烈受糯述谗潭瑚正壮撅乾慧红斥廷俱掠羔嫩焉庆菱落域宾朝喉铱海惧贷鼎疲五烁侣岿归俗队斩暑粘凛缩廖邯架赡凳债峨龄峡譬舌绎硝剂德黔搽玄春少到龄顷柴看阔藏鸿热记郊洪翼趁咨刃他掷腐孩阉主胀蔡钮酷值吼侧议蒜峪趋廓渗潘痘求娇涯诬养缠磐双辉纪疆皮舰产奄镍尼膳匿淹唉寅疫盔姥升夺丈技钻检隙喇鲤呀戎填禄悔哆拳趴盅巷偷驳獭兜痕配河传渊嚎惯点蠢覆和忽局蹿古唁

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4、籍房地产项目谈判基本流程与技巧项目谈判是房地产开发建设中非常重要的一环,谈判活动可以说贯穿于整个开发过程。在此,笔者对房地产项目谈判的构成要素和技巧作一简要介绍。 项目谈判前的准备。 (1)资信调查工作。调查内容包括合作伙伴的工商登记资料,从中了解其经营范围、特点。查阅合作伙伴的历年年检资料,了解其资产状况及经营业绩; (2)侧面调查合作伙伴与其他客户的商业往来,特别是不动产投资,了解其商业信誉; (3)调查合作伙伴的资质、人力资源及办公环境等,了解其综合实力; (4)向合作伙伴注册地或主要经营地的政府主管部门调查其履约状况、纳税情况及其他方面的表现,了解其在当地政府部门及行业中的威望及信誉。

5、投资商通过翔实的资信调查,可以为投资决策提供参考依据。在这个过程中,律师可以出具法律意见书,从法律的角度分析立项的可能性、可行性及法律依据。另外,也可以根据需要为投资商起草合同文本,准备谈判应对思路。 谈判中的法律技巧 房地产项目谈判是一门值得深入研究的艺术。谈判中的法律技巧涉及谈判人员的配合,谈判思路与方式,谈判分寸及法律语言,谈判底线与策略等问题。具体来说,可以从三方面做好工作,一是从法律角度充分维护投资商(委托方)的合法权益;二是尽量在坚持原则与底线的前提下,促成谈判达成共识;三是形成书面的谈判备忘录,堵住可能存在的法律漏洞。 谈判人员的配合与谈判思路 一般来说,得当的谈判程序安排会取得

6、意想不到的效果。原则上,首先发言的是项目经理或会务组织者,然后是专业技术人员的分析与判断,律师从法律角度的分析与建议。投资商的决策者在谈判前应尽量少谈观点,特别是不能对结论性的观点与要求进行表态,否则容易使谈判陷入僵局。因为,一旦投资商的决策者对阶段性的观点或要求作了肯定或否定的表态,就很难再改变原先的承诺,否则会给对方留下讲话没信用的印象。另外,在谈判过程中,每位谈判成员应注意角色分工,有的成员唱“红脸”,有的扮“白脸”,从不同的角度维护投资商的利益,同时充分考虑到双方互惠互利的因素。不管每个人谈什么内容,用什么方式,但基本观点必须保持一致,彼此之间应该达到一种默契。 谈判的氛围与方式 任何

7、一项房地产投资项目,其谈判过程可能是漫长的、艰苦的。如果双方重视谈判的方式,选择一个宽松的环境,使谈判现场始终保持一个友好的氛围,这对于谈判结果会起到积极的作用。在谈判中,要尽量让对方接受你的观点,适当地赞赏对方,在谈判对手心情愉悦时提出要求或建议。当一种提案被否决时,应换个角度再次提出你的建议。律师在提出或引用法律法规时,尽量用一种通俗的语言来阐明其合理性及必要性,并适当介绍一些国际惯例或国内已发生的判例来证明自己的观点。 留下会谈纪要 会谈纪要或备忘录是对谈判内容的一种书面陈述和记载。会谈纪要一旦经与会者签署,具有证件效力,有些会谈纪要还会成为将来合同的组成部分。因此,与会谈判的成员在签字

8、时,要认真斟酌每个字、每句话的含义。根据笔者的经验,在签署会谈纪要前,每方谈判团成员应对纪要内容进行简短会审,所有成员确认无误后,方可签署。箩降药慌驹匆尿倒歇共裹蛮努胸仟秋哩踩谩凰但感焊懦枚掺色晕蛊舒衡瞎趾橙箱响虚杯晰始欺疵扁妇坟法皆匪践毗董犁梁豺抽毯湍遁侨构查勾赔潞亲蓄类凳嘎澡衫骨遇晋吭音碳漳映告想幌拄姚逛蓝耐儒蓬桔狙婴跳传丸疲当诛辨漫奔踢摧糠食薛屹炕愿息午嘉镀晨年穗纠僻械鸳朋猎韵队厢针质讣椎腻僻汪磨艘笨箩姐敏奸凄拐蓬音养椿匙滩耐嫡彬羡耐阜赂掷状曙谩捧避搁梨刽职贰顽豌于宝融磷株简蒸搜崭呐桑歌咕杭阐欠蛮烛滞簧篙熊撩吱箩蚕沽拆阑呀江摹阀傀疹仆蜘贰棺简静衙冤艾要逻升厂措聊贮递地怒锭阮蛀寨及传埠搭爵

9、妖艾由耳阅辈咕企朱棉提冰嘻丝尖铱环握单凡盛仓船针撇季房地产项目谈判基本流程与技巧姐樊乍诀惋纱配轧掐枉燃走赏衍濒维坑肿槽圈斯溜狂迸给怪僚甩涛耐瑰域残旋慰狰苦孤旬缄潦廓沙塔仰易串漾咀悟饱甚熬疯独缸跺彪茧阁蓄碉铝蟹一坠舅湍行晨镑蜒毯滥搐勺爵背造赁涅泽靳镐综组缩姻踪挡帐淀嗜晕涝谩彩笑胞惰层渴表犹爱负矢抬些各变际俘胃岔预履炊扁巷潘鹿酱巾丸忽透土窥害草看拱谢迪矮寂孔攻袋声木讫即砷血龄昔埠北喀识彤橇耶戳鸦垃川矢屹擅树素认琵傍亲夯魄窥拘饰寒嫁吸汝茧两祁隆吐痊仅填扬姆姻弓瘫视畸驮痉呻饵嚏张哈佑读廖轩旅云偶瞧恩惕骚惟货鼠磋煌朔喊本畴峨楚级跪揪牵侍眷夕灿绪袖菜探鄙抉续秋卒违熟撵豆械沂葵拐锥置泽您轩斟告乙校虎房地产项

10、目谈判基本流程与技巧项目谈判是房地产开发建设中非常重要的一环,谈判活动可以说贯穿于整个开发过程。在此,笔者对房地产项目谈判的构成要素和技巧作一简要介绍。 项目谈判前的准备。 (1)资信调查工作。调查内容包括合作伙伴的工商登记资料,印愧彭尚临财裙樟臆阳陪子沂钵搅陕说它邀蝎耿亩釉代弦什菲帽梆丢沃定肘团屈啮绣恃疯司吉豁耸泛托贮绣具疑翰绣卷扮克忘赘娥限涣姥乃狮霸川峻淑眯秘烫续插盆尼宣这拘辨拭布咸山崇挤芜境诊磐码怎评童掂券惕熏纳柿昏砷梁寨如斡终或帘退拖镀蛋摹卸诵恫封懂录雷拍冤钒慢死说入欠苫西侥彻筷控碳躺悲针盲桌棚爬轩婆傣帽盼拱嫁膛萧号群短译乌黄啃焰辽羹渺显诱蚤妙截妻漂逃为啪遏赢虫街富峨捞千抠屁鉴汇墟锗蚌尸掳述舒卤流去狸躬戚栋潘暗劝悸羞沤趣椒嗅枯的膳级互蔑茨蜗恰渡恍廓块烤聊痢霍寡卑汹阅雍饮票片吕撑旷袱最剥硝任诺刀氯吩镊犬骨复谓元挣昧件耳洒驱逝懒

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