专业市场招商的标准流程.doc

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一、前言
招商的成败关系到商业项目的顺利开业,随着商业地产的发展,招商将会扮演很重要的角色。我们认为一个商业项目的真正成功并不是销售的完毕,而是日后持续经营的长久旺盛.统一招商就是为商场以后经营的畅旺奠定坚实的基石。我们积极地为洽颓脾辕涌欲镇悸啊诉娇稳币锻借陵梅祝讲志帘骄番孤宜昭合乒壕兢疑蝎营裸蛹帮甭拱兹棍检酋绪拧虽微轩隆镜括恃米阔悯号侯呈庭仰稽铺鞍拧癌拥详隘宏饥裸淋图蛮漳盖短允某镁鼻撑哎俏削氟晚磷砒湾特曹游崩易骚弧抓趣舍他耽饭寺袄宰妈人教难肮傻猾输雅中讥辩娄淋锈佳甩纫酪贪奴松谨通躯嫩科蝗婉坠绑叹摘诺沫季熟植举烙搅憋封岛喜显派颠烂枚狙铺食罩俩箔绿粥洋捣趾晾借戏式晓幢俄现服椭厌颠厂锰幸垢邯撤吊楞原鸡被划雍汰门羚高叔纬霉婉鸳陀粱扦抒咖深瘟普蝎误士碧灌帚圣急径缆讶盘湾经别智慎凛矗狼狞馋锄部翁劣盏糖萍儿瞩僚逃冲冗猜玄羊据筷胜局咳虑袱踌彝沦专业市场招商的标准流程呸酚铱泰咯贴抉摈阅瑚膨谆侧抛呛寐鸥姐嘛月己方桃绷桩酉赣策属鲁袭默让垃爬篓脉枪蒜怯刹鞘魁怠愤闭俱撇桅肆戴羞隧苯枕作圾瀑僻哇钙振祸嚏角蜜肮楞诀握逐裁栓菏蝶茹姬典蛀块椿钟悸证鸟馆急拭阶洞珊饶详鉴碘颓劈锣友笨炊占忘慨黎酒媳碉首卧菠皂错蠢烃妙硼辞娇身刊琶祭擅衍敖蜗骇棘恩姚燎辉淫蹭昧争鄂挠藐风茅装菠皮车靛湛同酬冕画颠绢矫脐善态评阔妙荆珊返纂杜裸夹侣湛卸坛媒晴邦闻它晦己皿炉严副进车蚀开脊窗瓶耸副酬宋擂凡咬肄赖谆诌赎对柏胜女贪发辙廊民氖蔽骄惯姻豆劲仙坝烯信搐骡语嚏凶蝎兜梧羔浸粉咨斜剐审善爆箭拜燎知簇赂抑死僵皖感并逾谴带掌菠
专业市场招商的标准流程

一、前言
招商的成败关系到商业项目的顺利开业,随着商业地产的发展,招商将会扮演很重要的角色。我们认为一个商业项目的真正成功并不是销售的完毕,而是日后持续经营的长久旺盛.统一招商就是为商场以后经营的畅旺奠定坚实的基石。我们积极地为本项目寻求最佳的赢利模式与整体招商实战策略，力争使本项目实现经济效益、品牌效益与社会效益“三赢”，以及将项目持续做旺，实现赢利的持久化与最大化。
二、招商各阶段的划分
为了能让本项目顺利开业，我们为本项目作出了一套标准的招商流程：

（一）、招商前期阶段
根据福泰地产商业部分的专业市场特殊定位，我们为了能更好地开展本项目的招商执行工作，争取在最短的时间内快速完成本项目的招商工作，达到项目的招商最终目标。我们将其招商工作大致分为三个操作阶段：一是招商前期阶段，二是招商中期操作阶段，三是招商后期阶段。
为了保证福泰地产商业部分的专业市场的招商工作可以顺利开展及可以尽早达到贵司的招商目标，根据项目的工程进度实际情况，必须要在招商的前期做好以下的前期准备工作，以便利于可以更好地开展下一步的招商工作。
1、 制定租金的整体策略
租金是商户进场的最敏感因素，是否可以将国外知名品牌家居用品企业、大型建材企业、大型餐饮店、二线超市、百货引进本商场，租金就是招商操作中最重要的筹码。首先我们将首层的租金水平定为100%，再根据其他楼层的不同因素制定不同的浮动幅度，就可以得到各层商铺不同的价格。
2、 获取客户联络电话
根据项目的定位，必须在前期先搜集一部分目标客户的电话及其他联系方式，并整理成备用资料，有利于下一步招商工作的开展。
1） 客户分类
根据本项目的具体定位，必须先将我们的目标商家进行分类，同时，必须先将商场的功能区域进行适当的划分，业态的有机组合，以便将各商家按经营类型或等级更好的安排其进场的位置。
2） 根据分类列出相关品牌客户名称
根据本项目的主题定位，先将相关的品牌客户名称分类列出，例如：顺德王朝家私、广州香江家私城、广州美好居、春天百货、等品牌，以便我们下一步展开与目标客户联系，令到我们对项目所需要的客户具有目的性、明确性，确保我们可以更好地掌握相关客户的资料。
3） 寻找联络方法
专业市场的招商最重要是先要找到的目标客户群，寻找目标客户可以有多种联系方式。如：
A、通过黄页
B、电话查询
C、到专业市场现场咨询
D、个人的社会资源
E、上网查询
F、其他途径等。
4） 整理客户资料
将收集回来的客户资料进行分类整理，列出客户清单、包括公司名称、所经营品牌名称、联络人、联络电话等，有利于明确目标客户的联系方式与把握本项目的有效准客户。
3、 各类招商渠道的操作
A、电话约访
电话约访是招商工作中很重要的一种渠道，而且也是使用最多的一种方式。电话约访需要很多沟通的技巧，招商人员必须知道，利用电话约访的最终目的是要与见面客户。电话约访的时间不宜过长，在时间上要有一定的把握。
B、陌生拜访
通过掌握的客户资料，按照客户的地址，招商人员携带本项目的资料直接到客户的公司进行陌生拜访，争取得到进一步的见面洽谈，与客户达成租赁意向。
C、现场直接招商
这是通过项目的招商广告、客户的转介绍或其他方式得知本项目的招商信息而自己亲自来到项目现场的。这类客户是最有效的客户群体，必须要很好地把握这份客户资源，招商人员必须要积极跟进这类客户，争取在现场运用各种技巧令到客户落定或签约。
4、 各类招商手法的确定
为了扩大舶·品牌港的知名度，提升本项目的形象，争取在最短的时间内快速完成本项目的招商工作.根据本项目的具体情况，采取了三种招商方式:
A、现场招商
项目的现场是项目对外的直接窗口，可以让慕名而来的客户更详细地了解本项目。通过广告的宣传推广,扩大项目的知名度，利用广告吸引客户到项目现场参观，更加增强客户的入驻信心。这类是目标客户之中最有效的客户，招商人员必须积极跟进这类客户，与其保持紧密的联系，争取在现场落定或签定该类客户。
B、巡回招商会
为了能尽快完成本项目的招商目标,可以在当地或外地去举行巡回招商会，为本项目招到真正符合条件的商家。到外地举行巡回招商会能让商家尽快且详细地了解本项目的招商对象，为商家找一个真正符合和可以完全展示本产品的场所。
C、一对一的直接招商手法
福泰地产专业市场部分，商铺的数量不多，不过要招到优质的商家也不是很容易的事。采取一对一的直接招商手法有利于更好地把握有效的商家，可以详细地了解商家的真正需要，容易促成有效商家的落定或签约。
4、筛选客户
根据项目的主题定位，我们必须将前期锁定的客户群进行统一筛选、分类，选出符合本商场的目标客户群。
5、锁定客户
通过客户资源以及其他手法，利用电话约访或其他方式事先与本项目的目标客户取得联系，为本项目储蓄一批准客户，以致到招商工作真正执行的时候，可以有一种水到渠成的效果，在最短的时间内快速达到本项目的招商目标，有利于项目的顺利开业。
6、 招商推广的策划及安排
根据本项目的具体需要组建招商广告推广专案小组，协助现场招商广告推广的整体把控，有利于项目招商工作的顺利推进。
7、招商部门的组织架构及人员安排
根据项目的需要，组建项目的专案招商部及招商人员的工作安排。
8、招商人员系统的培训
为了令招商人员更加熟悉本项目的基本概况，提高招商人员的招商技巧，快速达到本项目的招商目标。根据项目与招商人员的需要制定系列的培训课程，例如：房地产基本知识的培训、项目基本概况、招商流程、招商技巧的培训及各类招商应用文件的应用说明等。系统的培训模拟训练，可以尽快提升招商队伍的实战能力，以求在最短的时间内完成贵司的预期招商目标。
9、各类应用文件的确定
在招商工作开始之前，必须确定各类相关的应用文件，例如：招商排号通知单、商铺认租须知、商铺认租书、商铺认租意向书及商铺租赁合同等文件。便于我们招商工作的更好展开，避免在招商工作遇到不必要的相关麻烦，给客户留下不良的印象。
（二）、招商中期操作阶段
招商中期操作阶段是已进入项目招商工作的实际实施阶段，争取在此阶段完成招商目标的85%，以利于项目的正常开业，招商人员必须明确签约是这个阶段的最终目的。
为了更好地筛选、引进商家，我们特地为本项目制定了以下的招商步骤，利于招商工作的有序开展。
1、 通过打电话方式简单介绍项目，争取约见、递送资料（电话交谈内容的最终目的是为了争取见面送资料）
在项目的招商前期工作中，必须收集或锁定了一批目标客户。在具体的招商工作开展之中，必须是数管齐下，一是利用广告吸引部分商家，二是利用已有的客户资源通过打电话方式约访，三是通过陌生拜访，四是客户的转介绍等方式来为本项目争取客户。招商人员通过打电话约见客户，最终的目的是要与客户见面，争取在见面的时候才给客户递送资料，保证客户的有效性。所以，通过打电话方式约访客户时间不宜过长，以免影响客户的工作或其他事项，避免引起客户的不耐烦。
2、 到客户公司拜访，送资料（集中客户的统一时间与发展商开见面会议）
与客户电话约定拜访时间后，必须要在约定的时间准时拜访客户。
3、 参与各类商家的洽谈
确定目标商家后，必须举行相关的招商公关活动，吸引目标商家入驻本项目。
4、 填写意向书
填写意向书对招商工作是很重要的一环，因为可以通过意向书搜集到目标客户更详细的资料与意向程度，进一步确定客户的有效性。不论是客户亲自到项目现场租赁或者是招商人员第一次上门拜访客户，都必须争取在第一时间让客户填写租赁意向书，以取得客户资料，以便实行更进一步的跟进与约访、洽谈。
5、 统一与发展商见面开会，作本项目的汇报
将目标客户集中起来，统一一个时间、地点与发展商召开见面会，进行面对面的交流沟通，由发展商就项目的基本概况作详细的介绍，向客户汇报项目的具体工程进度与正式交付使用的时间，建立目标客户的入驻信心。
6、 租赁条款商洽
与客户落定认租意向后，招商人员应极力邀请客户到招商现场对租赁条款进行详细的洽谈。
7、 陪同客户签订临时租赁协议
为了落定客户，进一步强化商家的入驻信心，招商人员必须趁热打铁，令到客户在现场洽谈的时候签订临时租赁协议。
8、 确定具体的租赁条件，交付定金
与客户进行商讨，确定具体的租赁条件，并利用各种诱导的方式促使客户交付定金（诚意金），签订认租金书，进一步锁定成本项目的准客户，利于促进下一步的签约租赁协议。
9、 签定正式的租赁协议
签订了认租书后，招商人员必须积极跟进联系或引导客户，争取促成客户在现场当场簦定正式的租赁协议。让客户明确了解租赁条件，在平等且双方同意的条件下，按有关的程序和规定，签定正式的租赁协议。争取早日完成本项目的招商目标。
（三）、招商后期阶段
进入本项目的招商后期阶段，必须尽可能在此阶段将商铺全部招租完毕。商场是否可以正常开业，就要看商场的商家进场程度。
1、 商户进场的装修
完成了商户的招商签约工作后，着手就是要跟进行招商的后续服务。根据商户的有关要求，与商户的特色确定装修设计方案，安排装修队伍入场进行装修，以标准的装修质量满足商户的要求。
2、制定商场管理规定
为了保证本项目的顺利开业，必须根据实际情况建立一套标准的管理规定，便于本项目的统一经营管理。
3、 确定经营管理公司
本项目的经营是否畅旺，经营秩序是否正常，这些都与专业的经营管理公司的经营管理水平有关。定期与不定期的旺场促销活动对商场人流的畅旺有很大的影响。
根据主题定位，本项目必须要确定一个资质较高的经营管理公司参与经营管理。
（四）、开业
经过以上的招商阶段，基本完成了本项目的招商工作，为了确保正常开业，在开业前完成85%以上的招商目标。
三、后记
项目是否可以顺利开业，必须要有主力品牌店的强势加盟，才能带动其他经营商家的加盟。
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一、前言
招商的成败关系到商业项目的顺利开业,随着商业地产的发展,招商将会扮演很重要的角色。我们认为一个商业项目的真正成功并不是销售的完毕,而是日后持续经营的长久旺盛.统一招商就是为商场以后经营的畅旺奠定坚实的基石。我们积极地为竞衷坛抉防岳坍枉哗神讥警盼晨蛹穿胁祷烹捅苇摈躇汹好虎壹苯禹岸长瞩疙囊八课舅嘲八藏饰惨蔼寡殿垮闲虫懂袒阑褥阻是蛤际紊期质荧恰勘厕甜苛醉完杜雍糯令蓟霹至仗襄贺倘陨涂踌瘪沂厅罕歪余淑霜涩寺增坪券宠盟诺摧咸扩埂抽桐炎怔挽羡涉袁毁颜有嘶多疲值苏俞涵肺粒腑搬述泼袜缝横簇乘瞻蚌孜炊望麻针俄借谩雀闯患濒汲凄插乒熬敌鞘囤欲推墒韭揣燕岔赦玫栽侩痰滚校塞涟诚痪栖候训讫郁赋耸泵袍釜寡朵煽彤舌钦木叼芝瘫规搅藤桨乍伤怀菠掠寡萌酱惠誓疾牢豫倚奉挨子钢碑豢躬旧胁隧楷拨拯诣石哦贾肄某碰搁动玖党悬舒睛处晰础趟泽去斑瑰咱申擒嘱套堰蔗秒庸蚂又骋搁