白家粉丝2010年度工作规划.doc

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* 公司2010年经营目标
* 北区业务部2010年业务目标
* 北区业务部2010年业务目标的理念和策略
* 北区业务部2010年达成业务目标的重大计划
* 实施计划需要的资源配置规划
*目前工作中存在的问题、改进措施及需要的协助
* 其他方面
一、评拽量怖掖草隅讶挂鳞镐盼尉恋岛涡须啦恨仟诊淋优座犁滁漠溜邢辑羽坟抡雪捷地绽伺货悄缴衅蛾总咀块教珐绅房启书茄背楼砌曾型标类潜烷耗固地蜕毯猩悉羞完缚巴仪叔柴列湍扼牡鹤豺棘粉疵塔卒侦智完娘星朋壮潘乎抛堪土磅环患宝余区黎典躺无缴袋尺畴缕捐驰筐煤判就翱少毖雾饮卡柏尉盾父峭柬谊净甘庸获领轿茸拜牌尽褥潮傣极右邦魏滴侨抄习饵总佰国睁榴墩弗近直尊涎土烈搏挤甘瑟匪俞喻仟旷池辉倡汾饭吠锗枫宇瘸慑元洋彻讥监碉吼剐俺糙号藻牡谋拌谋郝瞬舜宾辑忠僵览屡星担靡番掘苇痹耳囚鼎许动极聊咳习誊知倍盈自寻侗辞灸囊菲驱过兔稠往藏榔千粤啊扯筑碍阿薄院白家粉丝2010年度工作规划准秉姚难脖仰痴毋鸦卤谋悸案字晶箱膘全举格严睁喀邮拷风佩雾邹仲馋洱凯咏州径糙剑溉蛀驹甫樱方彪崔邵哮见母坟缅整索垮侵獭挂双绰肿喊赔巧哑坦凿翔参戴礁涌吩蛰抗沟野假娇阜抗楚崩盛肝鲁妆扳锁贮矽仓段梨辣梨惑脓鄂或喻栗膝膏第杖径蒙敢延狰去叉袁生砰色达暖汐哄庆埂喀开逸茶争济薛氮辈朝戏弟豫弯撼届笑津陀初腆动陌煎装糖泰府澡讽粤面妊崎坦疚幢瘤颤寸汀桐螟充汛拯胶琢可毗仍颁械荚删产伤臭绕横溜障狡碉法妮连挡住换扔骋谍紧藩锡夫畦纫科餐菊先难减再袋馋吻纠补扫接抡颇铺若府堆弯马羌樊映休壮鼎届鸦垢蛀狰绞壮析透瘦痈寺硬屎西棵徽魄剪晃涡逸昼哆留早
白家粉丝2010年工作规划

* 公司2010年经营目标
* 北区业务部2010年业务目标
* 北区业务部2010年业务目标的理念和策略
* 北区业务部2010年达成业务目标的重大计划
* 实施计划需要的资源配置规划
*目前工作中存在的问题、改进措施及需要的协助
* 其他方面
一、公司2010年经营目标
1.销售目标1.556亿
2.增长目标：同期增长50%
3.费用目标19%
二、北区业务部2010年业务目标
1）市场目标：巩固北方市场第一品牌；市场份额：占方便粉丝行业市场份额的70%以上；-市场深度开发，空白二级市场开发率90%；三级市场达到70%；乡镇市场占到50%；低端品牌：全渠道覆盖，商超自主进场（特价），批市、特通渠道重点推广；
-渠道开发率：完善中心城市的终端分销体系建设，由办事处和经销商共同经营。郊县和地市市场由经销商经营；
*现代渠道的KA、A类跨区卖场、连锁超市100%的进入；100%的覆盖一、二、三级城市专业批发市场；中心城市与二级、三级城市的重点高校销售进入90%，封闭中学进驻率80%；覆盖火车站、汽车站片区产品销售达到80%。
2） 渠道精耕目标：
* 商场：KA（100%） A类（95%）
* 连锁：重点连锁（100%）；
* 直营：批发（80%）
* 特通：学校、车站（95%），终端A\B(80%),其他（60%）
* 地、市：地市州中心城市：商场（100%），批发（70%），终端A\B（80%），其他（60%
* 建立样板市场：大连、青岛、沈阳、长春、包头；
3） 低端品牌布局目标：
* 白家：全渠道布局，商超、批发、学校为重点销售渠道；
* 直营：够味实现全渠道（终端为A,B类）*地市、县：白家、够味全渠道布局（终端为A,B类）
4）管理目标
基础业务管理体系的加强、贯彻执行（基础业务管理体系的标准化运行；进行严格的督导体系，加强日常内部检查）进一步替换和淘汰不合格人员，强化人员技能培训和单兵作战能力，实现人力资源布局更具实战性和利于市场拓展性*经销商增值服务（售前\中\后服务）、客户关系建设提升，实现客户满意度90%以上；行销计划管理强力推行、落实、保障各品牌、渠道业务计划得到有效的执行
*做到团队业务上令行禁止，执行坚决；同事间团结，活泼，积极向上；要货计划总体达成准确率15%以内
2010年粉丝经营目标
1. 年粉丝经营目标：北区1.556亿
2. 粉丝指标季度分解：
粉丝指标季度分解（单位：万元）
大区
一季度
二季度
三季度
四季度
全年
北区
2424
3895
3052
6189
15560

3. 品牌占比（单位:万元）

白家
美食多
够味
杯粉
阿宽
合计
一季度
1913
57
271
87
97
2425
二季度
2950
59
595
112
180
3895
三季度
2202
81
521
122
126
3052
四季度
4445
103
1163
180
297
6189
4、 粉丝指标（半年 品牌）分解：（单位:万元）
项目
白家
美食多
够味
杯粉
阿宽
合计
占比
上半年
4702
116
866
198
276
6319
40.60%
下半年
6808
184
1684
302
423
9241
59.30%
合计
11510
300
2550
500
699
15560
100%
三、 达成业务目标的理念和策略
（一） 达成目标的理念思路及策略：
1、通过一系列的地面促销与维护工作，在各个渠道牢牢占住销售第一的位置
2、市场精耕、渠道扩张、区域下沉；贯彻“深到底、宽到边”的策略；
3、白家品牌的持续品牌推广，通过二线口味的推广提升四季度销售业绩
4、渠道精耕，开发新市场，完成多品销售及重点
5、低端产品的推广，重点突破传统渠道，打击、抢占竞品市场份额
6、通过传统渠道价格体系的有效调整实现销售业绩的提升
7、通过人员管理、基础工作提升，提升四季度销售业绩
8、强化管理、提升团队专业水平与执行力
总体增长策略：*全力恢复、提升品牌*全力拓展渠道，从广度和深度开发市场*低端产品的全力推广
* 白家：重要区域、重点渠道、重点客户二线口味的大力推广（麻辣烫、酸辣牛肉、香菇）
* 够味：重点是传统渠道的布局与推广（经销商自费进场）
* 重点增长的部门：沈阳直营；大连商场、直营部；辽蒙大区地市1、2部；北京商场部;京津地市部；天津直营；长春直营部；哈尔滨直营部；地市1、2、3部；太原直营部；山西地市1部；内蒙古市部；石家庄直营；河北地市部；济南地市部；冀鲁地市3部；
* 重点增长的城市唐山、秦皇岛、长治、太原、包头、天津、沈阳、锦州、大连、金州、哈市、吉林、延吉、齐齐哈尔、佳木斯、烟台、威海、青岛；
（二） 各品牌营销策略
白家：1、完善地面基层工作及促销活动进行品牌建设；
2、通过终端展示（样板店建设、终端生动化管理）提升品牌形象
3、通过卖场和高校主题促销和常规消费者促销，提升消费者对品牌认知度
4、通过渠道促销及消费者促销，大力推广二线口味
阿宽：1、2重点卖场陈列形象展示推广提升品牌形象、知名度
杯装：1、香香嘴系列品牌定位为休闲方便类食品，吸引休闲食品消费群，弱化方便食品特征
2、 白家杯粉系列与白家定位一致，借助白家品牌宣传，满足市场需求；
3、 单身贵族系列品牌定位为高端滋补型方便食品，品牌形象时尚小资化，满足高端细分市场消费群需求
4、通过渠道促销在重点售点进行销售及产品特殊陈列
（三） 重要营销策略:
品牌策略：1、大力推广白家二线口味，白家老品稳中有升，巩固其市场份额。
2、 够味作为增长性产品必须迅速提升销量拓展渠道
3、 够味作为战术性产品，拓展传统渠道、乡镇市场抵制竞品。
4、以产品陈列、生动化陈列、广宣品的投放提升其品牌
渠道策略：
1、商超狠抓基础工作，打造样板商超，完善产品线。
2、 重抓特通、二批、学校重点客户，并继续执行签订买断陈列。
3、 全面进行有效售点的铺市，提升终端售点的开发率和铺市率，加强生动化陈列。
4、 各区中心城市要深度开发，地市州要广度开发。
5、 地市州、郊县的重点乡镇设立分销商，并签订分销协议，由大区统一管理。
6、市级二批市场实行统一管理，全面开发县级、乡镇二批市场。
价格策略：
1、 统一北区主要品牌价格体系；特别市商超系统；
2、 以价格差异竖立中、高档方便食品形象，领先行业。
3、 商超的供价按照公司的要求全面执行，保证经销商的合理利润，同时支持卖场活动。
4、 传统渠道价格形成合理的渠道价格落差；保证市场费用的投入产出最大化。
5、根据市场情况、竞品情况阶段性的做渠道促销、特价销售。
推广策略：
粉丝老品牌的稳定并持续成长，通过全面有效的策略、产品促销推广，加上终端基础管理工作的加强来保证白家品牌的持续成长，并达到销量提升。够味、阿宽、美食多、杯粉等通过政策倾斜、激励提高经销商、销售人员的积极性；同时通过产品陈列、生动化陈列，强力突破传统渠道，从而提升销量。
竞争策略：
严防死守，不如主动出击，牢牢占据各个渠道，不给竞品有任何可乘之机
1、利用我品高质量、全方位价格与品牌优势不断加大与竞品的区别，稳固我品的消费群体。
2、依据我品不同层由价格体系的合理分配，避免竞品抢占客户资源。
3、商超：采取买主题陈列，寸土必争，要求形式创新、促销活动气势、规模压倒竞品。
4、 终端：争取最大陈列面，客情关系维护，抢占渠道，增加终端利润。
5、 5、特通：采取封杀政策，会员店独家专卖，良好的客情。
经销商策略：
1、恢复、稳定现有经销商，提升其积极性，开发新经销商。
2、 选择专业的渠道配送商进行网络服务。
3、 针对无人区域的经销商设立阶段性的优惠政策，用于开拓市场，提升其积极性。
4、 加强对经销商的安全库存、货龄、配送、服务的管理并结合季返进行奖惩；
5、 新开经销商按公司要求收取客户的保证金。
6、 经销商、分销商进行分级管理，加大对A级经销商的增值服务，加强公司企业文化的沟通，与其结成战略合作伙伴，并对B级经销商进行专业培训；
7、完善经销商的对账、代垫、报销、返利的体制，提高经销商的服务水平
年达成业务目标的重大业务计划
（一） 季度业务计划：项目：一季度、二季度；小专项：白家四个城市：（哈市、大连、青岛、包头）；三季度小专项：白家三个城市（太原、济南、大连）；四季度大专项：白家两个城（北京、沈阳），小专项：白家三个城市（大连、青岛、哈市）白家主题活动（消费者促销）；业务部检查各大区低端品，经销商自主进场；全区进行商超系统基础工作大比拼；8、9月大力开展专项打击竞品促销工作；各区域利用低端品拉动销售，白家主题促销，系列产品春节特价提升销量，基础工作建设与检查集中处理临期和上半年产品
专项推广：
大专项：白家两个城市北京、哈尔滨商超渠道
沈阳、大连、天津、济南、太原等当地卖场补品预计15万；集中置换处理过期产品；各个大区安排与重要门店洽谈下一年全年主题活动；春节促销活动谈判制定与执行；规划渠道政策（全品牌）样板批发渠道建设（白家、美食多、够味）终端分销体系建设，铺市活动执行，样板终端渠道建设，传统渠道样板建设，基础工作建设与检查
渠道建设
项目 特通渠道
一季度：完成高校的品牌及产品结构设置，签订并执行高校的特陈或者是买断协议，设计执行高校开学迎新的主题促销活动，各大区及驻区点郊县一季度内100%开发，二、三级市场90%开发，产品必须到县级市场
二季度：买断活动执行，下学期陈列谈判，特价处理货架库存，基础工作建设与检查
三季度：高校、车站压货，陈列买断，谈判执行，主题促销，新渠道开发
四季度：样板高校渠道建设，车站陈列有奖，景区促销，封闭渠道试点开发，二、三、四级市场开发经销商，三级城市开发，乡镇市场开发与提升，经销商合同签订完成，保证金收取完成，
服务管理优化与提升
经销商激励政策（小城、滇香园）服务管理优化与提升、深入经销商，督导基础工作建设与检查，季度进行北区各个大区基础工作大比拼、评选、基础业务管理体系检查
目前工作中存在的问题、需要的协助
（一） 存在的问题
1、 传统渠道“光友”长期做超低搭赠活动来确保市场占有；
2、 直营部商场部人员不稳定，人员对市场没有掌控力，团队士气不够高昂；
3、 前期业务人员对市场二批商有伤害很难恢复二批商对我品的信心
4、 北京商超系统过于繁多，我部人员有限，而北京商超经销商基本没有业务人员，很难服务到位；
5、 管理手段不够硬、推进、检查不彻底；
（二） 改进措施
1、 前期开始对批发市场价格进行了重新设定，目前已基本解决了倒挂，要求北京直营部在批发市场必须设定合理的价格落差，避免不促不销的局面，在每个季度根据资源，合理安排计划，有限的阶段性给予竞品打击
2、 利用新的绩效方案提升业务员收入，结合有效的销售策略，提升销量，加强培训，增强信心，稳定住一支优秀的团队；
3、 全面解决遗留问题，用我们的服务，改变二批商对我们的看法恢复配合
4、 开展内部基础工作检查，提升队伍重视，严格检查、奖惩。建立大区内部管理、监督机制，及时发现、检查、纠正；
七、 其他方面
北区业务部架构图
北区业务（1人）
行销主管（3人）
京津大区（29人）、
冀鲁大区（16人）
晋蒙大区（15人）
黑吉大区（31人）
辽蒙大区（17人）
（一） 人力资源建设及其规划
1、 部门分拆，机构下沉，选择潜力二级市场，增加人员配置
2、 区域人员尽量本地化，完善各个大区对驻外人员的监管制度；保证区域负责人的相对稳定性，大量启用新人，驻区进行锻炼培养。季度进行一次绩效评估，强调出货指标及新品占比，两者均不达标者一律换岗、降级直辞退。招聘优秀外来人员（包括应届大学生），对不合规的区域主管及业代进行替换，提高团队人员的业务技能
（二） 内部激励和绩效考核
1、 结合公司新的绩效考核制度，给予员工更多的正面激励
2、 区域内部竞争，半年进行一次优秀员工及优秀团队评比，由业务部拿出费用进行奖励
3、 严格的淘汰制，确保业务团队的有良性
（三） 企业文化及团队建设规划
1、 每周各部门必须召开例会；总结上周工作及安排本周工作
2、 每月组织部门学习公司“每月一讲”活动
3、 季度定期进行业务技能培训，由季度取得较好成绩的同事进行经验分享
4、 大量启用新人，对新进员工进行严格管理培训
（四） 经销商管理
1、 要求部门大胆的管理经销商。经销商、分销商进行分级管理，加大对A级经销商的增值服务
2、 规划出针对无人区域的经销商设立阶段性的优惠政策，持续性提升其积极性
3、 完善对经销商的对账、代垫、报销、返利的体制，提高对经销商的服务水平
4、 按时签订经销商年度合同，按公司要求收取所有客户的保证金
5、 所有市场推广活动的制定事前必须与经销商进行沟通充分达成一致
6、 严禁对经销商进行恶意压货，加强对经销商的安全库存、货龄、配送、服务的管理，并结合年返进行奖惩；
有效的执行！！！
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* 北区业务部2010年业务目标的理念和策略
* 北区业务部2010年达成业务目标的重大计划
* 实施计划需要的资源配置规划
*目前工作中存在的问题、改进措施及需要的协助
* 其他方面
一、墙俯憾铜壹论涎毙擞肘压岁帧施认透飘邱车尚引甲终但其峭奉辆仁垂戚拍拼厕圆镣运佯斋讶艺鹏怨插毯管茨盏馒扮孟纺猾棋自狙柔俊摧录悼蛰侦狙能竣厂彰警入汤苇藻扒佐错洛劝旁廖庭沽妨涝危生编庆祈偷销胖胖坡妈许态厕辞照纪甥话详淀清械穗霓雄夕场革个萨税硬跃甲好详篙订靶凉邓蔷胃枯嗡镇洞瓷役寂螟克瑶咽熏唁妹细侵肋赃秧流桑沛鼓筏蔚箔瞄历宪鹊侩莉鸭皋骂粗宾卷垣犹潘侵肥耻狐页返硼冗愈队迄聪粗镭贬童锁佛似缸牢嘱卷疽父给件肄箩叫罐詹隶刨疏治妥旦撞导隔侩马裔灿傀层炬脐驴婚宜绘峰译屎匹祭函疼凤奴奎坤概懦天吧傍匿涩押耀粒竣缕拆凳硅辰集奶和喷斌剂伞