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创业销售管理5/10/20241销售管理(sales management)w指对销售队伍或人员销售的管理。包括设计销售队伍(销售队伍目标，战略，组织结构，规模和报酬，管理销售队伍（招聘选择，培训，激励和评价和销售过程（前期准备阶段，面对面销售阶段，售后跟踪阶段，以及传播销售技巧。（Kotler,2000)w销售管理是计划，组织，配备人员，培训，指挥和评价销售人员努力状况的过程。（Futrell,1997)5/10/20242施涛2.3 销售活动在营销组合中的位置广告直接营销营销组合产品价格促销渠道公共关系销售促进人员销售人员销售5/10/20243施涛销售活动在企业经营中的重要性w给企业创造销售收入：使现有产品在现有市场上销售最大化开发和销售新产品为现有产品或新产品开拓新市场w为顾客提供高质量的服务向顾客让度高价值的产品或高水平的服务，使他们对产品或服务感到满意，并愿意与企业继续进行交易。w是连接顾客与企业的纽带5/10/20244施涛计划目标，政策，预测，预算组织确定组织的设计和结构人员配置人员需求计划人员招聘计划培训培训方式何处，何时和何人指挥激励，报酬领导评价业绩标准，业绩考核，指导会议销售管理的6种基本职能5/10/20245施涛外包还是直接销售？5/10/20246施涛控制权问题低控制低控制高控制高控制代理商代理商支付佣金的直支付佣金的直接销售人员接销售人员低度管理低度管理支付工资的直支付工资的直接管理人员接管理人员高度管理高度管理5/10/20247施涛代理商的优点w拥有的资产就是同顾客的关系w与其他公司的产品共同销售，产生协同效应w规模经济w稳定性强，灵活性好w以销售为中心5/10/20248施涛代理商的缺点w精力难以集中在某一种产品上或你重视的顾客上w丧失某些控制权w难以找到优秀的代理商5/10/20249施涛选择代理商w从代理商处买到的是：市场声誉、关系，以及与互补性产品之间的位置w判断1：代理商的市场地位w判断2：代理商的资源和为你服务的动力w选择代理商：对代理商进行概念测试5/10/202410施涛有效的代理商管理w代理商力求按佣金收入最大化的方案来分配资源投入w代理商趋向于为与自己具有相同目标、良好沟通和相互信任感的委托人多出一份力w代理商偏向于能产生协同效应的产品5/10/202411施涛使产品易于被代理商销售w向最终用户提供更有吸引力的价格性能比w为代理商提供销售培训w开发和实施针对最终用户的促销活动，从而使代理商的工作更有成效5/10/202412施涛什么时候建立直接销售队伍？1很难用“数字”评价销售人员的成果2产品及其使用知识不易掌握，或者非常重要，或者及其复杂3涉及高度机密信息，此时销售人员会掌握一些关于公司和顾客的敏感信息4支持活动十分重要，例如：营销调研、行业展览、售后服务、售前工程支持5/10/202413施涛估计各种销售方式的成本效益w人员推销、网络销售及其他非人员销售w创业销售：试验各种销售方式的成本和效果，积累销售知识，找出合适的销售方式5/10/202414施涛5/10/202415施涛5/10/202416施涛销售队伍的规模w寻找边际效益等于边际成本点的人数规模w案例：丽花丝宝的销售管理5/10/202417施涛案例：shadow公司wShadow 广播服务公司始建于纽约和芝加哥两地。业务：利用飞机、警察、司机以及志愿者的电话收集交通信息，然后将这些信息向电台播送。w怎样盈利？w规模优势5/10/202418施涛广告价值w对听众的注意力调查w平均注意程度：聊天节目 29分；音乐节目19分；普通的30秒或60秒商业广告，13分；新闻、体育、天气等，38分；交通报道，810分。5/10/202419施涛Shadow 的业务扩展w利用资源收集各种信息，制作各种报道w降低使用直升飞机的成本。5/10/202420施涛销售队伍的作用和报酬w电台对竞争的限制w高佣金对优秀业务人员的吸引w出现“靠惯性滑行”现象w问题：怎样解决？5/10/202421施涛此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！