光伏扶贫项目拓展指导手册.ppt

汉能汉能“光伏扶贫光伏扶贫”项目拓展指导手册项目拓展指导手册商用事业部 2016-5-8各级领导重视，“十三五”规划2020年贫困人口如期脱贫；1.十三五规划十三五规划国家能源局和国务院扶贫办两部委牵头拟定实施“光伏扶贫”方案，李克强总理签批，汪洋副总理主抓，发改委、财政部、国开行、农发行多部委协调配合；2.多部委联合多部委联合1of6一、项目政策背景2015年山西、河北、安徽、青海、甘肃、宁夏为试点省份，六省首选5试点县进行方案实施，其余各省陆续开展；3.试点先行试点先行4.全国开展全国开展户用、地面电站（村集电站、集中式电站）、光伏农业设施，光伏大棚；5.业务开展方式业务开展方式国家财政专项扶贫资金、地方政府财政资金、金融机构、企业参与、社会资本及其他；6.资金来源资金来源2016年全国范围内推广光伏扶贫项目，重点支持在光照资源较好的17省471个贫困县开展1of6二、政策文件参考u太阳能利用十三五发展规划征求-国家能源局u关于印发加快贫困地区能源开发建设推进脱贫攻坚实施意见的通知国能规划2015452号u关于印发光伏扶贫实施方案编制大纲-国家能源局u关于实施光伏发电扶贫工作的意见-发改能源2016621号u关于在能源领域积极推广政府和社会资本合作模式的通知国能法改201696号拜访省级相关扶贫拜访省级相关扶贫单位主管领导单位主管领导拜访对象：拜访对象：省能源局或发改委新能源处省扶贫办开发指导处或规划处对口领导；需了解：需了解：本省开展规划、实施市县、业务开展方式（户用、电站、光伏农业设施）、资金来源、负责部门及主管领导；1of6四、“四拜访”拜访市拜访市/县级主官县级主官及扶贫项目领导及扶贫项目领导拜访对象：拜访对象：市/县级主抓扶贫工作开展的领导及当地发改、扶贫办领导；需了解：需了解：本市、县是否有实施“光伏扶贫”项目的计划及所选取的县、乡、村；业务开展方式（户用、电站、光伏农业设施）、资金来源；拜访金融机构拜访金融机构拜访对象：拜访对象：省、市级金融机构，重点对接中国农业发展银行、中国邮政储蓄银行、农村信用合作社；重点备注：重点备注：2016年3月，五部委联合下发621号文件，金融机构重点支持单位可参考国开行、农发行。拜访专业合作伙伴拜访专业合作伙伴拜访对象：拜访对象：省、市县光伏扶贫项目意向实力集成商，与地方政府业务衔接较紧密的建筑、电力及新能源施工企业需了解：需了解：项目掌控、双方是否具有合作空间、竞品与其1of6五、前期准备光伏扶贫实施方案编制大纲（国家能源局）；关于实施光伏发电扶贫工作的意见搜集省、市级关于鼓励支持“分布式光伏”项目开展的相关文件调研报告（市县地理位置、光照资源、贫困村落布局、适合开展业务方式等）搜集省、市级关于鼓励支持“光伏扶贫”项目推进的相关文件成功案例及适合的业务及资金模式（红河、临汾、盱眙、云浮等）本地区竞争对手及潜在合作伙伴的情况摸排工作1of6六、项目达成相关信息相关信息掌握该项目操作的主管部门及相关负责人信息增加竞争对手及潜在合作伙伴的信息摸排工作建立联系建立联系争取在用户的组织协调下，到现场进行用户沟通，实地踏勘，与县村级主官建立良好关系编写建议方案，与用户进行商务技术交流招标管控招标管控帮助用户进行招标文件撰写，后期对参与投标企业进行了解，寻找最稳妥的做单方式达成合作达成合作促成EPC定单及系统销售实施计划实施计划了解项目实施计划（启动时间、开展方式、实施县村、项目规模、资金来源等）1of6七、销售步骤1、了解了解初步意向初步意向2、现场现场踏勘，出踏勘，出具实施建具实施建议方案议方案4、资金资金落实与招落实与招标方案撰标方案撰写写5、竞争对竞争对手及潜在合手及潜在合作伙伴分析，作伙伴分析，做好阻击与做好阻击与合作的工作合作的工作6、定单定单达成达成3、与用与用户及各主户及各主管单位现管单位现场交流场交流p明确客户具有初步意向及开展计划，了解项目资金来源、项目落地区域、实施方式及竞争对手跟进情况,达成初步合作意向；p现场踏勘，出具简要版项目建议书，与用户进行初步方案商务技术交流；p做好公关，组织用户总部参观或进行区域公司“光伏扶贫”成功案例分享；p配合用户撰写招标方案，做好项目招投标工作。1of6八、商业模式探讨模式一：户用模式扶贫优点：精准到户，收益归属明晰，事关个人利益，业主责任心强缺点：项目分散，成本较高，不易维护，运维繁复。模式二：村级电站扶贫优点：简易管理，便于运维，成本较户用低。缺点：资金由扶贫机构或村委会协调下发，资金分配方式可能会引起贫困户异议。模式三：光伏农业设施扶贫优点：可系统性的带动村县扶贫，发电收益利益分配，也可带动有劳动能力的贫困户就业，也可升级农业设施。缺点：项目单体金额较大,关联方较多。模式四：集中式电站扶贫模式五：整市（县）公用屋顶设施扶贫优点：易管理维护、产权清晰、收益扶贫分配有保障缺点：土地占用大，南方不适合。优点：产权清晰、不占用土地缺点：项目分散、体量较小，不便于管理维护1of6九、资金来源一国家财政专项扶贫资金国家、省、地方二地方财政配套扶贫资金三金融机构1、国家政策性银行：国开行、中国农业发展银行、农业银行、中国邮政储蓄银行 2、其他商业银行：农商行、地方性银行四社会资本、实施企业及农户自身1of6十、投资估算1of6十一、利益分配金融机构和贫困户发电收益分配（金融机构前期投入），具体发电收益分配比例需根据前期金融机构出资比例，协助项目主管政府单位与金融机构洽谈。光伏扶贫项目发电收益全额发放贫困户市扶贫办或相关机构制定发电收益分配细则政府搭台并帮助协调前期工作及配合办理各项手续；企业投资，发电收益分享贫困村、贫困户1of6十二、资金占比及收益分配1、政府财政资金初始补贴70%，其余30%由地方政府组织贫困户向银行贷款或项目企业向银行贷款（现行执行文件中建议，发电收益3-5年还清银行贷款）资金占比收益分配2、政府财政资金全额投入（收益由政府协调支出）3、政府、农户、企业三方出资（单价高，需协商好企业与农户发电收益分配细则）4、企业及社会资本出资，政府协调前期各项手续，每年发电收益部分做为扶贫款进行发放5、政府、金融机构、农业企业、贫困村出资，建立光伏农业设施。1、户用系统可按照售电收入中除还贷费用和税费外全部作为贫困户可支配收入进行测算2、大型地面电站可按照售电收入中支付还本付息、运维和税费后，净利润中的50%作为贫困户可支配收入进行测算3、企业电站发电收益中进行分配。4、农业设施扶贫发电及农业设施租赁收益分配1of6十三、付款方式方式一：根据项目实施的各个环节点，与用户商谈支付比例。如：3331、361、451等方式二：先期企业垫资，并网付全款。该环节由我单位与扶贫项目主管单位协商，务必在保证公司利益的前提下与客户达成一致。1of6十三、部分案例列表项目名称电站模式数量装机总量产品类型备注1西柏坡中学薄膜发电文化长廊屋顶分布式1套7.2KWGSE捐建2陕西齐心学校屋顶电站屋顶分布式1套40KW铂阳捐建3山西省临汾市光伏扶贫项目地面分布式2套200KW铂阳以村为单位，单体100KW的地面电站4江苏省盱眙县光伏扶贫项目户用分布式228套317KW铂阳3KW等屋顶电站5云南省红河州光伏扶贫项目户用分布式100套300KW铂阳、欧瑞康、Solibro3KW屋顶电站6陕西省安康光伏扶贫项目地面分布式1套100KW铂阳以村为单位，单体100KW的地面电站7山西省临汾市永和扶贫项目光伏农业大棚1套10亩农业专用透光组件红枣光伏大棚8广东省云浮市光伏扶贫项目户用10003MW欧瑞康、铂阳已签战略合同1of6十四、案例介绍装机容量：300KW 一期100户占地面积：约4000平米年发电量：约3500度水平面日等效发电小时数(H)：4.55h水平面年等效发电小时数(H)：7556h省政府省政府省政府省政府35%35%农户农户自筹自筹自筹自筹（扶（扶（扶（扶贫贷贫贷款）款）款）款）30%30%省政府省政府省政府省政府35%35%州政府州政府州政府州政府35%35%出资情况投资总金额300万，其中银行贷款90万 三年期，年息1.85%（政府贴息5%）前三年发电收益除偿还银行贷款和利息外，其余为农户所得，之后发电收益全部归农户所有3KW/户，年均发电约4000度，收益约3500元云南红河国家光伏扶贫项目1of6十六、案例图集湖北安徽山西山西贵州江苏1of6十七、沟通合作机制项目报备$良性沟通经验分享发掘商机第一时间公司CRM系统申报户用、商用业务群，省公司、事业部间建立良性的内部沟通机制，渠道合作价值最大化锐THANK YOU王飞王飞此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！