陌生拜访与单页发放(那).ppt

单页发放与陌生拜访单页发放与陌生拜访第二章第二章:单页发放单页发放 单页发放的技巧与原则单页发放的技巧与原则单页发放前的规划单页发放前的规划发放标准发放标准地点选择地点选择发放原则发放原则话术技巧话术技巧发放前的准备发放前的准备规划发放路线，选择发放人群及区域。规划发放路线，选择发放人群及区域。针对目标区域客户群体进行前期调查。针对目标区域客户群体进行前期调查。检查个人展也夹以及其它销售道具。检查个人展也夹以及其它销售道具。检查个人着装及仪表，仪容。检查个人着装及仪表，仪容。发发 放放 单单 页页 标标 准准选择高消费，高收入，人流量大，选择高消费，高收入，人流量大，而且人口密度高度集中的场所或而且人口密度高度集中的场所或区域。区域。建议不要站在大街上发放，最好建议不要站在大街上发放，最好选择针对性强的固定场所。选择针对性强的固定场所。发发 放放 地地 点点 选选 择择商场、超市、高校、社区、停车场、商场、超市、高校、社区、停车场、临街门市、各类展会现场临街门市、各类展会现场股市、金市（古董、邮票、典当行股市、金市（古董、邮票、典当行等）等）房产售楼处、别墅区、高档写字楼房产售楼处、别墅区、高档写字楼大企业、医院诊室大企业、医院诊室展览会（博览会等高层积聚地）展览会（博览会等高层积聚地）单页发放原则和目的单页发放原则和目的 掌握掌握“定向、循环发放定向、循环发放”原则，选择重原则，选择重点区域及场所定期、循环发放单页。点区域及场所定期、循环发放单页。“循序渐进循序渐进”，逐步减弱和瓦解目标客户防，逐步减弱和瓦解目标客户防范心理，激发客户兴趣。范心理，激发客户兴趣。“逐步渗透逐步渗透”，阶段性把项目进展和变化，阶段性把项目进展和变化传递给目标客户强化目标客户对项目的印传递给目标客户强化目标客户对项目的印象。象。有效积累客户名单与数据，促进客户首访。有效积累客户名单与数据，促进客户首访。索要电话的话术范例索要电话的话术范例先生先生/女士请您登记下电话号码好吗？女士请您登记下电话号码好吗？我公司目前有目标顾客的抽奖活动，您的我公司目前有目标顾客的抽奖活动，您的电话号码将会被录入到公司电话号码将会被录入到公司“目标客户抽目标客户抽奖系统奖系统”，您将有机会获得精美礼物，及，您将有机会获得精美礼物，及我公司组织的各类现场我公司组织的各类现场*活动。活动。您将有机会参加我公司组织的大型您将有机会参加我公司组织的大型“投资投资理财理财”方面的专项说明会。我想像您这样方面的专项说明会。我想像您这样身份和意识的人，这种机会一定会把握的。身份和意识的人，这种机会一定会把握的。要点掌握要点掌握塑造专业的职业形象，充分的前期准备。塑造专业的职业形象，充分的前期准备。带有目的性的与客户交流、带有目的性的与客户交流、客户提问时注意多听少说、了解客户投资客户提问时注意多听少说、了解客户投资意向。意向。每个地点以每个地点以34人小组形式出现，发放过人小组形式出现，发放过程中相互配合，便于留下客户的电话。程中相互配合，便于留下客户的电话。发单与陌拜相互配合，有效促成客户首访。发单与陌拜相互配合，有效促成客户首访。第三章第三章:陌生拜访陌生拜访陌生拜访的特点与技巧陌生拜访的特点与技巧陌生拜访的特点陌生拜访的特点直面沟通，互动性强，便于收集客户资料。直面沟通，互动性强，便于收集客户资料。陌生拜访可直接积累客户资源陌生拜访可直接积累客户资源市场无限大，以量取胜。市场无限大，以量取胜。失败率高，容易产生挫折感。失败率高，容易产生挫折感。锻炼自己的勇气和智慧。锻炼自己的勇气和智慧。缺乏对方资料，接触与面谈需极高的技巧。缺乏对方资料，接触与面谈需极高的技巧。是有效提高个人技能的最好途径。是有效提高个人技能的最好途径。陌生拜访前计划与准备陌生拜访前计划与准备 陌拜前的准备、计划工作，决不陌拜前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。题、该说的话、以及可能的回答。规划拜访路线，选择陌拜人群及区域。规划拜访路线，选择陌拜人群及区域。针对目标区域客户群体进行前期调查。针对目标区域客户群体进行前期调查。检查个人展也夹以及其它销售道具。检查个人展也夹以及其它销售道具。检查个人着装及仪表，仪容。检查个人着装及仪表，仪容。心态的调整，信心和勇气的准备！心态的调整，信心和勇气的准备！陌拜前目标客户调研陌拜前目标客户调研不掌握客户的信息，就好象在黑暗中走路，白不掌握客户的信息，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。因此费力气又看不到结果。因此一定要了解你的客一定要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩，所以前期调研户，因为他们决定着你的业绩，所以前期调研工作尤为重要工作尤为重要。而且内容越详细越好。而且内容越详细越好。例如：例如：“谁是老板或业主，所从事行业、工作，谁是老板或业主，所从事行业、工作，什么时间有空，甚至包括他们的性格，喜好，什么时间有空，甚至包括他们的性格，喜好，痛苦与快乐痛苦与快乐”等等，越详细越具体越好。等等，越详细越具体越好。陌生拜访的途径陌生拜访的途径市政机关市政机关专业市场专业市场银行及储蓄所银行及储蓄所街铺网点街铺网点住宅底商住宅底商陌生拜访的技巧与要点（一）陌生拜访的技巧与要点（一）定期追踪，检测拜访有效性。定期追踪，检测拜访有效性。做到做到“先计划，再考察，善分析，会经营先计划，再考察，善分析，会经营”。说话要有自信，有底气，表现不卑不亢。说话要有自信，有底气，表现不卑不亢。明确每次拜访应该产生的目的和作用。明确每次拜访应该产生的目的和作用。每次拜访都要将项目的新变化传递给客户。每次拜访都要将项目的新变化传递给客户。善用赞美与恭维性的语言。善用赞美与恭维性的语言。用思想和智慧去撬动你的客户。用思想和智慧去撬动你的客户。应对拒绝最有效的方法应对拒绝最有效的方法不断地，持续的，不断地，持续的，拜访活动。拜访活动。陌生拜访的技巧与要点（二）陌生拜访的技巧与要点（二）在陌拜客户时，我们应当信奉的准则是在陌拜客户时，我们应当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙即使跌倒也要抓一把沙”。就是不能空手。就是不能空手而归，即使当场不成功，也要让客户更多而归，即使当场不成功，也要让客户更多的了解我们项目，宣传我们项目，为下步的了解我们项目，宣传我们项目，为下步工作奠定基础。工作奠定基础。最后一点，也是最重要的。一定要有信心最后一点，也是最重要的。一定要有信心和恒心，坚持下去，你一定能够找到许多和恒心，坚持下去，你一定能够找到许多向你提供信息或者与你合作的客户。向你提供信息或者与你合作的客户。来来 访访 歌歌 每日一访，就地阵亡每日一访，就地阵亡 每日两访，摇摇晃晃每日两访，摇摇晃晃 每日三访，才算正常每日三访，才算正常 每日四访，收入看涨每日四访，收入看涨 每日五访，有车有房每日五访，有车有房 每天进行一定量的有效拜访，积累客户资源，量变是每天进行一定量的有效拜访，积累客户资源，量变是质变的基础！质变的基础！感感 悟悟 一一想方设法认识更多的人想方设法认识更多的人感感 悟悟 二二销售中的销售中的80%时间时间应用在主顾开拓上应用在主顾开拓上经验告诉我们成功销售的三大秘诀经验告诉我们成功销售的三大秘诀 第一：见人第一：见人 第二：见更多的人第二：见更多的人 第三：见足够多的人第三：见足够多的人做销售贵在坚持，做销售贵在坚持，“剩剩”者为王；者为王；销售永远是内行赚外行的钱，一销售永远是内行赚外行的钱，一定要成为内行；定要成为内行；要了解你的客户因为他决定着你要了解你的客户因为他决定着你的业绩和收入。的业绩和收入。谢谢谢谢此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！