三洋经理扩大会议连锁业务培训.ppt

激情 超越 变革 突破 -经理扩大会议连锁业务培训经理扩大会议连锁业务培训经理扩大会议连锁业务培训经理扩大会议连锁业务培训 1、不屈不挠，勇于战斗的心态、不屈不挠，勇于战斗的心态2、无惧无畏，应对各种业务谈判无惧无畏，应对各种业务谈判 3、具备主动维护客情关系的意识、具备主动维护客情关系的意识4、冷静处理危机事件的意识、冷静处理危机事件的意识5 5、熟悉流程、熟悉流程,胆大心细及时回款胆大心细及时回款6 6、重视产品规划、重视产品规划,充分发挥产品资源充分发挥产品资源7 7、认真对待负毛利及合同外费用、认真对待负毛利及合同外费用8 8、积极创新，做好终端管理积极创新，做好终端管理9 9、集中优势资源，重点突破集中优势资源，重点突破7 连锁业务九大要素连锁业务九大要素 积极的心积极的心细心的做细心的做连锁不良现象连锁不良现象公司被动应付公司被动应付u恶意拉低价格。u拖欠货款。u强摊无理费用。u圈地开店u索取资源投入忽略使用。u人员良莠不齐。u 强调单店投入产出忽视区域市场。u 份额低无话语权。u 品类单一无整体优势。u 促销手段单一，资源有限。u 无效网点考核。1、不屈不挠，勇于战斗的心态、不屈不挠，勇于战斗的心态积极的心态积极的心态是我们战胜连锁重要前提！是我们战胜连锁重要前提！业务人员产生了很大的畏难情绪，不敢去想！去争取！不敢去想！去争取！2、无惧无畏，应对各种业务谈判无惧无畏，应对各种业务谈判 场地位置和场地费的谈判场地费涉及的内容 场地位置的谈判及选择 场地费的砍价过程 场地费的变通方式促销活动的谈判促销活动的形式 特价促销 赠品促销 联合促销 抽奖促销 活动促销 路演促销3、具备主动维护客情关系的意识、具备主动维护客情关系的意识 全员无缝对接全员无缝对接 操作思路对接操作思路对接 产品规划对接产品规划对接 信息数据对接信息数据对接 存在问题对接存在问题对接 残次滞销报广对接残次滞销报广对接全方位客情关系全方位客情关系定期拜访沟通制度定期拜访沟通制度建立重点客户人员档案建立重点客户人员档案 4、冷静处理危机事件的意识、冷静处理危机事件的意识危机事件：危机事件：及时商业沟通及时控制现场重大事件汇报总部乱价乱价宣传宣传促销员促销员合同预防解决及时处理时间问题 准确及时主动投入及时支付对帐及时滞销残次发货开票资源帐务费用争取有利条款结算程序必不可少细节很关键回款销售过程关系销量沟通平衡不理想影响正常结影响正常结算主要因素算主要因素5、熟悉流程、熟悉流程,胆大心细及时回款胆大心细及时回款如如何何避避免免超超帐帐期期货货款款结结算算合理计算送货时间，使入库期+帐期=对帐日 分析客户的进销存，避免滞销机、残次机的产生与客户的财务、采购、库房等部门保持良好的关系 已报批确认的费用及时兑现保证库存商品应付帐款合理的产品规划，有计划的供货6、重视产品规划、重视产品规划,充分发挥产品资源优势充分发挥产品资源优势产品规划的意义 产品规划包括的内容 区域产品差异化规划不同系统产品差异化规划特价机的合理规划高中低端产品组合规划 新品上市老品退市的规划避免各连锁系统相互之间的冲突大连锁系统与传统渠道之间的冲突更有利于销量的提升，效益最大化7、认真对待负毛利及合同外费用、认真对待负毛利及合同外费用各系统的零售价、供价不统一连锁系统双休节假日的价格战连锁新店开业、店庆等大型活动连锁为了对自身的炒做，打出低价报广及返券连锁强制厂家参加返现、买赠活动 连锁市调价格低于我司的供货价滞销品被打折抛售样机打折处理负负毛毛利利产产生生的的原原因因区域市场价格统一，保持平稳选择有价格空间产品主动参与促销活动充分预留价格空间应对返现和买赠报广内容以宣传产品卖点为主 严管促销员控制现场价格勤进勤销，避免滞销、残次严格样机处理转库程序和记录如如何何避避免免负负毛毛利利产产生生 8、积极创新，做好终端管理积极创新，做好终端管理信息的收集和分析信息的收集和分析专柜位置及管理样机的陈列价格标签POP的张贴 零售价格体系的维护 渠道冲突管理 卖场建设卖场建设 市场管控市场管控 进、销、存的分析竟品促销活动反馈竟品新品上市商业促销反馈 9、集中优势资源，重点突破集中优势资源，重点突破 重点突破重点突破门店门店区域区域产品产品客户客户 连锁占用资源较多,分散使用无效果,必须集中资源重点突破，学会有效资源分配集中分公司优势资源突破重点区域(商圈)所有连锁,拉动其他区域或再次集中资源突破其他区域集中优势资源突破重点连锁客户,拉动其他客户销售或再次集中资源突破其他客户资源有限时应集中优势资源选择突破重点门店,树立突破标杆和信心明确阶段性产品，集中资源全方位推广，以系列产品或个别产品突破带动其他产品销售锁定目标，梯次推进锁定目标，梯次推进 积极的心态做积极的事 必定产生积极的结果 谢谢！谢谢！此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！