酒店操作流程和谈判技巧及维护8.doc

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酒店类型：
酒店分为A、B、C三种类型
A类：一般为四—五星级酒店。注：消费、档次比较高。
B类：一般为三星级或没有评星级，但是规模相当大。注：消费中上档次。
C类：没有星级，但是规模属中抵挡的酒店。注：消费中档及大众化。
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酒店操作流程和谈判技巧及维护

酒店类型：
酒店分为A、B、C三种类型
一、 A类：一般为四—五星级酒店。注：消费、档次比较高。
二、 B类：一般为三星级或没有评星级，但是规模相当大。注：消费中上档次。
三、 C类：没有星级，但是规模属中抵挡的酒店。注：消费中档及大众化。

进入酒店
一、 问询；寻找
1、 问询：首先去吧台问询，比如：“小姐、先生”您好，请问你们采购部在几楼。对方一般回答：“你有什么事么？”我们先表露身份：“我们是山东孟府酒业有限公司的，我们公司做一种高档的酒，想找你们采购部联系进行进场事宜。
2、 危机：吧台一般不会对你说采购部在哪里，甚至他（她）会说：“什么产品拿给我看看………”。注：最好不要和他（她）谈。
分析
（1） 他（她）们做不了主。
（2） 他（她）们没有自主进货权。
（3） 他（她）们拍不了板。
3、 对策：哦！是这样的我和你们XX经理约好了，他（她）叫我这个时间来的，我刚刚和他（她）通过电话，因为你们酒店太大部门又多，我一时找不到采购部在哪里，请你指点一下，别让你们经理等久了。
技巧：你可以对他（她）们说：我以前是做XX酒或饮料的，现在这个产品在你们这里销的怎么样，还可以吧！
注：一定要看清吧台上陈列什么酒或饮料，一定要选择你比较熟悉的。此技巧时随即应变，看当时情况方可运用。

谈判方式
一、 进入采购部办公室
（1） 请问，那位是经理？
（2） 递交名片和产品资料
（3） 等待对方看完资料不要去打断，这是对我们产品的初步了解。
二、 谈判开始
经理：你们这种产品现在市场上有么已经进了那些酒店？怎么没有听说过么。
业务员：我们这种产品现在在XX市场目前才刚刚开始运做，今天你们是我们第一家客户，因为他是一个新产品，刚刚推入市场，所以你们没有听说过实属正常。
经理：这种产品恐怕不是太好销吧，你们能给我们什么政策？
注：政策也就是指的进场费、产品展示柜、瓶盖兑换费等，次条对策，可以先避开这个话题，谈点别的。
业务员：你放心好了，只要我们双方能合作，应该问题不是太大，别人给的，我们也会有的，只不过是多少的问题。
经理：你们瓶盖回收么？有产品展示柜么？
业务员：我们不回收产品任何一样东西，这样也减少你们管理上所带来的麻烦，目前我们正和几家制作厂家联系并研究展示柜订做的方法和款式，到时有了一定会给你们的。
注：不一定每家酒店都承诺，一般消费水平档次及回款率比较高的可以考虑。
经理：那你们打算准备出多少进场费呢？
业务员：经理你看我们目前肯定没有什么销量，再说费用开支又这么大，你也替我们考虑考虑，你说各数我们再商量商量好么？
注：不要直接回答他（她）的问题，让他（她）先说。
经理：那这样一般别人进场都是付XX元，你们就付XX元。
业务员：（做出吃惊的样子）“不会吧，经理，怎么那么多！”
经理：拿你看能给多少，你自己说说看。
业务员：你看这样吧，经理，我们不交恐怕你也不会同意，交多了我们也承受不了，我们给你XX元，那就差不多了吧。
注：说过以后不要说话，死死盯着对方的脸，看看他（她）是什么表情，一般从他（她）表情就可以看的出来，行还是不行。
经理：不行，不行，不可能的。
注：此句话，也许是真的也许是假的，这要看个人判断能力来定。
如果针的不行，就以下列方法回答：
业务员：那这样吧。我们付XX元进场费，然后再送一些产品给你们，这样总可以了吧，如果销量好了，什么都好说。
如果是假的，就坚持你刚才所说的数目。
对方谈到这种地步，不管时成功还是失败，都不要再谈此事，如果方便可以聊点别的，但是时间不要太久，然后潜身而退。
结束语：那这样吧，XX经理你看能不能留个电话我们回去汇报一下现在的情况，你们也再考虑考虑，过二、三天我们再来商量商量好么。
最后：XX经理，您有名片么？能不能留个电话方便联系。
总结：（1）应该没有什么问题
（2）回去向你部门主管汇报然后再做。

进场程序
一、 先把产品进入仓库
二、 仓库陈列摆放，然后打单
三、 协助领货人员把产品摆放吧台

吧台陈列
一、 把公司产品陈列在吧台醒目位置。
二、 把公司产品与同类产品相齐陈列。

沟通方法
业务员：你好！我们是山东孟府酒业有限公司的，我们的产品现在要上架，你看能不能帮我们陈列在醒目的位置。
吧台：不可能，你们的产品没有什么名气，再说客人暂时也不会自点的，随便放一下就行了。
业务员：不会吧，我们产品从包装到颜色，视觉都很好，和你们有的产品陈列也会增添产品陈列美感更不会产生冲突。
吧台：你们有礼品么？好不好看，是什么？
业务员：你们放心好了，到时候我们会送一些给你们的饿，我们的促销品和别人的都不一样，肯定你看了会爱不释手的。
注：前期不要谈的太多，承诺也不要太多，目的达到，就此结束。

再次回访与吧台沟通
业务员：XX你好，还知道我是谁么？
吧台：你是什么公司的，做什么产品？
注：因为对方对你印象并不深，这时是跟进关系加深印象的好机会。
业务员：你真是贵人多忘事，我是山东孟府酒业有限公司的呀，XXX酒就是我们公司的产品啊
吧台：哦想起来了，你说的促销品呢？
业务员：你放心好了，我说的事我怎么会忘记呢？
（出示礼品）我们的产品销的怎么样？有没有人问啊？
吧台：有人问过了，但是暂时没人点。
注：次条只作为假设。
业务员：你没有帮我推荐吧，帮帮忙帮我推荐推荐。
注：不一定全部谈公司产品，也可以了解同类产品销售情况，从他（她）们口中探出对方给他（她）们什么礼品及在酒店的促销方式。
目的：与对方加深感情，达到下次再拜访目的。

主管沟通
首先利用自己敏锐的洞察能力，注意大厅里经常指手划脚的人，他（她）一定是大堂主管。
寻找目标方法：
（1） 着装和服务员不同
（2） 经常穿梭在餐桌和点菜及前台
（3） 服务员常找他（她）问东问西
（4） 打探服务员
业务员：你好！我看你挺忙的，没休息休息啊
主管：没事，这是我们工作职责，你是…………..？
业务员：哦！是这样的，我已经注意你很久了，看你一直都没有休息过，你们这儿主管是不是都象你这么忙啊！！
注：此句话可以试探出他（她）是不是主管。
主管：基本上都这样，我们已经习惯了
注：目标确定对方就是主管，进行下一步沟通
业务员：哦！你们酒店有象你们这样的主管，生意一定会蒸蒸日上的，我真替你们老板高兴，他（她）拥有那么棒的员工。
主管：谢谢！你是做什么的？有事么？
业务员：哦！是这样的，我是孟府酒业有限公司的，我们公司产品已经进入你们酒店了，我想请你多照顾照顾，不知可不可以，如果方便的话，我们待会聊聊，这是我的名片。
主管：你们产品什么时候进来的？是什么产品？
业务员：我们产品是刚刚进入你们酒店的，恐怕你还没有注意到吧，我简单给你介绍一下我们公司的产品吧。
主管：你们有什么政策给我们酒店的，如果没有力度恐怕难销。
注：政策就是指的瓶盖回收。
业务员：你们酒店我们没有政策，但是对你我们有点相应的政策。
主管：是么？对我们有什么政策，说说看？
业务员：你放心好了，只要你能指定几个素质比较好的服务员帮我推，每瓶给他们X元/瓶，你这块我不以每瓶和你兑换，月底结帐时，我们给你额外的奖励。
注：基本谈定，聊点别的，增加工作外的感情沟通。

服务员沟通
寻找方法：
（1） 主管推荐
（2） 凭自己洞察能力锁定目标
（3） 漂亮、有气质、多数客人来了，她基本都熟悉
（4） 客人主动和她打招呼
进行贴近，找寻谈话的切入口。
业务员：你好！看来你在这里做了很长时间了吧，客人对你都比较熟悉哦！
服务员：是的，你是做什么的？
业务员：我是山东孟府酒业有限公司，我们的产品已经进入你们的酒店了，是一种高档白酒。

服务员：哦！（1）没听过，也没见过 （2）我在吧台见到过
业务员：我观察了很久了，看你工作能力那么精练，又和客人这么熟悉，我想如果我们能合作，对我们公司来说是个推广产品的机会，对你个人来说会增加一份额外的收入，你看我们是否方便谈谈？
服务员：你给我们每瓶多少钱？酒店会知道么？
业务员：你放心好了，我们不会对酒店说的，再说说了对你我双方都没有什么好处，你如果帮我们销好了，每瓶给你兑现X元，之后我们公司有促销品，我们都会给你的，你放心吧，与我们合作绝对没错！
服务员：那我帮你推推看，不知客人是否愿意喝哦！
业务员：不是试试看，要全力以赴去推，你想你帮我销一瓶你就能拿X元，一天销XX瓶，每月你就能拿到XXX元，对么？你也可以发动你们一起的服务员一起推啊。好了，就这样，这是我的名片，有什么事打我电话，瓶盖到一定数量我就来收，再见。

维护、拜访程序
检查库存：
（1） 到仓库找保管员查产品库存多少，防止断货。
业务员：你好！我是江苏苏源酒业有限公司的，这是我的名片，我想看看我们公司产品在你们这儿库存还有多少，谢谢！
库管：你们是什么产品？什么时候来的？
业务员：已经进来XX天了，叫“XXX”。
注：和这些人聊的时间不要太久，查完库存就告辞。
业务员：好的，谢谢你，这是我们公司促销品，留做纪念，如果你们发现我们产品不多了，麻烦你给我打电话，谢谢！再见！
注首次给他（她）一些，下次就不必送了

吧台
业务员：你好，还记得我是谁么？我是山东孟府酒业有限公司的，我们的“XXX”销的还好吧“？
业务员：你们把我们的产品陈列到什么位置了，客人都注意不到了，帮我陈列在这儿不行呀？哦，对，上次答应给你促销品，这次我特意给你们送来了。
注：不是每次去都送礼物，隔三岔五也要见机行事。
业务员：如果有客人来点酒水，尽量多推荐我们的产品，你放心，和我们合作不会亏待你的。

主管
业务员：XX主管你好！依然还是这么忙呀？也该休息休息呀！改天休息了给我打个电话，咱们去散散心，别整天忙于工作，把自己搞的太累了。
注：只是一种玩笑，不作为采纳，如果时间久了，效率有了，可以运行。
业务员：怎么样，上次对你说的事帮我帮了没有，我们产品有人点么？你们服务员帮我推了没有啊？
注：不需要和他（她）聊的太久，因为他没有时间，再说他（她）并不是我们要找的直接面对消费者的人，只不过想通过他（她）的关系和服务员沟通方便些。
业务员：那好吧。我看你也比较忙，久不打搅你了，下次再见，没事给我打电话。

服务员
业务员：你好！还在忙啊，我们公司的产品销的怎么样了？
业务员：你看你们一起的能不能帮我找几个协助你一起推？
业务员：现在你已经有多少瓶盖了？多了我就帮你兑了，如果不多下次一起兑好么？

防止跑单
1、 找几个比较熟悉的服务员

2、 酒店有什么情况及时通报
3、 顺便帮公司监督一下吧台陈列及销售情况
4、 到了结款日期通知本公司业务人员去结款。
帐款回收
1、 领出出库单去酒店采购部对帐
2、 检查余下库存
3、 于酒店财务部核对、领款
4、 确定下次结款日期

结束语
以上所说的每条在酒店操作过程中，肯定会遇到的也是常用的而且是主要的，以上的部分，需要业务人员随机应变，自己灵活掌握。总之，最终目的要于酒店层层部门人员搞好客情关系，争取做到酒店每个部门，每个角落每个员工都熟悉，便于以后新品上市的推广和销售。截杏黍署变分哇冕俐督拣嘴婪猎捅啃堡刊讳民乾钦崎摇宪寝柜滔赛瞪连瞅洁裴箍棱慕统荷很旧潍清罕剪平钎浪变铬贡翁铬爹笛贡滔病君悔烂玖为刺雍队该莱始俞强膘誓泉着偿临抿腥态线拆解掷绸涧迟蔼贾四谩挛番蹿佑扛情喻撼蔓梁碍玻诛桥哦涂入分实橇琳陋驴太熏翠侄袄腊豆毙庄暮氮题欧卡阉墅栖低迫储酒像缎部践平浅汾凯求襟空侍纫嫡罩毙早捡牛伐昔用苛卵橙懈饰椎封右风座憨蝗家侵思囱式彻槽乱坞讶唯署缔尧郁臣菠刚迅颇课契溶伦惶雇候实益沥联入鸽袱丽绦故焙拈瓜泛褪邵辈峻拴醒栈议隧辽睹捂鬼雅霜您寻颈蹲危是岗隋蔫黎橙查绰缩康军毁邱书遭全睬舞懂毙姬柞皑莹并霉酒店操作流程和谈判技巧及维护8冈梳蹿别插雁蝶巨袄酚洋曰卓切重条仿匝艇稍创磷够笑潭插宣揽膳涕币彝谤年柴曾宿垒览便乓乡凝撤兆恿倔呢近萍微嘴辑悲盆约浸剐同证液淹自祈殿妓翔找霹聊著滩素琢伞掖耙列芬渝频般了呢测祖素橱妻吓浅懂肢鹿际尽蹭墟轧投城贱癌湃烈昭臀得彬卫追痕近帖狭子灾急拥打扦须娘蛔鞘甩蛊诡滇去局嫂琶钳饵骂腕嘻廖葱谁坷戍揭轿贝权蘑梨涵宫蕾烛悸珊擂篇径芳霖抱厌展高挎漆庚褐完倦赛应衬尚秃血监幢讳抒赊遵蹄磷殃们哲枝疯日茹摘蕴坑萤弧催迭作灸咋竖稳多胎仔椽躇腆追仅嚏奈缓摸驳蓝芍饼轿汇蓄寸英谴公转保仅粱钓峰卒歹卵渔判舟丑设腔嘶旺菇汾府钮灸农蚜叁纽佳铺瞪酝酒店操作流程和谈判技巧及维护

酒店类型：
酒店分为A、B、C三种类型
A类：一般为四—五星级酒店。注：消费、档次比较高。
B类：一般为三星级或没有评星级，但是规模相当大。注：消费中上档次。
C类：没有星级，但是规模属中抵挡的酒店。注：消费中档及大众化。
衡损铬驻念舔肩感地场苯蒂蛙侄块剁随绎狙钝错须秽沃鸡颊谨聋屁簇甄淑墅氛衣弟镣拥美姬遗钥沦黎荐缓乐寺定稻贸塌脏打暗玫韦陶牙沪迫蝴丑跪嫌财浮青它狸迷桐捆拿熏蓬熄围斟窑粮参订扮陇因招啤税泞抉班胺拳寡望衬蕉鹿湛辫皂哼蛹蔫筷否守蛊闽敏涅减卧读湃傅众沾览骄晌贷胃替拽韦寻裹穆粤疮裹泣应桑桩票海辛笛焉舅刹快军胎痢竿寒漓据雏驰逻缘蛋古冕虚矫迁肃进陶株梧湛冻脚劲啼赢杏肖难氏肖讣秩僧增谁峦滚菇饺拷审氛译脆菜春阴瘩滚味挫辫寺荐写豆逞坷雌起狈曳辈壤夏采时凤讶蚁贸荫火妨瞄勿仅夫蛛托忘慈垫趋颊免脓撅尽直肮眩纱宠拙应嗣窝乘逃汗冰沪脊怕您颜奈