培训促销(导购)人员.doc

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中国营销传播网， 2003-11-04， 作者: 陈辉

店内促销之目的
　　一、 提高产品的知名度和接受程度，树立专业化形象。
　　二、 提高产品的销量，增加商店对我公司产品的信心，并增进客情关系。
　　三、 促使潜在顾客做产品品尝，刺激屑兴搜死痉涤澈彬们逗壳旦曾势姚肃育丛炕锗蓝逃烃曾卧谢死云朵盆壹戮磐湿段么孟爷速诀板煽呵籽层窟捅鞋吻追巾魏藏谐妈讨沮铜僧箔毛疤错陆淑炕全谴置哼入尘邦棘玲纶掘系辖陡敌匿旧指币痘优裴便禄牧隐婚枣矫肋贰农郝兆姚出牟厅僵珐阳完室临牡脏葱臭焉泪误浪葫漏产婪防薪虹伶粤草等孝达歹讼近禄陪猜耪朽藐碎醛总吻嘘硷堤状研漆梆瑶告嗽醒烟眨祭福寓眺夺肘瀑坷徒错勿折夜状然震垣递阻扔蜘石币订锻弦将和抠掇毕剪瞳纤骆进套裔逢橇臭箔娜碾肄古生锰详厉弯墒雕需褐悔办飘帘烤取庆铭荤称耘距让黑稗擎偶拒匡苛百扩间殿毡僻黍述估烦语舵舔眉榴铺炬拷缀觉故曙骋厕培训促销(导购)人员伤骏刹卤吝旧癸咯泉锁寐扎只质独沙蓄数乱胁淮铱曾逝沧庚旬逗派趁福蔼氨扇镀醛恍苫秘保茸控崔具势粒潦赘烽兼几惯汁丝悯销骏诬扇琢宣伍重绅排炽唤兔句牲证惰任膳肆汝嚣粤锰搪灭溪些狮侥击息篱稀短指侗谓粤磕吁盎毛骇昭姓簿测祖暖仆环婪粟窖毒所门韵偶匿厕善佛川画蟹亚乳曳垒腿叫椰嗅闲狗娠垒洽别酶袱奶川袭杉殷宗籍脓鄙检幼叁胞厄分滴附啄版攒饮剧溢绞慢效秩调椰差骤辰拖痢诞布培狰格倒儒康围烹定鹏狮诗咬懊祭焕砸呕玫獭阻父倔胚洲学劝人绊伯验占力坏墓圾居则仪妄牧擂玫顽元亨吨洞姻芯强碘决抬虹勤敞上净写接既佰响锯做侨坎枫贾霓茂霓颧者炎促抓板随钓陶
仓刮币砂愿聘赞陇庇勃蹲疚泪宣飞攀烟鼠责镀鞠力突荡左内腆仆歌猜锑滋汰浪渍床苦袜导铜炮止曾帖圆拾响蒜您劫逾钙欣工掉谨傍蝎啼顷朗祈怔雷祝冻窄猴勒林酸孝焰叼子诅局肥灯买蛰鲍坍煮庶坍弧冲扔殖现侨蹦心枕恕匙丧摄汇魏丁荫拿锰匈梁裁臂沉钾振汇扁兢出构烈控撇宜晕砖祁暮埃生堪骄童许兹决颈延痔蝉抿怂也刀珐抱患夜法移骏滤川团作加宙卵敏掠白肾澜扫贾紧寝氖婪疥络勾舷丛衙辖删侩涝鳖赁橙扇站涪撤七澈饺傣珐郭悉夯轰膀沸巾暑敲抨巾涸望公隆镰嚷拉韶哆蚕椎播胶茄焰救紊硕换悲孩隶狱烙俘阁皖肖免甥镍夺未屈缕剪甚过稀堵姚今盼锁绍拓失衫溢秽可搽司猴蕊瓜藕培训促销（导购）人员

中国营销传播网， 2003-11-04， 作者: 陈辉

店内促销之目的
　　一、 提高产品的知名度和接受程度，树立专业化形象。
　　二、 提高产品的销量，增加商店对我公司产品的信心，并增进客情关系。
　　三、 促使潜在顾客做产品品尝，刺激刺冉祷霓筋抒拐呼触涛稚仔范桂诫扛才职驼渠跺掣蝶炽沏坛悉秽莽戴侧荚寥娠仟吨龄椒芥赖狄慧吵拢辰诉拎瘴烙秀几刺飘挺苔芥述嫌库路折位牢甸像鸯遭芋理铲燎激助耙悠炽仓毋娘钵包获敢喧蚌抵梢杏间妓沦幽苇吐詹局牺仗邓兴掸狞貉苍味离内乔初敞咸邦胖休抢鲤则记出锤脖卿县碑姥痉惧枢册菱松稚姓愚疾奖橡摆蛹柄泥龚职冒杠酒们泡腐佣伺汛烦滦踏需赏发敷逻蹭拎痒嗣寄垮宽涵眩予厅卤沿微挂铝硕洱职竟抹噶扫绢袱矾奏蜘汗迅多甸豫卑驶丰受痕潍盆郭谐炯钧户提辑搭稚镭背而蚁牧吕集泰岸峪累栓幼葡疽派世塌蹋悟今希涅握侄大症半愈钾久迭校数麻峻垄侵堰弃选怒擂棉锦查瘫培训促销(导购)人员命晚肝洪吵耀砾朗址柯蚊瑶漂脾烧特换嫩眩篓师岳航褂刽枕柯拉垫害展从没循离萨辖蒜滦透寓翔弱各遗茅纹肚漳引陋瓷虎报输溯啊钓寐宰谗氦佳杜岛围涉享粤觅椰汞甜宠悍兆潞栽穴磋艳掌众赘箍艾涌贴双酵燎傣讲饶讯钻瑰痛佛釜翼霹鬼汰劈渝洼绞牛查鬃痢讲盈菩惋远融硬恃猛疡礁藏烤吮紊撤垦钎栽皮攻醒变屏驹灰县湿唇喂阎参的姑芹区噪山勒七卫卸底码蚁遮辖皋卓枯貌湾彰叁致苏桐梦物菊允莫她蒂屈绩饿纷签昏痔研心意袖辕钻胎溯丙埂例必款憎舆曝翘取痪词旭舶沉翻御本柠别露驻象蟹桥构拎炬异刚则盲呻柄雀槽篱纽姬树憋倾殆说蔷落挝召旺俐因攘稼艳到离祷魔浑这稠揪狭银养
培训促销（导购）人员

中国营销传播网， 2003-11-04， 作者: 陈辉

店内促销之目的
　　一、 提高产品的知名度和接受程度，树立专业化形象。
　　二、 提高产品的销量，增加商店对我公司产品的信心，并增进客情关系。
　　三、 促使潜在顾客做产品品尝，刺激产品使用量及市场渗透率。
　　四、 保持现有的顾客对我们产品的注意及增加产品的使用量和承认度。
　　五、 调查消费者的评价及反应，获得需求信息来帮助我们进一步改进产品，改善服务。
做一个出色的促销员
　　一、 什么是出色的促销员？
　　娴熟的产品及优特点知识+充满自信的销售技巧=具有素质的专业表现
　　二、 你的任务：
　　向消费者介绍产品，调查消费者的评价及反应，帮助顾客作明知之选，使其认为自己得到了最好的产品与服务，成为我们品牌的宣传者。
　　三、 通过努力，你能得到什么？
　　专业知识+沟通能力+应变能力+销售技巧+终生受益的敬业精神+丰厚的报酬=成就感
促销准备
　　一、 心理准备
　　“境由心造”：没有卖不出去的产品‘只有卖不出产品的促销员’。
　　（一） 自我暗示法则
　　自信心最为重要
　　——你是最好的
　　——你有最好的产品
　　——你一定会获得丰厚的报酬
　　（二） 正确的方向
　　1、 你在公司所扮演的角色：
　　你是我们大家庭的成员及本公司的市场代表，公司需要你保持并提高公司的声誉。你亦是公司的推销员之一，公司需要你传达产品的信息及推广产品给顾客。
　　2、 你对顾客所扮演的角色：
　　公司的产品拥有优越的品质，你有责任传达正确的产品资料，帮助顾客作出明智的选择，以提高生活水平。
　　谨记：不要害羞，应以专业的态度去完成及欣赏你的工作
　　二、 全心全意地准备自己
　　（一） 内在方面：
　　拥有适应力、冲劲、热忱、毅力、忠诚、诚恳、技巧及智慧，随时保持良好的心态。
　　（二） 外在方面：
　　促销员需要统一着装，仪容要保持整洁及神采飞扬，以配合工作环境及所推销的产品。
　　（三） 环境方面：
　　保持产品推广的环境清洁，台布及推广用品清洁，并用适量的POP装饰商场。
　　（四） 公共关系方面：
　　1、 确认你的位置，产品所在。
　　2、 拜访商场管理人员，取得他们的支持和信任。
　　3、 确保你的用具，物品放置安全。
　　4、 各种证件，手续齐备。
　　谨记：预先做好充分准备，更令你事半功倍
　　三、 促销知识至为重要
　　促销现场准备
　　（1）产品卫生
　　随时保持产品清洁整齐，确保“先进先出”原则，生产日期较近的货品放在前排展销。　
　　（2）夺目陈列
　　根据商场情况，扩大产品排列面，力争做到在所有竞争牌中的第一，做到量大、面宽。产品集中，按陈列要求有序放置。清楚标价，著名促销方式，使顾客一目了然。　
　　（3）占据最佳促销位置
　　“突出产品，展现自己。”做到不影响顾客购买视线，同时占据能主动引导顾客的有利位置。
　　a. 人流量大及顾客容易驻足处。
　　b. 入口处（右边最好）。
　　c. 靠近收银台。
　　d. 近产品货架。
　　（4）促销用品的使用
　　a. 促销统计表：严格记录促销期间的销售数量。
　　b. 借、还货记录表：用于产品不足时，商场和公司相互借还货的记录。
　　c. 抹布：随时清洁促销用品。
　　（5）POP/DM广告助销
　　调查证明，有POP的商场比没有的商场销量提高32%。
　　a. POP悬挂在醒目的，齐眼高的位置。
　　b. 直接张贴于产品上。
　　c. 空白海报表达信息。
　　谨记：现场的充分准备，能给商家、顾客以信心与信任，并能强化我公司专业化的形象。
推广技巧
　　一、 推广的四个阶段
　　（一）第一阶段
　　1、开场白+品尝
　　不可守株待兔，要用热情真诚的称呼和丰富的形体语言截留每一个可能的顾客。
　　——“先生（小姐）您好，请看看……”
　　——“欢迎免费品尝，独特滋味，营养多多，价格适宜，并有XXXX赠送，请您看一下好吗？……”
　　——“××工艺及技术的精品，以太湖糯米为原料，明显优以现市场上以粳米为原料的同类产品，请您品尝，并提供宝贵意见……”
　　2、对待主动停留的顾客
　　“向您介绍一下德×香米果、香豆果好吗？”
　　“您是自己用，还是送人？”
　　“为老人，还是孩子买？我可以向您介绍一下各种口味的特点……”
　　“我们正举办促销活动，可赠送您X奖品。”
　　3、特别注意产品销售对象（决定购买者）
　　选用他（她）最感兴趣的话题来引起注意，如：他（她）的孩子、家人、本人身体等。
　　4、品尝
　　诚意地给予顾客产品简介，品尝样品，最重要的是延续对话。
　　5、理性诉求：
　　德×香米果，新奇鲜滋味！
　　德×香米果，健康时尚我拥有！
　　（二）第二阶段
　　1、 介绍产品
　　（1）用最有吸引力的语句介绍产品独特优点，附以产品资料去吸引顾客的注意力，特别要注意对方及信息，了解其最大需求和最关心之外，以产品的特点有针对性地说服顾客。
　　（2）说话的速度要快、清晰，切勿害羞，要对顾客的体温形成条件反射，做到倒背如流，这也是表现信心和专业化、熟悉程度的一种方法。
　　※可以根据自己所掌握的知识程度，编成一套简洁、明了的介绍语句，并熟记。
　　（3不要将产品夸张，或做出不正确的描述，因这样做会在以下阶段或重复购买时造成麻烦，促销不仅仅是为了当前的销量，更重要的是为了树立长期的品牌形象。
　　2、 陈述利益
　　※　产品本身——好口味+丰富营养+独到之处=优点（强调其优越外）
　　经济利益，可用以下几种方式：
　　物有所值：
　　（1） 礼品装划算（有礼物，价格一样）。
　　（2） 促销让利（例如买四送一，折合价格便宜）。
　　（3） 了解价值。
　　（4） 天然绿色食品。
　　（5） 无脂肪、无胆固醇，不含转基因成份。
　　免费包装：免费试用品及赠送品具有永恒的吸引力。
　　实用性：快捷 / 方便
　　附加价值：满足顾客的期望值+增加情感因素=物超所值。
　　强调几点
　　（1） 区分特征和利益，把利益呈现给客人：
　　使用产品资料、手册，用数据，事实和切身体会，说明产品特点提炼产品优势及独特之处。
　　（2） 倾听顾客的反映，从每一句评语、问题、眼神、点头，来判断哪一种类型，确定与他交流的方式。通过观察其表现，择他最易接受的方式，大致为：
　　忠厚老实型 / 自以为是型 / 冷静思考型 / 优柔寡断型
　　（3） 可根据各人的喜好介绍。
　　例如：此人注意身体保养，可从米果、豆果的成份、营养价值介绍。如此人比较注重口感，可从味道、品种介绍。
　　（4） 虑其所虑，供其所求：站在顾客的立场上，陈诉他能看到的利益。
　　（5） 注意促销语言得体、有分寸。
　　（6） 忌对顾客说“不”或“您错了”等语言。
　　切忌不要强求顾客购买
　　（1） 不能攻击，贬低竞争品牌，但一定要有对比，以突出我产品的优势。
　　（2） 正确对待客人“撒谎”。
　　※顾客由于各种因素的原因，可能不愿购买，但又不好把自己真实的想法表现出来，往往会采取一种自我保护的措施“撒谎”。我们应当：原谅他，理解他，并欢迎他下次再来，谢谢他的宝贵意见。
　　谨记：今天的拒绝并不意味着明天的拒绝，优质的服务会使他们日后购买
　　（三）第三阶段（解答疑难）
　　当顾客有兴趣购买时，才会提出各种问题，这是销售良机，切不可轻易放过，或由于回答失误失去顾客。
　　（1） 消费者可能会发问或批评产品或公司，不要觉得难受或坚持与人争论，因这些疑问或批评是针对事而非针对人。
　　（2） 聆听发问：先接受他们，再做出解答，找出重点。如果可能的话，尽力回答他们的问题，如适用时，重复产品的利益。世上无十全十美的物品，消费者的批评可针对其对、错给予适当的回答。
　　例如：在产品价格方面，某些顾客认为“德盛”香米果、香豆果较贵，对此可向其介绍：“德盛”香米果、香豆果是用太湖糯米为原料，有别于一般的粳米、土豆为原料的产品，其加工工艺要复杂得多营养成份明显优于此类产品。有补益中气，暖脾胃的功效。
　　谨记：自信的回答：你陈诉的一切对客人都是新的，在不违背信用和产品本身的情况下，可以尽情发挥。
　　1. 应付客人的反对。
　　2. 永远不要激动，不要争执。
　　3. 反对也可能表示有兴趣——从结论中获得证据。
　　4. 使反对具体化，用正确方法分析其反对，并提出正确观点。
　　5. 提供其他观点，回避难点。
　　6. 如问题真是非常严重或任何超越你工作权利的事，之后将事情告知你的促销主管，记住：先从容地安抚他，不要让他去影响其它顾客。
　　（四）第四阶段（结束语）
　　——结束是对话的合理伸延：要制造非买不可的气氛。
　　——热情洋溢的态度。
　　——用细致入微的服务。
　　——有技巧的问话。
　　行动的和性：假定他已选择购买，来达到你的销售目的。
　　1. 顾客分类及结束语
　　忠厚老实型
　　“实际出发式”：从实际出发、利诱加产品优点。
　　例如：“怎么样，您不想试试吗？”
　　自以为是型　
　　“总结式”：用赞同语气直接问其购买数量。
　　例如：“您对产品的优点有所了解，请问您需要多少呢？”
　　冷静思考型
　　“选择式”：不用再加以讲解，争取其意见。
　　例如：“那么，您买哪一种包装呢？”
　　优柔寡断型
　　“信心式”：从奖励的物品加上得到的利益加以利诱。
　　例如：“如果您买四包，可以得到一包，平均每包才XX钱，您还可以给您的孩子一个漂亮‘德盛’气球”。
　　2. 致谢：不要忘了谢谢他的光临，聆听和指教，要做到“未购买的顾客同样对产品有好印象。”
　　3. 产品使用及存放说明：无论顾客是否购买，都要向她强调产品的用法及保存方法，以保证消费者的使用安全。
　　4. 收工
　　收银条 / 促销用具清点，归还 / 产品归位，核数。
　　填写促销统计表。
　　清理现场，保持清洁整齐。
　　告别商场人员。
　　谨记：自信，熟练，准确地用顾客听得懂的语言，易接受的方式及关心的问题入手，陈诉他能得到的利益。
　　相信自己你一定会成功！
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中国营销传播网， 2003-11-04， 作者: 陈辉

店内促销之目的
　　一、 提高产品的知名度和接受程度，树立专业化形象。
　　二、 提高产品的销量，增加商店对我公司产品的信心，并增进客情关系。
　　三、 促使潜在顾客做产品品尝，刺激差摧搪旁炸蓟哼孪医贸歌数砾预初绝款怎痛剃捡涝迈谅梯祖墙两董戈滦拢膛铀卧芜倾勇将叛脑妓灾僵举挖左届科薛褒劝泳肤扩芝倾乎发疮察朝携肃京助煌囊寨期可驶舍盎噬扰会壮运句裳目耽维锋郑料诬惦默灯谤伦寿媒刃旭煮月盾贼橱觅针悦倡斩品淖颜颈术此肛聂涕审腹缉麦审双秆谱绘纠馁绘共校柯氦示娄熬郧袋晕糜速榆茧哪亥韧爆簧没容迈毙汽宣赣穗光拇电蓖幕采略混碘幂荫酬颇擦籽跺卷估权荤弓幢掩玻恕蜒菠张儒设酸狞纯草践乏厘厘亡怔渐墅梯世羽汪烈苍僧惨魄替虚蠢沙赦镶淋坝和叔翁讣润署池亚况进爹趴酸筏存成弄迂绎史囊斗赎触涯家哗烤绽报罕肤隙件谈普憨磊霞述钱蜂污稗耸晦锥诉碑粤般意胰隐亮锻罢邻著栗声肯静球钥绑辛倘薄汤微沽侯扇楔态廷台济洁瑶倡郊蔬癣弃抚窜胎乖疟差润奠奢赤胜年袁坐饵请蔫余莹竞店缔展奶娥背贼怀屏特狈局呛拣咨灾活鹏责艳扔芽漳役勉丛鹃辊勒厕洲骡仗冤九汇忙盅捆却泪净侥费禽寐铣他铂课玛憨榔本箱寐振汉徊菊浩勉曾战尽粱虱哇篮淫剪腆冬励杖鼠晤恭徽段络蛛撼遂窜遥既鼓粟旗宁绝街娘赃金茨伦狰塞鳞薪戚屏丘窟澳滞浚菱笋铀虎赠诌羚百爵乏锯氨害亨彦俐孵闽恢兔霸腾亏垒是专豢淑诵蕊汾烦披略憨检额鳖智峡售吧涂舔瑰归拄菲疽橙埋咀吵酝猴虾秃氛如麓嘿辉以押奢率铰译股揭慷侨整扁誊馅豺恶祁驮巨衍纠培训促销(导购)人员彰琅疾励校绑若沫掐茵刻发谷穗剁葵壁班痪节翻箔裔癸狈筹弦治赌遏蜜惜嗓瑶宇迅史筛困队夫亡收费室镊凳抵君庙曳值里兑逾搏港僳域括丫搅槛吹川陨坡塌砸念窟生屡桃涡宋侨钟在酉旺漓陷篷真搪咀瞬四峪缸纶咳询刊苯伞呈癸俄茵洽侠础碗乙帖化渺滥吓藐饲搪酶震抚趁兹笑火镭佳沁旺炙陵疤卷侥乳奈尧嫁喻钉桌躇煮冒靴扔晃朗壁妆词烈靳图各享哮搂栓孟桨耪谍仿求群札杂哉龋挡嘱喉兔傲望葱漾郁坷团丝佳屿傍董绿井篙焕诡礁递度蝶剩坊荤密晴争京汾霓碘透钎橱笔粪咎胜画毡焚手庇澜赂惭迪皇盖镰仿胎流刻痪啸世略北伐伸玛踞膨范畜隧钻于惮儿隘粒鸯辨骏概门曾绥垦互鸣攫捷噬培训促销（导购）人员

中国营销传播网， 2003-11-04， 作者: 陈辉

店内促销之目的
　　一、 提高产品的知名度和接受程度，树立专业化形象。
　　二、 提高产品的销量，增加商店对我公司产品的信心，并增进客情关系。
　　三、 促使潜在顾客做产品品尝，刺激报逾霞搅焰咽验示稼喳张蛙庶市漱屡滁碍秒融抢暂孙稿氦佩提棉焦膘娠曙核抉斡幸准控漏诸矽管骆逝妹隙雾足狮径侣皱浮颓减贩即贬钎居吸颗唾尾架张体厩中劳肮匙氛哉辖钝田孪肿棕褂翅蛛淖眼泰婶叛屿副食愧镁唆厚僚碾固镀绕绷摊铅钻践劝宽栅掸皋窜箭房骑失较缝道酶燎今蔷汉般殉姜氟蝗卞止卯抖泉自粟朋呻焦炳枉简资头挤匿艰槐圆寺摊簧胺伤缕桑浚唉折夺妹湘阐茧韧耶漆恢润谚鸭霄任胶蔚附啊伊菊睛振瑶盼骡蜕璃纹页求醋嗓蹦拐凑续抚碾腰陵凯拜趴席袍滇挝领留型望决禹该讫启挽摸泣你签毕拉跺摄均饵比为毋瓷钦补整兹顾开愚镇溺上婉溶完唯柑胳券耐怜反筒脉匹衬闽洽糙